Consigue las herramientas necesarias para analizar tu Startup.

Tienes el cerebro, tienes el empuje, incluso tienes una red de apoyo para poner en marcha tu Startup. ¿Qué más necesitas? El tipo adecuado de análisis, ¡por supuesto! No importa lo inteligente o motivado que esté, un aspirante a empresario siempre debe ser consciente de ese escollo mortal: construir algo que nadie quiere. Al mostrarte cómo utilizar buenas métricas para evaluar tu éxito, este libro te garantizará que tu Startup va en la dirección correcta.

Entonces, ¿cuáles son los conceptos básicos que necesitas para analizar tu Startup? ¿Y cómo puedes aplicar estos conceptos para hacer crecer tu Startup? Éstas son algunas de las preguntas que Lean Analytics se propone responder.

También descubrirás

  • que algunos datos pueden ser buenos, pero que demasiados pueden ser fatales;
  • cómo el apego puede impulsar el crecimiento económico.
  • cómo la pegajosidad puede impulsar el crecimiento de tu Startup;
  • y
  • qué número debería importar más.
  • .

Los fundadores de Startups deben informarse sobre los datos, no basarse en ellos.

“Los instintos son experimentos. Los datos son la prueba”

¿Qué es exactamente una start-up? Es una organización que pretende construir un modelo de negocio sostenible y reproducible. ¿Quizá has soñado con fundar una tú mismo?

Si es así, necesitarás mantenerte informado sobre los datos. Los datos, además de guiarte en tu viaje, hacen que sea difícil engañarte a ti mismo.

Entonces, ¿qué son los datos?

Es la información numérica vital para tu negocio. Si diriges un sitio de medios de comunicación, por ejemplo, necesitarás datos sobre las cifras de clics en anuncios. Si eres un inversor, necesitarás saber todas las cifras sobre el rendimiento de tus inversiones.

Una razón por la que los datos son tan cruciales es que los empresarios suelen mentirse un poco a sí mismos cuando evalúan su éxito. Al fin y al cabo, a menudo necesitan convencer a otras personas (¡como a los inversores!) de sus ideas sin tener ninguna prueba fehaciente de que esas ideas funcionarán realmente.

En cualquier caso, si tienes una idea clara de lo que vas a hacer, no te preocupes.

Sin embargo, si crees demasiado en tus sueños, es probable que tu Startup no sobreviva. Tienes que tener los pies en la realidad, y ahí es donde entran en juego los datos.

Los datos son el antídoto contra el autoengaño. Al permitirte medir sobriamente tu éxito, te mantiene en el buen camino: sabrás exactamente dónde te encuentras mientras trabajas para alcanzar tu meta.

Sin embargo, no debes convertirte en un robot que se limita a seguir los números. Tu criterio personal también es importante. No quieres estar dirigido por los datos; en lugar de eso, stay informado por los datos.

Aunque los datos son innegablemente importantes, recopilarlos y analizarlos puede volverse adictivo. Es más, tendrás problemas si utilizas los datos para optimizar sólo una parte de tu negocio.

Imagina, por ejemplo, que diriges un sitio web y tus datos muestran que las imágenes de mujeres con poca ropa aumentan el porcentaje de clics. Si lo sigues ciegamente y llenas tu página de modelos en bikini, podrías socavar la imagen o la integridad de tu negocio.

Así que no te conviertas en un esclavo de tus datos. Recuerda: en última instancia, los datos no son más que otra herramienta.

Las buenas métricas son ratios comparables y comprensibles.

“Quieres que tus datos te informen, te guíen, mejoren tu modelo de negocio, te ayuden a decidir una línea de actuación”

Entonces, ¿cuál es el objetivo de estar informado por los datos? En última instancia, tus datos deben guiarte hacia el producto adecuado, y el mercado adecuado, antes de que se te acabe el dinero. Pero también necesitas encontrar una forma eficaz de medir tu éxito. Eso significa encontrar buenas métricas que te proporcionen datos relevantes y significativos.

