Give and Take

Un enfoque revolucionario del éxito

Los tomadores son egocéntricos y se centran sólo en los beneficios que pueden obtener de los demás.

Todos conocemos a personas que parecen preocuparse sólo de sí mismas, desatendiendo por completo las necesidades de los demás. Estas personas son tomadores.Vayan donde vayan, parece que su principal preocupación es acaparar tanto dinero, estatus y admiración como les sea posible.

Típicamente, los tomadores se centran sólo en obtener beneficios de los demás.

Típicamente, los tomadores se promocionan a sí mismos con avidez, favoreciendo palabras como “yo” y “mío” en lugar de “nosotros” y “nuestro”. También tienden a ser dominantes, utilizando un lenguaje enérgico para persuadir a los demás, mientras adulan descaradamente a las personas poderosas para salir adelante.

Entonces, ¿por qué son tan egoístas?

Simplemente ven el mundo como un lugar competitivo. Para un tomador, la vida es un juego despiadado en el que tomas todo lo que quieres, ayudando a los demás sólo si el beneficio personal de hacerlo supera el coste.

Un excelente ejemplo de tomador es Kenneth Lay, ex director general del gigante energético Enron. Además de pedir préstamos colosales a la empresa, Lay vendió 70 millones de dólares en acciones en un oportuno esfuerzo por cuidar de sí mismo antes de que la empresa quebrara, dejando sin empleo a 20.000 personas.

Pero el aprovechado medio no es necesariamente malvado o corrupto. Un ejemplo menos cáustico es el del legendario jugador de baloncesto Michael Jordan. Como jugador, Jordan se pronunció a favor de aumentar la parte de los ingresos de los equipos que se daba a los jugadores, sólo para defender lo contrario cuando se convirtió en propietario. Su filosofía: “Para tener éxito, tienes que ser egoísta”

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Aunque sus motivos subyacentes puedan diferir, todos los tomadores tienen la misma visión del mundo: creen que hay una cantidad limitada de “pastel” para todos y que les corresponde a ellos coger la mayor parte para sí mismos.

Los tomadores son egocéntricos y se centran sólo en los beneficios que pueden obtener de los demás.

Los dadores se mueven por el deseo de ayudar a los demás y crear éxito para el grupo.

La mayoría de nosotros puede recordar alguna ocasión en la que nos conmovió la generosidad de otra persona. Quizá nos dieron un consejo, nos ofrecieron una oportunidad de trabajo o nos ayudaron con una tarea difícil, todo ello sin esperar nada a cambio. Estas personas son donantes.

El rasgo clave del dador es que en la mayoría de las transacciones da mucho más de lo que recibe. Son generosos con sus conocimientos y su tiempo, y a menudo renuncian al crédito personal por el bien de un objetivo común. Su principal objetivo es proporcionar valor a los demás; que su ayuda sea recíproca es irrelevante o un extra. Desde el punto de vista de los dadores, ayudar a otras personas es su propia recompensa, ya que también les hace sentirse bien a ellos mismos.

George Meyer, guionista de Los Simpson ganador de un premio Emmy, es un ejemplo clásico de dador. Meyer animaba habitualmente a otros guionistas a utilizar sus ideas sin pedir crédito personal. Así, aunque ayudó a dar forma a más de 300 episodios de Los Simpson, sólo se le atribuyen 12. Sin embargo, lo que más le importaba, más que llevar la cuenta de los créditos personales, era ver que el programa tenía éxito. Meyer también inventó la palabra “meh”, una expresión de aburrimiento, que Bart utilizó por primera vez en la serie y que hoy se puede encontrar en el diccionario. Sin embargo, incluso en este caso Meyer estaba tan despreocupado por atribuirse el mérito que llegó a olvidar que era él quien había inventado la palabra. El éxito del programa era realmente su principal objetivo.

Los dadores comprenden los beneficios de los logros colaborativos y se esfuerzan por crear abundancia para el mayor número de personas posible.

