GenAI está igualando las condiciones para las empresas más pequeñas

Por lo general, las pequeñas y medianas empresas (pymes) no tienen los recursos para refugiarse en un retiro estratégico anual o para detener todo lo que hacen para responder a eventos inesperados que amenazan sus resultados. Esto los pone en desventaja en comparación con sus principales competidores.

Sin embargo, la inteligencia artificial (IA) tiene el potencial de igualar las condiciones. Al utilizarla para ofrecer ideas, opciones y soluciones que van más allá de las capacidades de un equipo directivo pequeño y, quizás limitado, las empresas más pequeñas pueden superar las limitaciones de tiempo, personal y recursos. Aquí presentamos tres estudios de casos sobre cómo la IA ha ayudado a las pymes a compensar su falta de potencia de fuego para crear estrategias.

Atrapado en la maleza

Julia es la directora ejecutiva de una empresa de 45 empleados y nos describió como «una comercializadora de contenidos con experiencia [que] ofrece a los clientes la creatividad, la agilidad y la mentalidad de servicio de una agencia dedicada con información, análisis y alcance».

Como la industria de los medios de comunicación está sufriendo una disrupción considerable, quería desarrollar una serie de escenarios con un «lo más probable» para los próximos años para su planificación estratégica. Sin embargo, ella «estaba tratando con un personal al que le costaba pensar en grande». Estaban enredados en los problemas del día a día, lo que les dificultaba imaginar un futuro a largo plazo».

Cómo lo solucionó la IA

Julia empleada IA generativa para inspirar el pensamiento creativo. Empezó dibujando un mapa de escenarios — una tabla de dos por dos que ayuda a las empresas a clasificar los futuros alternativos. Además, describió dos tipos de organización alternativos: «tecnocrático» o «Centrado en los clientes». Además, describió las condiciones económicas futuras alternativas: «bien gestionadas» o «caóticas». Esto produjo cuatro futuros posibles.

Su equipo de seis personas usó entonces notas adhesivas para hacer una lluvia de ideas sobre las posibles funciones de cada uno de los cuatro cuadrantes, unas cuantas docenas de características en cada uno. Dos de las posibles características del cuadrante tecnocrático y bien gestionado, por ejemplo, eran la «regulación estricta» y la «sólida integración de sistemas».

Luego introducen estas funciones en you.com, un asistente de IA, pidiéndole que utilice la información para describir los «escenarios» de cada uno de los cuadrantes. Las respuestas detalladas de You.com incluyeron un escenario «caótico y centrado en los clientes» en el que el marketing personalizado reinaba en un contexto de rápidos cambios en el mercado.

Estos vívidos escenarios hicieron que el equipo pensara más en los posibles futuros y en cómo deberían planificarlos. El equipo de Julia pudo hablar sobre cómo preparar a la organización para prosperar en cualquiera de ellas.

Una constatación fue que sus sistemas de TI actuales, en gran medida inconexos, si bien eran adecuados para condiciones «bien gestionadas», fallarían en un futuro «caótico». Propusieron una nueva arquitectura de TI mucho más integrada para dar un buen servicio a la organización independientemente del futuro que se desarrollara. Como nos admitió Julia, «ahora podemos ver que es más probable que el futuro esté centrado en los clientes y sea caótico, y que tenemos que mejorar nuestro juego en consecuencia. La IA ha aportado una riqueza muy necesaria a nuestras deliberaciones».

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Insight Center Collection

Executing a Growth Strategy

What value creation means today.

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Existencia amenazada

La empresa de Luke proporciona camiones especializados a empresas y departamentos gubernamentales, entre otros productos. Los camiones se importan del extranjero y, a continuación, se personalizan para que se ajusten a las necesidades del cliente, incluida la adición de unidades de recogida de basura, grúas y pulverizadores agrícolas. Las ventas habían crecido rápidamente en los últimos 12 meses. Entonces ocurrió el desastre.

Sin previo aviso, Luke recibió un correo electrónico del proveedor de camiones en el que se anunciaba que sus precios aumentarían un 30%. «No teníamos ni idea de lo que iba a suceder», explicó Luke. «Al parecer, el proveedor tenía muy poco margen con los camiones que importábamos y no se dio cuenta hasta que hizo algunos análisis. Mala gestión, sospecho».

El instinto inicial de Luke fue enfado. No sabía qué camino tomar y no quería que sus 95 empleados perdieran sus trabajos. La viabilidad de la empresa estaba en juego.

