Recupera tus poderes de influencia.

Peter Parker fue mordido por una araña radiactiva. Bruce Banner se convirtió en Hulk cuando se expuso a rayos de radiación gamma. Pero la historia del origen de tu superpoder es más sencilla: naciste con él. Cuando eras un bebé eras diminuto y vulnerable. No podías alimentarte, vestirte ni bañarte por ti mismo. Por ti mismo, no habrías sobrevivido mucho tiempo. Pero tenías un superpoder: la influencia. Utilizaste tu superpoder para persuadir a tus cuidadores de que cuidaran de ti. Al principio, tus herramientas de influencia eran rudimentarias. Básicamente, llorabas mucho. Pero funcionó.

De pequeño perfeccionaste tus dotes de influencia. Regatear, encantar, chantajear, negociar: lo intentaste todo. No siempre conseguías lo que querías. Pero a menudo lo conseguías.

A medida que crecías, sin embargo, puede que perdieras el contacto con tu superpoder.

¿Por qué? Bueno, nos enseñan que es más importante ser amable y compartir que conseguir lo que queremos. No nos enseñan que podemos seguir siendo amables y compartiendo y, al mismo tiempo, utilizar nuestra influencia para obtener grandes resultados para nosotros mismos y para los demás. Pero tal vez podamos tenerlo todo.

La influencia, ejercida correctamente, es transformadora. Crea cambios, hace nacer movimientos, toca corazones y cambia mentes. ¿Qué vas a hacer tú con la tuya?

En este resumen, aprenderás

• qué tienen en común los humanos y los caimanes;
• por qué Marie Kondo es un fenómeno mundial; y
• por qué Marie Kondo es un fenómeno mundial; y
• cómo un día lluvioso y un pensamiento rápido se tradujeron en un aumento de ventas del 37%.
• Cómo Marie Kondo es un fenómeno mundial.

Para influir en lo que piensa la gente, aprende cómo piensa la gente.

Influir en lo que piensa la gente empieza por entender cómo piensa la gente. Y es muy probable que estés pensando sobre el pensamiento de forma equivocada. ¿Listo para un poco de ciencia cognitiva?

Existen dos modos básicos de procesamiento del pensamiento. Los investigadores han denominado a estos modos Sistema 1 y Sistema 2 pero, como eso no es muy pegadizo, vamos a llamarlos de otra manera.

Al Sistema 1 lo llamaremos Cerebro de Caimán. Los caimanes pueden llegar a pesar hasta 150 kg. Pero el cerebro medio de un caimán tiene el tamaño de media cucharada. Dado que sus pequeños cerebros necesitan alimentar sus grandes y hambrientos cuerpos, los caimanes se dedican a conservar la energía mental. Para realizar las tareas cotidianas, se basan más en el instinto y los reflejos aprendidos que en la cognición compleja. Esencialmente, tanto si están tomando el sol como nadando, los caimanes pasan la mayor parte del tiempo en piloto automático. Su capacidad cognitiva sólo entra en acción cuando detectan una amenaza o una oportunidad.

Tu cerebro es sin duda más grande que media cucharada. Pero tiene más en común con el cerebro de un caimán de lo que crees. Para conservar tu energía mental, tu cerebro pasa mucho tiempo en modo caimán. Siempre que haces algo habitual para ti, como picar cebollas, nadar o leer una novela, utilizas el instinto y los reflejos para llevar a cabo la tarea. Estás utilizando tu Cerebro de Caimán.

Al Sistema 2 lo llamaremos tu Cerebro de Juez. En el modo Juez, tu cerebro realiza hazañas cognitivas más complejas, como analizar, comparar, cuestionar y concentrarse. Las tareas de alto nivel y las tareas en las que aún no eres competente exigirán que tu Cerebro de Juez tome el control.

Aquí está el truco. La mayoría de la gente piensa que el Juez realiza la mayor parte de la carga de trabajo cognitivo. En realidad, funcionamos con mucha más frecuencia en modo Caimán. El Cerebro de Caimán es en realidad tu configuración por defecto, cognitivamente hablando. De hecho, ni siquiera se envía nada a tu Cerebro de Juez sin la aprobación de tu Cerebro de Gator.

Cuando nos dirigimos a alguien con una propuesta, una propuesta o una petición, a menudo intentamos apelar al Juez. Pero podríamos obtener mejores resultados si nos dirigiéramos al Gator en su lugar. Recuerda: toda entrada cognitiva, sin excepción, tiene que pasar por el Gator. Y el Gator es eficiente. Menos cortésmente: tu cerebro Gator es seriamente perezoso.

