Hacking Growth

Cómo consiguen el éxito las empresas de más rápido crecimiento de hoy en día

Convierte tu producto en la próxima gran cosa.

Cualquier empresario de cualquier generación te dirá que convertir una pequeña empresa en una grande no es fácil. Pero ahora, con tantas posibilidades nuevas en los mercados en línea, es un juego de pelota completamente nuevo.

Los negocios en línea pueden presentar muchas dificultades.

Los negocios en línea pueden presentar una serie de problemas nuevos, pero también proporcionan una cantidad de datos sin precedentes, por no mencionar la capacidad de comunicarse con los clientes de formas asombrosamente útiles. Estas oportunidades -probar tu producto y aprender de los clientes- son dos de los factores clave para hackear el crecimiento.

Este resumen explica el libro de jugadas de la piratería del crecimiento. Proporcionan una forma sistemática de recopilar, analizar y probar datos que casi cualquier empresa puede utilizar para aprovechar rápidamente su tiempo y sus recursos.

En estos resúmenes, también encontrarás

  • lo que un equipo de fútbol universitario puede enseñarnos sobre prácticas empresariales eficientes;
  • lo que un equipo de fútbol americano puede enseñarnos sobre prácticas empresariales eficientes
  • cómo los datos sobre la conexión a Internet de tus clientes pueden cambiar las reglas del juego;
  • y
  • cómo encontrar la estrella polar de tu empresa
  • .

Los equipos de crecimiento utilizan la colaboración entre departamentos y un liderazgo fuerte para obtener resultados.

Este es un escenario común al que se enfrentan muchos empresarios hoy en día: eres el director general de una pequeña empresa y, aunque estás obteniendo buenos beneficios, necesitas encontrar la forma de llevarla al siguiente nivel.

Lo que necesitas es un equipo de crecimiento.

Lo que tienes que hacer es dar prioridad al crecimiento estableciendo un equipo de crecimiento. Un equipo de crecimiento está formado por miembros de distintos departamentos de tu empresa, y aprovecha el poder de la colaboración para centrarse exclusivamente en encontrar formas de crecer.

Empezamos por el equipo de crecimiento.

Veamos un ejemplo del mundo real. Antes de formar un equipo de crecimiento, la empresa de software BitTorrent tenía 50 empleados que trabajaban en los departamentos tradicionales de ingeniería, marketing y desarrollo de productos. Esto les dio buenos resultados hasta 2012, cuando su crecimiento se estancó.

El problema era que demasiados clientes utilizaban la versión básica y gratuita de su producto. Y a pesar de las mejoras introducidas en la versión premium de pago, poca gente se pasaba a la versión superior.

Sin embargo, las cosas cambiaron cuando se incorporó un innovador gerente de marketing de proyectos (PMM), que creó un equipo de crecimiento e impulsó el tipo de perspectiva fresca que necesitaban. Al analizar los problemas de ingeniería desde el punto de vista del marketing, quedó claro que la falta de actualizaciones no se debía a un problema de calidad. La mayoría de los clientes simplemente desconocían la versión premium y lo que ofrecía.

Armados con esta idea, los equipos de marketing e ingeniería unieron sus fuerzas para aumentar la concienciación promocionando de forma destacada la versión Premium entre los usuarios de la versión gratuita. Como resultado, las actualizaciones se dispararon y los ingresos aumentaron un 92%.

Pero para que tu equipo de crecimiento tenga éxito, necesita un líder fuerte. Necesita a alguien que pueda unir al equipo interdisciplinar y mantenerlo en el rumbo de la mejora.

Este líder identificará el área objetivo, fijará objetivos claros y establecerá un calendario para la consecución de dichos objetivos. Por ejemplo, puede decidir que lo mejor es centrarse en el desarrollo de nuevos canales de marketing y fijar un objetivo para que el equipo proponga tres posibles canales nuevos antes de que acabe el mes.

El líder de crecimiento es también el responsable de la gestión de los recursos humanos.

