Founded After 40

Encuentra el renacimiento de tu mediana edad.

Es perfectamente normal que te pongas nervioso al llegar a los 4 años. Con la edad llegan las responsabilidades, y puede parecer cada vez menos probable que alguna vez puedas independizarte y montar un negocio, si así lo deseas. Pero a pesar de la narrativa convencional de la crisis de los cuarenta, los cuarenta también pueden ser una década de descubrimiento, con mucho margen para el crecimiento personal. A los cuarenta, es probable que sepas muy bien lo que quieres de tu vida laboral, y lo que no.

Así que, ¿cómo puedes convertir este periodo de tu vida en una oportunidad para renovarte?

Ahí es donde entra en juego este resumen. Te llevarán paso a paso a través de los fundamentos empresariales, dándote la confianza y los conocimientos necesarios para convertirte en tu propio jefe y descubrir cómo puedes hacer del trabajo con sentido tu realidad cotidiana. Desde encontrar a tu cliente ideal hasta fijar el precio de tus productos, pasando por crear una marca de renombre, estos resúmenes son tu guía esencial para empezar de nuevo en la vida adulta.

Trabajar por cuenta propia.

Sigue leyendo para descubrir

por qué tu marca es como un iceberg;
cómo puedes contratar a las personas adecuadas;y
qué estrategia de precios utilizar

Nunca tendrás un negocio próspero hasta que entiendas por qué estás en el negocio.

En 1992, la autora, la consultora empresarial Glenda Shawley, obtenía unos ingresos decentes trabajando por cuenta propia, haciendo de todo, desde ayudar a la gente a perfeccionar sus currículos hasta dar clases y escribir artículos para revistas especializadas. Pero aunque Glenda trabajaba por cuenta propia, aún no había montado su propio negocio. ¿Por qué? Pues porque no tenía una idea clara de por qué hacía las cosas.

Como muchos de nosotros, Glenda quería montar su propio negocio por un par de sencillas razones: necesitaba mantener económicamente a su familia y también quería algo más que actividades familiares en su vida. Aunque perfectamente válido, este por qué no era un buen fundamento para su negocio.

Además de que les gusten tus productos y tus precios, los clientes frecuentarán tu negocio en lugar del de la competencia porque sienten que comparten tu por qué. Glenda quería mantener a su familia, pero ¿por qué iba a importar esto a sus clientes potenciales, o inspirarles a apoyarla?

Piensa en un fisioterapeuta, por ejemplo, cuyo por qué es permitir que sus clientes vivan sin dolor. Es una motivación que compartirán sus clientes potenciales, y este objetivo compartido les animará a acudir a ella en lugar de a otros fisioterapeutas motivados únicamente por el beneficio.

El motivo correcto es el que la motiva.

Un por qué adecuado también te dará una idea más clara de a qué trabajo decir que sí. Con su por qué conciso y eficaz en mente, nuestra fisioterapeuta sabe exactamente qué trabajo le conviene y cuál estaría mejor en manos de otra persona. Eso significa que los demás también lo tendrán claro, y los miembros de su red, desde profesionales sanitarios hasta amigos, sabrán exactamente qué clientes deben enviarle.

Glenda, en cambio, no tenía una motivación clara más allá del dinero, así que se encontró aceptando cualquier trabajo bien remunerado. Esto era agotador, y también confuso. A la gente de su red profesional le costaba entender exactamente a qué se dedicaba, y no tenían ni idea de qué tipo de clientes o trabajos debían recomendarle. Comprender este problema ayudó a Glenda a ser más específica, y su por qué es ahora ayudar a las personas a lanzar sus propios negocios.

Para encontrar el por qué adecuado para ti, intenta descubrir qué te apasiona o cuáles son tus puntos fuertes. A menudo, la gente intenta responder a estas preguntas por sí sola, pero también puede ser útil que tus amigos y familiares te den su opinión; a menudo, tus principales atributos son una parte tan integral de ti que dejas de verlos, pero suelen seguir siendo visibles para quienes te conocen bien.

Comprender algunos fundamentos empresariales puede ayudarte a evitar errores comunes.

Una vez que estás seguro de tus razones para crear tu propia empresa, es tentador lanzarse a la aventura. Pero antes de hacerlo, debes comprender algunos principios fundamentales de la buena empresa.

