En una serie de experimentos, los autores encuentran que las personas pueden superar su miedo al rechazo al considerar tanto los pros como los contras de lo que quieren. Si bien las investigaciones anteriores (y la intuición) sugieren que las personas se acercan a un prospecto si piensan en los aspectos positivos de lograrlo, esta investigación muestra que considerar los aspectos negativos también proporciona un poderoso impulso al hacer que la perspectiva de no lograrlo sea menos amenazante.
A menudo en la vida llegamos a una encrucijada en la que corremos el riesgo Queremos pedir un ascenso, por ejemplo, o negociar los términos de un nuevo trabajo, o incluso invitar a alguien a salir. Pero a veces el riesgo de rechazo parece demasiado grande y algunas personas optan por no intentarlo. En cambio, dejan pasar la oportunidad de trabajo, la fecha se deshace, el aumento no se ofrece. El impacto de esto puede ser asombroso; las oportunidades perdidas se acumulan y aumentan. ¿Qué pasaría si hubiera una manera de hacer que el rechazo fuera menos aterrador?
Lo hay. Ambivalencia.
Nuestro nuevo investigación demuestra que generar ventajas y desventajas (es decir, generar ambivalencia) puede hacer que las personas sean más propensas a arriesgarse a ser rechazadas. La razón es simple; generar pros y contras hace que la perspectiva de no conseguirlo se sienta menos amenazante.
En nuestro primer estudio, les pedimos a las personas que describieran el trabajo de sus sueños y luego imaginaran que se lo habían ofrecido y que consideraran el paquete de beneficios. A la mitad de ellos se les pidió que presentaran tres ventajas para obtener más días de vacaciones, mientras que a la otra mitad se le pidió que presentara una ventaja y dos desventajas (es decir, generar ambivalencia) de tener más días de vacaciones. Las personas generaron ejemplos de ventajas como «me relajo más» o que tendrían «más tiempo para pasar con la familia» y desventajas como «el trabajo puede acumularse» o que «podrían perderse un proyecto mientras no estoy». Luego les preguntamos si querían negociar su oferta de trabajo. ¿El resultado? Las personas a las que se les ocurrió un pros y dos contras estaban más dispuestas a negociar la oferta de trabajo de sus sueños que las personas a las que solo se les ocurrieron aspectos positivos.
Del mismo modo, en otro estudio, pedimos a los empleados a tiempo completo que describieran un ascenso en su lugar de trabajo. Luego pedimos a un grupo de empleados que presentara ventajas de la promoción, a otro grupo de empleados que presentara las desventajas de la promoción y a un tercer grupo de empleados que presentara los pros y los contras de la promoción. Los empleados a los que se les ocurrió una combinación de ventajas y desventajas (es decir, generaron ambivalencia) estaban más dispuestos a pedir el ascenso, mientras que los empleados a los que solo se les ocurrieron desventajas no estaban más dispuestos a pedir el ascenso que los empleados a los que solo se les ocurrieron profesionales.
¿Por qué la ambivalencia es tan poderosa? Sugerimos que actúe como un escudo contra el miedo al rechazo; reduce la conveniencia de un prospecto lo suficiente como para hacer que los resultados negativos sean menos amenazantes y, al mismo tiempo, mantener el atractivo del resultado en sí. Esto es cierto no solo en los contextos profesionales, sino también en los personales. En otro estudio, pedimos a las personas solteras que nos contaran sobre su enamoramiento de celebridades, e imaginar que acaban de conocer a alguien que se parece mucho a esa persona. El grupo de personas a las que se les pidió que presentaran una ventaja y dos desventajas de salir con la celebridad que les gusta estaban más dispuestos a invitar a esa persona a una cita que el grupo de personas a las que se les pidió que presentaran tres ventajas de salir con la celebridad que les gusta.
La lección de nuestra investigación es simple: Al temer el rechazo, considere los aspectos positivos y negativos de obtener lo que desea. Al cultivar la ambivalencia, se encontrará más dispuesto a negociar y a hablar.