Crea tu propia consultoría millonaria.
No todo el mundo está satisfecho con la rutina de un trabajo de nueve a cinco en el mundo corporativo, y muchas personas deciden trasladar sus conocimientos, habilidades y experiencia a otro sector más lucrativo: la consultoría.
Pero, como sabe cualquier consultor de éxito, no se trata sólo de amasar una gran fortuna.
Pero como sabe cualquier consultor de éxito, la consultoría en solitario no consiste sólo en amasar una gran fortuna. De hecho, el éxito en la consultoría implica superar una curva de aprendizaje espectacular y acumular experiencias y habilidades amplias y diversas. Conlleva la posibilidad de realizar cambios que pueden tener un impacto potencial en la vida de decenas de miles de personas.
Este resumen te enseñará a crear tu propia empresa y a conseguir el tipo de clientes que harán tu negocio millonario. También te darán consejos -algunos de ellos bastante contraintuitivos- para tener éxito en esta industria.
En este resumen, también aprenderás:
- por qué los consultores de éxito despiden a sus clientes,
- por qué las relaciones se anteponen a la confianza.
- por qué anteponer las relaciones al dinero en realidad te hará más rico,
- cómo pedir 50 $ por consultor
- cómo pedir 50.000 dólares,
- por qué nunca debes pedir 50.000 dólares
- por qué nunca debes nunca entablar negociaciones con el «guardián», y
- por qué tu tiempo libre es tu verdadera riqueza.
Un consultor añade valor a la causa de sus clientes.
¿Qué hace falta para ser médico o abogado? Eso es fácil: hay un estricto conjunto de requisitos que debes cumplir, como aprobar el examen de acceso a la abogacía o hacer la residencia, tras lo cual se te otorga un certificado que te permite ejercer.
Abogado.
Aunque los requisitos para ser médico o abogado, como los de muchas otras profesiones, son bastante estrictos, prácticamente cualquiera puede llamarse consultor. En ese caso, ¿qué significa realmente la palabra?
Un consultor es alguien que posee un conjunto único de habilidades y talentos que ayudan a crear los componentes de valor añadido de los que carecen las empresas de sus clientes. El valor que añaden proviene de dos fuentes: la experiencia en contenidos y la experiencia en procesos.
Contenido experiencia se adquiere mediante el estudio y el trabajo en un campo especializado, donde reside la riqueza de tu experiencia y tus relaciones profesionales. En otras palabras, se trata de tu «zona de confort» profesional, donde eres más competente.
Esta competencia está arraigada en las habilidades y talentos específicos que te hicieron triunfar en un sector o campo de estudio concreto en primer lugar. Si trabajas como consultor para una empresa especializada -por ejemplo, como testigo experto en un litigio-, entonces actúas como consultor de contenidos.
Esto contrasta con el proceso peritaje, que trasciende sectores específicos, es aplicable en casi cualquier entorno e implica un conjunto de métodos muy eficaces.
Por ejemplo, la empresa Bain & Co. lleva años realizando proyectos de planificación estratégica, por lo que ha desarrollado la experiencia y la metodología necesarias para considerarse experta en procesos estratégicos. En consecuencia, tienden a especializarse sólo en esa área, ya que la conocen mejor.
Especialmente para los consultores en solitario, la experiencia en procesos suele ser más valiosa que la consultoría de contenidos. Esto se debe a que la experiencia en procesos tiene una gama más amplia de aplicaciones en un amplio espectro de industrias diversas, lo que puede ayudar a compensar la falta de experiencia en contenidos.
Descúbrete haciéndote visible.
Empezar un negocio no es fácil, y a menudo el mayor obstáculo es atraer la atención de los clientes potenciales hacia tus servicios. Entonces, ¿cómo hacerlo?
Hay dos formas principales de que las organizaciones encuentren consultores: el boca a boca y un trabajo sobresaliente.
Cómo atraer la atención de los clientes potenciales hacia tus servicios?
El boca a boca marketing es, con diferencia, el más sencillo y eficaz de estos dos métodos, ya que conduce a los clientes directamente hasta ti.
Desgraciadamente, como el marketing boca a boca se basa en las recomendaciones directas de los clientes o de otra persona que, al menos, haya oído hablar de tus servicios, el proceso se te escapa casi por completo de las manos.
A pesar de ello, el marketing boca a boca es, con mucho, el método más sencillo y eficaz.