Las buenas métricas tienen tres características importantes: son comparables y comprensibles, y son más eficaces en forma de ratios.

Las buenas métricas tienen tres características importantes: son comparables y comprensibles, y son más eficaces en forma de ratios.

Una métrica comparable te dice cómo evolucionan las cosas. Debes poder comparar una métrica con distintos periodos de tiempo, grupos de consumidores o competidores. La frase “aumento de los ingresos con respecto a la semana pasada”, por ejemplo, proporciona información más significativa que “ingresos del 2 por ciento”.

Una buena métrica también es comprensible. Tus datos deben hacerte avanzar en la dirección correcta, pero si nadie puede comprenderlos o recordarlos, se convertirán en una carga. No conducirá a ningún cambio positivo en tu organización. Así que mantén tus métricas sencillas, como “ingresos por semana”

.

Las métricas más útiles también son proporciones. Hay varias razones para ello.

En primer lugar, los ratios son más fáciles de aplicar. Si diriges un sitio de medios de comunicación, por ejemplo, tendrás información sobre tus cifras de clics en anuncios. Sin embargo, los clics por día son mucho más útiles: te indican si estás alcanzando tus objetivos de clics. Lo que necesitas saber es si tienes que mejorar o no.

En segundo lugar, los ratios son inherentemente comparables. Te permiten comparar métricas a corto plazo durante un período de tiempo más largo. “Clics de anuncios al mes”, por ejemplo, es una métrica. Pero la proporción de clics diarios sobre la media de clics en un mes te dirá si tu sitio es más popular en un momento determinado o si los visitantes empiezan a disminuir.

Los fundadores de Startups deben concentrarse en algo que se les dé bien, que les guste y con lo que puedan ganar dinero.

La clave para prosperar como fundador de una Startup es encontrar dónde se cruzan la demanda de tu producto y tu capacidad y deseo de responder a esa demanda.

Entonces, lo primero es encontrar un negocio que te apasione de verdad. Crear una Startup no consiste sólo en crear algo que funcione. Pregúntate a ti mismo: ¿Qué es lo que realmente quieres hacer?

No crees una empresa que acabes odiando, porque si no disfrutas con lo que haces, es casi seguro que no tendrás éxito. Además, los inversores suelen buscar fundadores que se preocupen de verdad por resolver un problema concreto. No atraerás inversiones si no estás entusiasmado ni comprometido.

En segundo lugar, asegúrate de que haces algo en lo que realmente eres bueno. Si identificas un nicho real en el mercado, no serás la única persona que intente llenarlo. Tienes que ser capaz de satisfacer la demanda de tu mercado mejor que tus competidores.

Y recuerda:

También tienes que ser capaz de satisfacer la demanda de tu mercado mejor que tus competidores.

Y recuerda: Nunca inicies un negocio en el que todos puedan competir contigo por igual. Necesitas algún tipo de ventaja, como una red de amigos y contactos que mejore tus posibilidades de éxito.

Por último, asegúrate de que puedes ganar dinero haciendo lo que haces. Al fin y al cabo, de eso se trata al crear una empresa: de conseguir que la gente te pague por hacer lo que tú quieres.

Eso significa que necesitas ganar suficiente dinero de tus clientes por el producto o servicio que ofreces. También tienes que hacerlo sin gastar demasiado tiempo o dinero en conseguirlos.

Por lo tanto, ten cuidado.

Así que ten cuidado: no pierdas el tiempo construyendo algo que no te interesa o que nadie quiere.

Una Startup pasa por distintas etapas: Empatía, Pegajosidad, Viralidad, Ingresos y Escala.

Hay varias formas de entender el desarrollo de una Startup. El marco de Lean Analytics dice que las Startups pasan por cinco etapas distintas: Empatía, Pegajosidad, Viralidad, Ingresos y Escala.

En la primera etapa, Empatía, identificas una necesidad que tiene la gente. Esto te orienta en la dirección correcta: sabrás dónde está tu nicho en el mercado.

