Hasta hace aproximadamente una década, la mejor manera de hacer competitivas sus operaciones de fabricación era aplicar las prácticas de gestión ajustada. Sin embargo, a medida que esas prácticas se han vuelto más universales, están produciendo menos diferenciación en cuanto a costo y calidad.

Esto supone un gran desafío para los fabricantes de los países desarrollados de Europa y América del Norte. No pueden competir en precio; las plantas de grandes economías emergentes como China, México y Brasil se ponen sobre la mesa con costos laborales significativamente más bajos. Y muchas de esas fábricas de bajo costo tienen altos estándares de calidad, la capacidad de producir a gran escala y métodos de fabricación tan avanzados como los de cualquier parte del mundo.

Sin embargo, los fabricantes europeos han estado a la altura del desafío, como hemos observado desde 1995 como jueces de la edición anual europea Premio a la Excelencia Industrial. Junto con colegas de varias de las principales escuelas de negocios de Europa, hemos analizado las aplicaciones de organizaciones que se consideran «excelentes» en la fabricación, y cada año visitamos un puñado de fábricas de cada país participante (Francia, Alemania, Países Bajos, España y Reino Unido) como así como plantas hermanas en Europa del Este. Los países de Europa Occidental tienen algunas de las regulaciones más estrictas del mundo en cuanto al uso de mano de obra, instalaciones y equipos. Sin embargo, las fábricas que han ganado el premio han prosperado en industrias altamente competitivas.

¿Qué explica su éxito? Hemos comprobado que los ganadores de los premios utilizan una o más de cuatro estrategias distintas: aprovechan los flujos de datos para integrarse estrechamente con sus socios de la cadena de suministro; optimizan el valor del cliente en toda la cadena, no solo en su parte; cooperan con los proveedores para mejorar rápidamente su fabricación procesos; y aprovechan sus capacidades técnicas para ofrecer un alto grado de personalización del producto a sus clientes. En resumen, trabajan con socios para fabricar soluciones para otros socios.

Integración basada en datos con otros miembros de la cadena de suministro

Cuando todo lo que une a dos empresas en una cadena de valor son los flujos de producto y financieros, es relativamente fácil cambiar de proveedor: siempre puedes buscar una opción más barata, lo que probablemente te lleve a un país de bajo coste como China o Vietnam. Pero cuando dos o más empresas están vinculadas por flujos de información, lo que era puramente una transacción se convierte en una especie de co-creación alimentada por la confianza y la lealtad. Como japonés keiretsu con sus profundos vínculos entre compradores y proveedores, la integración basada en la información permite a los proveedores arraigar profundamente en los ecosistemas de sus clientes. La diferencia es que con este último tipo de integración, las vinculaciones de datos hacen innecesario intercambiar empleados o crear una propiedad mutua, como es habitual en las redes keiretsu.

Desde el punto de vista del cliente, crear una asociación de confianza basada en un intercambio de información exhaustivo es una tarea difícil, especialmente con un proveedor nuevo y desconocido en un país de bajo costo. Las empresas suelen sentirse más seguras al tratar con proveedores de países desarrollados, donde prevalecen altos estándares de calidad y la protección de la propiedad intelectual es sólida. Como resultado, los fabricantes inteligentes de Europa buscan oportunidades para hacer que el intercambio de información forme parte de la relación.

Schmitz Cargobull, fabricante alemán de carrocerías y remolques para camiones, es un ejemplo de ello. Los principales clientes de la empresa son los operadores de flotas de camiones o remolques, en su mayoría con sede en Europa. Al igual que muchos de sus competidores, Schmitz Cargobull obtiene una parte cada vez mayor de los ingresos de los servicios de soporte, como la financiación, los contratos de servicio completo para averías y el mantenimiento periódico y el suministro de piezas de repuesto.

Lo que distingue a la empresa es el uso de la telemática (la aplicación integrada de telecomunicaciones y datos) para supervisar el estado actual de cualquier remolque producido por Schmitz Cargobull. La información clave está disponible continuamente para el conductor, el agente de carga y el cliente: pueden rastrear, por ejemplo, cuándo se realizó el mantenimiento, cuánto peso se ha cargado, cuál es la temperatura de la carga y dónde se encuentra el vehículo en su ruta. Como resultado, los clientes de Schmitz Cargobull pueden gestionar mejor el uso de sus remolques y minimizar el riesgo de averías.

