Powershift

Transforma cualquier situación, cierra cualquier trato y consigue cualquier resultado

Aprende a cambiar el poder a tu favor.

Las empresas de éxito están dirigidas por personas que juegan a largo plazo. Extienden su influencia, construyen su reputación y cultivan las relaciones incluso cuando no hay una recompensa inmediata. Cuando llega el momento, estas inversiones a largo plazo rinden dividendos.

Este es el principio del éxito.

Este es el principio del powershift: la capacidad de tomar el control de las situaciones y crear un verdadero cambio porque ya has hecho el trabajo de base.

Este es el principio del powershift.

En este resumen, exploraremos el arte del powershift tal y como lo practica uno de los empresarios más apreciados de Estados Unidos: Daymond John, el fundador de la icónica marca de moda hip-hop FUBU.

Por el camino, desglosaremos las lecciones que John aprendió en el negocio de la ropa y las destilaremos en consejos prácticos que te ayudarán a realizar cambios de poder en tu propio sector.

En este resumen, te mostraremos las lecciones que John aprendió en el negocio de la ropa y las destilaremos en consejos prácticos que te ayudarán a realizar cambios de poder en tu propio sector.

En este resumen, también aprenderás

  • lo que ocurre cuando le das a un gorila una camiseta gratis;
  • lo que ocurre cuando le das a un gorila una camiseta gratis
  • lo que piensan realmente los inversores de Shark Tank sobre los lanzamientos de los concursantes;
  • y
  • cómo leer con odio el timeline de tu némesis en Twitter puede mejorar tus habilidades negociadoras.
  • Los inversores de Shark Tank piensan realmente en los lanzamientos de los concursantes.

Las marcas de más éxito no venden productos, venden estilos de vida.

Hay un hecho básico: no todos los jerséis son iguales. Por un lado, está la sudadera genérica que puedes comprar en cualquier sitio. Es básica, barata y funcional. Es el tipo de cosa que compras porque te has olvidado de meter en la maleta un jersey para las vacaciones. Quién la ha fabricado es prácticamente irrelevante.

Luego está la sudadera que compras porque quieres exactamente este modelo de esta marca. No es sólo que estas sudaderas cuesten más, aunque suelen costar más, es que hay algo más en ellas que el tejido. Representan algo. Se ajustan a la idea que tienes de ti mismo y expresan algo sobre quién eres.

El mensaje clave de este resumen es: Las marcas con más éxito no venden productos, venden estilos de vida.

Las marcas con más éxito no venden productos, venden estilos de vida.

El autor Daymond John se dio a conocer en el sector de la moda fabricando ropa que permitía a sus usuarios hacer precisamente esto. Pero antes de llegar a eso, echemos un vistazo más de cerca a los distintos tipos de ropa que existen.

El primer tipo está representado por esa sudadera genérica. Esta categoría es sin marca y de bajo coste. Piensa en las camisetas y pantalones básicos que puedes encontrar en los grandes supermercados de todo el mundo.

Por ejemplo, las camisetas y pantalones básicos que puedes encontrar en los grandes supermercados de todo el mundo.

En esos supermercados también hay una segunda categoría. Estas prendas cuestan un poco más y son de marca, aunque con el logotipo sin adornos de la marca de la casa. Piensa en la marca Kirkland de Costco. No compras vaqueros o calcetines por esta etiqueta, pero está ahí igualmente, diferenciándolos de sus homólogos más baratos.

Si siempre compras una marca de zapatillas porque tiene mejor agarre o acolchado, por el contrario, estás comprando productos de la tercera categoría. En este segmento del mercado, las elecciones se basan en la confianza. Cuando compras una marca, sabes lo que vas a comprar.

La marca de ropa americana Under Armour empezó en esta categoría. Inicialmente conocida por sus camisetas deportivas, que disipaban el sudor con más eficacia que las camisetas de la competencia, poco a poco se fue expandiendo hacia la ropa de ocio. En ese momento, Under Armour vendía algo más que productos. Llevar la ropa de la marca no consistía sólo en conseguir un resultado concreto: era un estilo de vida.