El líder de crecimiento también es responsable de mantener al equipo centrado en avanzar y alejado de las distracciones. Aunque las nuevas ideas atractivas pueden distraer, el líder del equipo debe reconocer cuándo estas ideas no sirven para el objetivo actual y deben dejarse en un segundo plano.

Para desarrollar un producto imprescindible, necesitas conocer bien a tus clientes.

Hay innumerables emprendedores que esperan dar con el próximo Airbnb, Yelp, Facebook o Amazon. Cada una de estas empresas experimentó un rápido crecimiento, y eso se debe probablemente a que todas tienen algo en común. Cada una de ellas lanzó un producto o servicio imprescindible que a la gente le encantó.

Incluso si ya estás seguro de que a la gente le encanta tu producto, tienes que conocer las experiencias y opiniones de tus clientes poniéndote en contacto con ellos. Sólo entonces sabrás realmente si tu producto es imprescindible.

La encuesta imprescindible es un método sencillo y fiable para averiguar qué opinan tus clientes sobre tu producto. Y todo lo que se necesita es plantear al menos a unos cientos de clientes una única pregunta de elección múltiple.

Ésta es la pregunta: “¿En qué medida te sentirías decepcionado si este producto dejara de existir mañana?”

¿En qué medida te sentirías decepcionado si este producto dejara de existir mañana?

Y aquí están las tres posibles respuestas:

A. Muy decepcionado
B. Algo decepcionado
C. No decepcionado

Puedes estar seguro de que tu producto es imprescindible si al menos el 40 por ciento de tus clientes eligen “Muy decepcionado”. Una vez que alcances este hito, estarás en la posición perfecta para empezar a utilizar las técnicas de growth hacking que se describen en el siguiente resumen.

Sin embargo, si la cantidad de clientes que responden “Muy decepcionado” es inferior al 40 por ciento, debes seguir mejorando y desarrollando tu producto. Si este es el caso, no te preocupes: hay formas rápidas, eficaces y baratas de experimentar cómo puedes comunicar el valor de tu producto.

Un método es la prueba A/B, que consiste en probar la eficacia de dos mensajes o variaciones de producto diferentes. La herramienta de gestión de proyectos Basecamp utilizó este método para probar posibles eslóganes de marketing, por ejemplo, y así descubrieron que el mensaje “Ver planes y precios” atraía al doble de clientes nuevos que “Registrarse para una prueba gratuita”.

Prueba A/B.

Además, lo mejor de las pruebas A/B, ya sean presenciales u online, es que no tienen por qué ser caras. Se pueden obtener conocimientos cruciales probando nuevos enfoques, como mostrar a las audiencias de prueba un sencillo vídeo de demostración o un prototipo barato que destaque nuevas funciones potenciales. Incluso si las pruebas resultan infructuosas, el feedback que obtendrás te resultará muy valioso.

Identifica las métricas de datos clave para seguir el progreso del growth-hacking.

En la película Campo de sueños, el protagonista oye una voz misteriosa: “Si lo construyes, vendrán”. Y, efectivamente, después de gastar hasta el último céntimo que tiene en construir un parque de béisbol en su propiedad, la gente llega milagrosamente.

Camino de los Sueños.

Aunque esto podría ser una inspiradora historia de Hollywood, en realidad, tienes que hacer algo más que construir algo genial si quieres que la gente venga y tu negocio siga prosperando.

La mejor forma de conseguir que tu negocio prospere es construir un parque de béisbol.

Una de las mejores formas de atraer tráfico a tu producto o servicio es averiguar qué métricas son las más importantes para generar crecimiento.

Las métricas estándar son las más importantes.

Las métricas estándar para los negocios online incluyen el tráfico web, la adquisición de usuarios y los usuarios recurrentes, pero seguro que tu negocio tiene métricas específicas que son únicamente relevantes para tu crecimiento. Es importante identificar estas métricas básicas únicas lo antes posible. Si no lo haces, puedes encontrarte ahogado en datos y distraído de lo que realmente importa.