Cuando estás empezando, puede parecer una buena idea hacer que lo que haces sea atractivo para todo el mundo. Después de todo, si a todo el mundo le gustan tus productos o servicios, tendrás muchos clientes potenciales, ¿verdad?

Error. Por desgracia, se trata de un error clásico.

A pesar de tu afán de agradar, nunca debes intentar vender a todo el mundo, por una sencilla razón: nada gusta a todo el mundo.

Considera tus gustos a la hora de comprar, por ejemplo. Es probable que tengas tiendas o marcas concretas que te gustan y a las que sueles volver, y otras a las que eres totalmente alérgico. Todas las personas que conoces también tienen sus propios gustos, desde tus padres hasta tus amigos; te costaría encontrar un único producto que les guste a todos. Si intentas crear uno, lo más probable es que acabes con una oferta genérica e insípida que nadie quiera. Así que no temas adaptar tu negocio a los deseos de un grupo concreto de personas: así es como un producto acaba teniendo clientes entusiastas.

Otro error empresarial común es dar por sentado que tus clientes comprarán cosas que necesitan.

Por lo tanto, no tengas miedo de adaptar tu negocio a los deseos de un grupo concreto de personas.

Puede parecer una obviedad ofrecer a tus clientes cosas que necesitan, o comercializar tus productos en función de su necesidad. Pero nuestra sociedad consumista no funciona así: en el mundo real, la gente compra lo que desea, en lugar de lo que necesita. De hecho, incluso aplazamos la compra de cosas que necesitamos simplemente porque nos parecen poco emocionantes.

Por ejemplo, piensa en las últimas cosas que has comprado. ¿Realmente las necesitabas o sólo las querías? Por eso, como empresario, tu reto consiste en hacer que tus productos o servicios no sólo sean necesarios, sino lo más deseables posible.

Por último, no des por sentado que puedes confiar en una base de clientes leales para mantener tu empresa a flote, incluso si creas una legión de devotos fans. Esto se debe a que no todos los negocios son negocios de repetición. Si vendes algo que la gente compra habitualmente, como alimentos o productos de belleza, podrás desarrollar clientes fieles que vuelvan una y otra vez. Sin embargo, si ofreces algo que se compra con mucha menos frecuencia -un servicio de organización de bodas, por ejemplo-, necesitarás encontrar nuevos clientes de forma rutinaria.

Identifica a tu cliente ideal y averigua qué piensa realmente de tu negocio.

Ahora que conoces algunos de los escollos que debes evitar, es hora de empezar a pensar en tus clientes ideales. Se trata de un grupo de personas a las que van dirigidos tus productos o servicios. A la hora de identificar a tus clientes ideales, vale la pena centrarse en un nicho que sea a la vez estrecho y profundo.

Por ejemplo, las madres. Sin duda son un nicho, pero teniendo en cuenta cuántas madres hay en el mundo, son un nicho muy amplio. Pero, ¿y un negocio destinado a resolver los problemas de las madres con bebés menores de tres meses? Dirigirte a un nicho estrecho como éste significa que puedes adaptar el lenguaje de tu empresa para atraer a las personas concretas a las que quieres vender. También puedes anunciarte en los espacios donde se reúnen, ya sea virtualmente o fuera de línea: cafeterías locales populares entre los padres o foros de padres en línea, por ejemplo.

Un nicho como el de las madres de bebés de menos de tres meses puede ser muy atractivo para los padres.

Un nicho como el de las madres con bebés menores de tres meses es estrecho, pero también profundo: sólo en el Reino Unido, más de 700.000 mujeres dan a luz cada año. Tener un nicho profundo es beneficioso porque si puedes atraer a las personas que lo componen, tendrás garantizada una buena fuente de clientes potenciales.

Antes de decidir cuáles son tus clientes ideales, hay otro paso que debes dar: investigar tu área local.

Pongamos que has identificado un hueco potencial en el mercado local para una tienda de ropa femenina de gama alta. Antes de firmar el alquiler de un local, pregúntate: ¿Cuántas mujeres acomodadas hay en la zona que podrían convertirse en tus clientas? Aunque exista un hueco en el mercado, puede que no haya suficientes clientes ideales para que obtengas beneficios.

A menudo hay formas de averiguar la demografía de un lugar. Por ejemplo, si recientemente se han construido viviendas cerca de tu casa, es posible que los promotores hayan encargado estudios sobre la composición socioeconómica de la zona, a los que podrías acceder.

