por Vanessa Bohns

Resumen:

La tendencia a la falta de confianza también puede llevarnos a buscar innecesaria (e interminablemente) formas de ganar influencia cuando lo que realmente necesitamos es reconocer mejor la influencia que ya tenemos, pero puede que no la ejerzamos de manera eficaz. En este artículo, el autor ofrece tres sugerencias, no para ganar influencia, sino para ser más consciente de la influencia que ya tiene, pero que no siempre ve, de modo que pueda empezar a utilizar su influencia latente con más prudencia.

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Si es como la mayoría de las personas, subestima crónicamente su influencia sobre los demás. Cuando los investigadores preguntan a las personas cuánto creen que los demás les prestan atención, piensan en ellas y estarían de acuerdo en hacer las cosas por ellas y, a continuación, comparan estas estimaciones con indicadores objetivos de cuánto otros en realidad pagar atención a ellos, piense en ellos, y estaría de acuerdo en hacer cosas por ellos, las percepciones subjetivas de las personas tienden a ser poco seguras en comparación con la realidad. Incluso la gente en posiciones de poder puede subestimar su influencia asumiendo incorrectamente que las personas sobre las que tienen poder se sienten más cómodas retándolas o ignorando sus sugerencias de lo que realmente se sienten sus subordinados.

El punto ciego que la gente tiene por su propia influencia puede tener consecuencias importantes. No reconocer la influencia que tiene puede hacer que se pierdan oportunidades de encabezar los esfuerzos de cambio, pedir las cosas que se merece y presentarse en apoyo de las causas que le importan. En otros casos, puede llevarlo a decir o hacer cosas al azar y a influir en los demás sin querer, a veces de formas que desearía no haberlo hecho.

Esta tendencia a la falta de confianza también puede llevar a las personas a buscar innecesaria (e interminablemente) formas de ganar influencia, cuando lo que realmente necesitan es reconocer mejor la influencia que ya tienen, pero puede que no la ejerzan de manera eficaz. A continuación se muestran tres sugerencias de mi reciente libro, no para ganar influencia, sino para ser más consciente de la influencia que ya tiene pero que no siempre ve, de modo que pueda empezar a utilizar su influencia latente con más prudencia.

Ver su influencia sobre los demás.

Una de las razones por las que no reconocemos la influencia que tenemos sobre los demás es que simplemente no la vemos. Cuando miramos el mundo, lo hacemos con nuestros propios ojos. Esto significa que vemos todas las cosas que hacen otras personas que nos impactan y las formas en que esas otras personas se impactan unas a otras. Pero lo más importante que falta en nuestra perspectiva por defecto del mundo somos nosotros mismos. No vemos las formas en las que podemos estar contribuyendo a una dinámica potencialmente problemática.

Para ver mejor la influencia que sus palabras y acciones tienen en los demás, practique salir de su propia cabeza para no quedarse confinado al limitado punto de vista que ocupamos todos los días, donde no podemos ver realmente las cosas que estamos haciendo y a las que los demás pueden estar respondiendo.

Un ejercicio útil es dedicar 10 minutos a visualizar una interacción o reunión importante en el lugar de trabajo que haya tenido recientemente desde la perspectiva neutral de un tercero. Imagínese que es un entrenador que está revisando la cinta del último partido de su equipo, excepto que el partido que está reseñando es una reunión particularmente tensa que mantuvo con un colega o colegas. ¿Cómo interpretaría alguien que observe esta interacción desde fuera la dinámica en juego? ¿Qué decía y hacía que la otra persona o personas podrían haber estado respondiendo?

Se ha demostrado que dedicar menos de 10 minutos cada pocos meses a reflexionar sobre una discusión reciente desde la perspectiva de un tercero para mantener la satisfacción de la relación en pareja, posiblemente porque da a cada parte conciencia sobre su propio papel en la perpetuación del conflicto.

Siente su influencia sobre los demás.

Otra razón por la que las personas tienden a cometer errores con respecto a la influencia que tienen sobre los demás es porque adivinan cómo las cosas que dicen y hacen sentir a los demás, en lugar de preguntar y confirmar que sus presunciones son correctas.

Para entender nuestra influencia sobre los demás, no solo debemos ver las formas en que nuestras acciones afectan a los demás, sino que también debemos poder entender lo que esas acciones sienten realmente para los demás. Debemos encontrar la manera de entender cómo experimentan nuestra presencia, palabras y acciones.

Lamentablemente, si bien se cree ampliamente que para entender mejor los pensamientos y sentimientos de otra persona, debemos esforzarnos más por pensar las cosas desde su perspectiva, esta intuición es falsa. Por más que tratemos de adoptar la perspectiva de otra persona para averiguar lo que realmente pensó de algo que dijimos, cuando lo hacemos nunca nos salimos de la cabeza y nos quedamos adivinando, a menudo de forma imprecisa.

Por eso los investigadores han descubierto que para entender realmente lo que otra persona piensa o siente, no basta con tratar de adoptar su perspectiva, sino que necesitamos obtener perspectiva. Obtener perspectiva implica exponerse a nueva información. Una forma extremadamente sencilla (y eficaz) de obtener perspectiva es simplemente preguntarle a alguien qué piensa o siente. A pesar de que la gente no siempre nos dice exactamente lo que piensa, ni siquiera necesariamente sabe lo que realmente piensa acerca de algo, hablar con otra persona lo saca de la cámara de eco de su propia cabeza. Le permite basar su lectura de la mente de otra persona en algo más que en sus propias suposiciones sobre esa persona.

Experimentar su influencia sobre los demás.

Por último, una de las principales razones por las que la gente tiende a subestimar su influencia es porque no la ponen a prueba. No decimos cosas a menos que estemos seguros de que los demás son receptivos, y no pedimos cosas a menos que estemos seguros de que la gente dirá que sí. Pero nuestros juicios sobre la receptividad y la probabilidad de acuerdo son a la vez sesgados e inexactos. Si tuviéramos que poner a prueba nuestra influencia un poco más, incluso de formas pequeñas, veríamos rápidamente cuánta más influencia tenemos de la que pensamos.

En mi propia investigación, he visto que esto es cierto. Cuando mis colegas y yo hayamos dado instrucciones a los participantes para que hacer pequeños pedidos a otras personas, normalmente se sorprenden de lo dispuestos que están los demás a estar de acuerdo y, por lo tanto, de la influencia que tienen cuando hacen una simple solicitud.

En otras investigaciones realizadas por mí y por otros, esforzándome por darle a alguien un halago o exprese su gratitud significa más para la gente de lo que pensamos.

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Por estas razones, una de las formas más rápidas y eficaces de reconocer su influencia latente es ponerla a prueba. En lugar de hacer todo lo posible para evitar pedir un simple favor, adelante, pregunte. En lugar de guardarse su gratitud o admiración por un colega, dígaselo. Aprenderá rápidamente que sus palabras tienen un impacto, más de lo que pensaba anteriormente.

La experiencia que adquiera al poner a prueba su influencia de estas pequeñas maneras, si se combina con los consejos descritos anteriormente para salir de la cabeza y tener perspectiva, no solo le ayudará a desarrollar un músculo que utilice más su influencia, sino también a usarla de forma más consciente.

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