Los dadores están impulsados por el deseo de ayudar a los demás y crear éxito para el grupo.

En algún punto intermedio entre los dadores y los tomadores, los igualadores se esfuerzan por realizar intercambios equitativos y justos con los demás.

“Haré algo por ti si tú haces algo por mí”. Ésta es la tarjeta de visita de los igualadores: personas que se esfuerzan por dar tanto como reciben. Los igualadores son fácilmente reconocibles por su mentalidad de “ojo por ojo”. Se les puede ver haciendo un trato con sus hijos para cortar el césped o pidiendo ayuda a un amigo que les debe un favor para que les lleve al aeropuerto. Sin embargo, al contrario que los tomadores o los dadores, el objetivo del igualador en sus negociaciones es ser justo y equitativo para todas las partes, no sólo para una.

Para los emparejadores, el mundo debe ser un campo de juego nivelado en el que las personas intercambien conocimientos, habilidades y recursos por igual. Los emparejadores se sienten incómodos cuando los intercambios están desequilibrados, por lo que si ayudan a alguien, esperan reciprocidad o, de lo contrario, se sienten disgustados. Sin embargo, esto funciona en ambos sentidos: si un emparejador recibe un favor, se sentirá obligado a devolverlo rápidamente. Este deseo de reciprocidad también significa que, si un emparejador se ofrece a ayudar a alguien, suele tener la intención de “cobrar” el favor más adelante, lo cual cree que está totalmente justificado.

Porque el emparejamiento es un acto de reciprocidad, el emparejador se siente obligado a devolver el favor.

Dado que el emparejamiento parece justo para la mayoría de la gente, la mayoría de nosotros somos, de hecho, emparejadores. El emparejamiento es una forma lógica de tratar con los demás, especialmente en el trabajo, donde los emparejadores se ayudan a sí mismos y a sus colegas intercambiando habilidades y experiencia. El emparejamiento es también el estilo de interacción más común en sitios web como Craigslist, donde los usuarios intercambian bienes, dinero y servicios de igual a igual.

Independientemente de que los que hacen matching intercambien bienes o favores, lo ven como un elegante equilibrio entre el dar incondicional y el recibir imprudente.

Los que hacen matching son los que más intercambian.

En algún punto intermedio entre los que dan y los que reciben,

Cuánto damos o recibimos depende de con quién nos relacionamos.

¿Cuándo fue la última vez que te sentiste influido por un grupo para comportarte de una determinada manera? Aunque cada uno de nosotros tiene un estilo de gobierno individual de dar, recibir o emparejar, también adaptamos nuestro comportamiento para adecuarlo a personas y circunstancias concretas.

Es parte de nuestra forma de ser.

Pertenece a nuestra naturaleza ajustarnos a lo que creemos que se espera de nosotros en una situación de grupo. Por ejemplo, los tomadores suelen ser más generosos en público, ya que no quieren parecer tacaños ante los demás. Por otra parte, los dadores pueden reprimir su generosidad en el trabajo cuando no quieren que su amabilidad se perciba como una debilidad.

Una comunidad que influye en sus miembros es freecycle.org, donde los miembros regalan artículos innecesarios como cámaras o artículos para bebés. Cuando los tomadores se registran en el sitio e interactúan con la comunidad, la norma esperada de dar hace que den más de lo que normalmente darían.

Además de la presión del grupo, otro factor que afecta a nuestra generosidad es cuánto de nosotros mismos vemos en la otra persona: cuanto más parecida es, más probable es que demos. En un estudio, unos aficionados al fútbol del Manchester United se cruzaron con un corredor “lesionado”. Si el corredor llevaba una camiseta del Manchester United, el 92% de los aficionados se detuvieron para ayudarle. Este porcentaje caía en picado hasta el 33% cuando el corredor llevaba una camiseta lisa. Los resultados de este estudio demuestran que somos más propensos a dar a quienes se parecen a nosotros.

