Cómo obtener la respuesta que busca

Tiene una reunión o una discusión importante próximamente. ¿Cuál es su verdadero objetivo? Si tiene algo que ver con la venta, ¿cómo puede maximizar las probabilidades de éxito?

Y para que quede claro, es casi seguro que su objetivo tiene algo que ver con las ventas. Como sostiene Daniel Pink en su último libro, Vender es humano, intentamos influir constantemente en el comportamiento, también conocido como vender. Puede que no vendamos coches, pero es probable que a diario promocionemos ideas (por ejemplo, una propuesta para una campaña o un proyecto estratégico), hablemos de nuestras capacidades y trayectoria (por ejemplo, para un trabajo) o proyectemos nuestros valores (por ejemplo, en el liderazgo y la tutoría diarios).

Ya sea que venda algo blando o duro, tiene que empezar por entender dos cosas básicas:

1. ¿Dónde termina el dinero? Piénselo bien quién es el verdadero responsable de la toma de decisiones o el conjunto de responsables de la toma de decisiones y quiénes son las personas influyentes. Rara vez estamos delante de un único responsable de la toma de decisiones que puede tomar la decisión en ese momento, la persona que Bill Bain, fundador de la firma de asesoría estratégica Bain and Company, solía llamarlo «M.A.N», ya que tiene el dinero, la autoridad y la necesidad (disculpe cualquier sesgo de género en aras de la mnemotécnica). En cambio, más a menudo nos encontramos en una situación en la que varias personas participan en la decisión y necesitamos ayuda para llegar a todas ellas. En el lenguaje de ventas, su punto de contacto clave en una organización suele denominarse «campeón», el influencer que venderá su causa en su nombre. Incluso si hay un M.A.N., normalmente querrá conseguir la «aceptación» de otras partes interesadas. Así que sepa dónde se detiene el dinero y quién puede llevar el dinero allí.
2. ¿Qué proceso de aprobación o validación se requiere para tomar una decisión definitiva? Puede ser tan formal como extender la diligencia debida (en el caso de una empresa que busque financiación) o tan informal pero igual de crítico como una conversación alrededor de la mesa esa noche con su cónyuge o familia (en el caso de una oportunidad de trabajo). Es fundamental entender con quién hablará su campeón a continuación. Saber qué puntos de presentación tendrán más éxito entre el público (lo que yo llamo el «próximo público») aumentará drásticamente las probabilidades de obtener un resultado positivo. Intente trazar el gráfico de influenciadores de cada público siguiente y comprenda dónde entrarán en juego en el proceso, su nivel de influencia y qué puntos del mensaje son más importantes para ellos.

Una vez que tenga una buena idea de la cadena de «quiénes» importan en el proceso de decisión, es el momento de centrarse en el «qué». Esta es la parte divertida y es más fácil porque solo implica dar la respuesta que quiere y empaquetarla para el próximo público.

Sí, debería serlo usted quién está empaquetando esa respuesta. Porque usted sabe lo que aporta más de lo que cualquier campeón o el próximo público podría, quiere asegurarse de que los puntos clave de su mensaje se describen con precisión y de la mejor manera. Por desgracia, lo que suele ocurrir es un poco como el teléfono de juegos de la infancia, en el que los mensajes se confunden y, a menudo, se dan la vuelta por completo a medida que se susurran de oreja a oreja. Para evitarlo, ayude a la persona que defenderá su causa. ¡Déles lo que necesitan y empaquételo para ellos!

Esto puede significar cualquier cosa, desde simplemente resumir los puntos de reunión en una nota de seguimiento rápida que puedan reenviar (véase más abajo) hasta ayudarlos a elaborar una nota o presentación más formal. Determine qué factor de forma se ajusta mejor a la situación. Por ejemplo, ¿redactarán un memorando de inversión o será una conversación sobre un trabajo tomando algo o cenando? Para la nota de inversión, indique la estructura de la nota y las viñetas clave. Si está intentando contratar a alguien para un trabajo, ayúdelo a sí mismo y a su cónyuge con una comparación paralela de una página del puesto actual y sus ventajas y desventajas con respecto al nuevo puesto, con una comparación de la compensación incluida, por supuesto. Demostrará que le importa y que se toma en serio ellos como prospecto o candidato. Sin mencionar que cuando proporciona un marco o materiales para el próximo público, se acelera el proceso de toma de decisiones.

Es crucial empaquetar la respuesta de forma sencilla y poderosa. Una de las mejores prácticas que ya he mencionado es la increíblemente simple pero poderosa táctica de hacer un seguimiento de una reunión con un correo electrónico del tipo: «Gracias por el tiempo que pasamos juntos y pensé que el siguiente resumen podría serle útil para que lo comparta con otras personas y que quiera incluir en su proceso de toma de decisiones». Solo esta práctica por sí sola puede aumentar considerablemente su tasa de cierre.

Pero lo más importante al empaquetar la respuesta es tener en cuenta que los mejores resúmenes son simple y memorable. Cuando puede explicar algo de una manera sencilla y memorable, significa que lo ha interiorizado. Esta debería ser su prueba de fuego. ¿Ha reducido el mensaje a su esencia más simple y a su forma más memorable? ¿Puede explicarlo sin hacer referencia a los materiales?

Volvamos a pensar en la mnemotécnica de Bill Bain de intentar llegar a la M.A.N.: el dinero, la autoridad y la necesidad. Era un «paquete» de sentido común que todo el mundo conoce, pero pocos querrían o podrían decirlo de manera tan sencilla y memorable. Los marcos memorables tienen poder, por eso es tan importante asumir la responsabilidad de estructurar la comunicación para el próximo público. No sobrevenda, sino que concéntrese en encuadrar los dos o tres puntos principales y, luego, en tener claro lo específico de «preguntar».

Haga todo esto de la manera en que un gran profesor piensa en la impartición de conocimientos: vaya más allá de simplemente comunicar información, busque formas de hacerlo para que se asegure de que sus alumnos la entiendan y recuerden.