¿La clave de esta transición? Pues que Under Armour practicaba lo que predicaba. Realmente fabricaba las mejores camisetas deportivas del mercado y eso generó credibilidad. Con el tiempo, la gente pudo utilizar la imagen deportiva de la marca para contar una historia sobre quiénes eran y qué representaban. Como veremos en el siguiente resumen, esta idea no sólo sirve para vender ropa, también es clave para la marca personal.

Las marcas personales más fuertes son reconocibles al instante y representan un valor específico.

Robert Craig Knievel era sólo un tipo al que le gustaba hacer piruetas en moto. Pero tenía instinto para el marketing. Sus acrobacias, que incluían un salto sobre una jaula de serpientes de cascabel, hacían girar cabezas. Pronto le pusieron una etiqueta: era ese tipo.

Se corrió la voz y la gente empezó a recordar su nombre. Sin embargo, no era un gran nombre, así que cuando un policía le puso una multa por conducción peligrosa y le llamó en broma “Evel Knievel”, se lo apropió. Era perfecto para los carteles y decía al público lo que podía esperar de sus rodeos.

Ahora era una marca de estilo de vida. Siempre vestido con los mismos relucientes trajes de motocross rojos, blancos y azules, Knievel se convirtió en sinónimo de aventura y temeridad. Cuando los niños saltaban de los tejados, sus padres les decían que no fueran tan Evel Knievels. En otras palabras, su nombre significaba algo.

El mensaje clave de este resumen es: Las marcas personales más fuertes son reconocibles al instante y representan un valor específico.

Todas las personas de éxito tienen algo en común: sus nombres están vinculados a rasgos, valores y logros únicos. Tomemos un par de ejemplos históricos. Abe Lincoln era honesto; Muhammad Ali flotaba como una mariposa y picaba como una abeja; Aretha Franklin era la “Reina del Soul”

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Una marca personal sólida le dice al mundo lo que eres y lo que los demás pueden esperar de ti. Y eso puede darte tracción cuando busques influir en la gente. Entonces, ¿cómo se construye esa reputación ganadora? Bueno, como aprendimos en el último resumen, tienes que practicar lo que predicas.

El primer paso, sin embargo, es construir una reputación ganadora.

El primer paso, sin embargo, es definir tu mensaje y ponerlo en palabras. ¿Quién quieres ser? Busca cinco o seis adjetivos que respondan a esa pregunta y pruébalos. Si lo tuyo es la amabilidad, ¿cómo puedes comportarte de forma que lo transmitas? Pero no basta con hacer las cosas como son: también tienes que hablar de tu marca.

Si tu Startup tiene una misión benéfica, por ejemplo, tienes que promover esa misión. Para ello, tendrás que encontrar los canales adecuados. Myspace era estupendo para eso en 2005, pero es poco probable que te ayude a difundirlo en 2020. Por último, querrás causar sensación. Piensa en Evel Knievel. Por supuesto, no necesitas saltar por encima de jaulas llenas de serpientes de cascabel, pero la idea es la misma: para construir tu marca, tienes que llamar la atención.

No tienes que ganarte a los grandes nombres para abrir puertas.

“Queríamos que supieran que les cubríamos las espaldas. Les estábamos haciendo un favor, y cuando necesitábamos que nos hicieran un favor, no nos acercábamos a ellos en frío”.

FUBU, el nombre del sello de John, significa “For Us, By Us” (Para nosotros, por nosotros). Fundada a principios de los noventa, tenía una única misión: poner en el mapa de la moda la ropa que llevaban los artistas y seguidores del hip-hop neoyorquino.

Para nosotros, por nosotros.

Dar a conocer la marca entonces no era fácil, al fin y al cabo era la época anterior a Internet. Por supuesto, la prensa les prestó cierta atención. Era una empresa joven dirigida por empresarios negros arraigados en los barrios en los que florecía el hip-hop. Pero unas cuantas entrevistas aquí y allá no fueron suficientes.

Otra forma de dar a conocer el nombre de una marca era recurrir a los influencers. Esto fue antes de Instagram, por supuesto, pero los influencers de entonces desempeñaban un papel similar en el mundo de la moda al que desempeñan hoy. Pero en lugar de fotografiarse vestidos con prendas de regalo, las llevaban a los clubes nocturnos más de moda de Nueva York. Era un enfoque probado y verdadero, pero FUBU se dio cuenta de que podía hacer las cosas de otra manera.

