Deje que le dé un consejo

Ante una decisión fundamental para la misión, ¿a quién acudiría en busca de consejo? Alguien en quien tenía mucha confianza, sin duda. Sin embargo, varias líneas de investigación muestran que nuestros instintos sobre a quién acudir en busca de abogado suelen ser erróneos.

Mi investigación analiza los sesgos que afectan a la forma en que las personas utilizan los consejos, incluida la razón por la que suelen seguir ciegamente las recomendaciones de personas que, por lo que saben, tienen tanto conocimiento (o ignorantes) como ellos. En estudios que realicé con Don Moore de la Universidad Carnegie Mellon, por ejemplo, descubrí que las personas tienden a sobrevalorar los consejos cuando el problema que abordan es difícil y a infravalorarlos cuando el problema es fácil.

En nuestros experimentos, se pidió a los sujetos que adivinaran el peso de las personas en varias imágenes, algunas enfocadas (lo que facilitaba las conjeturas) y otras borrosas (lo que complicaba las conjeturas). Para cada imagen, los sujetos adivinaron dos veces: la primera vez sin consejo y la segunda con la participación de otro participante elegido al azar. Cuando las imágenes estaban enfocadas, descubrimos que los sujetos tendían a hacer caso omiso de los consejos; al parecer, confiaban en su capacidad de adivinar correctamente. Cuando las imágenes estaban borrosas, los sujetos se apoyaban en gran medida en los consejos de los demás y parecían menos seguros de su opinión inicial. Como juzgaron mal el valor de los consejos que recibieron (los sobrevaloraron o infravaloraron constantemente según la dificultad del problema), nuestros sujetos hicieron conjeturas subóptimas en general. Lo habrían hecho mejor si hubieran tenido en cuenta los consejos por igual, y en un grado moderado, tanto en las tareas difíciles como en las fáciles.

Otro sesgo relacionado con el asesoramiento que he descubierto obliga a las personas a sobrevalorar los consejos por los que pagan. En un estudio que realicé, los sujetos respondieron a diferentes series de preguntas sobre la historia de los Estados Unidos. Antes de responder a algunas de las preguntas, podrían recibir consejos sobre la respuesta correcta de otro tema que supieran que no era más experto que ellos. En una versión del experimento, la gente podía recibir consejos gratis, mientras que en otra versión los pagaban. Cuando pagaban por el asesoramiento, la gente tendía a darle más crédito del que se merecía, impulsados, sospecho, por una combinación del sesgo de los costes irrecuperables y la creencia casi instintiva de que el coste y la calidad están relacionados.

Obviamente, dar y recibir consejos en un entorno empresarial es mucho más complejo de lo que hemos modelado en estos experimentos. Entre otras cosas, las personas que buscan asesoramiento en un entorno empresarial tratan de evaluar la calidad de la información que reciben basándose en parte en la fiabilidad de la fuente en el pasado. Y es poco común que un gerente tome decisiones sin recibir consejos de sus colegas, superiores o expertos externos, consejos que suelen influir mucho en las decisiones finales. Saber que la complejidad de los problemas a los que se enfrenta puede afectar a la forma en que sopesa los consejos sugiere que debería cuestionar sus reacciones reflexivas ante ellos.

Por el contrario, cuando piensa que la solución a un problema es simple y se da cuenta de que está saludando a los que dan consejos, piénselo de nuevo. Puede que sepa mucho sobre el problema, pero eso no significa que no vaya a beneficiarse de las opiniones de otras personas que también saben mucho. Y cuando se enfrenta a un problema difícil y se siente tentado por un consejo que está en desacuerdo con sus propios impulsos, pregúntese si está sobrevalorando ese consejo. Puede que no esté bien informado sobre el problema, pero tenga cuidado de no estar demasiado dispuesto a escuchar a los demás que no están mejor informados que usted. Por último, antes de seguir las recomendaciones de precios más altos de su consultora, pregunte qué haría si hubiera recibido el mismo consejo gratis.