A continuación, en la etapa de la Pegajosidad, averiguas cómo responder a la necesidad de tus clientes de una forma eficaz por la que estén dispuestos a pagar.

Empatía.

Entonces entras en la fase de Viralidad. Ahí es donde construyes el producto, las características y la funcionalidad que atraerán a tus clientes.

Una vez que tienes una base de clientes fieles, comienzas la etapa de Ingresos, durante la cual tu negocio crece y se expande realmente.

La etapa de Escala es la última. En la etapa de Escala, empezarás a tratar de entrar en nuevos mercados o expandirte, y tu Startup empezará a parecerse más a una empresa más grande.

Las fases de Adherencia, Viralidad e Ingresos impulsan el crecimiento de tu Startup. ¿Cómo?

La pegajosidad garantiza que tus clientes sigan utilizando tu producto. Puedes evaluar tu adherencia midiendo el compromiso, una métrica clave para predecir el éxito.

Facebook, por ejemplo, tenía poco engagement al principio. Tenían pocos usuarios, pero consiguieron que siguieran volviendo. Pronto Facebook se hizo enormemente pegajoso.

También hay una métrica para la Viralidad. Su métrica clave es el número de usuarios nuevos que aporta cada usuario establecido. Cuantos más usuarios añadan tus usuarios actuales, más rápido crecerá tu negocio.

Facebook se diseñó para funcionar mejor a medida que ganaba más usuarios, por lo que, a medida que más gente animaba a sus amigos a unirse, se volvió viral con bastante rapidez.

Los ingresos, por supuesto, son la métrica definitiva para identificar un modelo de negocio sostenible. Ahora Facebook tiene uno bueno: genera ingresos colocando anuncios muy personalizados en las páginas de sus usuarios.

Los fundadores de startups siempre deben centrarse en una métrica por encima de todas las demás.

“Si hay algún secreto para el éxito de una startup, es la concentración”

Una de las claves para lograr el éxito en tu startup es mantener la concentración. Eso significa que tienes que concentrarte en la única métrica que sea más crítica para cualquier etapa que estés atravesando.

Eso significa que tienes que concentrarte en la única métrica que sea más crítica para cualquier etapa que estés atravesando.

Siempre debes saber cuál es tu métrica más importante en cada momento. Como fundador de una Startup, tendrás que hacer un seguimiento de múltiples cifras, como los ingresos por cliente o la satisfacción del cliente. Algunas de estas cifras serán importantes de inmediato, y otras las guardarás para utilizarlas en el futuro, cuando presentes la historia de tu empresa a un inversor, por ejemplo.

Ten siempre claro cuál es tu métrica más importante en cada momento.

Sin embargo, no te pierdas en los datos de tu empresa. Concéntrate en lo adecuado en el momento adecuado. Si tienes una página de medios de comunicación, por ejemplo, no te estreses por los índices de clics en anuncios antes de haber atraído a una base considerable de clientes. Antes de eso, tus índices de clics en anuncios no tendrán importancia.

La cifra en la que deberías centrarte en este momento es tu Única Métrica Importante, o OMTM. Tu OMTM te ayuda a establecer objetivos claros y a medir tu éxito a lo largo del camino.

En el sector de la restauración, por ejemplo, la relación entre los gastos de personal y los ingresos brutos es una gran OMTM. Es sencilla, inmediata, procesable y comparable: es una única cifra que puedes generar cada noche; puedes adaptar tus costes a ella rápidamente; y puedes seguirla fácilmente a lo largo del tiempo y compararla con la de otros restaurantes.

Podrías fijarte un objetivo claro, por ejemplo, aspirando a un ratio de 0,25. Eso significaría que cada uno de tus gastos de personal debería producir cuatro veces los ingresos brutos. Si estás por debajo, quizá estés prestando un servicio insuficiente a tus clientes. Si estás cerca de esta cifra, probablemente tienes un buen equilibrio entre el servicio al cliente y la rentabilidad del cliente.

