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Negociaciones

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Investigación: Cómo generar confianza con socios comerciales de otras culturas

La confianza es el pegamento social que mantiene las relaciones comerciales juntas. Pero, ¿cómo deciden los gerentes si confían en un socio potencial fuera de su negocio? ¿Y cómo influye la cultura en este proceso de toma de decisiones? Para responder a estas preguntas, los autores entrevistaron a 82 directivos de 33 culturas nacionales diferentes. Y encontraron variaciones entre culturas. Por ejemplo, los gerentes de culturas occidentales dijeron que generalmente asumen que un nuevo socio comercial potencial sería digno de confianza, mientras que los de las culturas de Asia oriental explicaron que evaluaban cuidadosamente la competencia del socio potencial. La variación se asocia con dos factores culturales: en primer lugar, cuánta gente está dispuesta a confiar en extraños en las interacciones sociales cotidianas; en segundo lugar, la medida en que hay monitoreo del comportamiento social y las consecuencias de ser atrapado violando las normas sociales, que a menudo se conoce como «cultural» estanqueidad y soltura.»

Negociaciones

Cuando la sorpresa es una buena táctica de negociación

En la mayoría de los escritos sobre negociación, la sorpresa es tratada como una táctica negativa. Al agregar nuevos socios, cambiar los plazos, aceptar una promesa o crear ultimátum, puedes echar a tu oponente fuera de su juego y hacer que tome malas decisiones. Pero los negociadores también pueden usar la sorpresa de maneras más positivas: para señalar la colaboración, generar creatividad, desestabilizar patrones negativos y ganar una reputación positiva. Esperar lo inesperado puede reducir el efecto desorientador de la sorpresa e incluso permitirnos detectar oportunidades para usarlo para siempre. En particular, las siguientes habilidades son más eficaces para ayudar a los negociadores a aprovechar el poder de la sorpresa positiva.

Investigación, Negociaciones

Investigación: Ser agradable en una negociación puede ser contraproducente

Los expertos en negociación han confirmado desde hace mucho tiempo la intuición de que ser cálido y amistoso vale la pena en la mesa de negociación. Investigaciones recientes descubren que la gente también tiende a creer que la amabilidad les comprará mejores ofertas, pero cuando se pone a prueba, esta predicción resulta ser errónea. Parece que ser firme a veces puede conducir a mejores tratos, al menos en una negociación distributiva o de un solo tema, que ser cálido.

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