Cómo aprender de una negociación fallida

El entrenador más ganador de la historia del fútbol universitario, Nick Saban, le gusta decir, «Nunca desperdicie un fracaso». De hecho, el fracaso es el elemento vital del aprendizaje. La mayoría de la gente recuerda con cariño sus éxitos en la vida y en la negociación, pero sus errores están profundamente grabados en su psique. Entonces, ¿cómo nos aseguramos de aprender de estos fracasos?

En mis muchos años de práctica negociadora, formación, enseñanza y asesoramiento, he descubierto que, por lo general, hay tres respuestas al fracaso. Algunos negociadores, para proteger su ego y su reputación, culpan a otros e impedir que consideren sus propios errores y aprendan de ellos. Otros encuentran sus fracasos tan debilitantes que sienten una ansiedad significativa y no quieren volver a negociar nunca más; en lugar de crecer a partir de la experiencia, se encogen. Pero los negociadores más inteligentes son los que dan un paso atrás, asumen la responsabilidad e invierten tiempo y energía en entender lo que salió mal para poder hacerlo mejor en el futuro.

En mi libro publicado recientemente, Volviendo a la mesa, presento un marco para hacer esto último. Empiece por entender los tipos de fracasos que puede sufrir, por qué ha fracasado y lo mucho que importa. Luego, siga un proceso de cinco pasos para captar las lecciones clave, volver a la mesa si es posible y mejorar su destreza negociadora.

Tipos de fallo

Hay muchas maneras de fracasar en la negociación y, cuando se trata de aprender de sus propios errores, es importante empezar con un diagnóstico de la situación. Estas son las siete categorías de fracaso que he identificado en mi investigación:

1. Fallo por diseño (también conocido como fallo inteligente). Hay veces en las que la gente entra en una negociación específica con la expectativa de que fracasa, pero aprende algo útil para volver a la mesa. Es un proceso con trampolines hacia el éxito.
2. No llegar a un acuerdo cuando era posible. A veces tiene un acuerdo justo delante, pero usted y los demás negociadores no encuentran la manera de avanzar por otros motivos, como no compartir información, ofenderse mutuamente o hacer suposiciones sobre lo que es posible o no.
3. No cumple con sus objetivos/intereses de negociación. Este tipo de fracaso se produce cuando las partes llegan a un acuerdo que no es óptimo en lugar de acercarse lo más posible a los objetivos que se fijaron inicialmente antes de que comenzaran las conversaciones. Si no puede hacer esto último, es mejor que se vaya. Un acuerdo que no cumpla con sus objetivos clave es un fracaso.
4. Llegar a un acuerdo que perjudique la relación. Si ha logrado sus objetivos pero ha dañado su relación con su homólogo en el proceso, eso también es un problema, sobre todo si va a necesitar interactuar con la misma persona u organización en el futuro.
5. Llegar a un mal acuerdo que es peor que su MAPAN. Antes de hablar, tiene que entender cuál es su mejor alternativa a un acuerdo negociado, o la opción de abandono. Los negociadores fracasan cuando no llevan a cabo este análisis minucioso y están de acuerdo en algo que es peor que eso.
6. Fracaso emocionalmente poco inteligente. Es cuando las emociones de uno o más de los negociadores los abruman y hacen que el proceso se derrumbe.
7. Un fracaso clandestino. Esto ocurre cuando las partes no se dan cuenta de un aspecto dinámico o intangible oculto que impulsa sutilmente el proceso. Estos problemas no suelen ser evidentes y, a menudo, permanecen tácitos, sino que están llevando el comportamiento de las partes a un punto muerto o algo peor.

Después de averiguar qué tipo de fallo ha sufrido, también debería tener en cuenta su magnitud. ¿Fue solo un revés del que se puede recuperar rápidamente? ¿Un grave traspié que requerirá que se esfuerce más para reanudar las conversaciones? O una catástrofe tan grande que hay pocas esperanzas de distensión?

En los dos primeros escenarios, debería poder tener en cuenta su situación, aprender de ella y volver a la mesa para tratar de salvar la negociación. En el último, todavía puede estudiar en el que usted y su homólogo se hayan descarrilado, seguir las lecciones, mantener la puerta abierta para ver qué pasa en el futuro y aplicar su aprendizaje a otras situaciones.

