La tecnología se utiliza desde hace mucho tiempo para aumentar la productividad de los vendedores, pero los líderes de ventas nos dicen que el aumento de la eficiencia se ha vuelto más lento y caro. Esto se debe a que la tecnología destinada a ayudar a vender con frecuencia hace que el trabajo del vendedor sea más engorroso. La tendencia de las organizaciones de ventas a encargar la mayoría de las tareas a través del representante de ventas requiere un número cada vez mayor de sistemas complejos de los que dar soporte.

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En un esfuerzo por ayudar a los vendedores a satisfacer las necesidades de los clientes en constante cambio, los líderes de ventas llevan años impulsando una estrategia de «solo una más»: pedir a los vendedores que aprendan una habilidad más, dominen una tecnología más o adopten una herramienta más con la esperanza de cerrar solo una oferta más.

En el proceso, los líderes de ventas bien intencionados diseñaron un puesto que es simplemente demasiado complejo para la mayoría de los vendedores. En un recienteEncuesta de Gartner de los 501 vendedores B2B, solo el 25% está totalmente de acuerdo en que completan todas las tareas que se les asignan y, al mismo tiempo, cumplen con los estándares de alta calidad de la empresa.

¿La solución de los líderes de ventas? Tecnología. Sin embargo, casi la mitad de los vendedores se sienten abrumados por la cantidad de tecnologías necesarias para hacer su trabajo. No se trata de una mera molestia, es la diferencia entre alcanzar los objetivos de ingresos y no. Según nuestra investigación, los vendedores que se sienten abrumados por la tecnología tienen un 43% menos de probabilidades de cumplir la cuota que los vendedores que no están abrumados.

Obtenga más de los vendedores pidiendo menos

Los líderes de ventas debenreconstruir la función de vendedor en torno a lo que pueden hacer los principales actores en realidad gestionar. La función del vendedor del futuro consiste en pedir menos a los vendedores (menos habilidades, responsabilidades y tareas) ycada vez más.

Para ello, los líderes de ventas necesitan que sus estrategias tecnológicas funcionen para los vendedores. Los equipos de ventas exitosos reinventarán el papel del vendedor de la siguiente maneratratar la tecnología como compañera de equipo en lugar de simplemente una herramienta. Esto permitirá a los vendedores centrarse en un conjunto limitado de habilidades exclusivamente humanas: separar los aspectos psicológicos y emocionales de la toma de decisiones de los compradores mediante dos conceptos llamados mentalización y afirmación de valores.  

Trate a Tech como un compañero de equipo

La tecnología se utiliza desde hace mucho tiempo para aumentar la productividad de los vendedores, pero los líderes de ventas nos dicen que el aumento de la eficiencia se ha vuelto más lento y caro. Esto se debe a que la tecnología destinada a ayudar a vender con frecuencia hace que el trabajo del vendedor sea más engorroso. La tendencia de las organizaciones de ventas a encargar la mayoría de las tareas a través del representante de ventas requiere un número cada vez mayor de sistemas complejos de los que dar soporte.

Desde el punto de vista del vendedor, más tecnología no ha hecho que su trabajo sea más fácil ni menos expansivo, sino que ha sido otra cosa que aprender.

Avances en la inteligencia artificial (IA) hacer posible un nuevo enfoque, pero solo si los líderes de ventas piensan de manera diferente sobre el despliegue tecnológico. En el futuro, las organizaciones de ventas progresistas adoptarán la tecnología como miembro de pleno derecho del equipo de ventas, lo que liberará a los vendedores de algunas de sus tareas. En lugar de dar a los vendedores más tecnología, la propia tecnología asumirá más responsabilidad de navegar por elentorno de compra de forma independiente.

Ahí está elingresostecnología revolución. Gartner ha identificado cuatro etapas de madurez de la tecnología de ventas, como se muestra en la siguiente figura.

Etapas de la madurez de la tecnología de ventas

| Etapa 1:
Sencillo
automatización
| Etapa 2:
Asistido
venta
| Etapa 3:
Automatizado
venta
| Etapa 4:
Autónomo
venta
|
| Vendedores utilice herramientas de automatización básicas e IA que ayudan con actividades sencillas. | Vendedores utilice herramientas de automatización asistidas por la IA para mejorar la productividad. | Tecnología forma parte de pleno derecho del equipo de ventas y desempeña un papel activo en la toma de decisiones y la ejecución. | Tecnología puede automatizar por completo el proceso de venta y tomar decisiones por sí solo. |
| La tecnología apoya la eficiencia, pero sus beneficios dependen de la adopción por parte del vendedor. | La tecnología está integrada en el proceso de venta para proporcionar asistencia pasiva en torno a la priorización y la ejecución. | La tecnología automatiza la mayoría de las actividades de venta y actúa como un asistente virtual capaz de realizar muchas tareas de manera más eficiente y precisa que los vendedores humanos. | Los vendedores actúan como supervisores estratégicos, proporcionando orientación y ayudando a priorizar, pero la tecnología realiza casi todas las tareas. |

Fuente: Gartner (2023)

En las etapas 1 y 2, las personas toman decisiones y ejecutan tareas con el apoyo de las máquinas; los vendedores permanecen en el centro de una compleja red de tecnologías y herramientas. En las etapas 3 y 4, las máquinas toman decisiones y ejecutan las tareas siguiendo la guía humana, y comparten la responsabilidad con los vendedores de una manera que reduce la carga del vendedor.