Para averiguar qué métricas específicas necesitas, hazte esta pregunta: ¿Qué acciones de los clientes pueden medirse para revelar lo positiva que es su experiencia con tu producto?

Las principales métricas de Facebook incluyen la frecuencia con la que los usuarios se conectan, el tiempo que pasan en el sitio, lo activos que son creando publicaciones y comentarios y cuántas solicitudes de amistad se envían. Dado que los ingresos de Facebook se basan en la venta de espacios publicitarios, todas estas métricas son muy importantes. Cada una de ellas muestra cuántas personas consultan el sitio y cómo de comprometidas están.

No obstante, es importante encontrar una métrica clave que sirva como Estrella Polar. Tu estrella polar es la métrica que, por encima de todas las demás, mide mejor el valor principal que ofrece tu producto. Esta medida mantendrá a los equipos centrados en el crecimiento y en el uso eficiente del tiempo y los recursos.

En Facebook, la Estrella Polar es el número de usuarios activos diarios. Esto es más importante que el número de publicaciones que se hacen o de solicitudes de amistad que se envían, porque ofrece una indicación sencilla y general del crecimiento de Facebook.

Ahora que sabemos qué estadísticas debemos controlar, veamos algunas técnicas reales de growth-hacking.

Desarrolla rápidamente nuevas ideas en las dos primeras etapas del ciclo de growth-hacking: analiza e idea.

La mejor forma de tener una buena idea es tener muchas ideas”

Al comienzo de la temporada 2008, el equipo de fútbol americano de la Universidad de Baylor llevaba más de una década luchando. Pero las cosas cambiaron ese año: el nuevo entrenador jefe, Art Briles, introdujo en el equipo una ofensiva de ritmo rápido y sin brusquedades.

Esta nueva ofensiva de ritmo rápido y sin brusquedades fue introducida en el equipo en 2008.

Este nuevo juego de alta velocidad ayudó a Baylor no sólo a superar a sus oponentes el día del partido, sino que también permitió al equipo ejecutar más jugadas durante los entrenamientos. En otras palabras, Baylor pudo aprender más en menos tiempo. Y éste es el tipo de eficiencia que puedes poner en práctica embarcándote en el ciclo de hacking del crecimiento de cuatro etapas.

La primera etapa se conoce como etapa de análisis, que consiste en recopilar y analizar tus datos para obtener información sobre los clientes.

La primera etapa se conoce como etapa de análisis, que consiste en recopilar y analizar tus datos para obtener información sobre los clientes.

Para ello puedes preparar una serie de preguntas, como: “¿Cómo se comportan habitualmente nuestros clientes?”. “¿Cuáles son las características de nuestros mejores clientes? “¿Qué acontecimientos llevan a los clientes a dejar de utilizar nuestro producto?”

Para cada pregunta, deberías preparar una lista de subpreguntas de sondeo, como: “¿A qué hora del día compran los clientes más activamente el producto?”

Los expertos en marketing deberían utilizar preguntas de sondeo.

Los expertos en marketing deberían utilizar encuestas y entrevistas para recopilar estos valiosos datos y, una vez analizados, deberían aparecer tendencias y pautas. Estos datos pueden compartirse y debatirse en una reunión de equipo, en la que los miembros pueden empezar a aportar ideas para impulsar el crecimiento.

Esto nos lleva a la segunda etapa, la etapa de ideación, que es cuando cada miembro del equipo de crecimiento ayuda a desarrollar ideas basadas en su área de especialización. Después de poner las cosas en marcha en la reunión del equipo, puedes dar a los miembros los cuatro días siguientes para que presenten todas las ideas que se les ocurran.

Todas las propuestas deben pasar por la fase de idea.

Todas las propuestas deben pasar por la pista de ideas, que funciona ofreciendo un formato estructurado para registrar, seguir y evaluar todas las ideas entrantes. Esto implicaría dar a cada una un nombre corto como “Recompensas a la fidelidad” y describir brevemente el quién, el qué, el cuándo, el dónde, el por qué y el cómo de la propuesta.

