Utiliza las palabras a tu favor.

¿Qué te viene a la mente cuando piensas en palabras mágicas? Quizá “Abracadabra” o “Expecto Patronum”.

Pero este resumen no trata de conjuros ficticios. Resulta que hay frases del mundo real que hacen que ciertos resultados sean más probables que otros, casi como magia.

Por ejemplo, decir que “recomiendas” algo hace que una persona tenga un 34% más de probabilidades de seguir tu sugerencia que si te limitas a decir que “te gusta”. Pero eso es sólo la punta del iceberg.

Esta idea te muestra cómo utilizar en tu beneficio la ciencia oculta que hay detrás del lenguaje. Te enseña a utilizar las palabras para vender una idea, resolver conflictos y salir adelante, en casa y en la oficina.

Activar el sentido de la identidad

Las palabras nos rodean por todas partes. Cada uno de nosotros utiliza unas 16.000 al día. Sin embargo, rara vez pensamos en qué palabras utilizamos.

Resulta que esta elección puede ser muy importante.

En 2014, unos científicos realizaron un estudio para averiguar cómo conseguir que los niños ordenaran. Dejaron que los niños de 4 a 5 años jugaran un rato y luego esperaron a que estuvieran ocupados en otra actividad. Entonces, les pidieron que ordenaran. Pidieron a un grupo de niños que “ayudaran” a limpiar los juguetes, mientras que pidieron al otro grupo que fueran “ayudantes” en la limpieza de los juguetes.

¿Qué grupo crees que era más propenso a ordenar?

Los que fueron animados a ser “ayudantes”

Esto nos lleva a nuestro primer truco en la bolsa: utilizar palabras que activen un sentimiento de identidad.

Una forma de hacerlo es utilizar sustantivos en lugar de verbos, como en el estudio. Los sustantivos evocan etiquetas de categoría. Es la diferencia entre “Rebeca corre” y “Lisa es una corredora.” Las etiquetas de categoría como “corredora” implican cierta permanencia. Nos hacen pensar que un rasgo es parte integrante de la personalidad de alguien. Correr parece una parte estable de la identidad de Lisa, mientras que Rebecca simplemente hace footing de vez en cuando.

Por eso puede ayudar utilizar sustantivos para conseguir que la gente haga algo bueno. Puede que los niños no quieran “ayudar” en ese momento, pero quieren ser vistos como “ayudantes”. En 2008, los estrategas políticos utilizaron este principio para aumentar la participación electoral. En lugar de animar a la gente a “votar”, las campañas hablaban de “ser votante”. Funcionó: la participación electoral aumentó un 15%.

Otra forma de activar nuestro propio sentido de identidad es utilizar la palabra “no” en lugar de “no puedo”. Cuando estamos a dieta, por ejemplo, tendemos a decir cosas como: “No puedo comer tarta de chocolate ahora mismo, porque estoy intentando ser sano”. Pero esto sugiere que en realidad queremos comer tarta, sólo que alguna fuerza exterior nos lo impide. Esto hace que sea mucho más difícil resistirse. Así que la próxima vez que intentes cambiar un hábito, habla en “no”: “No como tarta de chocolate”. “No” activa nuestro sentido de identidad, y eso nos hace sentirnos capacitados. Sugiere que no estamos intentando ser saludables, sino que somos saludables.

Habla con confianza

No importa lo que pienses de Donald Trump, no puedes negar que atrapa a su público. Su estilo de hablar es simplista y repetitivo, y aun así consigue convencer a mucha gente de lo que dice.

Si hay que hablar con confianza, hay que hacerlo con seguridad.

Si hay algo en lo que Trump acierta, es en la fuerza con la que habla.

La confianza puede marcar la diferencia.

La confianza puede marcar la diferencia a la hora de que tu público acepte o no lo que dices.

La confianza puede marcar la diferencia a la hora de que tu público acepte o no lo que dices.

¿Cómo puede influir nuestra elección de palabras en la confianza que transmitimos?

Haz lo que hace Donald. Finge que estás convencido al 100% de tu punto de vista utilizando definiciones como “definitivamente”, “obviamente” y “claramente”. En el habla informal, tendemos a hedge mucho. Las coberturas son frases como “creo”, “quizá” y “más o menos”. Las utilizamos para señalar que algo es nuestra opinión personal y que no estamos del todo seguros de ello.