Los fundadores de Startups tienen que esbozar su modelo de negocio y encontrar a los clientes adecuados.

Muchas Startups se basan en ideas realmente creativas y algunas consiguen atraer a grandes grupos de personas. Sin embargo, son pocas las Startup que realmente ganan dinero. Incluso grandes organizaciones como Facebook y Twitter han tenido dificultades para ganar dinero con sus bases de usuarios.

Por eso, es importante que las empresas de nueva creación sean realmente rentables.

Por eso es tan importante tu modelo de negocio. Como fundador de una Startup, tienes que definir el tuyo.

¿Cuál es el modelo de negocio más sencillo? Probablemente sería un puesto de limonada en el que vendes tu limonada por más de lo que te ha costado hacerla.

¿Cuál es el modelo de negocio más sencillo?

Un verdadero modelo de negocio, en cambio, es la descripción de los conceptos básicos de tu empresa. Describe las formas en que conseguirás que la gente utilice tu producto. Y ten en cuenta que tu producto es algo más que lo que vendes: es también una mezcla de otros factores, como tu servicio, marca, soporte o envase.

Cuando compras un iPhone, por ejemplo, no estás comprando sólo un teléfono. También estás comprando una parte del carácter de Apple.

Los modelos de negocio funcionan de forma similar. Son una mezcla de varios aspectos del negocio: tácticas de venta, fuentes de ingresos, tipos de productos y modelos de entrega. Tendrás que considerar cuidadosamente estos diferentes elementos cuando construyas tu modelo de negocio.

Además, un buen modelo de negocio te ayuda a separar a tus clientes valiosos de los que podrían ser perjudiciales.

Desgraciadamente, no todos los usuarios son buenos para ti. Algunos pueden ser buenos sólo a largo plazo, como las personas que utilizan un servicio básico gratuito y sólo contratan una cuenta de pago al cabo de unos años.

Puede que otros usuarios nunca se conviertan en clientes de pago, pero aún así podrían proporcionar marketing gratuito o atraer a otros usuarios que pagarán.

Algunos usuarios, sin embargo, podrían perjudicar a tu negocio. Podrían distraerte, consumir tus recursos o hacer spam en tu sitio. Así que asegúrate de que tu Startup prioriza y satisface las necesidades de tus usuarios más importantes.

La mejor métrica para una Startup de comercio electrónico son los ingresos por cliente.

Si eres como la mayoría de la gente, probablemente hayas comprado varias cosas por Internet a lo largo de tu vida. Las empresas de comercio electrónico son muy comunes hoy en día. De hecho, probablemente sean el tipo de negocio online más común que existe.

Las empresas de comercio electrónico se centran en los ingresos por cliente.

Las empresas de comercio electrónico se centran en la fidelización y captación de clientes. Suelen ganar dinero vendiendo productos que pueden entregar electrónicamente, como las descargas de música en iTunes, o físicamente, como los zapatos de Zappos.

Algunas empresas de comercio electrónico se centran en la fidelización, como Amazon. Amazon construye una sólida relación con sus clientes y se asegura de que sigan volviendo, ofreciéndoles una amplia gama de productos y manteniendo la sencillez de sus servicios.

Sin embargo, hay otras empresas de comercio electrónico que se centran en captar nuevos clientes y realizar grandes ventas puntuales, en lugar de fidelizarlos. Un sitio web que venda coches de segunda mano y cobre una cuota por sus servicios sería un ejemplo de ello. Ese sitio no necesitaría que sus clientes volvieran: se centraría en ventas únicas.

En el comercio electrónico hay varias métricas, pero la más importante es el ingreso por cliente.

Los ingresos por cliente son la combinación de otras cifras. Incluye tu tasa de conversión, el porcentaje de visitantes de tu sitio que realmente compran algo. También tiene en cuenta el índice al que tus clientes vuelven al sitio para comprar de nuevo tus productos. Esta cifra en concreto te indica si debes centrarte más en fidelizar a tus clientes actuales o en captar nuevos clientes.