Asegúrate de anotar tanto la acción como el resultado beneficioso esperado, así: “Recompensando la fidelidad de los clientes, aumentaremos en un 30% el número de clientes que vuelven.”

Por último, describe tu propuesta.

Por último, no te olvides de anotar las métricas que pueden utilizarse para hacer un seguimiento del rendimiento de la idea. En el caso de un programa de fidelización de clientes, el efecto podría rastrearse a través de la tasa de retención de clientes.

Prueba rápidamente las nuevas ideas en las dos últimas etapas del ciclo de growth-hacking: prioriza y prueba.

Mientras que las dos primeras etapas de análisis e ideas consisten en encontrar y poner en práctica los growth hacks, las dos etapas finales consisten en probar tus nuevas ideas.

La tercera etapa consiste en analizar y poner a prueba tus ideas.

La tercera etapa es priorizar, que consiste en poner en práctica el sistema de puntuación ICE. Para priorizar tus ideas mediante el sistema ICE, cada miembro del equipo de crecimiento puntúa sus ideas en función de tres factores: impacto, confianzay facilidad.

El impacto se determina cuantificando el crecimiento esperado: cuanto mayor sea el crecimiento, mayor será el impacto. La confianza viene determinada por la convicción de los miembros del equipo de que la idea tendrá éxito, algo que debe estar respaldado por datos concretos. La facilidad debe valorarse en función del tiempo y los recursos que la idea requerirá durante las pruebas.

Cada una de estas categorías recibe una puntuación entre uno y diez. Por ejemplo, si un miembro del equipo sugiere ofrecer a los clientes un crédito de 10 $ por cualquier recomendación, el impacto sobre las nuevas inscripciones podría ser un siete, mientras que la calificación de la confianza podría ser sólo un cuatro debido a que se dispone de datos limitados sobre las recomendaciones de los usuarios. Y como la idea es bastante sencilla de poner en práctica, el índice de facilidad podría ser un ocho.

Para llegar a la puntuación final de ICE, primero debes sumar cada una de las puntuaciones y luego hacer la media de la suma. Así, en este caso, obtendrías una suma de 19 y luego una media final de 6,33. Después de dar una puntuación a cada idea, hay que ordenarlas de mayor a menor, y las ideas con mejor puntuación se preseleccionan inmediatamente para que el equipo siga debatiéndolas y probándolas.

Esto nos lleva a la primera fase del ICE.

Esto nos lleva a la cuarta y última etapa del ciclo de growth-hacking: la etapa de prueba. Aquí es cuando presentas las ideas a los clientes y determinas cuáles merecen ser totalmente implementadas.

En esta fase, es recomendable que trabajes con un analista de datos para establecer unas directrices estrictas que te permitan obtener unos resultados fiables.

En esta fase, es recomendable que trabajes con un analista de datos para establecer unas directrices estrictas que te permitan obtener unos resultados fiables.

Por ejemplo, utiliza siempre un intervalo de confianza estadística del 99% que indique un margen de error del 1% en los resultados. De este modo, puedes estar seguro de que tus pruebas proporcionan información precisa.

Recuerda, al igual que el equipo de fútbol americano de la Universidad de Baylor, que cuanto más a menudo repitas el ciclo de growth-hacking, más aprenderás y más crecimiento podrás conseguir.

Atrae clientes creando un mensaje que resuene y reduciendo tus canales de marketing.

Un buen titular puede ser la diferencia entre 1.000 personas y 100.000 personas leyendo”

Atraer nuevos clientes es siempre un reto. Pero, aunque parezca una locura, no siempre merece la pena el esfuerzo. Hoy en día, muchas empresas gastan más dinero en captar nuevos clientes del que esos clientes generarán en ingresos. Esto plantea una pregunta acuciante:

¿Cómo puedes atraer a nuevos clientes sin arruinarte en el proceso?

El primer mensaje que tu empresa presenta a un cliente potencial desempeña un papel extremadamente importante. Debe comunicar rápidamente información y resonar con ellos de forma significativa.

