Cuatro cosas por las que quiero que me recuerde

Todo el mundo sabe que una empresa necesita beneficios, clientes y ética. Lo que no todo el mundo sabe es cuáles de esos deberían quedar primero, segundo y tercero. Muchas empresas fracasan porque se equivocan en la secuencia.

El error más común es anteponer las ganancias. Eso abre la puerta a que sucedan cosas malas. Los números se vuelven lo más importante y casi cualquier comportamiento se justifica en nombre de las ganancias. Llega el engaño.

En cambio, la prioridad de una empresa debe ser proteger y mejorar su reputación mediante un comportamiento ético. Dentro de los límites de ese comportamiento, su siguiente objetivo más importante debería ser atraer y conservar a los clientes. La tercera es averiguar cómo ganar dinero.

Ética, clientes, beneficios. No lo olvide.

Esa secuencia encabeza mi lista de cuatro verdades empresariales, ya que me preparo para jubilarme a los 81 años de Ball Corporation en unas semanas. Ninguna de las verdades hace temblar la tierra, pero provienen de prácticas que han ayudado a mi empresa a sobrevivir durante 130 años mientras la competencia mordía el polvo.

La verdad número dos es que cuando se trata de vender clientes, todos podemos crear credibilidad aquí que ninguno de nosotros puede establecer ahí fuera. La mayoría de las empresas se dedican a atraer y conservar a los clientes reforzando la fuerza de ventas y alentando a los vendedores a hacer que la empresa suene mejor de lo que realmente es. Pero eso es una tontería. La manera de atraer y conservar a los clientes de forma ética es que la empresa sea increíblemente buena en lo que hace, de modo que nadie tenga que ponerle lápiz labial al cerdo.

En Ball, nuestra política de ventas ha sido que somos una empresa impulsada por la fabricación, directamente en los brazos de nuestros clientes. Nuestras plantas están en total sintonía con nuestros clientes. En nuestras plantas chárter, los directores de planta se han hecho cargo de todas las tareas de mantenimiento y venta, lo que ha dejado que los vendedores creen nuevos negocios a tiempo completo. Esta política de ventas impulsada por la fabricación ha sido única en nuestro sector y fue una de las razones por las que American, Continental y National Can finalmente tuvieron que quebrar.

La verdad número tres es que a los empleados les va mejor cuando los dirigen, no cuando los gestionan. Cuando se les pide consejo a los empleados, en lugar de que se les diga qué hacer, ponen sobre la mesa sus mejores esfuerzos, talentos y habilidades. Es cierto que los empleados a veces necesitan instrucciones, pero no responden bien a la sobregestión. Ball ha mantenido durante mucho tiempo que la combinación de conocimientos y experiencia del equipo es superior a los conocimientos y la experiencia singulares del entrenador.

La verdad número cuatro es que para participar plenamente, la gente necesita saber hacia dónde va la empresa. Todo el mundo tiene que alinearse en torno a un objetivo que tenga sentido. En el caso de Ball, el objetivo final establecido por los cinco hermanos fundadores es cambiar la vida de las personas para mejor. Entonces, ¿qué hace que nuestro mundo gire? El proceso comienza cuando la dirección nos cuida tan bien a nosotros, a los empleados, que nos sentimos tan bien con la empresa y con nosotros mismos que, con la ayuda de nuestros proveedores, cuidamos tanto a nuestros clientes que quieren comprar todo lo que podemos producir, lo que nos permite utilizar toda la capacidad, lo que da a nuestros inversores una rentabilidad de su inversión tan sobresaliente que nuestro valor accionarial sigue subiendo. En este proceso, todas las partes interesadas se hacen ricas, lo que nos permite a todos enriquecer las comunidades en las que vivimos y trabajamos y, por lo tanto, ayudamos a cambiar la vida de todos para mejor.

Echando la vista atrás a lo largo de los años, ha sido importante poder emplear el mismo sistema de valores en mi vida empresarial que el que elegí emplear en mi vida social. De ahí ha crecido el amor por todo lo que representa esta empresa y el orgullo de poder ayudar a cambiar la vida de tantas personas para mejor.

Clif Reichard (creichar@ball.com) es un consultor de ventas que ha vendido sustratos para envases rígidos durante más de cinco décadas.