Utiliza la influencia para mejorar a la gente.

Conseguir que la gente adopte tu forma de pensar es difícil, muy difícil. Piensa en todos los políticos que hay ahí fuera, luchando para que la gente adopte su punto de vista. La mayoría fracasa. Y sólo unos pocos llegan a alcanzar una posición de poder.

Pero hay una forma de ganarse a la gente. Puedes convertirte en un influencer.

Lo que necesitas saber es cómo. Y aquí es donde entra en juego este resumen. Al abordar el acto de influir desde campos como la sociología y la psicología, puedes aprender algunas técnicas clave y conseguir que más gente se una a tu bando. Si trabajas en una función centrada en el cliente, o en la política pública, estos resúmenes son una lectura esencial.

En estos resúmenes, también descubrirás

  • por qué el tamaño de tu espacio de trabajo determina lo que la gente piensa de ti;
  • cómo una poderosa radionovela tanzana ayudó a transformar la sociedad;y
  • cómo, si se administran correctamente, las recompensas pueden ayudar a cambiar el comportamiento.
  • Las recompensas pueden ayudar a cambiar el comportamiento.

Para influir eficazmente en la gente, primero debes aprender lo que significa ser un verdadero influyente.

Todos queremos influir en el mundo, para que sea un lugar mejor para nosotros y para todos los demás. Pero, ¿cuál es la mejor manera de hacerlo realmente? El mero querer mejorar las cosas no es lo mismo que mejorarlas de verdad.

¿Qué debemos hacer?

Entonces, ¿qué debemos hacer?

Para empezar, tienes que precisar el objetivo que persigues. La mayoría de nosotros tenemos una vaga idea de lo que queremos conseguir y, debido a esa vaguedad, nunca hacemos planes concretos para lograrlo. Como resultado, a menudo fracasamos.

Si quieres influir positivamente en el mundo, debes tener un objetivo: un objetivo tangible y mensurable, y un calendario para conseguirlo. Tomemos como ejemplo al Dr. Don Berwick, ex director general del Instituto para la Mejora de la Asistencia Sanitaria (IHI). Berwick quería reducir la tasa de mortalidad de las personas que recurren a la asistencia sanitaria, por ejemplo, ingresando en un hospital. En realidad, afirma que la asistencia sanitaria es una de las principales causas de muerte en EEUU. Así que se fijó un objetivo concreto: salvar 100.000 vidas antes de las 9 de la mañana del 14 de junio de 2006. Semejante precisión ya es un paso para lograr el cambio.

Para avanzar en tu objetivo, es vital que te concentres en los comportamientos que te llevarán hasta él. Los verdaderos influenciadores no se preocupan de comportamientos no relacionados con el impacto que quieren tener. En cambio, concentran sus esfuerzos en dos o tres comportamientos que producirán el mayor impacto una vez dominados.

Por ejemplo, el Dr. Wiwat, Ministro de Salud Pública de Tailandia. Wiwat se propuso reducir drásticamente la tasa de sida en su país. Tras descubrir que el 97% de las infecciones por VIH se producían por mantener relaciones sexuales con profesionales del sexo heterosexuales, vio que el comportamiento que había que cambiar era la decisión del profesional del sexo de utilizar o no un preservativo. Dirigiéndose únicamente a este comportamiento, Wiwat consiguió evitar que Tailandia se convirtiera en el país con el mayor porcentaje de personas infectadas por el VIH del mundo.

Influye en la gente con historias, técnicas de motivación y experiencia directa.

Si quieres influir en el comportamiento de la gente, tienes que convencerles de tu forma de pensar. Entonces, ¿cuál es la forma más eficaz de hacerlo?

Cuando sentimos que nos obligan a cambiar, sentimos que renunciamos a nuestro libre albedrío. Por tanto, es mucho mejor ser capaz de persuadir a los demás. Una técnica que puedes utilizar para ello es la entrevista motivacional, desarrollada por el Dr. William Miller. En este caso, puedes utilizar preguntas abiertas para guiar al entrevistado a reflexionar sobre su comportamiento.