Hoy en día, la capacidad media de atención de una persona en Internet es de apenas ocho segundos, así que ese es el tiempo que tienes para explicar por qué tu producto es beneficioso para la vida de un cliente potencial. Los eslóganes cortos y dulces son especialmente útiles. No hay más que ver el eslogan del iPod original: “1.000 canciones en tu bolsillo”

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Por supuesto, no todos podemos ser genios del marketing como Steve Jobs, de Apple, pero podemos aprender de él y utilizar palabras que un cliente típico utilizaría para describir por qué tu producto es beneficioso. Estas palabras pueden extraerse de una publicación en las redes sociales, de una reseña del producto o de una encuesta a clientes.

Puedes llevar a cabo una estrategia de marketing como Steve Jobs.

Puedes llevar a cabo un hack de creatividad colaborando y haciendo una lluvia de ideas de docenas de variaciones de un mismo mensaje, eligiendo las que tengan mayor potencial y utilizándolas en una sencilla prueba de marketing A/B.

También puedes centrar más tus esfuerzos limitando el número de canales de marketing que utilizas.

Así se hace: Empieza por crear una lista de posibles canales que se ajusten a tu modelo de negocio. Por ejemplo, si planeas que la gente encuentre tu producto a través de un motor de búsqueda, entonces asegúrate de que la optimización de motores de búsqueda encabeza tu lista.

Cuando tengas tu lista de posibles canales, puedes ponerlos a prueba para averiguar a cuáles debes dar prioridad. Esta prueba se basa en seis criterios diferentes: cuánto costarán las pruebas, cuánto tiempo se tarda en prepararlas, cuánto tiempo se tardará en recopilar los resultados, lo bien que la prueba se dirige a tus clientes deseados, lo flexible que es la prueba en cuanto a ajustes y cuántos sujetos se someterán a la prueba.

Presta atención a cada uno de estos criterios.

Ponle a cada una de estas categorías una puntuación entre uno y diez, suma los resultados y haz una media. A continuación, pon a prueba los canales con la puntuación más alta.

Facilita que los fans se conviertan en clientes.

Incluso si consigues atraer clientes potenciales a tu producto, el siguiente reto es convertirlos en clientes compradores. Sólo el 2 por ciento del tráfico web de la mayoría de los sitios conduce a una venta real. Pero mira el lado positivo de este pequeño porcentaje: hay mucho margen de mejora.

Una forma estupenda de atraer clientes es crear un informe del túnel, que te permita determinar con precisión dónde tienden a abandonar los clientes.

Puedes iniciar un informe del túnel, que te permitirá determinar con precisión dónde tienden a abandonar los clientes.

Puedes comenzar un informe de embudo trazando todos los pasos principales que sigue un cliente, desde el primer contacto hasta la compra, y luego anotar la tasa de conversión entre cada paso, es decir, el porcentaje de clientes que realmente pasan de un paso al siguiente.

Si tuvieras que crear un informe de embudo, podrías crear un informe de conversión.

Si hicieras esto con Uber, los dos primeros pasos son descargar la aplicación y crear una cuenta. Digamos que, el mes pasado, 10.000 clientes descargaron la aplicación y 8.000 de ellos crearon una cuenta. Esto supone una tasa de conversión del 80 por ciento.

El tercer paso es reservar un viaje. Supongamos que 500 de los 8.000 clientes dan este paso. Pues bien, la tasa de conversión sería bastante baja, del 6,25 por ciento. Mirando este informe del embudo, un gerente de Uber detectaría una bandera roja e intentaría solucionar el problema de los clientes que se registran pero no utilizan realmente la aplicación. ¿Quizás haya que simplificar el proceso de reserva?

Como puedes ver, una vez que identificas dónde abandonan los clientes, puedes empezar a detectar el problema e idear soluciones. Las encuestas a los clientes también son una buena forma de hacerlo, tanto si se envían por correo electrónico a los clientes como si aparecen como encuestas emergentes en tu sitio web.

