Todo líder que conheço tem pelo menos uma necessidade em comum: a necessidade de se conectar honestamente com os outros. Uma maneira de ajudar a promover conexões aprimoradas é fazendo boas perguntas. Líderes que se destacam em fazer boas perguntas aprimoraram a capacidade de cortar o coração da maneira de desarme a pessoa que está sendo entrevistada e abre as portas para uma conversa genuína.
Esteja eles conversando com clientes, entrevistando candidatos a emprego, conversando com seus chefes ou até questionando a equipe, os executivos precisam atrair pessoas. E muitas vezes, não é uma questão do que você pergunta, é como você pergunta. Aqui estão algumas sugestões.
Seja curioso. Os executivos que fazem toda a conversa são aqueles que são surdos às necessidades dos outros. Infelizmente, alguns gerentes acham que ser a primeira e a última pessoa a falar é um sinal de força. Na realidade, porém, é o oposto. Tal comportamento está mais próximo do de um golpeão que pode ser inseguro em suas próprias habilidades, mas é certo de uma coisa — seu próprio brilho. Essa atitude corta as informações em sua origem, das próprias pessoas — funcionários, clientes, fornecedores — em quem você deve confiar mais. Ser curioso é essencial para fazer boas perguntas.
Seja aberto. Os líderes devem fazer perguntas que façam com que as pessoas revelem não simplesmente o que aconteceu, mas também o que estavam pensando. Perguntas abertas impedem que você faça julgamentos com base em suposições e podem provocar algumas respostas surpreendentes. Em seuautobiografia, o apresentador de talk show Larry King lembra de perguntar a Martin Luther King, que tinha acabado de ser preso por procurar integrar um hotel na Flórida, o que ele queria. Ao que o Rei respondeu: “Minha dignidade”. Usando O quê, como e Por que perguntas incentivam o diálogo.
Seja engajado. Quando você faz perguntas, aja como se importasse. Sim, ato— mostre que você está interessado em expressões faciais afirmativas e linguagem corporal engajada. Isso configura uma conversa adicional e faz com que o indivíduo revele informações que podem ser importantes. Por exemplo, se você estiver entrevistando um candidato a emprego, você quer incentivá-lo a falar não apenas sobre realizações, mas também contratempos. Um entrevistador interessado fará com que a pessoa fale em profundidade sobre como ele ou ela se recuperou do fracasso. Esse traço é digno de consideração no recrutamento. Mas os entrevistados só se abrirão — especialmente em assuntos sensíveis — se você mostrar interesse ativamente.
Escave mais fundo. Muitas vezes, os executivos cometem o erro de assumir que tudo está bem se não estiverem ouvindo más notícias. Um grande erro. Isso pode significar que os funcionários têm medo de oferecer tudo menos boas notícias, mesmo que isso signifique stonewalling. Portanto, quando as informações surGIREM em seu diálogo, cavar detalhes sem se afastar em recriminação. Obtenha toda a história. Lembre-se de que os problemas em sua equipe são, em primeiro lugar, seus problemas.
Nem todas as conversas precisam estar no ponto e sob a arma. Haverá momentos em que você precisará um tom mais solícito e um ritmo mais descontraído , especialmente ao treinar um funcionário ou ouvir atentamente a preocupação do cliente. Lá, tomar seu tempo pode ser mais apropriado.
Fazer boas perguntas e fazê-lo com espírito de coleta honesta de informações e eventual colaboração, é uma boa prática para os líderes. Ela cultiva um ambiente em que os funcionários se sentem à vontade para discutir questões que afetam tanto o desempenho quanto o da equipe. E isso, por sua vez, cria uma base para aprofundar os níveis de confiança.
John Baldoni é consultor de liderança, treinador e palestrante. Ele é o autor de oito livros, incluindoLidere seu chefe, a arte sutil de gerenciar.