Si bien cuesta imaginar que la venta totalmente autónoma (fase 4) se convierta en la norma para las ventas B2B complejas, actualmente muchas organizaciones están atrapadas en la venta asistida (fase 2). Las organizaciones de ventas que adopten la tecnología como compañera de equipo para llegar a la venta automatizada (fase 3) lograrán unventaja comparativa y vea un cambio gradual y mensurable en la productividad de las ventas.

Libere a sus vendedores centrándose en casos de uso de gran valor

Las oportunidades de aprovechar la tecnología como compañero de equipo son enormes, entonces, ¿dónde deberíalíderes de ventas ¿empezar?

Organizaciones de éxito priorice sin piedad los casos de uso que tengan un impacto inmediato y que los vendedores aprecien. Una investigación de Gartner descubrió que estos casos de uso principales cumplen con los requisitos:

  • Simplificación de las funciones de vendedor: Automatizar las actividades que son esenciales para la función, pero que los vendedores consideran «administrativas» (por ejemplo, la actualización del CRM) o «de bajo valor» (por ejemplo, la captura de datos) aumentará la confianza de los vendedores en la tecnología.
  • Mensajes de valor generativo: Los vendedores eficaces elaboran una narrativa de valores que sea única para cada oferta de su cartera y la presentan verbalmente y por escrito. Naturalmente, eso lleva tiempo y las diferencias en la habilidad del vendedor hacen que la calidad de los mensajes varíe significativamente. Los vendedores pueden aprovechar la IA generativa, como ChatGPT, para crear mejores mensajes dirigidos a los clientes y más rápido, al convertir los datos de los clientes en mensajes de valor personalizados.
  • Prospección: Los vendedores suelen despriorizar la prospección, para disgusto de los líderes de ventas, muchos de los cuales consideran que mejorar la generación de demanda e impulsar el desarrollo de la cartera son prioridades fundamentales. Tratar al técnico como un compañero de equipo reducirá la carga al desplegar representantes de desarrollo de ventas (SDR) autónomos, que pueden recopilar datos de plataformas de redes sociales, bases de datos externas a la empresa, archivos ante la SEC y otras fuentes, y luego hacer coincidir los datos de contacto con los sistemas CRM internos. Podrían calificar a los clientes potenciales y generar publicidad automáticamente, lo que permitiría a los vendedores centrarse únicamente en revisar y aprobar dicha divulgación.
  • Diseño de la solución y cierre de la operación: La IA utilizará la información del inventario en tiempo real, las especificaciones de los productos y las solicitudes de propuestas de los clientes para generar automáticamente soluciones y cotizaciones para que el vendedor las revise. En lugar de que los vendedores vayan y vengan con la mesa de ofertas para aprobar los precios, los sistemas de IA pueden proporcionar justificaciones de precios en tiempo real y respaldadas por datos y ofrecer un razonamiento basado en el valor para ayudar a los vendedores a persuadir a los clientes con confianza y cerrar ofertas de forma más eficaz.

Si nos centramos en estos casos de uso, calculamos que los líderes de ventas podrían liberar hasta un cuarto del tiempo de los vendedores.

Para que la tecnología sea una verdadera compañera de equipo, los vendedores deben confiar en ella lo suficiente como para compartir la propiedad o, en algunos casos, ceder el control del proceso de venta.

Esta disposición, denominada «receptividad tecnológica», depende de la confianza del vendedor en la tecnología, de la confianza en su capacidad para utilizarla bien y de su disposición a modificar su enfoque de venta, factores todos ellos en los que pueden influir los líderes empresariales.

Además, los vendedores deberán desarrollar habilidades enprompt engineering, detección de alucinaciones y creatividad, entre otras, para interactuar eficazmente con sus nuevos compañeros de equipo de tecnología. Los líderes pueden promover el desarrollo de estas habilidades al permitir que sus empleados experimenten con las capacidades y limitaciones de sus socios tecnológicos de una manera productiva y de bajo riesgo.

M Entalizing: El vendedor de la superpotencia del futuro

Tratar a la tecnología como un compañero de equipo reduce la complejidad de las funciones y libera ancho de banda para que los vendedores aporten un valor único a las interacciones con los compradores.

Hace poco, hemos observado un fenómeno poderoso en nuestros datos de compradores B2B que aumenta la probabilidad de conseguir una oferta de alta calidad. Lo llamamos afirmación de valor: cuando las interacciones con un proveedor aclaran el valor de una solución al ayudar a validar la decisión del comprador y a aumentar su confianza, los compradores tienen un 30% más de probabilidades de comprar una oferta de alta calidad. Los compradores tienen más del doble de probabilidades de declarar una afirmación de valor cuando trabajan con un vendedor.