Pongamos que hablas con alguien que tiene problemas con el alcohol. Podrías preguntarle primero sobre su vida cotidiana y su felicidad general, pasar después a sus hábitos alimentarios y, por último, pasar a su forma de beber. Las preguntas que hagas deben permitir que la otra persona aborde el tema en sus propios términos, sin ninguna presión por tu parte.

Hay ocasiones, sin embargo, en las que la persuasión verbal no es suficiente. En estos casos, dale a la persona la oportunidad de adquirir experiencia real sobre el tema. Esto es lo que hizo el Dr. Don Berwick tras dirigir un seminario en Harvard sobre seguridad del paciente para directores generales de hospitales. El seminario fue bien, pero los directores generales no consiguieron poner en práctica la teoría. Tras darse cuenta de ello, Berwick aconsejó a los directores ejecutivos que investigaran ellos mismos a algunos de los pacientes accidentados. Esta experiencia de primera mano reforzó considerablemente el compromiso de los directores generales con el tema.

La narración de historias es otra poderosa herramienta de influencia que garantiza un cambio de comportamiento duradero. Por ejemplo, en 1993, Martha Swai cambió el comportamiento del pueblo tanzano mediante la narración de historias. En su programa de radio “Twende na Wakati” (“Vayamos con los tiempos”), creó un personaje, un hombre llamado Mkwaju, que abusaba del alcohol y mantenía relaciones sexuales sin protección con prostitutas. Muchos maridos que habían escuchado el programa dijeron más tarde que se identificaban con Mkwaju, que encarnaba sus propias transgresiones vergonzosas. Esta historia les ayudó a reflexionar sobre su comportamiento y a cambiarlo para mejor.

La narración de historias funciona bien cuando se trata de influir. Pero no olvides proporcionar experiencias reales, para que los demás no se queden atrapados en meros pensamientos o imaginen las circunstancias.

Si no se puede influir en el individuo, abordar el entorno social podría ser la solución.

Muchas historias hablan de un héroe solitario y valiente que resuelve todos los problemas de la humanidad. Pero, en realidad, esto rara vez ocurre. Ser un verdadero influyente significa trabajar con otros e inspirarles para que puedan alcanzar sus objetivos colectivamente, no salvar el día sin ayuda.

Una forma estupenda de influir en la gente es ayudarles a alcanzar un objetivo que ya comparten con los demás. Existe un impulso natural en las personas con un objetivo mutuo, y a menudo el trabajo de un influenciador consiste simplemente en identificar a estos miembros del grupo y darles la mejor oportunidad para que alcancen juntos ese objetivo.

Este es el mensaje del Dr. Influenciador.

Esto es lo que hizo el Dr. Muhammad Yunus tras ser testigo de la pobreza en Bangladesh. La gente de allí estaba atrapada en la miseria porque no podía recibir ni siquiera un modesto crédito de los bancos locales, que les impedían establecer pequeños negocios que pudieran reportar beneficios. Así que el Dr. Yunus creó el Banco Grameen y concedió créditos a grupos de cinco personas. Sabía que conseguir que cinco personas trabajaran juntas para salir de la pobreza instigaría una ambición compartida y generaría las mejores ideas. La iniciativa del Dr. Yunus funcionó, y la pobreza en Bangladesh se redujo drásticamente. El Banco Grameen vale ahora millones de dólares.

Trabajar juntos también implica compartir los problemas individuales con los demás. A menudo, nos aterroriza admitir nuestros problemas o errores, pero la única forma de resolverlos es compartirlos y reclutar a otros para que nos ayuden.

Por ejemplo, en el sector del software, el trabajo en equipo es muy importante.

Por ejemplo, en la cultura del desarrollo de software, mentir sobre la propia incapacidad para cumplir un plazo ocurre tan a menudo que dio lugar al término pollo de proyecto. Aquí, la primera persona en una reunión que admite abiertamente que necesita un nuevo plazo se conoce como el “gallina”. Aunque ser el “gallina” no suena deseable, en realidad es útil, porque sólo cuando se comparten los problemas se sabe exactamente lo que hay que hacer. Una vez sabido esto, el grupo puede avanzar en la dirección correcta.

Los grandes influyentes utilizan las recompensas de forma beneficiosa.