En conclusión, es probable que tanto tú como quienes te rodean modifiquen considerablemente su comportamiento en función de con quién estén, sin ni siquiera darse cuenta.

Cuánto damos o tomamos depende de con quién nos relacionamos.

Los tomadores persistentes pierden el respeto y dañan su reputación.

El conocimiento común insiste en que, para tener éxito, debes tomar lo que quieres. Sin embargo, los ejemplos históricos demuestran que cuando las personas toman en exceso, pierden el respeto. Cuando esto sucede, su reputación se deteriora, poniendo en peligro sus posibilidades de éxito, ya que los demás ya no desean interactuar con ellos.

Tomemos, por ejemplo, al científico Jonas Salk que, con la ayuda de su equipo de investigación, otros científicos y miles de profesionales sanitarios y voluntarios, desarrolló la vacuna contra la polio. Durante una infame rueda de prensa en la que anunció el logro, Salk no dio las gracias a los que habían trabajado con él, disgustando a su equipo hasta las lágrimas. Al final, su egoísmo se volvió en su contra: Salk nunca ingresó en la Academia Nacional de Ciencias -aunque sí muchos otros investigadores de la polio- y nunca recibió el Premio Nobel. Algunos afirman que fue su falta de reconocimiento de los demás lo que contribuyó a que no se le tuviera en cuenta para estos honores.

El célebre arquitecto Frank Salk nunca recibió el Premio Nobel.

El venerado arquitecto Frank Lloyd Wright también tenía fama de excesivo: no pagaba a sus aprendices y les obligaba a citar su nombre en todos sus trabajos. Y lo que resulta aún más chocante, cuando su propio hijo trabajaba para él y solicitaba un pago, Wright le facturó todos los gastos de manutención que había acumulado como hijo suyo. Uno de los clientes de Wright llegó a afirmar que prefería contratar a sus aprendices antes que al propio Wright debido a su desprecio por quienes trabajaban con él, lo que le costó negocios a Wright.

Los ejemplos de Salk y Wright demuestran que los tomadores son susceptibles al impuesto del tomador. El impuesto del tomador consiste en difundir el mal comportamiento de un tomador, lo que a su vez daña su reputaciónun método habitual que la gente utiliza para castigar a los tomadores.

Así pues, mientras que algunos tomadores se comportan mal, otros se comportan mal.

Así pues, aunque algunos tomadores pueden disfrutar de periodos de éxito e incluso hacer valiosas contribuciones a la sociedad, al final tienden a ser penalizados por el impuesto al tomador, lo que dificulta enormemente sus posibilidades de éxito continuado.

Los tomadores persistentes pierden el respeto y dañan su reputación.

Los dadores suelen alcanzar los puestos más altos de la sociedad porque se centran en el bien común.

Muchos creen que, cuando se trata de alcanzar el éxito profesional, tomar es más eficaz que dar. Esto es especialmente cierto en profesiones tradicionalmente despiadadas, como los negocios y la política. Curiosamente, resulta que los dadores suelen tener éxito en estos entornos, ya que su interés por ayudar a los demás también les beneficia a ellos.

Abraham Lincoln es un ejemplo perfecto de alguien que se preocupaba más por dar para el bien común que por tomar para sí mismo. Antes de ser presidente, Lincoln abandonó una carrera al Senado para permitir que ganara su competidor Lyman Trumbull. Lincoln renunció a su puesto porque tanto él como Trumball compartían el objetivo de abolir la esclavitud y Lincoln creía que Trumball tenía más posibilidades de ganar. Abolir la esclavitud era más convincente para Lincoln que el ascenso personal. Más tarde, Trumball le devolvió el favor convirtiéndose en defensor de Lincoln cuando éste se presentó de nuevo al Senado.