El mensaje clave de este resumen es: No tienes que ganarte a los grandes nombres para abrirte puertas.

El típico influencer era joven, delgado y estaba acostumbrado a llamar la atención. Dotados de ropa gratis, podían elegir entre las mejores marcas de la ciudad. Incluso si conseguías que llevaran tu ropa, rara vez se la ponían más de una vez.

Justo cuando empezaba a pensar en contratar influencers, John se dio cuenta de algo interesante. Los clientes de FUBU que compraban tallas más grandes, como 4X, 5X y 6X, tendían a llevarlas hasta la saciedad. El caso es que era difícil encontrar camisetas de estas tallas que gustaran tanto como las que FUBU estaba sacando al mercado.

Entonces, ¿quiénes eran estos clientes de 1,80 m y 90 kg? Bueno, muchos de ellos eran el tipo de tipos que trabajaban en la seguridad de los clubes nocturnos. John sumó dos más dos.

Estos porteros ya formaban parte de la escena de moda de la ciudad, pero los promotores tendían a tratarlos como parte del mobiliario. ¿Por qué no mostrarles un poco de cariño y darles regalos? Fue una jugada inteligente. Los porteros agradecieron la atención, y ahora FUBU tenía un logotipo de tamaño XXL bien visible en el exterior de todos los locales nocturnos de moda de Nueva York.

El movimiento también abrió otras puertas. Uno de los porteros a tiempo parcial con los que trabajaba John, un hombre llamado Beast, era también jefe de seguridad de Ralph McDaniels, un influyente productor de la escena hip-hop de la ciudad. Fue Bestia quien ayudó a John a concertar una reunión con McDaniels, quien a su vez accedió a presentar a FUBU en Video Music Box, un programa de televisión que ve casi todo el mundo en el grupo demográfico objetivo de FUBU.

Haz los deberes y aumentarás tus posibilidades de éxito.

Si quieres aprobar un examen, repasa. Si quieres que tu primera reunión con los padres de un socio vaya bien, haz preguntas, infórmate y averigua qué temas debes evitar.

Si quieres aprobar un examen, repasa.

Es lo mismo en los negocios. Si quieres ganarte a un inversor, negociar un acuerdo o conseguir un trabajo, tienes que ponerte al día sobre las personas que se sientan al otro lado de la mesa. En otras palabras, la preparación es la que trae el pan a casa. Bastante obvio, ¿verdad?

Bueno, claro, pero es el tipo de idea que suena obvia y se olvida fácilmente. Lo dice una encuesta reciente de CareerBuilder, según la cual sólo el 64% de los candidatos se molestan en investigar una empresa antes de solicitar un empleo. Además, está la propia experiencia del autor como inversor.

El mensaje clave de este resumen es: Haz tus deberes y aumentarás tus posibilidades de éxito.

A mucha gente le encanta ver Shark Tank, un programa de televisión Americana en el que los emprendedores presentan sus ideas a un panel de cinco inversores experimentados. ¿Una de las principales atracciones? Ver cómo estos inversores destrozan un plan de negocio mal concebido.

Por muy entretenidos que sean estos segmentos, en realidad no es el objetivo del programa. Los inversores como John, que ya lleva once temporadas como “tiburón”, quieren conocer nuevas ideas brillantes y entrar en el negocio. Sin embargo, los lanzamientos sólidos son raros. Ya sea por pereza o arrogancia, la mayoría de los concursantes se limitan a improvisar.

Eso es lo que hizo destacar a Randy Goldberg y David Heath. Juntos fundaron Bombas, un fabricante de calcetines con fines benéficos. Por cada par de calcetines que vende, Bombas dona otro par a refugios para personas sin hogar. A John le encantó la idea desde el principio, pero primero quería saber si funcionaba.

Randy y David estaban dispuestos a demostrarle que sí. Tras fundar Bombas, buscaron a un viejo conocedor del sector. De él habían aprendido casi todo lo que hay que saber sobre la fabricación de calcetines. Antes de aparecer en Shark Tank, vieron todos y cada uno de los episodios del programa y prepararon respuestas a todo tipo de preguntas formuladas por un tiburón en la historia del programa.

