Los ganaderos lecheros de subsistencia de Centroamérica se esfuerzan por mantenerse a flote durante la estación seca, cuando el pasto escasea. La empresa mundial de ciencias de la vida Bayer ha lanzado un programa que les permite producir sus propios piensos para ensilaje de maíz. Los resultados de este programa están ayudando a sacar a los ganaderos de la pobreza, ya que ahora pueden mantener una producción de leche constante durante todo el año y pueden aumentar el número de ganado que crían. Esto, a su vez, los convierte en proveedores más confiables (y baratos) para las grandes empresas de procesamiento de leche. Esta innovación crea valor para Bayer y sus socios en el programa, así como para los ganaderos y sus clientes.
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Los 550 millones de pequeños agricultores del mundo se encuentran entre sus habitantes más pobres y se ganan la vida en granjas de menos de 10 hectáreas. Con unos recursos financieros mínimos, se enfrentan a desafíos interminables debido al clima, las enfermedades, las plagas, las malas hierbas, la incertidumbre de los precios y las condiciones de crecimiento altamente estacionales. Ayudar a estas personas parece una perspectiva empresarial poco probable para una gran multinacional como Bayer, líder mundial en ciencias de la vida. Sin embargo, como antesartículo en HBR.org ha descrito que Bayer se ha asociado con éxito con organizaciones de los sectores público y privado para ofrecer a los pequeños agricultores de la India, Indonesia y Bangladesh acceso a los mercados, la financiación, los insumos agrícolas de alta calidad y la educación sobre las prácticas agrícolas y empresariales contemporáneas. El sistema se basa en una red de centros agrícolas Better Life gestionados de forma independiente, cada uno de los cuales conecta hasta 500 pequeños agricultores con las capacidades, los productos y los servicios de Bayer y las empresas y ONG asociadas. Este nuevo ecosistema inclusivo ya está sacando a un millón de agricultores de la pobreza y, al mismo tiempo, amplía el alcance de la empresa en el mercado. Bayer ha seguido un camino similar para abordar la difícil situación de cientos de miles de ganaderos lecheros marginados con más de 24 millones de cabezas de ganado en el sudeste de México y Centroamérica, y está obteniendo resultados similares. ## El problema El típico ganadero lechero pequeño tiene entre 25 y 30 cabezas de ganado y pastan en el mismo número de hectáreas. Venden su producción diaria de leche a procesadores de leche y productores de queso artesanales locales, lo que genera pagos en efectivo quincenales que utilizan para pagar a los trabajadores, cancelar algunas deudas y cubrir los gastos de operación de la granja. En los meses lluviosos y húmedos de abril a mediados de noviembre, los ganaderos mantienen un suministro fiable de pasto para alimentar a sus animales. Las operaciones, si bien son difíciles y requieren muchas horas, por lo general se desarrollan sin problemas. Los problemas surgen durante la estación seca, cuando el crecimiento del césped es insuficiente para alimentar al rebaño. Los ganaderos mantienen vivos a sus animales alimentándolos con rastrojos de otros cultivos, además de cantidades mínimas de costosos fardos de césped. Los animales pierden hasta 90 kg (entre el 20 y el 25% de su peso) durante los meses secos y producen un 50% menos de leche. También tienen más probabilidades de enfermarse y menos probabilidades de reproducirse. ## La solución Bayer, que ya vendía semillas a los productores de la región, vio la oportunidad de aumentar las ventas y, al mismo tiempo, mitigar la difícil situación de los productores de leche. La solución: hacer que los ganaderos siembren maíz en una parte de sus tierras de pastoreo durante la estación de lluvias y capacitarlos para que ensilen el maíz en el momento adecuado de la cosecha, una técnica de conservación comprobada en climas hostiles. Los ganaderos podrían entonces utilizar el ensilado de maíz en conserva para alimentar a sus animales durante la estación seca. Bayer creó una organización dedicada, DKSilos, compuesta por agrónomos y veterinarios, para ayudar a los ganaderos de leche a implementar el nuevo modelo de negocio. El equipo de DKSilos integró a los proveedores locales existentes, como veterinarios y vendedores de maquinaria, en una nueva red de distribución que suministraba a los ganaderos semillas de alta calidad y otros insumos agrícolas. La nueva red también financió a los ganaderos y distribuyó su producción a los clientes locales y regionales. ## Superar los desafíos DKSilos tuvo que superar varios desafíos. Para empezar, tenía que asegurarse de que los ganaderos estuvieran dispuestos a considerar el nuevo modelo, lo cual no era un hecho, ya que la agricultura tenía un estatus social más bajo. Mediante una serie de grupos focales, DKSilos descubrió rápidamente que unos ingresos más altos y una mayor tranquilidad durante la estación seca podían superar cualquier pérdida percibida de estatus, especialmente cuando la agricultura les permitía convertirse en ganaderos más exitosos. El siguiente desafío