Las doce métricas de ventas que más importan

Las ventas son a la vez un arte y una ciencia. Es la hábil combinación de emoción y lógica, personas y procesos, pensamiento libre y organización. Hace poco llevé a cabo un extenso proyecto de investigación en el que participaron más de cien vicepresidentes de ventas de las principales empresas de tecnología (software, nube, hardware informático y telecomunicaciones) para entender mejor el arte y la ciencia de la gestión de una organización de ventas en la actualidad.

Si bien los resultados del estudio proporcionaron información detallada sobre tendencias de la organización de ventas, también arrojó una amplia gama de estadísticas que reflejan las estrategias que los líderes de ventas utilizan para superar sus principales desafíos. A continuación, encontrará doce de estas métricas de ventas clave que comparan el rendimiento, la estructura y la eficacia de la organización de ventas.

1. Porcentaje de la organización que alcanza la cuota

La media general del porcentaje de vendedores que alcanzaron el cien por cien de la cuota el año pasado fue del sesenta por ciento. Sin embargo, el número de vendedores que alcanzaron el cien por cien de la cuota varió considerablemente según la organización de ventas. El veintiséis por ciento de los líderes de ventas informaron que el setenta por ciento o más de sus vendedores alcanzaron la cuota. El 54 por ciento de los líderes de ventas informaron que entre el cincuenta y el sesenta y nueve por ciento de sus vendedores cumplían la cuota. El veinte por ciento de los líderes de ventas afirman que menos de la mitad de sus vendedores alcanzaron la cuota.

2. Promedio de cumplimiento de cuotas

El porcentaje medio de vendedores que alcanzaron el cien por cien de la cuota anual el año pasado varió según el tipo de industria:

Software 52%

Hardware de ordenador 60%

Nube/SaaS 61%

Telecomunicaciones 66%

3. Cuota anual media de vendedor de campo

La cuota anual media general de un vendedor de campo externo era de 2,7 millones de dólares. La cuota de vendedores de hardware de ordenador fue la más alta, con 4,2 millones de dólares. Los vendedores de telecomunicaciones ganaban una media de 3,3 millones de dólares y el software 3,2 millones de dólares. Los vendedores de nube/SaaS tenían la cuota más baja, con 1,6 millones de dólares.

4. Cuota anual media de vendedor interno

La cuota anual media general de un vendedor interno era de 985 000 dólares. La cuota anual para los vendedores internos de hardware de ordenador era de 1,35 millones de dólares, para el software de ordenador era de 1,22 millones de dólares, para los vendedores internos de nube/SaaS, la media era de 795 000 dólares y las telecomunicaciones, de 730 000 dólares.

5. Ganancias medias anuales según lo previsto

A continuación, se muestra la media anual prevista de ingresos, incluidos el salario, las comisiones y las bonificaciones para los vendedores locales e internos, al cien por cien de la cuota, por sector.

Vendedor externo Vendedor interno

en las ganancias objetivo en las ganancias objetivo

Software 240 000 dólares 120 000 dólares

Nube/SaaS 210 000$ 100 000

Hardware de ordenador 180 000 dólares 80 000 dólares

Telecomunicaciones 150 000 dólares 85 000 dólares

6. Tamaño medio de una nueva oferta

El tamaño medio de las nuevas ofertas declaradas para las ventas de campo fue de 166 000 dólares y el tamaño medio de las nuevas ofertas para las ventas internas fue de 19 000 dólares.

7. Duración del ciclo de ventas

El setenta por ciento informó de una duración media del ciclo de ventas de sesenta días o menos para las ventas internas, mientras que el cincuenta y cuatro por ciento informó de una duración media del ciclo de ventas de noventa días o más para las ventas externas. El veinticuatro por ciento de los ciclos de venta internos y el veintitrés por ciento de los ciclos de ventas externos duraron entre sesenta y uno y noventa días.

8. Adopción de ventas verticales

El 64 por ciento de los participantes del estudio tienen especialistas en ventas verticales en su fuerza de ventas (recurren a sectores como el sector público, las finanzas, la sanidad, la fabricación, etc.). El diecisiete por ciento tiene previsto añadir especialistas en ventas verticales en el futuro, mientras que el diecinueve por ciento no tiene previsto hacerlo.

9. Especialización en pequeñas y medianas empresas

El 63 por ciento respondió que cuenta con vendedores internos especializados que se dedican a las ventas para pequeñas y medianas empresas (pequeñas y medianas empresas) o en el mercado intermedio. El veinte por ciento de estos representantes de ventas internos pueden hacer llamadas de venta sobre el terreno cuando es necesario.

10. Tendencias de los ingresos por ventas de campo

Las tendencias de los ingresos anuales proyectados para 2013 y 2014 atribuidos a las ventas de campo, frente a las ventas internas, varían según el sector. La tendencia general es que el número de empresas que obtienen más del noventa por ciento de sus ingresos de las ventas relacionadas con el campo disminuya drásticamente. Por ejemplo, el veintiocho por ciento de las empresas de software obtendrán más del noventa por ciento de sus ingresos de las ventas de campo en 2013 y se espera que esta cifra disminuya a cero en 2015. También se prevé que el número de empresas de hardware informático, nube/SaaS y telecomunicaciones que más del noventa por ciento de sus ingresos se deriven de las ventas in situ en 2013 se reduzca a la mitad en 2015.

11. Funciones de ventas internas

El sesenta y dos por ciento de los participantes informaron que a sus vendedores de campo externos se les asigna un vendedor interno. El setenta por ciento de los vendedores internos tienen una cuota y el cincuenta y cinco por ciento indicó que los ingresos generados por el vendedor interno se aplican a la cuota de vendedores externos. El cuarenta por ciento de los vendedores internos programan reuniones para el vendedor externo. El setenta por ciento de los vendedores internos realizan actividades de generación de leads y telemarketing.

12. Preparación para las ventas

El ochenta y tres por ciento de los participantes pensaba que sus equipos de ventas externos contaban con las estrategias, las herramientas y las habilidades de venta necesarias para superar su número, en comparación con el 57 por ciento de la venta interna y el cuarenta por ciento de la venta por canal.