Los vendedores están especialmente cualificados para apoyar la afirmación de valores debido a una habilidad que los psicólogos llaman «mentalización». Mentalizar es la capacidad de inferir creencias, sentimientos e intenciones tácitos para predecir e influir en el comportamiento de los compradores.

Imagínese la mente del comprador como un iceberg; la punta visible es lo que revela en voz alta. El potencial sin explotar está por debajo, accesible solo a través de la mentalización.

Los vendedores no están sincronizados con los compradores y mentalizarlos puede ayudar a que vuelvan a estar en la misma página. En una encuesta reciente de Gartner realizada a más de 200 líderes de ventas, el 83% está de acuerdo en que sus vendedores tienen dificultades para adaptarse a las cambiantes necesidades y expectativas de los clientes. Cuando las organizaciones aprovechan la tecnología con éxito como compañeras de equipo, los vendedores tienen espacio para mentalizarse.

Los vendedores de élite suelen poseer un talento natural para mentalizar, pero también es una habilidad que se puede perfeccionar con la práctica y las indicaciones. Hay cuatro niveles de mentalización que se basan unos en otros y se pueden realizar antes, durante y después de las interacciones con el comprador:

  1. Escucha activa: lo que dicen los compradores: Los vendedores tienden a centrarse en lo que piensan decir después. En cambio, deben estar plenamente presentes en el momento en que el comprador habla. Esto permite a los vendedores buscar información faltante y hacer preguntas de seguimiento precisas.
  2. Adopción de perspectiva: lo que piensan los compradores: Los vendedores deben ser expertos en imaginarse el punto de vista del comprador, evaluar la información que los compradores ya han consumido y complementar esa información con información adicional que afirme el valor de una solución.
  3. Empatizar: cómo se sienten los compradores: Los vendedores deben demostrar inteligencia emocional para anticipar cómo la experiencia de compra podría hacer sentir a los compradores y adaptarse en consecuencia, especialmente cuando se trata de reforzar la confianza o aliviar el miedo al fracaso.
  4. Decodificación cognitiva: cómo actuarán los compradores: Esta forma tan sofisticada de mentalización requiere que los vendedores sinteticen toda la información disponible, predigan cómo se comportarán los compradores y adapten la estrategia para maximizar las posibilidades de conseguir una oferta de alta calidad.

Los líderes de ventas pueden entrenar los cuatro niveles de mentalización en actividades como la «inversión de roles». Muchas organizaciones ya hacen ejercicios de juegos de rol en los que los vendedores practican sus propias líneas mientras otra persona (dicho sea de paso) hace el papel del comprador. Pero estas pueden ser oportunidades para desafiar a los vendedores a que se turnen para habitar en la mente de los clientes a los que hacen el papel. Los vendedores podrían incluso considerar la posibilidad de utilizar la IA generativa como pareja para practicar juegos de rol básicos, haciendo que el modelo lingüístico adopte la perspectiva de un vendedor o de un comprador en particular.

Aumente la mentalización de los vendedores con la tecnología de su lado

En un futuro próximo, será habitual que los líderes mejoren las habilidades de mentalización de los vendedores aprovechando los avances en el procesamiento del lenguaje natural y la IA emocional. Estas herramientas ofrecen pistas sobre los estados emocionales y los niveles de participación de los compradores, tal como se deduce de la elección de palabras, el tono vocal, el lenguaje corporal y las expresiones faciales.

Considere una conversación virtual con un grupo de compras grande. El vendedor se centra en bastantes cosas a la vez: exponer sus puntos clave, determinar cómo llega su mensaje y responder a las preguntas. Para ello, utilizan sus habilidades de mentalización: observan las expresiones faciales, analizan el tono cuando las partes interesadas hablan y evalúan si las preguntas indican un nivel de comprensión suficiente. Si bien los mejores vendedores pueden obtener mucha información de toda esta información, también hay muchas cosas que se perderán. Y ahí es donde un «socio» de IA puede ayudar.

La idea de que los vendedores puedan adaptarse en el momento en función de la información sobre la participación en tiempo real es atractiva. Pero los vendedores solo pueden procesar una cantidad limitada de información a la vez, y los coloridos paneles de opinión en tiempo real corren el riesgo de distraer o desmoralizar. La funcionalidad más prometedora puede que sean los informes posteriores a la llamada, donde los vendedores pueden ver qué momentos han provocado reacciones fuertes y ajustar su enfoque para la próxima vez.

El vendedor del futuro

En el futuro, la función del vendedor consistirá en hacer menos cosas, pero hacerlas mejor. Los líderes de ventas deben combinar lasel poder transformador de la IA con las capacidades humanas únicas de sus vendedores para impulsar operaciones con altos márgenes.

Mientras estofuturo puede parecer ciencia ficción, la competencia —y probablemente sus propios vendedores— ya están experimentando con nuevas tecnologías. Si trata a la tecnología como un compañero de equipo y reorienta a los vendedores para que puedan añadir un valor único, puede suponer un cambio radical en la productividad de los vendedores y lograr un crecimiento significativo de los ingresos.