Al desplegar estas herramientas telemáticas en sus productos, Schmitz Cargobull proporciona beneficios tangibles, no solo flash. La empresa utiliza la tecnología de la información solo cuando tiene sentido; en la línea de producción, por ejemplo, los trabajadores implementan controles estadísticos de calidad manualmente en lugar de depender de un sistema automatizado, porque la empresa ha descubierto que el control manual mejora el compromiso y el rendimiento en el trabajo. La decisión de introducir la telemática se derivó de la creencia de la dirección de que el intercambio de datos en tiempo real vincularía más a la empresa a sus clientes.

Esta estrategia ha ayudado a convertir a Schmitz Cargobull en líder de la industria. En 2013, la empresa representó el 82% de las ventas de semirremolques frigoríficos (remolques frigoríficos) en Alemania, y su cuota de mercado en Europa era de aproximadamente el 50%. Sus resultados operativos también son impresionantes: el tiempo de producción (el ritmo de producción necesario para satisfacer la demanda de los clientes) bajó de 120 minutos en 2000 a 12 minutos en 2013 (— 90%), la tasa de fallas internas bajó de 35 por semirremolque en 2000 a 3 por semirremolque en 2013 (— 92%), y los accidentes disminuyeron de 85 en 2000 a 5 en 2013 (— 95%).

El fabricante de contadores de agua Itron utiliza los flujos de información de forma similar para hacerse indispensable para sus clientes. En su centro de investigación de Mâcon, Francia, la empresa ha desarrollado sistemas inteligentes de medición de agua en los que un dispositivo inalámbrico permite la lectura remota. Y en colaboración con Cisco Systems, el proveedor de equipos de red, Itron está trabajando para desarrollar soluciones de «red inteligente» que proporcionan datos sobre los sistemas de agua municipales.

Con los sistemas de medición de Itron, los municipios pueden identificar fugas y cambios en los patrones de uso del agua para ayudar a planificar el mantenimiento y responder de inmediato al desperdicio y pérdida de agua por parte de los consumidores o de la red de distribución de agua. Los sistemas también admiten el servicio al cliente, la facturación y el análisis del consumo de agua.

Más del 30% del agua potable producida en todo el mundo nunca llega al cliente (por fugas u otros motivos) y, por lo tanto, nunca genera ingresos. Incluso en un país desarrollado como Francia, el agua «perdida» supera el 20% del suministro. Por lo tanto, la medición eficiente tiene un gran potencial para reducir la necesidad de iniciativas costosas para ampliar el tratamiento del agua. Un proyecto en Kalgoorlie, Australia, ha reducido la pérdida de agua en un 10% gracias a los tipos de productos desarrollados por Itron. En Columbia Británica (Canadá), se prevé que la medición inteligente del agua ahorre 1.600 millones de dólares en 20 años. Como resultado de éxitos como estos, la producción de módulos de comunicación para transferencia de datos de Itron ha aumentado 15 veces desde 2000, y la producción de sus contadores de agua se ha triplicado.

Creación de valor en otras partes de la cadena

Es poco probable que un proveedor distante tenga una idea de las necesidades y gastos exactos de los compradores. Quizás pueda mejorar la calidad y reducir el costo de fabricación del producto, pero en muchas situaciones el costo directo es solo una fracción de lo que gastan los clientes. Los fabricantes inteligentes entienden que hay otras formas de crear valor para los clientes; no tienen que basar su propuesta de valor solo en la calidad y el precio de los productos si pueden ayudar a los clientes a añadir valor en otros puntos de la cadena de valor.

El fabricante francés Markem-Imaje produce impresoras industriales para marcar fechas de caducidad y otra información sobre envases para bebidas, alimentos, productos farmacéuticos y otros productos de consumo. Al igual que sus competidores, Markem-Imaje ha introducido una serie de servicios auxiliares para añadir valor a sus productos y ha adaptado su tecnología de impresión y marcado para entrar en nuevos mercados, como los servicios postales y la impresión a gran escala de vallas publicitarias. La compañía también ha reconocido que la sostenibilidad ambiental se ha convertido en una importante fuente de valor para sus clientes. En colaboración con un proveedor, el Centro de Experiencia Industrial de Transferencia Térmica de Armor, ha desarrollado impresoras que aplican una nueva tinta sin disolventes que ofrece una alta calidad de impresión a la vez que causa un daño medioambiental mínimo, una combinación por la que los clientes europeos están dispuestos a pagar una prima.