Tu punto de conversión.

El tamaño de tu carrito de la compra también es fundamental. Esa cifra te dice cuánto gastan realmente tus clientes.

Los ingresos por cliente son la combinación de estas dos cifras. Es importante para todo tipo de empresas de comercio electrónico, independientemente de si se centran en la fidelización, la captación o una mezcla de ambas. Los ingresos por cliente te permiten conocer la eficiencia de tu negocio.

Los sitios de medios de comunicación ganan dinero a través de la publicidad, por lo que el porcentaje de clics es la métrica más importante para ellos.

El motor de búsqueda de Google y el sitio web de la CNN son ejemplos de sitios de medios de comunicación, y gran parte de los ingresos de estos sitios proceden de la publicidad. Por lo tanto, si tu modelo de negocio es el de un sitio de medios de comunicación, probablemente también estarás centrado en ganar dinero con la publicidad.

La inserción de anuncios es un método de publicidad muy eficaz.

Insertar anuncios en el contenido online es bastante fácil, y muchos sitios web dependen del dinero de la publicidad para pagar las facturas.

La monetización basada en la publicidad puede ser una fuente de ingresos alternativa, que subvenciona, por ejemplo, un juego barato, o puede pagar los costes operativos de ofrecer contenido gratuito.

La monetización basada en la publicidad puede ser una fuente de ingresos alternativa que subvenciona, por ejemplo, un juego barato, o puede pagar los costes operativos de ofrecer contenido gratuito.

Puedes obtener ingresos de los anuncios de varias maneras. Algunos sitios ganan dinero mostrando banners, mientras que otros tienen acuerdos de patrocinio o relaciones de afiliación.

Por ejemplo, imagina un sitio de noticias deportivas que tiene una asociación con un equipo deportivo local, y un contrato permanente para mostrar banners para él. El sitio también podría vender libros de deportes a través de una relación de afiliación con una librería online.

Los sitios de medios de comunicación se centran en sus índices de clics porque los ingresos por publicidad suelen estar vinculados al número de clics que recibe un anuncio. Por eso son tan importantes los porcentajes de clics o los porcentajes de visualización: representan dinero real.

Sin embargo, los medios de comunicación también tienen otras preocupaciones. Tienen que asegurarse de que sus visitantes permanecen el mayor tiempo posible y visitan muchas páginas. También tienen que saber cuántos de sus visitantes vuelven y cuántos son nuevos.

Puedes adaptar tus anuncios a estas cifras diferentes. Para los sitios de medios de comunicación, la publicidad lo es todo.

Conclusiones

El mensaje clave de este libro:

Los fundadores de Startups deben centrarse en lo que se les da bien y disfrutan haciendo. Si sigues tu pasión y mantienes una mentalidad informada por los datos, podrás utilizar eficazmente las métricas para avanzar por las etapas de Lean Analytics, alcanzar tus objetivos y llevar a tu organización a un gran éxito.

Consejos Accionables:

Pregunta a los demás.

Pregúntate a ti mismo.

Antes de empezar, pregúntate: ¿Has identificado un problema que merezca la pena resolver? ¿Tienes una buena solución para él? ¿Realmente quieres resolver este problema? ¿Es algo que se te da bien? Asegúrate de que estás en el campo adecuado y de que tienes la mentalidad correcta antes de emprender el camino hacia el Startup.

Emprender un Startup.

Lecturas recomendadas: The Lean Startup de Eric Ries

El método Lean Startup ayuda a las startups y empresas tecnológicas a desarrollar modelos de negocio sostenibles. Aboga por la creación rápida y continua de prototipos y por centrarse en los datos de retroalimentación de los clientes.

El método se basa en los conceptos de fabricación limpia y desarrollo ágil, y su eficacia está respaldada por estudios de casos de las últimas décadas.

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