Puede que, incluso si existe un hueco en el mercado, no haya suficientes clientes ideales para que obtengas beneficios.

Una vez que hayas identificado un nicho profundo y estrecho de clientes ideales, el siguiente paso es averiguar si están dispuestos a comprar tus productos a un precio que te resulte rentable. Prueba tu oferta de forma económica y sin riesgos alquilando un puesto en un mercado local de fin de semana, o alquilando un espacio pop-up durante unas semanas en una zona frecuentada por clientes potenciales.

Una marca coherente y centrada en valores es vital para el éxito de tu negocio.

¿Cómo elegiste el último coche que compraste? Cuando era más joven, la autora no compraría un coche fabricado por Skoda, porque tienen fama de averiarse. Pero tampoco habría elegido un Volvo, por su imagen de coche familiar de mediana edad.

Consideraciones como éstas demuestran lo importante que es la marca, y si quieres que tu negocio tenga éxito, también tendrás que elaborar tu marca cuidadosamente.

Mucha gente piensa que su marca es simplemente lo que los clientes ven cuando entran en contacto con la empresa: el logotipo, el diseño y el aspecto de la tienda o los uniformes del personal. Sin embargo, la marca es mucho más que eso.

Los expertos empresariales suelen comparar la marca de una empresa con un iceberg: sólo se ve una parte, pero hay muchas cosas bajo la superficie. Mientras que los uniformes y los logotipos son los elementos visibles de tu marca, bajo la superficie hay componentes como el servicio de atención al cliente, las opiniones de los clientes en las redes sociales y el tono de la comunicación escrita que envía la empresa.

Los uniformes y los logotipos son los elementos visibles de tu marca.

Cuando existe una desconexión entre lo que está por encima y por debajo de la superficie, tu negocio se resentirá. Piensa, por ejemplo, en una empresa cuyo eslogan es “Siéntete más seguro con nosotros”. Si emplea a conductores de reparto que conducen de forma temeraria, entonces esta empresa está describiendo su marca de una forma pero actuando de otra, lo que a su vez hace que los clientes potenciales sientan algo completamente distinto. La marca queda totalmente desvirtuada.

En un mundo de redes sociales, es especialmente importante que la gente tenga asociaciones positivas con tu marca. En tiempos pasados, la sabiduría convencional en el mundo empresarial era que un cliente insatisfecho contaría su experiencia negativa a cinco personas. Ahora, gracias a sitios web como TripAdvisor y Facebook, si tu empresa no cumple las expectativas de los clientes, pueden contárselo a cinco mil personas.

Consigue un branding adecuado prestando atención a los valores fundamentales que quieres que represente tu marca.

Piensa, por ejemplo, en una artista y empresaria que crea mosaicos. Sabe que quiere que sus productos sean asequibles en general, y también quiere que cada pieza sea de alta calidad, independientemente de cuánto se gaste el cliente. En cuanto esta empresaria articule estos valores clave, le resultará mucho más fácil construir una marca basada en ellos.

Una vez que hayas decidido qué valores son importantes para tu negocio -ya sea el lujo asequible, como los mosaicos de nuestra artista, o la fiabilidad para toda la familia, como los coches Volvo- podrás empezar a desarrollar una marca coherente y auténtica.

Obtener beneficios aplicando la estrategia de precios adecuada.

Independientemente de lo noble que sea la razón por la que has creado tu empresa, necesitarás obtener beneficios. Una ventaja de fundar una empresa con más de cuarenta años es que probablemente tendrás experiencia en la gestión de las finanzas, aunque sólo sea del presupuesto doméstico. No obstante, para muchos empresarios primerizos, hacer números es la parte más desalentadora de lanzar un negocio.

Por suerte, un poco de previsión sobre tus finanzas puede ser de gran ayuda.

La aplicación de una estrategia de precios eficaz, por ejemplo, te permitirá cobrar a tus clientes un precio justo y, al mismo tiempo, obtener unos ingresos suficientes.