Eso impresionó a John, que ofreció una inversión de 200.000 dólares a cambio de una participación del 5% en Bombas. Hoy, la empresa prospera, y aquello resultó ser una gran decisión para John. ¿Cuál es la lección? Sencilla: el trabajo que inviertas siempre te compensará.

Si quieres prosperar, tienes que trabajar con otros.

Ya conoces los tópicos. Los negocios son un mundo de perros, y los buenos acaban los últimos. Sea cual sea tu negocio, es mejor que mantengas la cabeza agachada y cuides de ti mismo porque nadie más lo hará. ¿Verdad?

Hay algo de verdad en esto. El negocio es duro, y tú estás rodeado de gente que busca hacer sus propios cambios de poder. Pero hay algo más.

Piensa en la conducción. La razón por la que es mala idea enviar mensajes de texto cuando estás al volante es que te ciega a lo que ocurre a tu alrededor. Lo mismo ocurre cuando buscas adelantar. Cuando sólo te concentras en lo tuyo, a menudo acabas por no detectar los peligros.

Los mensajes de texto no son una buena idea.

El mensaje clave de este resumen es: Si quieres prosperar, tienes que trabajar con otros.

Las empresas como FUBU suelen enviar su ropa a las tiendas en cajas que contienen cada artículo en varias tallas. Sin embargo, no todas las tiendas son iguales.

Una gran tienda con miles de clientes puede vender una línea popular de ropa de todas las tallas. Por el contrario, una pequeña tienda familiar con sólo unas docenas de clientes tendrá dificultades para reproducirlo. Dependiendo de la comunidad a la que sirvan, las tallas más grandes pueden venderse bien mientras que las tallas más pequeñas permanecen en las estanterías, o viceversa.

La mayoría de las veces, las tallas más pequeñas se quedan en las estanterías.

Cuando esto ocurre, las tiendas piden a marcas como FUBU que rompan la caja. Esto significa abrir sus cajas estandarizadas, retirar las tallas más demandadas y entregarlas a la tienda. Sin embargo, las marcas odian hacer esto. Es un quebradero de cabeza logístico, y significa que tienen que averiguar cómo vender lo que queda en las cajas abiertas.

Cuando FUBU se enfrentó a este problema, estaba en un buen momento. Estaba ganando millones y John pensó que podían ahorrarse este problema. Si la gente quería comprar ropa de FUBU, siempre podía dirigirse a un minorista más grande. Lo que no había pensado, sin embargo, era cómo responderían estas tiendas a la decisión de FUBU.

Atrapados por las existencias que no podían vender, empezaron a hacer rebajas en los productos de FUBU. Eso son malas noticias para una marca de moda. En cuanto tu producto acaba en el estante de los descuentos, la gente se pregunta qué tiene de malo. Al poco tiempo, tu reputación, ganada con tanto esfuerzo, se ve amenazada, y los clientes empiezan a buscar empresas de la competencia.

Fue una lección inestimable. ¿La conclusión de John? Sigue adelante y haz un buen negocio, pero no seas tan cabezón que pongas a los demás en desventaja: puede volverse en tu contra.

No sólo habla tu boca: también habla tu cuerpo.

Cada episodio de Shark Tank empieza de la misma manera. Una concursante entra en el plató y se acerca a los inversores antes de lanzar su discurso.

En directo, parece que empieza a hablar inmediatamente. En el estudio, sin embargo, es un poco diferente. El equipo de cámara graba primero el paseo antes de reajustar el equipo para el discurso. Esto suele llevar un par de minutos. Durante ese tiempo, tanto los inversores como el concursante deben permanecer en silencio. Para los tiburones, éste es uno de los momentos clave del programa. ¿Por qué? Pues porque durante este intervalo pueden evaluar a la persona que tienen delante.

El mensaje clave de este resumen es: No es sólo tu boca la que habla: tu cuerpo también habla.

Algunos concursantes se ponen nerviosos.

Algunos concursantes se mueven constantemente mientras esperan, subrayando su falta de confianza. Otros adoptan una pose de poder y miran fijamente a los tiburones, un movimiento diseñado para mostrar seguridad, pero que acaba revelando arrogancia. En cambio, una sonrisa irónica reconoce la incomodidad y rebaja la tensión.