Una empresa convirtió esa pereza en su propio beneficio con resultados asombrosos. En 2015, Pizza Hut era la mayor empresa de reparto de pizzas del mundo. Su rival, Dominoes, quería el primer puesto.

Entonces, Dominoes presentó la campaña Anyware. ¿El objetivo? Hacer más fácil que nunca pedir una pizza. La empresa pensó que ya tenían la información de pago y la dirección de sus clientes. Esto es lo que se les ocurrió: podías enviar un mensaje de texto, o un tweet, con un emoticono de una pizza a Dominos y… bueno, no hay y. Eso era todo. Enviabas un emoji de pizza y recibías tu pedido habitual en la puerta de tu casa. Las ventas subieron un 10% sólo en ese trimestre, y sólo tres años después, Dominos desbancó a Pizza Hut de su puesto y se convirtió en la mayor empresa de reparto de pizzas del mundo.

Cuando haces una propuesta comprensible, una llamada a la acción sencilla, una decisión fácil de tomar, ya has aumentado tus posibilidades de éxito, porque estás apelando directamente al Gator. Así que, antes de complicar las cosas más de la cuenta, a ver si encuentras tu equivalente a la pizza-emoji.

Para conseguir lo que quieres, prueba a pedirlo.

Un día, Jia Jiang, recién licenciada en Administración de Empresas, entró en un Krispy Kreme de Austin (Texas) y pidió unos donuts con la forma de los aros olímpicos. Ahora bien, Krispy Kreme no ofrece donuts olímpicos en su menú. Y Jia dijo que sólo pudo esperar 15 minutos a que su camarera, Jackie, creara esta delicia a medida. 

Jackie accedió. Es más, le dijo a Jia que su pedido corría por cuenta de la casa.

¿Qué táctica de influencia de alto nivel utilizó Jia para conseguirlo?

Bueno… él preguntó.

Influir en alguien para que te dé lo que quieres puede ser tan sencillo, y tan eficaz, como pedírselo directamente. Sin embargo, es una táctica que la mayoría de nosotros dudamos en probar. ¿Por qué? Porque aunque nuestra petición pueda ser respondida con un sí, es posible que sea respondida con un no. Nos da miedo oír un no. No se siente como un rechazo personal. Y el rechazo da miedo.

De hecho, el miedo al rechazo es lo que impulsó a Jia a entrar en Krispy Kreme en primer lugar. Tras graduarse en un programa de MBA, Jia tenía grandes sueños de convertirse en empresaria. Pero su primera propuesta a un inversor de capital riesgo se encontró con un “no, gracias”. Jia se sintió tan desanimado que estuvo a punto de renunciar a su sueño para siempre. No quería oír otro “no”. Pero entonces se dio cuenta de que su miedo al rechazo le estaba frenando. Decidió hacer algo al respecto. El resultado final fue “100 días de terapia contra el rechazo”.

Cada día, durante cien días, Jia se acercó a alguien con una petición tan extravagante que estaba seguro de que su respuesta sería negativa. Pensó que cuantos más rechazos acumulara, menos temible le parecería el rechazo. Sus peticiones de hacer un anuncio por el interfono de Costco y de convertirse en modelo en vivo en una tienda de Abercrombie & Fitch fueron rechazadas. Pero algunas de las peticiones de Jia recibieron un sí. Jackie, de Krispy Kreme, le hizo un pedido de donuts a medida. Una familia local le dejó jugar al fútbol en su patio. El Starbucks de su barrio le permitió hacer de recepcionista, un puesto que en realidad no existe en las tiendas Starbucks.

Desplegar tu influencia de forma eficaz significa sentirte cómodo oyendo la palabra no. Puedes probar un curso de terapia de rechazo radical, como Jia. También puedes practicar tú mismo el decir no. Inténtalo durante 24 horas. Rechaza todas las peticiones que no te atraigan. No ofrezcas un sí matizado ni intentes encontrar una solución alternativa. Responde con un no firme pero educado. ¿Asistir a una conferencia cuando ya estás sobrecargado de trabajo? No. ¿Lavar los platos? Esta noche no

Cuando rechaces a otros, presta mucha atención a cómo te sientes. Cuando dices que no a algo, ¿estás rechazando a la persona que se te ha acercado? ¿Expresa tu no irritación o disgusto ante la petición? ¿Estás diciendo no de forma irrevocable y permanente? ¡Por supuesto que no! No es una palabra sucia, tanto si la dices como si la oyes.