A pesar de ello, puede tener mucho éxito. De hecho, el autor ha rastreado muchos de sus proyectos más valiosos hasta las recomendaciones de clientes u otras fuentes completamente inesperadas.
Por tanto, es importante que, además de realizar un trabajo de primera clase, trates cada interacción con un posible cliente como un «momento de la verdad» personal, y pienses siempre en relaciones a largo plazo. Al fin y al cabo, la consultoría es un «negocio de relaciones», y tu éxito depende de las relaciones que establezcas.
Por supuesto, también puedes contribuir a este proceso pidiendo directamente testimonios y recomendaciones a tus clientes satisfechos
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El marketing boca a boca debe estar respaldado por un valor real, por lo que es importante mantener un registro de tus éxitos, así como de tu propiedad intelectual, con el fin de construir tu reputación y mostrar tu cuerpo de trabajo.
Todo lo que has hecho -desde publicaciones en papel, conferencias, entrevistas y ventas de productos, hasta sitios web y boletines- aumenta tu visibilidad. Empieza pronto a producir propiedad intelectual para desarrollar tu corpus de trabajo, y utilízalo como referencias de tu credibilidad en lugar de como meros vehículos de venta.
La mejor forma de conseguir que tus clientes te conozcan es a través de la publicidad.
La mejor forma de hacer que la gente vea el valor que puedes aportar a su negocio es mostrándoles el valor que has aportado a otros.
Céntrate en el panorama general y no dejes que tu trabajo se interponga en tu carrera.
¿Cómo mides la calidad de tu trabajo? Muchos consultores se enredan en cuantificar sus tareas con mediciones arbitrarias, como el número de reuniones celebradas o de informes redactados. En realidad, la calidad de tu trabajo se reduce a una cosa y sólo a una cosa: el valor que añades al negocio de tu cliente.
En este sentido, la consultoría es una herramienta que te ayuda a mejorar la calidad de tu trabajo.
De este modo, la consultoría trata de resultados, no de tareas. Si te limitas a cumplir tareas y a definir entregables sin vincularlos a un resultado específico que aporte valor, lo único que estás haciendo es crearte una carga de trabajo pesada e improductiva, como redactar informes y asistir a reuniones carentes de objetivos.
Para evitar esto, es necesario que te pongas manos a la obra.
Para evitarlo, debes llegar a un acuerdo con tu cliente en el que «el ‘cómo’ esté subordinado al ‘qué'». En otras palabras, una relación satisfactoria y positiva entre consultor y cliente es aquella en la que lo importante es el resultado final, y no el método.
Sin embargo, para forjar este tipo de relación positiva, tendrás que aclarar a tus clientes que tu trabajo debe medirse en función del valor que añades, en lugar de, por ejemplo, el tiempo que se tarda en completar el proyecto.
Para hacerlo con éxito, tendrás que llegar a un acuerdo sobre cuáles son los objetivos y cómo se medirán antes incluso de redactar una propuesta.
Para ello, tendrás que llegar a un acuerdo sobre cuáles son los objetivos y cómo se medirán antes incluso de redactar una propuesta.
Esto requiere colaboración y, como es lógico, los mejores consultores colaboran con sus clientes. Esto se debe a que el tipo de valor que añade un consultor -que, a grandes rasgos, se divide en resolver un problema o transferir habilidades- puede cambiar en función de las necesidades específicas del cliente.
Mientras que un intervencionista dota a una organización de habilidades muy eficaces, y un independiente experto resuelve muchas cuestiones importantes y críticas para el éxito de una empresa, sólo un colaborador es capaz de hacer ambas cosas al mismo tiempo.
Demostrando su flexibilidad, los colaboradores no sólo ofrecen el máximo valor a las organizaciones de sus clientes, sino que también suelen tener las relaciones más sólidas y duraderas con el cliente, y por tanto los proyectos de seguimiento y las referencias que vienen con ellos.
Ten claros tus objetivos estratégicos.
¿Qué es lo que define a tu empresa de consultoría y la diferencia de las demás? Todas las empresas de consultoría tienen detrás una fuerza motivadora única que establece sus objetivos estratégicos y allana el camino para su negocio.
Desgraciadamente, las empresas formulan con demasiada frecuencia declaraciones de misión como «Queremos ayudar a los clientes a conseguir los mejores resultados posibles» o «Queremos estar en la vanguardia de nuestro campo».