Estas impresiones son muy importantes. Haz caso a Albert Mehrabian, psicólogo de la UCLA y gran experto en comunicación no verbal. Según sus investigaciones, las palabras sólo representan el 7% de lo que comunicamos. El tono, en cambio, constituye el 38%, mientras que las expresiones faciales y el lenguaje corporal determinan el 55%. La revista Inc., por su parte, observó 2.000 negociaciones comerciales, y llegó a la conclusión de que no se cerró ni un solo trato tras reuniones en las que una o ambas partes se cruzaron de brazos.

La comunicación verbal es la mejor forma de comunicarse.

Lo bueno es que puedes controlar tu lenguaje corporal. Sigue un par de consejos que John ha recogido a lo largo de los años para mejorar el tuyo.

En primer lugar: el contacto visual. Sabes que debes mirar a la persona con la que hablas, pero ¿qué pasa cuando te diriges a un grupo? Mucha gente se equivoca en este punto, al fijar inconscientemente la mirada en la persona más importante de la sala, un movimiento que garantiza el distanciamiento de todos los demás. ¿La solución? Asegúrate de dedicar un momento a mirar a todos los presentes mientras hablas.

Luego están las importantísimas expresiones faciales. La clave está en la autoconciencia. Una forma de saber lo que dice tu cara es grabarte leyendo dos mensajes de Twitter. Elige la cuenta de alguien que realmente te molesta y la línea de tiempo de alguien a quien admiras. Observa cada grabación para darte cuenta de esas sutiles y no demasiado sutiles diferencias y comprueba si puedes ocultar tus verdaderos sentimientos en el segundo intento.

Y ahí lo tienes: ¡consejos y trucos que te ayudarán a ganar influencia y a realizar tus cambios de poder!

Conclusiones

El mensaje clave de estos resúmenes:

Las marcas de más éxito ofrecen algo más que una gama de productos: venden estilos de vida. Cuando compras lo que fabrican, estás contando una historia sobre ti mismo y lo que representas. La marca personal funciona del mismo modo. Cuando defiendes algo, la gente se fija en ti y eso te da influencia. Ése es el punto de partida de tu cambio de poder. A partir de aquí, todo consiste en hacer los deberes, trabajar con los demás en lugar de contra ellos, incluir a las personas que se pasan por alto con facilidad y prestar atención a tu lenguaje corporal.

Consejos Accionables:

Haz balance de los frutos de tus buenas acciones.

El karma es real. Ésa es la lección que aprendió John cuando su decisión de no ayudar a las pequeñas tiendas que vendían ropa de FUBU se volvió en su contra. El resultado: es una buena idea dar tantas veces como recibes. ¿No estás convencido? Pues haz este ejercicio.

Recuerda todas las veces que has bajado tus defensas, le has hecho un favor a alguien o has llegado a un acuerdo con tu interlocutor. ¿Esos movimientos te perjudicaron o te ayudaron más adelante? Tanto si cimentaron tu reputación como si te proporcionaron una conexión útil, lo más probable es que trajeran sus propias recompensas. Eso es algo que debes recordar la próxima vez que vayas a una reunión o trates con un nuevo socio.

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Qué leer a continuación: El poder de los quebrados, de Daymond John con Daniel Paisner

Si estás al principio de tu andadura empresarial, quizá te preguntes cómo FUBU llegó a la cima de la industria mundial de la moda. ¿Tuvo John una herencia millonaria para empezar, o tal vez hubo un inversor de capital riesgo que inyectó dinero en la marca en los primeros días?

¡No! La primera inversión de John en la empresa fue de sólo 40 $, el coste de los materiales de las camisetas cosidas en casa que vendía en las calles de Queens, Nueva York. En otras palabras, John estaba arruinado por aquel entonces. Pero eso no fue un obstáculo, sino que le obligó a pensar con originalidad y a encontrar soluciones creativas que no requirieran dinero. En última instancia, es esa creatividad la que convirtió a FUBU en lo que es. ¿Cómo? Echa un vistazo a nuestro resumen de The Power of Broke para averiguarlo!

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