Un ejemplo más actual de cómo centrarse en el bien mayor ayuda a los dadores puede verse en la abnegación de Jason Geller, de Deloitte Consulting. Geller inventó un sistema de gestión de la información para recopilar y almacenar datos sobre los clientes y competidores de la empresa, y en lugar de acaparar la información para que sólo él pudiera beneficiarse de ella, la puso a disposición de todos sus colegas con la esperanza de ayudar a toda la empresa a hacerlo mejor. Esta generosidad causó una gran impresión en sus supervisores, que no tardaron en ascenderle a socio, uno de los más jóvenes de Deloitte.

Las personas generosas se interesan por los demás.

Los generosos se interesan por el bien común. Gracias a ello, pueden llegar a lo más alto, alcanzando puestos poderosos e influyentes.

Los donantes suelen alcanzar los puestos más altos de la sociedad porque se centran en el bien mayor.

Los donantes de éxito cultivan y utilizan sus amplias redes para beneficiar tanto a los demás como a sí mismos.

¿Alguna vez te has sentido incómodo pidiendo un favor a alguien a quien no has visto en años? Las personas que dan no suelen sentirse así. Aunque con el tiempo pierdan el contacto con algunas personas, se mantiene la sensación de confianza y la voluntad de ayudar. Esto hace que a los dadores les resulte fácil pedir favores para sí mismos o para alguien conocido, incluso después de largos periodos sin contacto.

Adam Rifkin, un dador perpetuo y mejor networker de 2011 según la revista Fortune, cofundó la red 106 Miles, un encuentro bimensual en el que los empresarios se reúnen para conectar y poner en común sus conocimientos. A través de este evento, Rifkin ayuda a la gente a conseguir trabajo, les da su opinión sobre sus ideas de negocio y les pone en contacto con otras personas de su amplia red.

Pero Rifkin es el mejor creador de redes de la revista Fortune en 2011.

Pero el gran interés de Rifkin por ayudar a los demás mediante la creación de redes también le benefició a él mismo. Como está tan bien considerado por su generosidad, pudo obtener fácilmente consejos para una nueva empresa que quería crear del cofundador de Excite, Graham Spencer, alguien a quien no había visto en 5 años. Éste es un beneficio típico de los dadores: cuando necesitan ayuda incluso de una red aparentemente inactiva, volver a conectar es fácil porque la otra parte sabe que el dador no busca la reciprocidad ni beneficios egoístas.

Los dadores creen que la puesta en común de recursos y conocimientos es beneficiosa para todos. Sus redes son dinámicas gracias a su buena reputación y a su voluntad de devolver la ayuda que reciben.

Los dadores de recursos creen que la puesta en común de recursos y conocimientos es beneficiosa para todos.

Los dadores de éxito cultivan y utilizan sus amplias redes para beneficiar tanto a los demás como a sí mismos.

Los dadores ven potencial en todas las personas que conocen, lo que les hace formidables a la hora de encontrar y cultivar talentos.

Cuando se les ofrece la oportunidad de ser mentores de alguien, muchas personas buscan primero semillas de talento para ver si merece la pena invertir su tiempo. Sin embargo, los Dadores difieren en este aspecto: en lugar de esperar a que se demuestre su capacidad, los Dadores suponen que todos tienen potencial y lo cultivan desde el principio. Gracias a este apoyo en las primeras etapas, sus protegidos suelen tener mucho éxito, y este éxito suele reflejarse en los dadores.

El famoso gerente de baloncesto de la NBA, Stu Inman, es un ejemplo interesante de donante de éxito por la forma en que elegía a los jugadores de sus equipos. Aunque Inman pasó por alto a algunas leyendas del baloncesto, como Michael Jordan, tuvo un gran éxito al fichar al hasta entonces ignorado Clyde Drexler, que más tarde formó parte del Salón de la Fama del Baloncesto, de diez equipos All-Star y de los Juegos Olímpicos. Inman era muy respetado por su habilidad para encontrar jugadores infravalorados y por su dedicación a los que ayudaba a desarrollar.