Hacer lo correcto a menudo no es lo mismo que hacer lo más fácil. Y, cuando intentamos influir en los demás para que cambien su forma de actuar a mejor, a menudo acabamos obligándoles a hacer cosas que no quieren hacer. Aquí es donde las recompensas -cuando se dan sabiamente- pueden ayudar.

Si alguien está intrínsecamente muy motivado para hacer algo, una recompensa le dará energía y reforzará ese compromiso. Incluso las recompensas menores pueden influir en las personas para que produzcan resultados inesperadamente positivos.

Por ejemplo, el Dr. Stephen Higgins, que ayuda a los adictos a la cocaína. A menudo, las personas que luchan contra la adicción abandonan los programas de rehabilitación demasiado pronto y, por tanto, recaen. Así que, para aumentar el porcentaje de personas que completan estos programas, el Dr. Higgins dio a los participantes un vale. Estos participantes se sometían a pruebas de cocaína una vez al mes durante tres meses; si las tres pruebas daban negativo, podían canjear el vale por productos. Este sencillo incentivo produjo grandes resultados: el vale fue el responsable de que el 90% de los adictos en recuperación terminaran el programa de tratamiento de tres meses. De los que no recibieron el vale, sólo el 65% terminó el programa.

Sin embargo, es importante tener en cuenta que las recompensas pueden ser contraproducentes si se utilizan mal. Para evitar que esto ocurra, debes tener en cuenta algunos patrones psicológicos cuando trates de influir positivamente en alguien.

La recompensa puede ser contraproducente.

Es natural que la gente asuma que su comportamiento es correcto, por muy “malo” que sea. Por tanto, una recompensa sólo ayuda a las personas si no fomenta su comportamiento. Una teoría conocida como la hipótesis de la sobrejustificación describe este fenómeno de las recompensas que exacerban el comportamiento negativo. Afirma que las personas suelen interpretar las recompensas como una razón para perpetuar ciertos comportamientos. Por ejemplo, la razón por la que un alcohólico puede seguir bebiendo puede ser precisamente porque sabe que será recompensado por dejarlo.

También es fundamental recordar que las recompensas no sustituyen a la motivación. Es posible que la persona sobre la que intentas influir sólo se comporte de forma diferente debido a la recompensa, lo cual no es motivación suficiente para lograr un cambio duradero.

Cambiar el entorno de una persona es un medio sutil pero profundo de influir.

En la vida cotidiana, damos por sentado lo que nos rodea. Pero cambiarlos puede tener un efecto dramático en nuestro comportamiento. Y, por supuesto, lo mismo ocurre con los demás y la influencia que ejercemos sobre ellos.Empecemos por el espacio. El espacio es una herramienta de influencia que funciona sutilmente y sin presión. Si queremos influir en las personas sin llamar directamente su atención, una de las mejores formas es alterar su espacio. Pero, ¿cómo?

La distancia tiene un efecto tremendo en nuestra psique, pero es fácil pasarla por alto una vez que nos hemos acostumbrado a la estructura de nuestro entorno. Características sencillas pero poderosas de una habitación, como sus dimensiones o el tamaño de las ventanas, ejercen una gran influencia sobre nosotros. Por ejemplo, las distancias largas y las habitaciones grandes crean una atmósfera de poder, sobre todo en los lugares de negocios. Por eso, si quieres desarrollar una relación con los demás, debes optar por espacios más pequeños. Un director general que quería crear una relación más estrecha con sus empleados no se dio cuenta de esto. Cuando le visitaban, tenían que pasar por seis largos pasillos y cuatro puestos de secretaria. No es una buena forma de estrechar lazos con tus empleados.

Además de las dimensiones y las características de la sala, la calidad del entorno también determina el comportamiento. Un entorno caótico, por ejemplo, hace que nos agitemos e incluso nos enfademos, aunque normalmente estemos tranquilos. Además, la teoría de las ventanas rotas -esencialmente, que la escualidez conduce a más escualidez- nos dice que los entornos desordenados pueden dar lugar a un comportamiento antisocial, porque el desorden significa ausencia de autoridad.

Los entornos desordenados pueden dar lugar a un comportamiento antisocial, porque el desorden significa ausencia de autoridad.