El problema es que estas declaraciones de misión no son lo suficientemente claras.
El problema es que estas declaraciones son demasiado vagas y genéricas. Las buenas declaraciones de misión son específicas en sus objetivos y resultados previstos. Por ejemplo, si quieres mejorar el servicio al cliente, podrías tener una estrategia como ésta «Diseñaremos y pondremos en marcha talleres que utilicen las opiniones de los clientes para crear cambios demostrables en el comportamiento en el trabajo».
O, si te especializas en la optimización de procesos, podrías «ayudar a los clientes a mejorar la productividad del personal mediante el análisis de las necesidades, la mejora de la comunicación y la toma de decisiones conjuntas.
Independientemente de cómo formules tu estrategia, la clave está en mostrar cómo se añade valor, y así diferenciar tu servicio de los demás.
Este objetivo estratégico será el de diferenciar tu servicio de los demás.
Este objetivo estratégico siempre estará respaldado por este motivador principal: crecer, tanto económica como personalmente.
Prácticamente no hay otra profesión con una curva de aprendizaje más pronunciada que la consultoría. En consecuencia, tu capacidad para añadir valor a las operaciones de tus clientes aumenta con cada nueva experiencia, habilidad adquirida y destreza aprendida, todo lo cual, a su vez, justifica un aumento de tus honorarios.
Al mismo tiempo, lo ideal es que cada encargo te deje un nuevo contacto valioso o una relación reforzada con tu cliente, mejorando así tu red de contactos y el marketing de boca a boca.
Esto significa que siempre deberías obtener algo de tus contratos. Si un negocio no se ajusta a tu estrategia de crecimiento -por ejemplo, si el proyecto no se ajusta a tu estructura de honorarios, no supone un reto o no te ayuda a crecer- no lo hagas.
A veces es necesario despedir a los clientes para crecer.
¿Te ha dicho alguna vez tu médico que hay algo que tienes que eliminar de tu vida -quizá fumar o las chocolatinas- para mejorar tu salud? Sorprendentemente, lo mismo ocurre en el mundo de la consultoría: a veces los consultores no consiguen crecer porque se niegan a abandonar a los malos clientes.
Esto se debe a que los consultores no consiguen crecer porque se niegan a abandonar a los malos clientes.
Esto se debe a que las consultoras funcionan de forma diferente a otras empresas, como los fabricantes de refrescos, que siempre intentarán vender al mayor número de personas posible. Para crecer -tanto económicamente como en términos de relaciones con los clientes y experiencias profesionales- tendrás que dejar ir negocios menos lucrativos.
A medida que tu caudal de experiencia siga creciendo, tus honorarios deberían crecer con él. Esto no sólo es bueno para tu cartera, sino también para tu reputación. Si llegas a ser conocido como una «alternativa barata» desesperada por aceptar cualquier trabajo, recibirás la paga y la reputación que conlleva tal percepción.
En su lugar, asegúrate de que la calidad de tu trabajo esté siempre por encima de la cantidad, es decir, un proyecto de 50.000 $ siempre será más valioso para ti que diez de 5.000 $. De hecho, el tiempo y el coste necesarios para vender un proyecto de 100.000 $ o uno de 10.000 $ suelen ser muy similares, lo que hace que los proyectos más grandes sean aún más valiosos para ti.
Y puesto que el valor que puedes aportar aumenta con tu experiencia y tus habilidades, sólo tiene sentido que aumentes tus honorarios en consecuencia.
En consecuencia, tus objetivos estratégicos deben incorporar la meta de acumular encargos cada vez de mayor valor.
Una buena forma de asegurarte de que esto ocurra realmente es revisar todos tus encargos cada dos años e identificar el 15 por ciento inferior que decides dejar de aceptar, dejando así espacio para negocios más lucrativos.
Si no consigues aumentar el valor de tus encargos, lo más lógico es que aumentes tus honorarios en consecuencia.
Si no creces continuamente, tu éxito acabará erosionándote. Si buscas constantemente oportunidades para ampliar tu negocio, ascenderás de forma constante, aumentando tu riqueza a cada paso.
La consultoría es un «negocio de relaciones», por lo que una marca simpática es crucial.
Las acciones más cruciales de un consultor son diferenciar su negocio y encontrar su nicho, pero ¿cómo conseguirlo? La respuesta está en crearte una marca y entablar relaciones.