Otra persona que ha encontrado el éxito creyendo en quienes al principio no parecían prometedores es C. J. Skender, un galardonado profesor de contabilidad. El éxito de Skender radica en nutrir y tutelar a sus alumnos. Tras haber impartido casi 600 clases, en una época Skender escribía cartas a cada uno de sus alumnos que se presentaban al examen de Contable Público Autorizado, felicitando a los que aprobaban y a los que no lo hacían.

El resultado de este esfuerzo fue un éxito rotundo.

¿El resultado de este esfuerzo?

Más de 40 de los alumnos de Skender han ganado medallas por su rendimiento como CPA. Un antiguo alumno, Reggie Love, incluso llegó a convertirse en asistente personal de Barack Obama.

Al reconocer la grandeza de cada uno, los dadores proporcionan un terreno fértil para el éxito de los demás, lo que también crea éxito para el dador.

Los dadores ven potencial en todas las personas que conocen, lo que les hace formidables a la hora de encontrar y cultivar el talento.

La comunicación sin poder pone a los dadores en una poderosa ventaja.

Si alguien nos preguntara qué tipo de comunicación crea más éxito, probablemente diríamos que requiere un lenguaje seguro y asertivo. Pero estudios recientes demuestran que, a diferencia de alzar la voz y mostrar convicción, podemos tener éxito comunicándonos de forma poderosa.

La comunicación sin poder implica centrarse en la otra persona; por ejemplo, pidiendo consejo y haciendo preguntas. En lugar de ser dominante, que provoca resistencia, este enfoque más suave tiene un efecto notablemente persuasivo. Esta técnica resulta fácil para los dadores, ya que se interesan por los demás de forma natural.

La capacidad de persuasión de la comunicación impotente quedó demostrada de forma convincente en un estudio de empresas de optometría: los ópticos que eran más claramente dadores eran también los que más vendían. La razón era su estilo de comunicación. Por ejemplo, el óptico Kildare Escoto se diferencia de la mayoría de los vendedores en que, en lugar de lanzar una venta, pregunta a los clientes por sus necesidades y su estilo de vida. Hacer preguntas infunde confianza en los clientes y le permite atenderles mejor. Como resultado, Escoto es el vendedor y regalador número uno de LensCrafters.

Otro ejemplo de comunicación impotente lo ilustra “Annie”, una científica que trabajaba en una empresa del Fortune 500 mientras estudiaba su MBA. Cuando cerró la planta en la que trabajaba, le ofrecieron trasladarla a otro lugar, pero esto habría supuesto interrumpir sus estudios. En lugar de exigir una solución a la empresa, Annie pidió consejo a su gerente de RRHH, preguntándole: “¿Qué harías tú?”. Annie era una empleada valiosa, y este planteamiento impotente hizo que obtuviera acceso ilimitado al jet privado de la empresa para poder trasladarse a la nueva sede mientras seguía estudiando en la antigua.

La comunicación impotente puede ser un obstáculo para el éxito.

La comunicación impotente puede ser muy ventajosa. En lugar de imponer exigencias a los demás, este enfoque clásico del dador persuade a los demás para que sean más receptivos con nosotros.

La comunicación sin poder pone a los dadores en una situación de gran ventaja.

Los dadores sólo tienen éxito si pueden evitar el agotamiento o el abuso por parte de los tomadores.

Muchos dadores prosperan gracias a su generosidad. Por desgracia, no siempre es así, y algunos acaban agotándose intentando complacer a todo el mundo. Para evitar este agotamiento, los dadores deben aprender a mantener la energía y a enfrentarse a los aprovechados que se aprovechan de su generosidad.

Los dadores deben ser capaces de mantener la energía y de enfrentarse a los aprovechados que se aprovechan de su generosidad.

Sorprendentemente, investigaciones recientes muestran que el remedio contra el agotamiento no reside en reducir las horas dedicadas a ayudar a los demás, sino en poder testimar el impacto que tienen.