fue la falta de experiencia técnica de los ganaderos en el cultivo y el ensilado del maíz, especialmente en una región tropical donde el ensilado del maíz no era una práctica común. Al principio, los ganaderos creían que solo los grandes ganaderos, con una gran infraestructura y personal técnicamente cualificado, podían cultivar y ensilar maíz con éxito. Al establecer parcelas piloto en varias condiciones y lugares, DKSilos pudo demostrar la viabilidad técnica de la producción local de maíz y el ensilado y cómo esto generaba un ganado más sano y más beneficios para los ganaderos. Un tercer desafío era la subcapitalización de los ganaderos, que necesitarían máquinas que les ayudaran a plantar el maíz y para cosecharlo y ensilarlo. DKSilos trabajó con los bancos locales para desarrollar un modelo de arrendamiento que diera a los ganaderos acceso a la maquinaria sin necesidad de realizar inversiones iniciales. Algunos ganaderos también utilizaron la disponibilidad de financiación para comprar el equipo y, cuando no lo utilizaban, lo alquilaban a los vecinos. Estas opciones ampliaron el mercado de distribuidores de equipos locales. Por último, DKSilos tuvo que crear un sólido proceso de transferencia de conocimientos para educar a las decenas de miles de pequeños ganaderos de la región, muy dispersos. Bayer utilizó su presupuesto de gastos de explotación para subvencionar a los distribuidores locales para que contrataran a un asesor técnico, que pasó a formar parte del paquete que ofrecían a los ganaderos. El asesor técnico ayudó a los ganaderos a seleccionar la tierra adecuada para el cultivo del maíz, les informó sobre la hora de cosechar y los capacitó para preparar el ensilado. ## Un payoff en el que todos ganan Los ganaderos se beneficiaron rápidamente de su nuevo modelo de negocio. La producción y el almacenamiento del ensilado de maíz cuestan entre un 50 y un 75% menos que alimentar a los animales durante la estación seca con fardos de césped. El ensilaje también tenía un contenido nutricional más alto, ya que la concentración de almidón en los granos de maíz proporcionaba más energía por kilogramo que las pacas de hierba. Con las vacas alimentadas con ensilado, los ganaderos ahora podrían mantener la producción de leche durante la temporada de sequía y evitar la caída del 50% experimentada anteriormente. También se beneficiaron de un precio por litro ligeramente más alto porque la leche producida por las vacas alimentadas con ensilaje tenía un mayor contenido de grasa. Incluso podrían hacer crecer sus rebaños, ya que los animales más sanos tienen una mayor tasa de natalidad, y las mismas tierras de cultivo ahora pueden albergar de 2 a 3 animales de pastoreo por hectárea. La economía era convincente. Para el ganadero típico con 25 vacas, los costes de alimentación durante los cinco meses de estación seca cayeron de unos 76 000 pesos (3 800 dólares estadounidenses) a unos 54 000 (2 700 dólares estadounidenses), mientras que los ingresos derivados del aumento de la productividad de la leche aumentaron de 120 000 pesos (6 000 dólares estadounidenses) a 200 000 (10 000 dólares estadounidenses), lo que supuso un aumento del margen operativo de unos 100 000 pesos (5000 dólares estadounidenses), o unos 20 000 pesos (1000 dólares) más al mes. Ahora que los pequeños ganaderos producen más leche gracias a la asistencia técnica de DKSilos, las semillas de maíz y los productos fitosanitarios de Bayer y los servicios de maquinaria de las organizaciones asociadas, podrían convertirse en proveedores confiables de procesadores regionales a gran escala, como Sula (Lacthosa) en Honduras, Dos Pinos en Costa Rica y Nestlé en México. DKSilos conectó a sus ganaderos participantes con estos productores, que se beneficiaron del acceso a la leche de origen local en lugar de transportar leche o leche en polvo, con algún coste ambiental, desde proveedores a 1000 kilómetros de distancia. Al mismo tiempo, Bayer aumentó sus ventas de semillas de maíz y productos fitosanitarios. El ciclo en el que todos ganan también incluyó a la industria láctea regional, que ahora tenía acceso a mayores cantidades de leche de menor coste y mayor calidad. Y se crearon muchos nuevos puestos de trabajo locales para apoyar la expansión de las operaciones lecheras. ## . . . El nuevo consultorio despegó rápidamente. La plantación de ensilado de maíz creció a una tasa de crecimiento compuesta del 152% entre 2016 y 2022, pasando de 10 000 hectáreas a más de 120 000, y ahora incluye a 42 000 ganaderos participantes en ocho estados del sureste de México y en Guatemala, Honduras, Nicaragua, Costa Rica, Panamá y República Dominicana. Desde 2016, los ganaderos participantes han ahorrado colectivamente más de 550 millones de dólares al utilizar sus piensos producidos localmente en lugar de comprar fardos de hierba, y han generado más de 200 millones de dólares en beneficios incrementales gracias al aumento de la cantidad y la calidad de la producción de leche. DKSilos se prepara ahora para lanzar el mismo modelo para los pequeños ganaderos de leche de Latinoamérica a mayor escala y, posiblemente, también en África y Asia.