La respuesta está en crearte una marca y entablar relaciones.
Aunque nos han dicho que no lo hagamos, la gente realmente juzga un libro por su portada. Sabiendo esto, debes asegurarte de crear una marca personal que guste y sea reconocida por los demás.
Te guste o no, parte de esta marca es tu presentación personal. Ten unos buenos trajes y accesorios, y esfuérzate por comportarte como el profesional que eres. Intenta mantenerte natural, evitando cosas como los secadores de pelo, las fragancias potentes y los centros de bronceado.
Sin embargo, no es tu cara, sino tu nombre, y el logotipo que lo acompaña, lo que constituye tu marca definitiva. Por tanto, siempre debes utilizar tu logotipo en todo lo que produzcas. Los clientes potenciales tienen que poder reconocer tu trabajo en un instante para que les resulte fácil recurrir a ti.
También quieres que tu empresa sea una entidad legalmente reconocida. Generalmente, si no estás constituido, se te considera un aficionado. Nunca te percibirán como un verdadero profesional y, en consecuencia, perderás muchas oportunidades de negocio lucrativas.
También es importante tener en cuenta cómo te diferencias: la especialización te hace competitivo y los servicios diferenciados te hacen distinto, pero tu relación con el cliente determinará si se te percibe como un colaborador valioso o como alguien que sólo trabaja una vez.
La relación ideal es aquella en la que el cliente se siente a gusto con él.
La relación ideal es aquella en la que el cliente confía en que el consultor tomará decisiones por sí mismo, actuará con responsabilidad y en interés del cliente.
Una forma sencilla de ganar confianza es proporcionar a tus mejores clientes tu número de teléfono privado. La posibilidad de llamarte en los momentos difíciles proporciona una sensación de seguridad y colaboración.
Además, no debes tener miedo de adoptar una postura en cuestiones cruciales, incluso cuando la política interna amenace el éxito de tu proyecto. Al final, los buenos clientes entenderán que actúas en su propio interés y confiarán más en ti.
Céntrate en el valor y la colaboración al negociar con un cliente potencial.
Los consultores que no «triunfan» suelen hacerlo porque no consiguen convencer al cliente de su valor. Esto se debe a que hay una serie de obstáculos que pueden dificultar las negociaciones.
En primer lugar, a menudo te encontrarás sentado frente a un gatekeeper en la mesa de negociación: alguien autorizado a decir «no» pero no «sí», como, por ejemplo, el personal de RRHH o un gerente de nivel medio. Bajo ninguna circunstancia debes entablar negociaciones con un guardián y debes siempre insistir en la presencia de la persona que realmente toma las decisiones finales y extiende los cheques.
En segundo lugar, hay que negociar con alguien que esté autorizado a decir «no» pero no a decir «sí».
En segundo lugar, tendrás que superar las cuatro razones principales que esgrimen los clientes para rechazar tus servicios: no hay dinero, no hay urgencia, no hay necesidad y no hay confianza.
No dinero o urgencia: La clave para superar este obstáculo es centrarte únicamente en el valor en tus negociaciones. Si puedes demostrar con éxito cómo los problemas a los que se enfrenta tu cliente potencial empeorarán con el tiempo, y explicar exactamente qué tipo de valor le aportarás, entonces tus servicios parecerán más urgentes y tus honorarios más razonables.
No necesidad: De hecho, «la esencia del marketing es crear necesidad». En general, los clientes saben exactamente lo que quieren, pero no siempre lo que necesitan. Para superar este obstáculo, tendrás que identificar cuáles son sus necesidades, mostrarles por qué necesitan esas cosas y, a continuación, explicarles el valor que puedes añadir ayudándoles a satisfacer sus necesidades.
Necesidad.
No confianza: Si el cliente y tú no tenéis ninguna relación, no hay confianza en la que pueda basarse el éxito de las negociaciones. Para desarrollar esta relación, tienes que identificar las cuestiones que entusiasman o frustran a tu cliente y proporcionarle información sincera, posicionándote «como un socio potencial, no como un vendedor o un adulador», y convenciéndole de que tienes en cuenta sus mejores intereses.
Confianza.
Si consigues superar estos obstáculos, no tendrán más remedio que decir «sí»
No cobres por tiempo, sino por valor.