Una vez que te sientas cómodo diciendo y oyendo la palabra no, te sentirás más cómodo haciendo peticiones. Y puede que oigas un sí más a menudo de lo que crees. De sus 100 días de terapia de rechazo, Jia consiguió finalmente 51 síes en respuesta a sus extravagantes peticiones. No es un mal resultado. Pero tú podrías conseguir incluso mejores probabilidades aprendiendo a plantear tus peticiones de forma eficaz. A continuación, hablaremos de cómo hacer la propuesta adecuada de la forma adecuada en el momento adecuado.

Presenta una propuesta más inteligente, no más difícil.

Independientemente de si estás pidiendo una promoción, ofreciendo consejo o probando una nueva propuesta a los clientes, el momento lo es todo. Un ejemplo: esta promoción de billetes de avión no habría tenido tanto éxito si se hubiera lanzado en un día soleado.

Internet está saturado de campañas turísticas digitales. Una agencia de líneas aéreas filipina con sede en Hong Kong demostró lo eficaces que pueden ser la rapidez de pensamiento y el momento oportuno con una campaña de marketing de guerrilla que llevó las cosas fuera de línea.

Durante uno de los días más lluviosos de la temporada de monzones de Hong Kong, el equipo aprovechó una pausa en la lluvia para salir a la calle. Pintaron las aceras con un spray impermeable que permanecía invisible sobre una superficie seca. Cuando el siguiente aguacero humedeció las aceras, su mensaje se reveló en brillantes letras amarillas. Decía Hace sol en Filipinas. Un código QR adjunto enviaba a los usuarios al sitio web de la aerolínea. En un buen día, este mensaje no habría tenido mucho impacto. ¿En medio de uno de los días más miserables del año? Las ventas de vuelos a través del sitio web de la agencia aumentaron un fenomenal 37%.

¿La lección? Haz tu propuesta cuando tu público esté preparado para ser receptivo. ¿Propones un viaje? Hazlo cuando tu público esté desesperado por escaparse. ¿Pedirle un aumento a tu jefe? Intenta pedírselo cuando acabes de cerrar un proyecto con éxito y no cuando esté intentando comer un sándwich entre reuniones consecutivas.

Aquí tienes unas cuantas estrategias más que te ayudarán a presentar tu propuesta con éxito.

Para empezar, elimina de tu propuesta cualquier tipo de lenguaje que pueda disminuir. Frases como “Sólo me preguntaba…” o “Sería posible…” debilitan el impacto de tu propuesta. Lo mismo ocurre con frases calificativas como “más o menos”, “parece” y “más o menos”. Y ya que estás, dentro de lo razonable, evita el pronombre “yo”. Referirte constantemente a ti mismo desvía la atención de tus oyentes del contenido de tu discurso y la dirige hacia ti personalmente. Por ejemplo, una frase como “Puede que me equivoque, pero…” pone de relieve tu falibilidad. Por otro lado, una frase como “¿Es posible que…?” mantiene la atención en los parámetros de tu discurso.

A continuación, haz tu primera petición a lo grande. ¿Necesitas 20.000 dólares de capital inicial para poner en marcha una nueva empresa? Pide 30.000 dólares. ¿Por qué? Bueno, ¡puede que lo consigas! Pero también porque es mucho más probable que tu oyente diga que sí a tu petición de 20.000 si ya has pedido 30.000. Esta táctica juega con lo que llamaremos tamaño relativo. 20.000 $ parece mucho dinero. Pero comparado con 30.000 o incluso 40.000 $ no parece una cantidad tan descabellada. También apela al sentido de reciprocidad de tu oyente. Si tu primera petición es rechazada, hacer una segunda petición más pequeña crea la impresión de que has hecho una concesión a tu oyente. Y si sienten que has transigido con ellos, estarán dispuestos a corresponder y transigir contigo a cambio.

Por último, para las grandes preguntas siempre puedes recurrir a la “pregunta mágica”: “¿Qué haría falta…?” Supongamos que quieres trabajar a tiempo parcial. Tu jefe no está seguro. Si le preguntaras: “¿Por qué no puedo trabajar a tiempo parcial?”, probablemente se encontraría con una lista de obstáculos. Cuando preguntas: “¿Qué me haría falta para trabajar a tiempo parcial?”, abres un espacio para que tu jefe piense de forma proactiva sobre tu petición. Tal vez tendrías que agilizar ciertos procesos, formar a un miembro más joven del equipo o comprometerte a realizar un número determinado de tareas en una semana. “¿Qué haría falta…?” es una invitación a colaborar en un problema y encontrar soluciones creativas. Es el tipo de pregunta que facilita resultados positivos para todos los implicados: la influencia en su máxima expresión.

