¿Qué tan saludable está su socio global?

Las empresas multinacionales y sus socios de fabricación en los mercados emergentes tienen que replantearse la forma en que gestionan sus relaciones entre sí a la luz de la recesión mundial.

Las empresas de las economías avanzadas se sorprendieron al ver que los proveedores de Asia y otros lugares simplemente desaparecían a medida que los pedidos del extranjero se contraían. En China, unas 67 000 fábricas quebraron, según las autoridades de ese país, en la primera mitad de 2008, incluso antes de que la crisis financiera estadounidense hiciera caer en picado la economía mundial. Los fabricantes de los mercados emergentes se mostraron igualmente sorprendidos por la repentina y pronunciada caída de los pedidos de sus clientes multinacionales. Por ejemplo, solo de enero a febrero de 2009, el número de proveedores extranjeros que hacían envíos a los Estados Unidos se redujo un 10%. Ambas partes se sintieron sorprendidas y muchos ejecutivos prometieron que nunca volverían a ser sorprendidos por sorpresa. Los productores y los compradores ya no tolerarán la escasez de información sobre sus socios que ha caracterizado la tercerización en el extranjero durante décadas.

En las relaciones de mi empresa con compradores, fabricantes y organizaciones comerciales, he oído recientemente numerosos relatos de multinacionales que buscan información detallada sobre la salud a largo plazo de los fabricantes extranjeros. También he oído a proveedores exigir, por primera vez, saber más sobre las finanzas, los mercados y las proyecciones de ventas de las empresas compradoras. Tras ser despedido por un cliente que no podía pagar, un proveedor indio dejó de hacer negocios por completo con empresas estadounidenses.

Cuando la recesión disminuya y el negocio mundial se recupere, los compradores y proveedores deberán ser más rigurosos a la hora de evaluar a los posibles socios comerciales. En concreto, tendrán que hacer lo siguiente:

• pedir rutinariamente las proyecciones de ventas de un socio,

• solicitar a un tercero que valide la situación financiera del socio y su historial operativo o de ventas,

• pedir ver referencias de otros socios o de socios anteriores,

• crear procesos continuos para rastrear los riesgos de los socios comerciales (un comprador, por ejemplo, debería crear un mapa de la cadena de suministro de su socio de fabricación),

• desarrollar opciones de respaldo para cada socio importante,

• prepárese para ofrecer más información a los socios que nunca y

• aprenda a venderse a posibles socios demostrando su propia estabilidad y fortaleza de ventas a largo plazo.

Estas prácticas darán a ambas partes una mayor confianza de que una crisis no acabará con sus socios comerciales y los dejará luchando por encontrar otros nuevos.