A veces puede resultar difícil traducir los servicios que prestas en una cantidad de dinero. Muchos consultores cometen el error de cobrar una tarifa por diem, pero por desgracia para ellos, esto no sólo es contraproducente, sino que incluso puede considerarse poco ético.
Esto se debe a que el tiempo que dedicas a un proyecto no tiene ningún valor intrínseco para el cliente en sí mismo. Lo único que le interesa al cliente es la mejora, o el valor.
Si, por el contrario, tus honorarios se basan en el tiempo empleado en un proyecto, entonces tu objetivo es realmente maximizar el tiempo en lugar de añadir valor. Una escala salarial de este tipo os pone a ti y a tu cliente en oposición: el cliente quiere una mejora rápida y profunda, y tú quieres tiempos de proyecto más largos.
En realidad, sin embargo, los honorarios basados en el valor y los tiempos de proyecto más cortos son mucho más apropiados para satisfacer la necesidad de resultados rápidos de tu cliente y tu necesidad de crecimiento personal, profesional y financiero.
Lo mismo se aplica a las tareas.
Lo mismo ocurre con las tareas. A los clientes no les importan las tareas, sino los resultados. Además, como las tareas son repetitivas, pierden más valor con cada repetición debido a las economías de escala. Los resultados, sin embargo, sólo adquieren más valor a medida que se acumulan.
Entonces, ¿cómo debes estructurar tus honorarios? Aquí tienes algunas cosas que debes tener en cuenta:
¿Qué beneficios cualitativos y cuantitativos proporcionarás a tu cliente? ¿Cómo afectarán a la reputación de tu cliente? ¿Cuánta energía emocional necesitarás invertir en el proyecto?
También debes tener en cuenta el alcance del proyecto, el número de personas que tendrán acceso a tus servicios y la duración aproximada del proyecto.
En última instancia, lo más importante para ti es que el proyecto sea lo más completo posible.
En definitiva, la única forma de obtener los honorarios que mereces es convencer a tu cliente del valor que añades y luego simplemente pedirlos. Sin embargo, muchas personas no pueden pedir una gran cantidad de dinero de forma convincente. Facilítate las cosas practicando a decir «los honorarios serán de 50.000 dólares» delante de un espejo para transmitir la confianza que justifica los honorarios.
No te dejes engañar por el éxito inmediato, y mantén siempre tu cartera de proyectos uniformemente llena.
«En el negocio de la consultoría existe la tendencia a no mirar más allá del último cheque de un cliente.»
¿Con cuánta antelación planificas tu futuro? Si eres como la mayoría de los asesores, no miras más allá de tu próxima nómina. Esta visión de túnel es lo que hace que la mayoría de los asesores no perciban los presagios de los malos tiempos que se avecinan. Para mantenerte a flote, tendrás que vigilar de cerca el volumen y la procedencia de los encargos que recibas.
El punto de mira de los consultores.
El proyecto enfoque es una forma de ganar perspectiva sobre los encargos que recibes. Tu pipeline indica todos tus proyectos a largo plazo, a corto plazo e inmediatos a lo largo de una línea de tiempo, todos los cuales están «firmados y sellados», por lo que representan ingresos seguros.
Tu pipeline debe ser una fuente de ingresos segura.
Tu pipeline debe estar lleno de ventas a corto plazo que hayas cerrado, negocios repetidos de clientes actuales y otros negocios que lleguen por recomendación. También deberías dedicar mucho tiempo a los clientes potenciales y a los objetivos de marketing directo.
Y como la mayoría de las empresas tienen una política que no permite acuerdos plurianuales, la mayoría de los pipelines representarán un periodo de 12 meses. Para ti, esto significa que tu pipeline ofrece una estimación realista del flujo de caja y los beneficios anuales.
Sin embargo, un plan mal estructurado puede acarrear un mundo de problemas.
Para empezar, un plan mal estructurado puede acarrear un mundo de problemas.
Para empezar, una cartera de proyectos seca te pone bajo presión para adquirir nuevos negocios a corto plazo, lo que casi siempre se traduce en malos negocios, malas comisiones y menos oportunidades de crecimiento.
Además, cuando tus proyectos se distribuyen de forma desigual o se aglutinan en algún punto del pipeline, es probable que tengas que contratar a contratistas o llegar a un acuerdo con otro consultor para completar todo el trabajo. Esto, a su vez, reduce tu margen y tus oportunidades de crecimiento.
