Aproveche al máximo su llamada de ventas

Durante la última década, el mundo de las ventas de empresa a empresa ha cambiado irreconociblemente. Cara a cara, la venta transaccional ha muerto; cuando los clientes quieren hacer negocios transaccionales, es mucho más eficaz tanto para el comprador como para el vendedor utilizar Internet o el teléfono. Cada vez más, a los clientes les molesta tener que dedicar tiempo a las llamadas de ventas únicamente para realizar transacciones estándar, y algunos clientes incluso están empezando a medir el coste de dedicar su tiempo a ello. Desde el punto de vista del proveedor, enviar a un vendedor o un equipo de personas es simplemente demasiado caro, a menos que puedan añadir un valor real.

Entonces, cuando los clientes y los vendedores van a invertir tiempo en una llamada de ventas cara a cara, ¿qué técnicas pueden utilizar los vendedores para garantizar que añaden valor? Una investigación basada en la observación de lo que hace que los vendedores tengan éxito revela que hay cuatro técnicas que impulsan la eficacia:

1. Precio de venta, no productos. Los vendedores exitosos se centran en el valor que sus productos y servicios añaden al cliente, no en las características del producto o servicio. Por supuesto, tienen un conocimiento profundo de su empresa y sus ofertas, pero aplican esos conocimientos a los problemas y problemas específicos del cliente. Los vendedores más débiles tienden a «impulsar el producto»; los mejores vendedores se centran en el valor. Los vendedores más débiles dependen en gran medida de los folletos y materiales de marketing que el cliente podría leer en Internet con la misma facilidad (y más rápido); los vendedores más fuertes utilizan sus conocimientos sobre el cliente para elaborar propuestas de valor. El valor de venta es más fácil de decir que de hacer. Es un método que se puede enseñar mediante técnicas como el juego de roles, pero también requiere un entrenamiento intensivo para «desaprender» los malos hábitos y, por lo tanto, no es adecuado para el entrenamiento en el trabajo.

2. Uso exclusivo relevante anécdotas y ejemplos. Nuestra observación de los vendedores de gran éxito es que hacen un uso moderado de ejemplos relevantes extraídos de otros clientes. De hecho, hay una forma de «U» invertida para el éxito. Moderado el uso de ejemplos es interesante y atractivo para los clientes y está relacionado con el éxito de las ventas. El bajo consumo está relacionado con peores resultados en las reuniones de ventas, presumiblemente porque a los clientes les gusta escuchar algunas aplicaciones reales del producto o servicio que están pensando comprar. Pero en el otro extremo, el uso excesivo de historias y ejemplos también está relacionado con un desempeño de ventas más débil, tal vez porque el vendedor «habla de la venta» o —el mayor pecado de venta— aburre al cliente. Desaprender este comportamiento requerirá una formación para el vendedor en técnicas alternativas o un entrenamiento intensivo por parte del gerente de ventas.

3. Planifique la convocatoria de ventas. Demasiados vendedores están encantados de ir a una reunión de ventas y simplemente «improvisar», o piensan que la preparación adecuada para una reunión de ventas consiste en una reunión informativa con el equipo de 20 minutos en el aparcamiento del cliente antes de la reunión. De hecho, las investigaciones muestran claramente que los vendedores más exitosos planifican con antelación, desarrollan una agenda de reuniones clara y tienen objetivos y estrategias definidos para la reunión, especialmente para cualquier negociación que pueda tener lugar. Los principales equipos de ventas ensayan sus reuniones de ventas y representan varios escenarios. Una señal de una mala preparación es que el historial del vendedor puede ser errático. A veces hacen una venta estupenda; otras veces, pierden una certeza infalible. Cuando los directores de ventas vean estos síntomas, deberían pedir ver la agenda de la reunión con bastante antelación e insistir en que las reuniones de ventas importantes se ensayan repetidamente.

4. Responda con flexibilidad y gestione las objeciones. A los vendedores con talento se les da bien superar los objetivos de los clientes y, de hecho, están capacitados para hacerlo. Pero a veces las objeciones las hacen ellos mismos, tal vez porque un poco de la «venta dura» se cuela en sus reuniones de ventas. De hecho, los mejores vendedores no generan tantas objeciones, quizás por su mayor tacto y flexibilidad a la hora de tratar con los clientes. El mensaje es que los vendedores siempre tienen que reflexionar sobre sus prácticas en las reuniones para asegurarse de que tratan eficazmente con sus clientes. Los directores de ventas tienen que comprobar cómo están sus buenos vendedores de vez en cuando, observarlos en la reunión de ventas y, si es necesario, entrenarlos después.

Estas cuatro técnicas son para los vendedores que ya tienen un éxito mínimo moderado en el mundo de las ventas relacionales y tienen como objetivo ayudarlos a mejorar sus prácticas de venta. Los vendedores que se sienten mucho menos cómodos en este nuevo mundo necesitan una formación más exhaustiva. Para los directores de ventas, lo importante es reconocer que a veces se necesita formación, mientras que a veces el entrenamiento puede ser más eficaz. Según el tema, puede que el entrenamiento sea necesario antes la reunión (si el cambio deseado es mejorar la planificación de las reuniones de ventas) o después la reunión (si el objetivo deseado es mejorar la flexibilidad y la gestión de las objeciones). Por lo tanto, hay que tener en cuenta el momento del entrenamiento, así como su contenido.

La buena noticia es que las cuatro técnicas puede aprender, mediante el tipo correcto de formación y entrenamiento de ventas.

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