Independientemente del método que utilices, estas encuestas siempre deben ser breves y centrarse en averiguar por qué el cliente dio o no dio el siguiente paso. Para ayudar a resolver el problema de Uber, un par de días después de que un cliente cree una cuenta, la aplicación podría producir una encuesta con la pregunta: “¿Hay algo que te impida pedir un viaje?”

¿Hay algo que te impida pedir un viaje?

Dado el aviso, los clientes podrían proporcionar información útil, como sentirse incómodos por viajar solos en un coche con un desconocido al volante. Esto ayudaría a Uber a idear y probar diferentes formas de tranquilizar a los clientes, como destacar el hecho de que todos los conductores han sido sometidos a una comprobación de antecedentes.

Mantén a los clientes fieles y activos creando hábitos de cliente.

Si alguna vez has luchado con un gran cambio de estilo de vida, como intentar empezar una nueva dieta o un régimen de ejercicio, sabes que las dos primeras semanas son las más duras. Pero si has conseguido mantenerlo, también sabrás que con el tiempo se hace más fácil.

Este proceso se conoce como “cambio de hábitos”.

Este proceso se conoce como el poder de la formación de hábitos, y también se aplica al growth hacking. Muchas empresas han tenido éxito ayudando a sus clientes a formar hábitos ofreciéndoles recompensas a través de un proceso conocido como bucle de compromiso.

Amazon es un buen ejemplo (sin juego de palabras), ya que su programa Amazon Prime es un bucle de compromiso perfecto. La empresa hace una oferta, recompensa a los clientes por aceptarla y, a continuación, proporciona un servicio excelente para que el cliente esté contento y vuelva a por más.

Vayamos paso a paso. En primer lugar, Amazon hace la oferta de suscribirse a Prime, a través de correos electrónicos promocionales, anuncios en su sitio web y otras notificaciones. Una vez que el cliente se inscribe, le sigue el paso más importante en el bucle de compromiso: recompensar al cliente por aceptar la oferta.

Al inscribirse en el programa Prime, el cliente recibe una recompensa.

Al suscribirse a Amazon Prime, el cliente obtiene una serie de ventajas, como la transmisión instantánea de películas y programas de TV y el envío gratuito en dos días. Así, el cliente obtiene una gratificación instantánea. Además, Amazon reafirma a los clientes que han tomado la decisión correcta recordándoles cuánto dinero ahorran cada vez que hacen una compra.

Estas recompensas son muy útiles para los clientes.

Estas recompensas sientan bien, y los compradores no tardan en esperar esta buena sensación cada vez que acuden a un mercado online. Y como Amazon es la única empresa con un programa de recompensas como Prime, se ha creado una base de clientes muy fieles que compran habitualmente en Amazon.

Prime ha tenido un éxito tan increíble que los resultados han superado incluso las expectativas de Amazon. Cada año, más del 90 por ciento de los suscriptores de Prime han renovado su suscripción.

Una buena forma de iniciar tu propio bucle de compromiso es probar distintas estrategias de recompensa para averiguar qué valoran más los clientes. Puedes empezar con dos de los tipos de programas de recompensa de más éxito: el reconocimiento socialy los logros de los usuarios.

El reconocimiento social es lo que utiliza Yelp al designar a sus usuarios más activos con el estatus de “Élite”, que incluye invitaciones a fiestas y eventos especiales, y una insignia para destacar su estatus en su perfil online.

Recompensar los logros de los usuarios

Recompensar los logros de los usuarios es otra forma eficaz de hacer que los clientes se sientan bien. Por ejemplo, la empresa de fitness Fitbit envía una notificación de felicitación a sus usuarios cuando dan su paso número diez mil.

Comprende a tus clientes y ganarás más con ellos.

En este punto, puede que estés pensando que todos estos consejos son estupendos, pero ¿cuándo llegamos al aumento de los ingresos? Efectivamente, el aumento de los ingresos puede ser una de las mejores señales de crecimiento de la empresa, y saber de dónde procede la mayor parte de tus ingresos es una información realmente valiosa.

Por eso, es importante que sepas de dónde proceden tus ingresos.

