La debida diligencia de los inversores no es magia negra

Enhorabuena. Ha conseguido atraer capital riesgo con su argumento de negocio, su idea de producto millonaria y tiene una hoja de condiciones firmada. Pero aún queda un obstáculo más que superar antes de que los inversores emitan el cheque: el temido proceso de «diligencia debida».

Sin una buena razón, este proceso parece envuelto en un misterio, cuando en realidad no es más que un control final de integridad de todos los aspectos de su modelo de negocio, equipo, producto, clientes y plan. En mi opinión, entender la diligencia debida solo puede mejorar el flujo de información y conduce a una mejor asociación a largo plazo con su inversor.

Recuerde que hasta ahora, el inversor ha visto y hablado principalmente con el fundador y el CEO, y ha estudiado documentos escritos. Antes de que los inversores inteligentes emitan un cheque, ellos, o un consultor de confianza, querrán reunirse y hablar con los principales miembros de su equipo, con varios clientes, y evaluar el producto real. Si los resultados no coinciden con lo dicho, se cancelan todas las apuestas.

Aquí es donde descubren si su equipo lo apoya, si sus clientes están muy entusiasmados, si su producto está listo para su envío y si no hay fantasmas en el armario. Todos los grupos de capital privado actúan con la debida diligencia a su manera, pero hay algunas áreas clave de enfoque que los emprendedores siempre deben esperar:

• Fuerza y salud del equipo. Para los equipos pequeños, es probable que entrevisten a todos los miembros del equipo. Los inversores buscan su talento, lealtad y compromiso, puntos fuertes y débiles, trabajo en equipo y estilo de gestión. Un equipo disfuncional, o incluso un detractor en una posición crítica, pueden detener su inversión.
• Preparación del producto o servicio. La diligencia debida técnica normalmente comienza con una revisión completa de uno o dos días con el personal de ingeniería y marketing de productos. Los inversores evalúan su proceso y su producto. El objetivo es que el inversor esté 100% seguro de que el producto tiene las características y la calidad que usted afirma, y que el equipo y el proceso lo mantendrán fiel en el futuro. Por último, tienen que validar las protecciones y el estado de la propiedad intelectual.
• Necesidad del mercado y validación del tamaño. Un buen inversor puede hacer mucho para ayudar a una empresa, pero no puede hacer que los clientes compren productos. Es probable que los inversores hablen con docenas de clientes potenciales, empezando por su lista de referencias (sin duda bien preparada). También hablarán con líderes técnicos y contactos del sector en los que hayan mantenido relaciones anteriores. Sin dolor validado, no hay trato.
• Ventaja competitiva sostenible. El beso de la muerte es que los inversores encuentren una competencia imprevista que usted olvidó mencionar. Intentan confirmar con los analistas del sector que sus factores diferenciadores son realmente únicos y que no hay futuros competidores ni grandes gorilas en modo sigiloso a la vuelta de la esquina.
• Situación empresarial y financiera. ¿Qué tan bien ha alcanzado los hitos financieros y empresariales anteriores? Los inversores validarán las inversiones y la propiedad de acciones preexistentes para crear una hoja de capitalización bursátil precisa para su empresa. Los fundadores con mal crédito, demandas activas o quiebras recientes aumentan drásticamente el riesgo.

A medida que avance en el proceso de diligencia debida, tendrá en cuenta algunos consejos prácticos. En primer lugar, sea proactivo a la hora de preguntar si ha respondido a todas las preguntas clave y pregunte cómo se compara con las demás. Descubra la verdad pronto. No pierda tiempo. Utilice los comentarios para reforzar su presentación y su empresa.

En segundo lugar, lleve a cabo su propia diligencia debida con el inversor. Este proceso es la base de una asociación a largo plazo, por lo que ambas partes necesitan el mismo nivel de comodidad y confianza. La relación con el inversor es similar a la de un matrimonio. Está bien tener un poco de misterio en su matrimonio, pero es mejor que se entiendan en lo fundamental.

Martin Zwilling es el fundador de Startup Professionals, una empresa que ofrece productos y servicios a los fundadores de empresas emergentes y propietarios de pequeñas empresas. Consulte su blog diario en http://blog.startupprofessionals.com.