Enmarca tu concepto.

Rápido: piensa en tres cosas que sean azules.

Enmarca tu concepto.

Rápido: piensa en tres cosas que sean azules.

Ahora, piensa en tres cosas que -como la leche, la nieve y los malvaviscos- sean blancas.

Quién sabe en qué cosas azules pensaste. Pero probablemente pensaste en leche, nieve y malvaviscos cuando te pidieron que pensaras en tres cosas blancas. Al enmarcar la petición con ejemplos concretos, influimos en tu respuesta.

Veamos un ejemplo más arriesgado de cómo enmarcar una idea de forma persuasiva puede influir en los demás.

Unos años después de fundar Apple en el garaje de su casa, Steve Jobs buscaba un director general. En la mente de Jobs sólo una persona encajaba: John Sculley. Un problema: Sculley ya era consejero delegado de PepsiCo, una de las empresas más exitosas de EE.UU. Para Sculley, la propuesta de Jobs era imposible. ¿Por qué iba a dejar uno de los puestos más prestigiosos del mundo empresarial para trabajar en una Startup de poca monta y sin pruebas?

Sculley rechazó la oferta de Jobs. Varias veces. Jobs insistió. Finalmente, Jobs dio con el marco adecuado para su petición. Según Sculley, le dijo: “¿Quieres vender agua azucarada el resto de tu vida? ¿O quieres venir conmigo y cambiar el mundo?”. Para Sculley, eso fue suficiente. Hasta entonces, le habían preocupado el éxito y la estabilidad. Jobs replanteó la propuesta de un modo que hizo que Sculley considerara la importancia de su trabajo. Aprovechó la oportunidad de subir a bordo de Apple.

Si enmarcas bien un concepto, una propuesta o un argumento de venta, también puedes enmarcar la forma en que los demás responden a él. Algunas personas saben instintivamente cómo llegar al marco adecuado para la persona adecuada en el momento adecuado. Pero si no es tu caso, no te preocupes. Hay tres encuadres clave que puedes utilizar, y ahora te guiaré a través de ellos.

El primero es monumental. Un marco monumental nos dice que algo es monumentalmente emocionante, monumentalmente importante, monumentalmente urgente.

Un marco monumental puede inspirar. Pero un marco manejable motiva. Los marcos manejables hacen que las cosas parezcan factibles. Y cuando las cosas parecen factibles, ¡la gente las hace! Para muchas personas que viven con deudas de tarjetas de crédito, pagar el saldo puede parecer lo contrario de factible, y eso es un verdadero factor disuasorio para hacer algo más que el reembolso mensual mínimo. Un estudio realizado por el Commonwealth Bank de Australia intentó hacer que la deuda pareciera manejable. A un grupo de usuarios de tarjetas de crédito se les dieron extractos divididos en categorías y se les animó a pagar una categoría cada vez. Quizá no pudieran pagar todo el saldo en un mes determinado… pero podían pagar todos sus gastos de ocio. En comparación con el grupo de control, este grupo liquidó sus deudas totales un 12% más rápido.

Por último, está el marco misterioso. Y éste es bastante sencillo. Nuestro perezoso Cerebro de Caimán no siempre muerde cuando algo se enmarca como importante o saludable o práctico. ¿Pero algo misterioso, nuevo y emocionante? ¡Ya tienes la atención del caimán! Si planteas tu propuesta como una pregunta que despierta la curiosidad o como un misterio que se va a desvelar, seguro que picarás. Si alguna vez has pasado el cursor por encima de un titular que empieza por “No te lo vas a creer…”, ¡sabrás lo irresistible que puede ser el marco misterioso! Pero ten cuidado de no exagerar el misterio ni quedarte corto en el contenido: una cosa es llamar la atención y otra comprometer tu credibilidad.

En caso de duda, puedes cubrir todas tus bases combinando marcos. ¿Has oído hablar de Marie Kondo? Su libro sobre el arte de racionalizar y desordenar, La magia de ordenar que cambia la vida, ha vendido más de 11 millones de copias. Y puede que su éxito se deba a ese título pegadizo que combina los tres marcos. Cambiar la vida es monumental, la magia es misteriosa y ordenar parece bastante manejable. El mismo libro, titulado Técnicas de organización doméstica, probablemente no habría volado de las estanterías al mismo ritmo. ¿Lo ves? Todo es cuestión del marco.

Anticipa la resistencia.