Sin embargo, las coberturas sugieren falta de confianza. Las definiciones, en cambio, sugieren que las cosas están muy claras. Y la gente está mucho más interesada en escuchar algo que parece irrefutable.

Sin embargo, una advertencia: a veces ser demasiado directo puede ser contraproducente. Cuando la gente se enfrenta a hechos que van en contra de sus propias creencias, tiende a cerrarse en banda y a dejar de escuchar. Es como un sistema de defensa antipersuasión. Así que cuando ya sabes que alguien tiene una opinión drásticamente diferente a la tuya, expresar dudas sobre tu propia opinión puede hacer que en realidad simpatice más con tu punto de vista.

Sin embargo, cuando te diriges a un público indeciso, la confianza es la clave. Otro principio para transmitir confianza es la eliminación de palabras de relleno como “uh”, “um” y “er”. Los oradores que utilizan muchas palabras de relleno son percibidos como menos poderosos y de menor categoría. Simplemente esperar un poco más antes de hablar puede reducir el número de palabras de relleno que necesitarás.

Por último, habla en presente. Cuando el autor y sus colegas analizaron millones de reseñas de productos, descubrieron que las escritas en tiempo presente se calificaban como más útiles que las escritas en tiempo pasado. Decir que un libro “es” una lectura asombrosa sugiere que esto sigue siendo así. Decir que “fue” una lectura asombrosa sugiere que quizá esto sólo fue así en un momento determinado.

Haz buenas preguntas

Hay un viejo dicho que dice que “no hay preguntas tontas”. La buena noticia es que probablemente sea cierto. Pero sin duda hay preguntas mejores y peores según la situación.

Investigadores de Stanford analizaron miles de primeras citas para ver qué factores contribuyen a una buena primera impresión. Aparte de los factores obvios, como la apariencia, la elección de palabras influyó significativamente en cómo se percibía a las personas.

Cuantas más preguntas hacía alguien, mejor era la primera impresión que causaba en sus citas. Las personas que hacían muchas preguntas de seguimiento eran percibidas de forma más positiva. Probablemente porque las preguntas de seguimiento atentas indican que uno está escuchando y realmente interesado en lo que la otra persona tiene que decir. Resulta que la gente tiende a interesarse más por nosotros cuando nosotros mostramos interés por ellos.

Hacer preguntas es un pegamento social tan poderoso que los investigadores de las relaciones Arthur y Elaine Aron desarrollaron un cuestionario de 36 preguntas que puede hacer que dos personas cualesquiera se sientan conectadas entre sí. El ejercicio, de 45 minutos de duración, va desde preguntas divertidas y casuales (“¿Te gustaría ser famoso?”) hasta indagaciones profundas e íntimas (“Si murieras ahora mismo, ¿qué sería lo que lamentarías no haberle dicho a alguien?”). Ha ayudado a miles de desconocidos a convertirse rápidamente en amigos.

Contrariamente a la creencia popular, pedir consejo suele verse de forma positiva. Los investigadores descubrieron que pedir consejo a alguien sobre una tarea hacía que las personas parecieran más, no menos, competentes.

Las preguntas también pueden ser una buena forma de desviar la atención, como bien saben los políticos. Pero la estrategia también funciona en la vida cotidiana. Buscar información suele verse con buenos ojos. Así que si alguien te hace una pregunta incómoda, responder con tu propia pregunta puede salvarte de compartir información que no quieres compartir.

Imagina que un posible empleador te pregunta si piensas tener hijos. Responder con tu propia pregunta, como “¿Tienes hijos?”, puede servir como desvío, ayudándote a evitar responder a esta pregunta intrusiva.

Por otro lado, puedes aprender a hacer preguntas que induzcan a la gente a compartir información que, de otro modo, podrían ocultar. En un estudio, los investigadores descubrieron que era mucho más probable que las personas divulgaran información negativa cuando se les preguntaba directamente por ella.

Imagina que estás comprando un portátil de segunda mano por Internet. Si preguntas “¿Qué problemas tiene el portátil?” en lugar de “¿Hay algo que deba saber sobre el portátil?”, es un 50% más probable que los vendedores sean sinceros sobre cualquier problema que tenga el portátil.