Una estrategia utilizada por muchas empresas es el coste más precio, que consiste en calcular el precio de un producto o servicio calculando su coste básico para ti y añadiendo después un porcentaje fijo. Asegúrate de averiguar cuál es el recargo típico de tu sector, porque varía considerablemente de un sector a otro. Si tienes un negocio de moda de alta gama, por ejemplo, tendrás que añadir un margen de beneficio relativamente grande, porque la ropa de alta gama pasa de moda una vez terminada la temporada, y es probable que tengas que vender las existencias sobrantes a un precio con descuento. Un mayor margen de beneficio garantiza que tus costes queden cubiertos, incluso con esa inevitable venta con descuento al final de cada temporada.

Otra opción es el precio de competencia, una estrategia que consiste en observar atentamente los precios de tus competidores y fijar los tuyos lo más bajos posible. Los precios de la competencia pueden ser un buen enfoque, pero ten cuidado cuando trabajes con márgenes de beneficio tan pequeños. Es vital mantener tus costes cuidadosamente controlados; si no lo haces, tus beneficios podrían desaparecer fácilmente. Pregúntate si realmente eres capaz de mantener un control estricto de tus finanzas, porque si no es así, los precios de competencia no son para ti.

Por último, considera una estrategia de precios basados en el valor. En lugar de igualar los precios de tus competidores, justificas tu precio más alto añadiendo algo a tu oferta por lo que los clientes estén dispuestos a pagar más. Un peluquero, por ejemplo, podría hacer sus precios más atractivos incluyendo un masaje en la cabeza con cada corte de pelo. Los precios basados en el valor son más eficaces cuando el elemento de valor añadido es algo que tiene un coste bajo para ti, pero que es distintivo y deseable para tus clientes.

Pon las necesidades de tus clientes en el centro de tu negocio desde el principio.

Para muchos de nosotros, fundar un negocio cuando tenemos más de cuarenta años es una perspectiva tentadora; por fin puedes ser tu propio jefe, adaptar tus horas de trabajo a tu vida familiar y elegir cómo y cuándo trabajas. Pero si cuentas con este escenario, piénsatelo otra vez. Es natural que quieras que tu empresa gire en torno a ti, pero es vital que las necesidades de tus clientes, y no las tuyas propias, estén en el centro de todo lo que hagas.

Cómo hacer que tu empresa sea más rentable.

Hacer que tu empresa se centre en el cliente requiere que tengas en cuenta el recorrido de tus clientes a lo largo de toda la empresa, desde el momento en que se dan cuenta de que existe. Muchos empresarios cometen el error de limitarse a identificar a sus clientes ideales, fijar un precio que les atraiga y esperar que formen una fila ordenada. Pero no es tan fácil.

El primer paso es considerar cómo darás a conocer tu empresa. Para hacerlo de forma centrada en el cliente, piensa en un problema que tenga tu cliente ideal. ¿Cómo podría resolverlo tu empresa?

Para empezar, puedes empezar ofreciendo una solución en la que el cliente no haya pensado. Si tienes un servicio de planchado, por ejemplo, puede que ya hayas identificado a tu cliente ideal como una madre de cuarenta y tantos años sobrecargada por el estrés de trabajar a tiempo completo mientras se ocupa de sus hijos y de las tareas domésticas. Esta mujer busca activamente reducir su estrés; probablemente ya haya buscado en Google remedios para los dolores de cabeza y las noches en vela que le causa el estrés. Al mismo tiempo, es posible que ni siquiera se haya planteado utilizar un servicio de planchado para aliviar su carga de trabajo; ahí es donde entra en juego tu negocio.

Para captar a esta mujer estresada, es importante que te pongas en contacto con ella.

Para captar la atención de esta madre estresada, asegúrate de tener una presencia en Internet en la que describas su problema en un lenguaje similar al suyo. A continuación, ofrece tu solución. Podrías decir algo como: “¿Demasiadas cosas que hacer que te causan dolores de cabeza y noches de insomnio? Reduce tus niveles de estrés dejando que planchemos nosotros”. Así, desde el principio, has conseguido que tu cliente ideal conozca tu empresa de un modo que la sitúa a ella y a su problema en el centro de tu oferta.

También has conseguido que tu cliente ideal conozca tu empresa de un modo que la sitúa a ella y a su problema en el centro de tu oferta.

También has empezado a articular lo que hace tu empresa en función de las necesidades del cliente y no de las tuyas. Seguro que tú también te beneficias, por supuesto, pero para los clientes, el hecho de que su experiencia sea lo primero marcará la diferencia.

Encuentra a la persona adecuada para que te ayude con tu negocio.