Cinco pasos para mejorar

El primer paso para aprender de cualquier tipo de fracaso es aceptar que ocurrió_._

Si bien muchas personas saben desde el fondo que las negociaciones pueden fracasar y dejar los objetivos sin cumplir, a menudo lo niegan cuando lo hacen. Pero es importante enfrentarse a los hechos fríos y duros para que pueda seguir adelante. Por ejemplo, hace unos años, cuando trabajaba en una organización sin fines de lucro, estaba cortejando a un donante clave del que esperaba obtener financiación. Cuando la fundación se negó, me sentí frustrada y me sumergí directamente en las conversaciones con otro donante, que también falleció. En ese momento, un colega me animó a hacer una pausa y a sentir el aguijón de esas pérdidas. Después de hacerlo, pude reagruparme con una mentalidad más clara y pensar en un enfoque alternativo, potencialmente más eficaz. Mi siguiente negociación tuvo éxito.

El segundo paso es profundizar y analizar lo que pasó y por qué.

Observe el panorama general y determine la causa principal del fallo. Entonces, hágase más detallado y observe las tácticas, los momentos críticos y las diferentes jugadas que usted y sus homólogos hicieron y que obstaculizaron el progreso.

Piense en un agente inmobiliario que había estado trabajando duro para ayudar a una pareja muy exigente a encontrar un nuevo hogar. Después de casi un año, por fin encontraron una casa que les encantaba y hicieron una oferta, pero el informe de inspección reveló que había que cambiar el techo y los clientes dudaron. En un esfuerzo por ayudar a la pareja a ver el panorama general y a cerrar el trato en un mercado de vendedores que se mueve rápidamente, el agente sugirió que se quedaran con la casa tal como está. «Me preocupa que pierda la casa que le encanta», les dijo. «Creo que ambos están de acuerdo en que ha llevado mucho tiempo encontrar uno. Por lo tanto, mi sugerencia es que tome la Cámara y aborde las cuestiones de inspección como un coste de hacer negocios». En lugar de ser persuadidos, la pareja se ofendió por su comentario sobre la duración de su búsqueda y se quejó de que estaba priorizando la venta por encima de sus intereses. Rechazaron su consejo y cambiaron de agente. En este ejemplo, un intercambio de claves provocó el fracaso.

En tercer lugar, considere qué lecciones se pueden aplicar a las negociaciones futuras.

Con demasiada frecuencia pensamos que aprender lo que funcionó (o no) en una situación nos ayudará en otra, cuando la dinámica es muy diferente. Por eso, es importante analizar los aspectos particulares de las conversaciones que fracasaron y, luego, cuando se enfrente a una nueva negociación, hacer un análisis comparativo profundo para entender en qué se parece o se diferencia de la experiencia anterior y considerar las formas en las que puede adaptar su enfoque. Dicho de otra manera, no deje que este proceso de evaluación lo atrape en una heurística de negociación que podría llevarlo por el mal camino.

En cuarto lugar, identifique y corrija los puntos débiles que contribuyeron al fracaso.

Mírese bien como negociador y comprométase activamente a desaprender las conductas que lo frenan y a desarrollar nuevas habilidades que podrían ser más productivas. Esta idea sigue la filosofía del gurú de la gestión Peter Drucker de que para hacer algo nuevo hay que dejar de hacer algo viejo.

Por ejemplo, la voluntad de llegar a un acuerdo, que la mayoría de la gente ve como algo positivo, a menudo puede llevarlo a obtener resultados subóptimos. Considere que un director de proyecto le pida a su jefe que retrase un mes la fecha límite del trabajo que supervisa. Cuando él le explica que no es posible prorrogar, ella sugiere que dividan la diferencia en dos semanas, lo que no satisface sus necesidades ni las de su jefe, y por lo tanto se califica como un fracaso. Imagine, en cambio, que la Primera Ministra y su jefe sustituyan el compromiso por un enfoque creativo de resolución de problemas. Cuando la Primera Ministra hace su solicitud, el jefe le pregunta por qué necesita la prórroga y le explica que había aprobado las vacaciones para un miembro clave del equipo antes de tener problemas imprevistos y que no quiere faltar a su palabra, ya que eso perjudicará su credibilidad. El jefe aún no puede cambiar la fecha límite, pero sugiere que traiga a otra persona para que lo ayude a terminar el proyecto a tiempo, y el primer ministro acepta de inmediato.

Por último, vuelva a la mesa con confianza.

En las negociaciones en las que pueda volver a participar, tiene que dar el primer paso. Como preparación para este nuevo debate, piense detenidamente en lo que ha aprendido y comprométase a abordar la situación de forma diferente esta vez. Quizás intentó ser persuasivo utilizando la lógica, pero desde entonces se ha dado cuenta de que un atractivo emocional que busque aliviar los miedos y preocupaciones de su homólogo será más eficaz.

Cuando comprenda cómo ha fracasado y siga estos cinco pasos para aprender de la experiencia, no solo tendrá las mejores posibilidades posibles de volver a la mesa, sino que también se volverá resiliente y estará mejor preparado para tener éxito en las futuras negociaciones.