 

Sé concreto o ponte abstracto

Las preguntas son una forma estupenda de indicar a los demás que les estamos escuchando. Y sentirse escuchado hace que a la gente le guste y escuche nosotros.

Hay otra forma de aprovechar este efecto: utilizando un lenguaje concreto. Ser concreto es la diferencia entre que un empleado de comercio le diga a alguien “Voy a buscar eso” y “Voy a buscarte esas zapatillas verdes que me pediste.” La acción es la misma, pero la última formulación hace que el cliente se sienta mucho más atendido.

Para estudiar la concreción lingüística, el autor y su colega analizaron cientos de llamadas de atención al cliente a un gran minorista online. Descubrieron que cuanto más concreto era el lenguaje utilizado por los empleados del servicio, más satisfechos salían los clientes de la conversación. Y no sólo eso: los clientes también gastaron un 30 por ciento más de dinero con el minorista en las semanas siguientes.

Usar un lenguaje concreto hace que las personas sientan que les prestas atención y que las entiendes. También facilita que esas personas te presten atención y te entiendan.

El problema es que cuanto más sabemos sobre algo, más abstractamente tendemos a pensar en ello. Para alguien que no tenga los mismos conocimientos, puede ser difícil seguir esos pensamientos abstractos. Por eso puede ser beneficioso dar un paso atrás en lo que sabes, y pensar en cómo presentar un tema como si la otra persona no tuviera ningún conocimiento previo sobre él. A menudo, la complicada jerga de los expertos, como “identificar una propuesta de valor”, puede sustituirse por un lenguaje sencillo, como “argumentar por qué la gente debería comprar el producto”. Utilizar un lenguaje sencillo y concreto en lugar de ideas vagas y abstractas ayuda a que la gente nos entienda.

A veces, sin embargo, ser abstractos puede jugar a nuestro favor. Cuando los investigadores analizaron el impacto de los discursos de distintas startups, descubrieron que las que utilizaban un lenguaje más abstracto tenían más probabilidades de recibir inversiones. El lenguaje abstracto hacía pensar a los inversores que la idea de una startup tenía más potencial de crecimiento.

Imagina, por ejemplo, que Uber se hubiera presentado como una “aplicación de transporte” en lugar de como una “solución de transporte”. La primera suena bastante útil, pero la segunda parece que podría tener un impacto mucho más amplio. Así que si intentas convencer a alguien del potencial de una idea, los conceptos abstractos son el camino a seguir.

Aprovecha la emoción

Considera dos restaurantes de los que no sabes nada. La crítica del Restaurante A dice que “la comida era deliciosa y el ambiente electrizante”. La crítica del Restaurante B dice que “la comida estaba preparada por expertos y el ambiente bien ambientado”. ¿A cuál preferirías ir?

Probablemente al primero. “Delicioso” y “electrizante” son palabras mucho más emotivas que “preparado por expertos” y “bien ambientado”.

Y las emociones tienen un gran impacto en nuestro juicio. Por ejemplo, los restaurantes con críticas emotivas consiguen más reservas.

También es la razón por la que los medios de comunicación utilizan titulares “clickbait” como “10 datos impactantes sobre el príncipe Harry”. Apelar a las emociones es una forma poderosa de captar la atención.

Y un arco emocional satisfactorio es también la clave de una buena narración.

Cuando los autores analizaron el lenguaje utilizado en las películas más taquilleras, descubrieron que las películas más populares llevaban a la gente a una montaña rusa emocional. Pasaban de momentos muy positivos a momentos muy negativos.

Piénsalo: Nadie quiere oír una historia sobre cómo un empresario de éxito se convirtió en alguien aún más exitoso. Pero a la gente puede gustarle oír una historia sobre cómo un veterano en paro se convirtió en un empresario de éxito. Y a la gente le encanta escuchar una historia sobre cómo un veterano en paro intentó montar su propio negocio, fracasó amargamente, se recompuso, lo intentó una vez más y finalmente se convirtió en un empresario de éxito. Son los puntos bajos los que hacen que los puntos altos sean mucho más intensos.

Cuantos más altibajos tenga el viaje, más emocionante será para la gente seguirlo. Esto es válido tanto para películas como para libros, discursos o artículos online. Sin embargo, hay ciertas emociones que mantienen la atención de la gente mejor que otras.