Por eso, identificar y comprender tus segmentos de clientes es un truco de crecimiento que te conducirá a aumentar tus mejores flujos de ingresos.

Puedes desglosar los segmentos de clientes de muchas maneras, desde la edad hasta la ubicación o el tipo de afiliación. Pero eso no es todo. Una vez que hayas segmentado a un nivel básico, puedes buscar similitudes entre los segmentos y los ingresos que aportan. Éste es otro dato que puede generar tanto ideas para probar como posibles trucos de crecimiento para poner en práctica.

Por ejemplo, HotelTonight es una aplicación que ayuda a los usuarios a reservar alojamiento de última hora. En una ocasión segmentó a sus clientes en dos grupos: los que accedían a la aplicación a través de Wi-Fi y los que lo hacían utilizando datos móviles. Esto llevó a la sorprendente revelación de que el doble de ingresos procedía del segmento de datos móviles.

La posibilidad de esta discrepancia podría ser que una conexión de datos móviles más lenta y cara hiciera que los clientes tuvieran más ganas de hacer una compra rápida y no buscar más gangas. Así que el equipo de HotelTonight decidió probar a anunciarse directamente a los usuarios de datos, un experimento que dio buenos resultados. Más de estos usuarios se registraron, y los beneficios aumentaron.

Otra forma de optimizar los ingresos es estar siempre desarrollando y presentando nuevas funciones. Esto es especialmente útil para hacer que tus clientes actuales estén contentos y dispuestos a seguir recibiendo ingresos.

Mientras tanto, puedes averiguar qué tipo de nuevas ventajas y funciones desean tus clientes mediante el uso de encuestas. Por ejemplo, una de las encuestas de BitTorrent pedía a los clientes que valoraran seis posibles funciones diferentes -como la previsualización de archivos antes de descargarlos- que estaban pensando en añadir a una versión premium actualizada. Para ayudar a convencer a los clientes de que rellenaran la encuesta, todos los participantes entraban automáticamente en el sorteo de una actualización gratuita.

Independientemente del tipo de negocio del que formes parte, siempre habrá clientes a los que escuchar, datos valiosos que analizar y un nuevo ciclo de growth-hacking a la espera de empezar.

Conclusiones

El mensaje clave de este libro:

El growth hacking es una estrategia empresarial probada y eficaz que pueden adoptar empresas de cualquier tamaño y en cualquier campo. Sus principios clave son los equipos multifuncionales, la recopilación y el análisis rigurosos de datos, y la experimentación y las pruebas rápidas.

Consejos para la acción

Consejos Accionables:

Lanzamiento de una estrategia de marketing.

Lanza una encuesta de optimización de precios.

Empieza a sacar el máximo partido de lo que cuesta tu producto planteando a tus clientes las cuatro preguntas siguientes:

  • ¿A qué precio ya no te plantearías pagar por (tu producto)
  • ?

  • ¿Cuál es el precio más caro que aún considerarías pagar por (tu producto)?
  • ¿Cuál es el precio más alto que considerarías pagar por (tu producto)?
  • ¿Qué precio considerarías una gran oferta por (tu producto)
  • ?

  • ¿Qué precio considerarías demasiado barato y te haría dudar de la calidad de (tu producto)?
  • ¿Qué precio considerarías demasiado barato y te haría dudar de la calidad de (tu producto)?

Las respuestas a estas preguntas te orientarán hacia el rango de precios óptimo para tu producto. Y con más pruebas, podrás encontrar el precio final perfecto.

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Sugerencias lectura complementaria: Motores de crecimiento de startups de Sean Ellis

Todos hemos oído historias de éxito de Startups que atraen a millones de usuarios y ganan miles de millones de dólares prácticamente de la noche a la mañana. Startup Growth Engines (2014) nos muestra lo que todas estas empresas tienen en común: un nuevo enfoque llamado “growth hacking”. Este resumen revela cómo tu empresa puede utilizar técnicas de marketing viral, modelos de negocio freemium y otros motores de crecimiento para alcanzar rápidamente el éxito empresarial.

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