También debes vigilar tu cartera de proyectos. Si observas una falta de nuevos clientes potenciales y objetivos, así como una falta de repetición del negocio por parte de tus clientes actuales, puede ser que tus esfuerzos de marketing sean ineficaces o que no hayas conseguido establecer relaciones sólidas con tus clientes.
La diversificación y la inversión son las mejores protecciones contra los malos tiempos.
«Incluso en los peores tiempos, a alguien siempre le va bien»
Como consecuencia de la crisis económica de 2008, muchas empresas de consultoría sufrieron una pérdida de negocio y drásticos recortes en sus gastos. Otras, sin embargo, fueron capaces de hacer crecer su negocio a pesar de las dificultades económicas. ¿Qué hicieron de forma diferente?
La respuesta: invirtieron en sus negocios en lugar de recortar gastos, y aprovecharon sus servicios altamente diversificados y sus excelentes relaciones con los clientes.
Puedes pensar que la economía actúa como un sistema hidráulico: «Cuando algo baja, otra cosa sube». Por lo tanto, con la estrategia adecuada, puedes utilizar una crisis en tu beneficio.
Independientemente de la coyuntura económica, sin embargo, debes diversificar tus servicios -tanto tu contenido como tu experiencia en los procesos- para poder dirigirte a los sectores que prosperan en los auges y a los que prosperan en las crisis.
En efecto, algunos sectores prosperan en los auges y otros en las crisis.
De hecho, algunos sectores -por ejemplo, el de la salud y el cuidado de animales de compañía- son bastante resistentes a las depresiones económicas, por lo que debes ser capaz de captar ese negocio cuando llegue el momento adecuado.
Otra forma de proteger tu negocio es ampliar tu mercado geográficamente. Esta estrategia aliviará el dolor de las recesiones económicas regionales y evitará que te veas desbordado por los competidores locales.
Y si llegas a sufrir una recesión, no te preocupes.
Y si caes en tiempos lentos, puedes concentrar tu tiempo lejos de los clientes y ser productivo en otras áreas, sobre todo en marketing. Por ejemplo, podrías convertir en un hábito llamar a tus antiguos clientes y socios para mantener una buena relación, escribir artículos para una revista o dar charlas sobre los retos de la crisis.
Por último, la mayoría de las empresas de tu zona están en crisis.
Por último, la mayoría de los competidores empezarán a desinvertir en tiempos de crisis e incertidumbre. Los clientes, sin embargo, notarán inmediatamente la caída de la calidad y el valor de sus servicios. Tú debes hacer lo contrario, y llenar el vacío dejado por tus competidores con tus mayores esfuerzos para hacer que tu valor sea perceptible para los clientes.
Piensa a largo plazo y espabila si quieres conservar al cliente de tus sueños.
Para ser el consultor de mayor éxito posible, tu objetivo final debe ser convertirte en insustituible para tus clientes y entablar relaciones duraderas con ellos para maximizar tus honorarios y mantener tu pipeline lleno de encargos.
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Para conseguirlo, debes ser un consultor de éxito.
Para conseguirlo, tendrás que pensar estratégicamente y a largo plazo, incluso descontando tus honorarios por oportunidades especiales que te permitan adquirir suficientes conocimientos sobre la organización de tu cliente para convertirte en un activo insustituible.
Con cada proyecto en el que participes, tu valía aumentará a medida que el valor añadido de tus proyectos se acumule y la organización te transmita más información privilegiada.
Al conocer los entresijos de la cultura y el negocio de la organización de tu cliente, podrás ser más proactivo a la hora de encontrar áreas en las que puedas añadir valor, sugerir proyectos y, de este modo, aumentar tus honorarios.
Con cada proyecto en el que participes, tu valía aumentará a medida que se acumule el valor añadido de tus proyectos y que la organización te proporcione más información privilegiada.
Para obtener estos valiosos conocimientos, comienza tu proyecto con «tiempo de itinerancia», a fin de obtener una visión general de cómo funciona la organización y cómo la perciben las distintas partes interesadas y los funcionarios de la organización.
El tiempo de itinerancia nunca termina realmente durante tu proyecto, ya que siempre hay más cosas que aprender, pero al principio, debes tener especial cuidado en reunirte con todos los altos cargos clave, así como con una amplia muestra representativa de los gerentes de nivel medio e inferior, para conocer sus percepciones y cómo utilizan los recursos y la tecnología que tienen a su disposición.