Muchos departamentos de atención al cliente deben conocer a fondo la conexión entre el entorno y el estado de ánimo. Por ejemplo, para garantizar que los clientes mantengan la calma, las áreas de servicio se mantienen limpias, con asientos cómodos y obras de arte agradables decorando las paredes.

Los influencers comprenden el efecto que tienen los objetos en el comportamiento.

Desde el momento en que nos despertamos hasta que nos acomodamos para dormir, los objetos desempeñan un papel central en nuestras vidas. Los mejores influenciadores saben cómo aprovechar y cambiar el comportamiento utilizando estos objetos.

Los mejores influenciadores saben cómo aprovechar y cambiar el comportamiento utilizando estos objetos.

Al igual que el espacio, los objetos son influyentes silenciosos que provocan una resistencia nula. Tomemos los dos ejemplos siguientes:

Las cosas bonitas nos despiertan la curiosidad. Queremos mirarlas, tocarlas y probarlas. Por lo tanto, si quieres que alguien lea un libro que has escrito, asegúrate de ponerle una portada llamativa y atractiva.

También podemos aprovechar el poder del obsequio jugando con nuestra propensión a buscar la igualdad en las relaciones sociales. Según la teoría de la igualdad del psicólogo John Stacey Adam, siempre intentamos devolver las ofertas que recibimos de otras personas para restablecer la igualdad. Así que, ¡empieza a regalar cosas a cambio de nada para influir en los demás para que te devuelvan algo!

La forma en que presentas las cosas también afecta e influye en el comportamiento de las personas. El envasado influye enormemente en nuestro consumo sin que seamos conscientes de ello. Por ejemplo, el científico social Brian Wansink dio a los cinéfilos bolsas de palomitas de diferentes tamaños. A pesar de que todos los participantes tenían el mismo apetito, los que tenían bolsas grandes comieron un 50 por ciento más de palomitas que los que tenían bolsas más pequeñas.

La cantidad de palomitas invisibles se hace visible.

Hacer visibles las cantidades invisibles también garantiza que los bienes se utilicen de la forma más eficiente.

Por ejemplo, antes de que la línea llenar hasta aquí se convirtiera en la norma en los contenedores de transporte internacional, sólo se llenaban hasta su capacidad aproximadamente la mitad de las veces. Tras la introducción de esta sencilla línea, esto aumentó hasta el 95 por ciento.

Por último, si quieres garantizar los resultados, puedes ir más allá de sugerir comportamientos mediante envases y objetos; puedes eliminar por completo los comportamientos no deseados. Éste es el método más radical de influir. Ejemplos de ello pueden verse en la automatización del servicio de atención al cliente, donde los pedidos de los clientes en los restaurantes de comida rápida sólo se toman utilizando botones especiales.

Conclusiones

El mensaje clave de este libro:

Si quieres tener un impacto en las personas y convertirte en un experto influenciador, debes perfeccionar las habilidades verbales necesarias, ser capaz de comprender patrones psicológicos y entender cómo los objetos cotidianos y el entorno moldean y controlan nuestro comportamiento.

Consejos Accionables:

Consejos Accionables:

Consejos Accionables:

Consejos Accionables.

Practica la narración de historias.

Contar una historia atractiva y convincente es un arte que requiere entrenamiento. También puede convertirte en un poderoso influenciador. Para mejorar tu poder de persuasión, intenta asistir a algunos actos públicos relacionados con tu objetivo en los que nadie te conozca. Después de presentarte a los asistentes, practica hablando a la gente de un proyecto que te gustaría lanzar e intenta convencerles de que participen en él. Cuanto más practiques tu historia, haciendo preguntas a los demás sobre sí mismos, e incorporando la experiencia directa, mejor se te dará influir en los demás.

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Sugerencias más lectura: Influencia de Robert B. Cialdini

Influencia: La Psicología de la Persuasión (1984) explica detalladamente los principios fundamentales de la persuasión que consiguen que digamos que sí, incluyendo cómo los utilizan en nuestra contra los profesionales del cumplimiento, como vendedores, publicistas y estafadores. Conocer estos principios te permitirá tanto convertirte tú mismo en un hábil persuasor como defenderte de los intentos de manipulación.

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