En busca del descuento ideal de Groupon

Cuando los sitios de ofertas Groupon y Living Social se lanzaron hace unos años, me sorprendieron los descuentos del 50% que encontré promocionados en algunos de mis restaurantes, tiendas y servicios favoritos. Si bien he comprado algunas de estas ofertas, lamento no haber comprado más.

Sin embargo, últimamente me he dado cuenta de que muchos de los productos y servicios que se ofrecen en las páginas de ofertas no me resultan tan atractivos: sigo viendo las mismas ofertas de clases de yoga, masajes, membresías de 30 días en gimnasios y restaurantes desconocidos. No me malinterprete: pueden ser buenas ofertas para algunas personas, pero no son las ofertas espectaculares que vi cuando los sitios se lanzaron por primera vez. Como resultado, presto menos atención a la hora de leer las misivas diarias que recibo en los sitios de ofertas y compro menos de sus ofertas.

No soy solo yo el que está arrugado en los sitios de ofertas, otros también lo están. Una vez ungido el «la empresa con el crecimiento más rápido de la historia», El chisporroteo de Groupon en Wall Street se ha desvanecido. En menos de un año de ser una empresa que cotiza en bolsa, el precio de las acciones de Groupon ha bajado más de un 80% desde su máximo.

Entonces, ¿qué pasó? Algunos analistas citan la «fatiga de los clientes» y afirman que los consumidores se están cansando de las ofertas con un 50% de descuento. No estoy de acuerdo, ahorrar mucho dinero rara vez pasa de moda. En cambio, creo que la desaparición de los sitios de ofertas se debe a la fatiga de los vendedores. He aquí por qué. Muchos vendedores creen en los descuentos del tipo «pruébelo, le gustará»: precios más bajos para atraer a nuevos clientes que volverán a pagar los precios normales. Es esta zanahoria de atraer a futuros clientes que paguen todo lo que los sitios de ofertas cuelgan para las empresas. El problema, según los vendedores, es que los clientes que utilizan cupones de descuento del 50% no cumplen su parte de la oferta esperada.

Claro, creo en los descuentos de «pruébelo, le gustará». Incluso si un producto ofrece una relación calidad-precio demostrablemente mejor en comparación con sus rivales, los clientes pueden ser sedentarios. Un descuento urgente (válido hasta una fecha determinada), que para los consumidores parece dinero en el bolsillo, puede ser el estímulo pavloviano que inspire el cambio y la prueba de productos. Si esto es cierto, ¿por qué no ofrece un gran descuento? Más clientes probarán el producto, lo que generará más conversiones de precios completos, ¿verdad? No necesariamente.

Ofrecer un descuento demasiado alto para «pruébelo» (por ejemplo, del 50%) puede resultar contraproducente para los vendedores. Claro, el 50% es llamativo, pero también tiene efectos secundarios graves. En primer lugar, un descuento elevado puede parecer desesperado, lo que puede hacer que los clientes se pregunten sobre el valor a largo plazo del producto o servicio anunciado. Luego, al ofrecer un descuento del 50%, es más difícil convencer a los clientes de que vuelvan a pagar el precio completo. Si le acaba gustando un producto que ha comprado con un 50% de descuento, ¿no sería un desafío psicológico pagar el doble (precio completo) la próxima vez que lo compre? Por último, y lo más importante, descuentos del 50% atraer a los clientes equivocados, a quienes llamo cazadores de superofertas. Estos que maximizan las ofertas vienen simplemente con grandes descuentos con poca intención de convertirse en clientes a precio completo.

En resumen: un descuento demasiado alto de «pruébelo, le gustará» atrae a los clientes equivocados e inhibe las futuras compras a precio completo a posibles clientes habituales. ¡Es una propuesta en la que todos pierden!

Entonces, ¿cuál es el descuento correcto de «pruébelo, le gustará» para su producto o servicio? He descubierto que entre un 15 y un 20% es apropiado. Este descuento más moderado proporciona el sutil impulso necesario para llevar a los clientes interesados a hacer pruebas, no es lo suficientemente drástico como para crear barreras psicológicas que inhiban las futuras compras a precio completo, no parece desesperado y es menos probable que atraiga a los cazadores de superofertas.