Conrey Callahan, una maestra de escuela con exceso de trabajo, se estaba quemando hasta que decidió formar un programa de mentores. A primera vista, esto parecía contraintuitivo, ya que el programa en realidad añadía horas a su horario. Sin embargo, también le permitió trabajar estrechamente con sus alumnos mientras se preparaban para la universidad y, por tanto, ser testigo de primera mano de los beneficios de la ayuda que les prestaba. En consecuencia, se sintió revitalizada en su labor de tutoría y en su labor docente.

Además del agotamiento, los dadores pueden sentirse “pisoteados” por quienes abusan de su generosidad, de ahí el término “felpudo”. Para evitarlo, los dadores deben encontrar una estrategia que les permita satisfacer su instinto de dar, pero que también les proteja de los abusos. La biología matemática identifica tal estrategia de interacción como teta generosa por teta. Es decir, “nunca olvides una buena acción, pero perdona de vez en cuando una mala”. En la práctica, esto significa que los dadores igualan el comportamiento de los tomadores la mayor parte del tiempo, pero satisfacen su propia disposición generosa ofreciendo a los tomadores el gesto amable ocasional. Esto proporciona a los dadores una sensación de control, al tiempo que fomenta un comportamiento positivo en los demás en respuesta a su amabilidad.

Estos dos factores -ser testigo del impacto de sus esfuerzos y controlar su instinto exagerado de dar frente a los persistentes tomadores- ayudan a los dadores a lograr el éxito a largo plazo.

Los dadores sólo tienen éxito si pueden evitar el agotamiento o el abuso de los receptores.

Conclusiones

El mensaje clave de este libro:

Dar más de lo que recibes puede resultar en un gran éxito individual y de grupo.

Tradicionalmente se nos ha enseñado a creer que, para tener éxito, debemos competir con los demás y tomar lo que necesitamos. Sin embargo, investigaciones recientes y pruebas históricas demuestran que, al final, no son necesariamente los que toman los que ganan. Los que dan pueden alcanzar grandes cotas y, a diferencia de los que toman, crean éxito para otros en el camino.

Este libro en resumen responde a las siguientes preguntas:

¿Cuáles son los tres estilos principales de interacción de las personas con los demás?

  • Los tomadores son egocéntricos, y se centran sólo en los beneficios que pueden obtener de los demás.
  • Los dadores son egocéntricos, y se centran sólo en los beneficios que pueden obtener de los demás.
  • Los dadores se guían por el deseo de ayudar a los demás y crear éxito para el grupo.
  • En algún punto intermedio entre los que dan y los que reciben, los igualadores se esfuerzan por conseguir intercambios equitativos y justos con los demás.
  • Los que dan se esfuerzan por conseguir intercambios equitativos y justos con los demás.
  • Cuánto damos o recibimos depende de con quién nos relacionamos.

¿Por qué tomar no funciona a largo plazo?

  • Las personas que aceptan constantemente pierden el respeto y dañan su reputación.
  • Las personas que aceptan constantemente pierden el respeto y dañan su reputación.

    ¿Cómo convertirse en un dador de éxito?

    • Los dadores alcanzan los puestos más altos de la sociedad porque se centran en el bien común.
    • Los dadores tienen éxito porque se centran en el bien común.
    • Los dadores de éxito cultivan y utilizan sus amplias redes de contactos para beneficiar tanto a los demás como a sí mismos.
    • Los dadores de éxito ven el potencial de las personas que les rodean.
    • Los dadores ven potencial en todas las personas que conocen, lo que les hace formidables a la hora de encontrar y cultivar el talento.
    • La comunicación impotente coloca a los dadores en una posición de gran ventaja.

    ¿Cómo evitar ser un dador fracasado?

    • Los dadores sólo tienen éxito si pueden evitar el agotamiento o el abuso de los tomadores.
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