Cómo evoluciona el marketing en América Latina

Latinoamérica es el sueño de un vendedor moderno, y no solo por su tamaño. Para 2020, casi uno de cada 10 dólares de la economía mundial vendrá de Latinoamérica. La región representará pronto el 10% de la población mundial y el 9% del PIB mundial, con 640 millones de clientes. También tiene el cuarto mercado móvil más grande en el mundo, con la adopción de las redes sociales incluso superando al de los Estados Unidos. Posicionada a la vanguardia de la adopción digital y móvil, Latinoamérica ofrece una interesante visión de cómo las nuevas tendencias de marketing se están afianzando a escala mundial.

En HubSpot, llevamos a cabo una encuesta mundial sobre el estado del marketing entrante, que implica captar la atención de los clientes con contenido valioso que se pueda encontrar en las redes sociales y las búsquedas orgánicas, un enfoque más eficaz para la generación de leads en la era de Internet que los tradicionales esfuerzos de marketing «push». Como parte de este esfuerzo general de investigación, encuestamos a 2700 vendedores que residen en Latinoamérica, donde el inbound marketing está experimentando una ola de crecimiento. También hablamos con varias empresas latinoamericanas que practican esta nueva forma de marketing para saber lo que es someterse a este cambio. Nuestra investigación revela que los métodos de entrada son especialmente adecuados para las pequeñas y medianas empresas, que abundan en América Latina, que tradicionalmente tienen dificultades para competir con las grandes empresas y sus presupuestos de marketing. Algunos puntos destacados muestran cómo está evolucionando el marketing en América Latina, especialmente en lo que respecta a las técnicas de entrada:

El inbound marketing es algo habitual en Latinoamérica. La gran mayoría (el 86%) de los vendedores latinoamericanos encuestados estaban familiarizados con el marketing entrante y el 60% dijo que lo practican hoy en día. (Como fue el primer año que tuvimos una muestra grande de América Latina, no tendremos los datos de comparación hasta el año que viene). Roberto Madero, el CEO de GRUPO Crecimiento Digital, una agencia de marketing de México, explica que Latinoamérica sigue el ejemplo de los líderes empresariales de los Estados Unidos y Europa. «La presión financiera está obligando a las empresas a ser más eficientes, y cada vez más ejecutivos latinoamericanos han empezado a destinar parte de su dinero de marketing al marketing en motores de búsqueda. Es más medible, segmentada y eficaz que la publicidad tradicional», dijo Madero.

Andre Jensen, director de Agencia Inbound, una agencia de marketing en Brasil. Ve el marketing entrante como una forma de obtener una ventaja estratégica sobre la competencia local y explica: «El inbound marketing ofrece una ventaja competitiva considerable a las empresas que desean aumentar las tasas de ganancias y, al mismo tiempo, acortar sus ciclos de venta».

El software de automatización de marketing aún no existe. Más de una de cada tres empresas en Norteamérica compra algún tipo de software de automatización de marketing. Estas herramientas hacen parte del trabajo pesado para los vendedores al automatizar los procesos, como el envío de campañas de correo electrónico a los segmentos de una base de datos, guiarlos hasta las ofertas de marketing, recopilar sus datos y añadirlos a los flujos de trabajo.

En comparación, muy pocas empresas en América Latina utilizan software de marketing en la actualidad y solo el 3% de los encuestados mencionó la automatización como su principal prioridad en cuanto a las funciones del software. En cambio, estos vendedores se centran más en otras áreas, como la creación de contenido y el SEO. ¿Por qué es así? Por lo general, los clientes potenciales que llegan a los vendedores a través de técnicas de entrada, en las que alguien ya está buscando una solución, suelen estar altamente cualificados y se cierran más rápido que los clientes potenciales que se obtienen con métodos salientes.

El coste de adquirir clientes potenciales es menor para las empresas que utilizan el marketing entrante. Las empresas de América Latina que utilizan técnicas de entrada gastan un 63% menos en conseguir nuevos clientes potenciales que las que no las utilizan. Probablemente esto se deba a que el marketing entrante centra los esfuerzos del vendedor en llegar a los compradores en el momento en que ya están buscando algo. Las técnicas de salida son mucho más caras y, a menudo, implican inundar el mercado, incluidos los que no están necesariamente interesados, con mensajes en un esfuerzo por atraer a los compradores de la nada.

De hecho, algunos negocios, como Tecnología de samba , una empresa de alojamiento de vídeos en Brasil, ha rediseñado toda la función de marketing en respuesta a la tendencia de entrada. Un año y medio después de adoptar una estrategia impulsada por la entrada, obtuvieron resultados impresionantes. «El inbound marketing nos ha ayudado a cerrar cuatro veces más clientes que el año anterior», explicó Pedro Filizzola, el CMO de la empresa. En resumen, Samba Tech ha descubierto lo que muchas otras empresas están descubriendo: el marketing entrante cuesta menos y genera más ingresos.

Otros tipos de marketing son cada vez más caros. En el pasado, las búsquedas de pago eran una forma económica de llegar a los clientes en Latinoamérica. Sin embargo, los costes aumentan lentamente con el tiempo, a medida que hay más competencia por parte de las empresas que intentan pujar más que las demás. A pesar de que las subidas de precios han sido graduales hasta ahora, las restricciones presupuestarias están haciendo que más empresas opten por enfoques de entrada menos costosos. Javier Morales, cofundador y director de Lidera Rocket, una agencia de marketing de Chile, señaló: «A medida que el pago por clic crece en América Latina, hemos descubierto que a nuestros clientes les va mucho mejor cuando lo complementamos con contenido, redes sociales y otras tácticas».

El contenido visual y de vídeo es más importante en Latinoamérica. Cuando se les preguntó por sus proyectos más prioritarios, el 17% de los vendedores de América Latina dijeron que daban prioridad al contenido visual y de vídeo, en comparación con el 11% de sus homólogos norteamericanos. Con el aumento de la adopción de los dispositivos móviles y las redes sociales en esta región, tiene sentido que se priorice este tipo de contenido. Latinoamérica lleva un tiempo cogiendo fuerza en cuanto al consumo de vídeo en línea, con países como Chile lidera el camino.

Todas las empresas buscan encontrar una ventaja competitiva, pero en el mundo actual, cada vez más en línea, las pequeñas y medianas empresas con menos capital tienen más poder que nunca para ganar cuota de mercado de sus rivales más grandes ampliando su alcance de forma más rápida y económica. El marketing entrante amplifica esta tendencia y, como resultado, ya se está generalizando en Norteamérica. Sin embargo, a medida que la tendencia del marketing entrante traspasa las fronteras, parece tener un potencial e importancia aún mayores para los vendedores de otras partes del mundo. Ahora, estas empresas globales no solo están adoptando la tendencia del marketing entrante, sino que la están impulsando.

Nota: los informes completos también están disponibles en portugués y español.