Cómo lo solucionó la IA

Luke usó el siguiente prompt en Chat GPT para generar opciones que salven el negocio: «Somos una empresa que vende camiones personalizados a empresas y departamentos gubernamentales. Esto representa el 25% de nuestras ventas totales. El proveedor acaba de subir el precio de los camiones un 30%. Estamos restringidos por un contrato que establece que no podemos ir a otro proveedor en ningún lugar del mundo que venda un producto similar o de la competencia. ¿Cuáles son nuestras opciones para salvar la empresa?»

La IA presentó seis «opciones estratégicas para mitigar el impacto y salvaguardar el futuro de la empresa»:

1. Negocie con el proveedor
2. Ingeniería de valor y reducción de costes
3. Diversificación de la oferta de productos
4. Precios estratégicos y posicionamiento en el mercado
5. Invertir en innovación y tecnología
6. Educación del cliente y gestión de relaciones

Cada opción venía con una descripción extensa. Este es el de la educación de los clientes y la gestión de las relaciones: «Comuníquese de forma transparente con los clientes sobre los motivos del aumento de precios y las medidas que estamos tomando para minimizar su impacto. Centrarse en construir relaciones sólidas con los clientes basadas en la confianza, la fiabilidad y un servicio de atención al cliente superior para conservar su fidelidad a pesar del aumento de precios. Busque formas de reducir el impacto financiero en los clientes».

Luke pensaba que la lista era excelente y dudaba de que se le hubiera ocurrido la lista por su cuenta, desde luego no en cuestión de segundos. Ahora está trabajando en cada artículo de la lista para intentar salvar la empresa.

Mercado muerto

Lucy es la directora ejecutiva y propietaria de una pequeña empresa vinícola en Australia con dos empleados a tiempo completo. La microempresa también emplea a recolectores de temporada y peones agrícolas.

Antes de 2021, exportó todos sus vinos a China. Ese año, sin embargo, China impuso un arancel del 200% al vino australiano. Las tarifas se anunciaron en noviembre de 2020. Como muchos productores de vino australianos, la empresa de Lucy quedó atónita, ya que China era el mayor mercado de vinos de Australia. En 2019, Los enólogos australianos tenían vendido Vino por valor de 1240 millones de dólares australianos para China, lo que representa una cuota del 40% en ese mercado. Para 2023 las ventas se desplomaron a menos de 1 millón de dólares australianos. Los actores más importantes, como Penfolds, compensaron parte del déficit de ventas aumentando las exportaciones a otros mercados establecidos, principalmente EE. UU. y el Reino Unido. Pero los productores más pequeños no tenían los recursos para competir en estos mercados maduros y muchos se fueron a la pared. Lucy apenas logró mantener el negocio en marcha en 2021 y 2022, pero en 2023 se había quedado sin capital.

Cómo lo solucionó la IA

En ese momento, y sin grandes expectativas, Lucy acudió a ChatGPT en busca de ideas sobre cómo diversificar su negocio fuera de China. Resultó ser una bendición. La herramienta sirvió eficazmente como asistente de investigación estratégica, lo que le permitió explorar rápidamente el potencial de exportación en varios países del mundo y encontrar nuevas oportunidades de mercado a nivel local. Como explicó Lucy: «El proceso me ayudó a encontrar nuevas ideas para expandir mi negocio. Una fue ofreciendo experiencias íntimas de degustación de vinos aquí en Melbourne». Las sugerencias de ChatGPT permitieron a Lucy mantener su negocio vivo hasta que los chinos levantaran sus aranceles en 2024.

Lucy sigue usando ChatGPT y tiene creó su propio transformador generativo preentrenado (GPT) para ayudarla a hacer un seguimiento de los presupuestos y los gastos. Lucy explica: «Era fácil de crear. Podría personalizarlo para que coincida con la forma en que hago un seguimiento de mis presupuestos y gastos. La automatización de mi función financiera me ha liberado tiempo para dedicarme a lo que más me gusta: elaborar vinos. Todo lo que tiene que hacer es estar dispuesto a aprender».

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La IA está demostrando ser una fuerza transformadora para las pequeñas y medianas empresas, que superan sus limitaciones inherentes a la planificación estratégica y la gestión de crisis. Como ilustran estos ejemplos, la lluvia de ideas y la generación de escenarios impulsadas por la IA permiten a las pymes liberarse de sus limitaciones inherentes para elaborar estrategias innovadoras. La IA puede ofrecer opciones estratégicas en tiempos de crisis y desempeñar un papel en la exploración de nuevos mercados, incluso hasta el punto de facilitar la reinvención total.