Por ejemplo, es un 30% más probable que la gente termine un artículo en Internet que le produce ansiedad que uno que le produce tristeza. En general, las personas prestan más atención cuando las emociones evocadas implican cierto grado de incertidumbre, como ansiedad, sorpresa o esperanza.

Sin embargo, apelar a las emociones no funciona en todos los consejos. Cuando los investigadores analizaron las reseñas de Amazon, descubrieron que el lenguaje emocional funciona mejor para los productos de estilo de vida, como la música, las películas y los libros. Para productos utilitarios, como maquinillas de afeitar, herramientas o electrodomésticos, el lenguaje emocional resulta contraproducente. Las opiniones emocionales se consideraron menos útiles.

Así que no te pongas demasiado sentimental en la reseña de tu nuevo lavavajillas si quieres que los demás te hagan caso. Pero si intentas contar una historia convincente, utilizar términos emocionales ricos y variados te favorecerá.

Incorporarse o sobresalir

El lenguaje sirve como herramienta para comunicarse con los demás. Sus reglas y ritmos cambian lentamente con el tiempo, al igual que evoluciona la comunidad que lo rodea.

Investigadores de Stanford observaron el comportamiento lingüístico de los usuarios de un sitio web de clasificación de cervezas para estudiar esta evolución a pequeña escala. Descubrieron que la jerga online de los entusiastas de la cerveza cambiaba con el tiempo, como un organismo vivo. Por ejemplo, los usuarios empezaron a utilizar cada vez más palabras relacionadas con la fruta, como “cítrico”, aunque las propias cervezas no cambiaron.

Pero los investigadores también descubrieron algo más. Los nuevos usuarios que adoptaban rápidamente las convenciones lingüísticas del sitio tendían a quedarse más tiempo.

Resulta que la similitud lingüística es un aspecto importante de la creación de comunidades. Los individuos que adoptan el mismo lenguaje que su grupo, es decir, que utilizan frases y expresiones similares, tienen más probabilidades de seguir formando parte de ese grupo.

Esto es cierto incluso en el caso de las personas que no son miembros de un grupo.

Esto es cierto incluso en el lugar de trabajo. Cuando unos investigadores analizaron la comunicación por correo electrónico de los empleados de una empresa mediana, descubrieron que aquellos cuyo estilo lingüístico coincidía con el de sus compañeros tenían tres veces más probabilidades de ser ascendidos. Por el contrario, los empleados con un estilo lingüístico diferente tenían cuatro veces más probabilidades de ser despedidos.

Otras investigaciones han relacionado el uso de un lenguaje similar con todo tipo de cosas, desde mejores citas a negociaciones más fructíferas.

Pero encajar no siempre es un camino hacia el éxito. Cuando se trata de música, por ejemplo, la diferenciación -tanto en el lenguaje como en el estilo- es una ventaja. Por ejemplo, el superéxito Old Town Road de Lil Nas X. La pegadiza melodía mezcla elementos del country y del hip hop, y habla tanto de “sombreros de vaquero” como de “Porsches”

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En el ámbito creativo, las cosas que destacan por su desemejanza tienden a ser más memorables y populares.

En el ámbito creativo, las cosas que destacan por su desemejanza tienden a ser más memorables y populares.

Así que si estás en un campo que valora la creatividad, la innovación y la originalidad, no hablar como los demás puede beneficiarte.

Conclusiones

La elección correcta de las palabras puede hacer que la gente actúe, cambie de opinión o invierta en tu idea. Hay seis estrategias lingüísticas de las que hablamos en este resumen.

Uno, utiliza palabras que activen un sentido de identidad: sustantivos en lugar de verbos, por ejemplo. Dos, habla con confianza: deshazte de las coberturas y las palabras de relleno. Tres, haz buenas preguntas: ¡nadie te culpará por ello! Cuatro, sabe cuándo ser concreto para indicar que estás escuchando y cuándo ponerte abstracto para vender una gran idea. Cinco, utiliza un lenguaje emocional para captar la atención de la gente. Y por último, sabe cuándo mezclarte con tu lenguaje – y cuándo utilizarlo para diferenciarte.

Te sorprenderá lo que puedes conseguir con estos sencillos trucos de magia lingüística.

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