¿Has oído hablar alguna vez del Aikido? Es un arte marcial japonés moderno. El objetivo es defenderte de tu oponente redirigiendo su flujo de movimiento de forma que también le protejas de las lesiones. Al ejercer tu influencia sobre los demás, tarde o temprano encontrarás resistencia y objeciones. No tienes por qué cerrarte en cuanto encuentres resistencia. Al mismo tiempo, no necesitas contraatacar agresivamente las objeciones de los demás. En lugar de eso, como un maestro de Aikido, puedes respetar y redirigir la resistencia donde la encuentres, para llegar a una solución de mutuo acuerdo.

Ethan Brown es el director general de Beyond Meat y, cuando se trata de desviar la resistencia del mercado, es tan hábil como un maestro de Aikido. Brown sabía que su producto, un sustituto vegetal de la carne, sería difícil de vender. Claro, es estupendo para el medio ambiente y para la salud de las personas.

Pero Brown había observado cómo otros sustitutos de la carne que se vendían como la opción más ecológica y saludable eran populares entre vegetarianos y veganos, pero provocaban una respuesta defensiva por parte de los consumidores de carne. Cuando se les decía que su dieta actual era poco saludable e irresponsable, los consumidores de carne se sentían más regañados que motivados a comprar el producto.

Así que Brown abandonó ese ángulo de venta. Previó que muchos consumidores de carne se resentirían al renunciar a la carne que disfrutaban. En lugar de centrarse en la abstinencia, como hace, por ejemplo, la campaña Lunes sin carne, Brown enmarcó su producto con la palabra “Más allá”, sugiriendo un producto mejorado. ¿La otra gran objeción que anticipó Brown? El sabor. Asociándose con franquicias de comida rápida, Brown creó versiones sin carne de delicias típicas como pizzas y bocadillos, convenciendo al público de que los sustitutos de la carne de origen vegetal podían ser tan sabrosos e indulgentes como la carne normal. En 2019, las ventas de Beyond Meat alcanzaron los 98,5 millones de dólares.

Al igual que Brown, puedes anticipar, desviar y replantear las objeciones. Prueba estos sencillos trucos:

Si un oyente encuentra resistencia a tu propuesta, no intentes restar importancia a sus sentimientos. Reconoce su resistencia y, si es posible, articúlala. Inténtalo la próxima vez que percibas resistencia, con una frase sencilla como: “Puede que pienses que soy demasiado joven para asumir un puesto directivo” o “Entiendo que pedimos mucho dinero”. Cuando pones en palabras la resistencia de alguien, lo desarmas. Es más, silencias la voz negativa de su mente, liberándole para que se centre en tu propuesta real.

Antes de pedir algo, pide permiso para pedir. Todos los días nos bombardean con peticiones y ofertas. A veces el Cerebro de Caimán entra en acción y respondemos a cada nueva propuesta con un no automático. Así que, en lugar de preguntar: “¿Me suben el sueldo?”, prueba a preguntar: “¿Podríamos tener una conversación sobre mi sueldo esta semana?”. Si dicen que sí, habrán aceptado tácitamente considerar tu petición. Si dicen que no, no han cerrado la posibilidad de un aumento de sueldo, sólo la posibilidad de hablar de ello esta semana.

Cuando te dirijas a alguien con una propuesta, afirma su libertad de elección. Utiliza una frase como “Sin presiones” o “Siéntete libre de decir que no”. Por supuesto, tu oyente es libre de decirte que no, tanto si afirmas su elección como si no. Pero una petición tajante puede hacer que tu oyente se sienta coaccionado y resentido. Insistir en que no quieres presionarle para que acepte marca la pauta de una interacción sin resentimientos.

Resumen

Las personas influyentes verdaderamente eficaces son expertas en alcanzar sus propios objetivos de forma que eleven a los demás, transmitiendo sus opiniones al tiempo que escuchan genuinamente los puntos de vista de la competencia, y convirtiendo la resistencia en auténtico apoyo a sus ideas. Este tipo de influencia está a tu alcance, si pones en práctica las habilidades y estrategias necesarias para aprovecharla.

Consejos Accionables:

Todo es negociable

¿Dónde se estancan la mayoría de las negociaciones? ¿En la mesa de negociaciones? ¿En los preparativos? No y no. La mayoría de las negociaciones se estancan antes de empezar porque no nos damos cuenta de que una negociación es posible. He aquí un secreto: todo -más o menos- es negociable. Una oferta salarial es negociable. Las condiciones de tu hipoteca son negociables. El asiento que te asignan en un avión es negociable. Acostúmbrate a preguntar: “¿Hay margen para negociar aquí?”. Los resultados podrían sorprenderte.