Ser cuarentón tiene sus ventajas, como sentirte más sabio y seguro de ti mismo que cuando tenías veinte años. Sin embargo, convertirte en un empresario de mediana edad puede tener su lado negativo, y es que probablemente no tengas tanta energía como en años anteriores.

Esto no tiene por qué ser así.

Esto no tiene por qué ser un problema, siempre que sepas cuándo necesitas ayuda. Tu incipiente negocio puede parecerte un bebé que no podrías confiar a nadie más, pero es importante reconocer cuándo se necesita un par de manos extra.

Puede que te sientas como un bebé que no podrías confiar a nadie más, pero es importante reconocer cuándo se necesita un par de manos extra.

Puede que, por ejemplo, te encuentres trabajando en tareas que requieren mucho tiempo y que un experto podría hacer en una fracción de ese tiempo. Piensa en un diseñador de tarjetas de felicitación cuyos días se consumen por la necesidad de vender sus tarjetas a las tiendas locales, lo que le deja muy poco tiempo para diseñar nuevas líneas de productos. En este caso, una solución sencilla sería subcontratar las ventas y el marketing a un representante de ventas especializado en vender el trabajo de los diseñadores a los minoristas. Al representante le resultará mucho más fácil vender las tarjetas porque el diseñador ya tiene contactos y relaciones establecidas dentro del sector. Así que la próxima vez que te encuentres con dificultades en una tarea empresarial, pregúntate: ¿Tendría sentido subcontratar esto?

Si decides contratar a otra persona, es importante que pongas en marcha un proceso de selección que te permita encontrar al candidato adecuado para el puesto.

Los empresarios suelen seleccionar a sus nuevos trabajadores mediante un proceso tradicional de entrevistas, pero es una forma arriesgada de proceder. Es demasiado fácil dejarse cautivar por una persona que habla bien durante una entrevista, pero que puede resultar carecer de las aptitudes necesarias para el puesto. Para evitar este escollo, piensa detenidamente en el tipo de tareas que se espera que realice el empleado. Si el trabajo implica hablar con los clientes por teléfono, por ejemplo, podrías hacerle una entrevista telefónica para evaluar si sus modales telefónicos están a la altura. Si vas a cubrir un puesto administrativo, podrías incluir un ejercicio de bandeja de entrada como parte de tu proceso de contratación, dando a los candidatos una lista de tareas que deben priorizar y completar con eficacia.

Con los consejos de este resumen y décadas de experiencia vital ya a tus espaldas, puedes afrontar con confianza los retos del Emprendimiento, y esperar realizarte y obtener recompensas económicas en los años venideros.

Conclusiones

El mensaje clave de este resumen:

Empezar tu propio negocio, a cualquier edad, requiere un claro sentido del propósito, una sólida estrategia financiera y un profundo conocimiento de tus clientes. Emprender con éxito en la mediana edad significa aprovechar el autoconocimiento y la perspicacia financiera que has ido adquiriendo con los años, así como anticiparte a los retos físicos de ser un empresario de edad avanzada contratando ayuda cuando sea necesario.

Consejos para la acción

Consejos Accionables:

Consejos Accionables.

Mira antes de lanzarte.

Aunque te imagines una fiesta de inauguración de tu nueva empresa, con globos y anuncios en la prensa local, es un planteamiento arriesgado. Pregúntate si realmente tienes capacidad para hacer frente a cientos de clientes potenciales que se te echan encima en tus primeras cuarenta y ocho horas. Nunca se tiene una segunda oportunidad para causar una primera impresión, y si aún no has encontrado tu sitio, puede que te cueste dar a tus clientes una experiencia que les deje con ganas de más. Así que piénsatelo antes de lanzarte; podría ser mejor empezar en silencio y dejar que el boca a boca haga lentamente su magia.

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Qué leer a continuación: La Startup de los 100 dólares, de Chris Guillebeau.

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Este resumen, basado en estudios de casos de docenas de emprendedores que han creado microempresas con 100 dólares o menos, es una guía esencial para las personas que quieren dejar de trabajar de nueve a cinco y crear su propia empresa con un presupuesto estricto. Así que, para obtener consejos y herramientas sobre cómo definir y vender tu producto con éxito y hacer crecer una empresa rentable desde cero, dirígete al resumen de The $100 Startup.