Tiempo de itinerancia.
Además, puedes acompañar a los vendedores en sus desplazamientos, e incluso intentar hablar con los clientes más importantes para conocer su perspectiva.
Puede que, si lo prefieres, te pongas en contacto con ellos.
Una vez que hayas completado con éxito un par de encargos y hayas adquirido suficientes conocimientos sobre la organización de tu cliente, habrás alcanzado el punto final en tu relación cliente-consultor. En palabras del autor, «te has convertido en una persona sabia cuyas aportaciones son una síntesis de talentos personales, conocimientos organizativos y relaciones personales establecidas con la alta dirección.»
Equilibra trabajo y vida: tu verdadera riqueza es tu tiempo libre.
Empeñados en tener el mayor éxito económico posible, muchos consultores acaban pasándose la vida en los asientos de los aviones y en los despachos de los clientes, dejando sólo el fin de semana para sus familias, si acaso. Otros, sin embargo, creen que su riqueza real es su tiempo discrecional, y que el dinero no es más que el medio para conseguir ese estilo de vida.
Pues bien, si ése es tu estilo de vida, no te preocupes.
Si ése es tu caso, el crecimiento de tu negocio puede significar en realidad una disminución de tu riqueza.
La riqueza no es sólo el tiempo libre, sino también el dinero.
De hecho, es una visión holística de la vida, más que una visión centrada en los negocios, lo que realmente te convertirá en un mejor consultor. Esto se debe a que puedes extraer más energía y creatividad de una vida equilibrada, lo que a su vez mejora tu trabajo y ayuda a los clientes a verte como un ser humano completo y como un profesional.
Pero, ¿cómo puedes mejorar tu vida?
Pero, ¿cómo se consigue el equilibrio entre trabajo y ocio que permite una vida más equilibrada y rica?
En primer lugar, debes darte cuenta de que no existe una división estricta entre tu vida profesional y tu vida privada. Sólo hay una vida: tu vida.
En consecuencia, debes eliminar los límites de tiempo arbitrarios y, en su lugar, hacer las cosas cuando «el espíritu te mueva». Si quieres terminar un trabajo el domingo e ir a la playa el lunes, ¡está bien! Como consultor independiente, eres el dueño de tu tiempo, así que utilízalo como quieras.
En segundo lugar, debes eliminar los límites de tiempo arbitrarios.
En segundo lugar, el secreto de una vida plena reside en la variedad. Como escribió una vez Nietzsche, «un día tiene cien bolsillos si sabes qué meter en ellos», así que debes esforzarte por no dejar nunca de aprender y empujarte a probar cosas nuevas. Evita el aislamiento, encuentra inspiración en los demás y ayúdales para mantener la perspectiva sobre las prioridades de tu vida.
Y por último, mantente sano y en forma, y prémiate regularmente. Un cuerpo sano es el hogar de un alma sana, aumenta tu confianza y curiosidad, y te hace más resistente al estrés.
Conclusiones
El mensaje clave de este libro:
Consultoría es un negocio de relaciones, donde a nadie le importa tu metodología o grado. La única cosa que realmente importa es el valor. valor que añades a el balance de tu cliente. Mientras sigues creciendo en tu viaje hacia el éxito, mantén en mente que es tu tiempo libre. – no mero dinero que es tu verdadera riqueza.
Consejos Accionables:
Siempre piensa en términos de valor, no en tareas.
A tus clientes no les interesa el número de tareas que debes realizar para terminar un proyecto. Sólo les interesa una cosa: los resultados. En consecuencia, es mejor para ti -y para ellos- que enfoques tu estructura de honorarios desde la perspectiva del valor que añades a su organización, en lugar del número de horas que te llevará completar el proyecto.
Pon en valor las tareas.
Pon potencial relaciones antes dinero.
Aunque cerrar un trato por valor de 50.000 dólares es algo estupendo, es mucho mejor que desarrolles el tipo de relaciones profesionales que te llevarán a repetidos tratos por valor de 50.000 dólares. Tu éxito y tu fortuna dependen en gran medida de la percepción que los demás tengan de ti.
Lectura Sugerencia:
Si te ha gustado este resumen, prueba Lo Grandes Marcas Hacen de Denise Lee Yohn, que profundiza en cómo crear valor especialmente personalizado para tus clientes.