Del mismo modo, la planta de fabricación Flexi France de Technip ha encontrado formas innovadoras de añadir valor para los clientes. La empresa produce tuberías flexibles submarinas para la industria del petróleo y el gas. Los servicios tradicionales de Flexi France incluyen la instalación, inspección, mantenimiento y reparación de tuberías en lugares de todo el mundo, desde el Ártico hasta el Golfo Pérsico. La empresa va ahora un paso más allá. En un esfuerzo de colaboración con el gigante de servicios petroleros Schlumberger, Technip ha desarrollado tuberías inteligentes que pueden monitorear y regular la temperatura en todo un oleoducto. Las fluctuaciones de las temperaturas plantean un problema importante, ya que provocan cambios en el diámetro de la tubería, lo que hace que el flujo de aceite sea más variable. Esto compromete la eficiencia de la perforación y supone una importante fuente de costes para los productores de petróleo. El uso de tuberías inteligentes no solo mantiene la temperatura estable, sino que también reduce la complejidad de los diseños de perforación submarina y acorta los tiempos de instalación de las tuberías. Technip ha cosechado beneficios claros gracias a la implementación de soluciones tecnológicas como esta: los márgenes operativos del grupo submarino fueron un 50% superiores a los de la empresa en general, mientras que los ingresos del grupo aumentaron un 36% entre 2011 y 2012.

Un enfoque cooperativo para mejorar la fabricación

Cuando los fabricantes cambian las especificaciones de sus productos, es posible que descubran que los proveedores de piezas lejanos y orientados a los costos tardan en responder. Por lo tanto, los fabricantes europeos inteligentes intentan optimizar la producción para obtener la máxima flexibilidad. En muchos casos, esto implica integrarse estrechamente con sus redes de proveedores o clientes para ajustar rápidamente el proceso de fabricación y así poder satisfacer las cambiantes necesidades de los compradores.

ASML, una empresa holandesa, proporciona soluciones de imagen de vanguardia para permitir los procesos de fabricación en la industria de los semiconductores. La empresa opera en un sector extremadamente volátil: en los últimos 30 años, el crecimiento anual de la industria de los semiconductores ha oscilado entre el — 40% y el +140%. Sin embargo, en 2010 ASML registró unas ventas récord de 4.500 millones de euros, ya que la industria de los chips repuntó con fuerza tras un período de inversión insuficiente, gracias a la creciente demanda de nuevos dispositivos electrónicos como tabletas y teléfonos inteligentes. En 2011, a pesar de la incertidumbre macroeconómica, ASML registró ventas récord por segundo año consecutivo (5.650 millones de euros), lo que demuestra que los fundamentos de su negocio seguían siendo sólidos.

La clave de este impresionante rendimiento es la rápida innovación en respuesta a las necesidades de los clientes. Las empresas de semiconductores se enfrentan a una presión constante para crear chips más avanzados, a fin de mantener las continuas ganancias de productividad que estimulan el crecimiento económico. A medida que la tecnología de fabricación de chips se vuelve cada vez más compleja, ASML está perfeccionando sus equipos de litografía para ayudar a sus clientes a fabricar chips más pequeños y potentes a velocidades cada vez más rápidas. Es necesaria una estrecha colaboración con los clientes y los proveedores de primer nivel durante la fase de desarrollo del producto; en general, cualquier sistema nuevo tiene más de 1.800 componentes diferentes. La evolución del proceso de fabricación requiere grandes gastos de I+D y, según el cuadro de indicadores de inversión en I+D industrial de la UE de 2010, ASML gastó casi 78 000 euros por empleado en esta actividad en 2009, más que la mayoría de las empresas automotrices o farmacéuticas de todo el mundo. Para acelerar el desarrollo de tecnologías de litografía de última generación, ASML y tres de sus grandes clientes (Intel, TSMC y Samsung) acordaron en 2012 lanzar el programa de coinversión para clientes. En el marco del programa, los tres clientes aportan colectivamente 1.380 millones de euros durante cinco años a la investigación y el desarrollo de tecnologías litográficas de última generación por parte de ASML.

El departamento de plásticos exteriores de BMW en Landshut, Alemania, utiliza una estrategia relacionada, que en dos años pasó de ser un proveedor interno de piezas de plástico moldeadas a un proveedor de chasis completo. La exitosa reinvención de Landshut se debe en gran medida al hecho de que su función de compra está ubicada junto con la unidad de fabricación. Esto permite el rápido desembolso de fondos para llevar a cabo investigaciones básicas, desarrollar nuevos métodos de producción, pilotar nuevas instalaciones de fabricación y difundir mejoras en los procesos.

Dentro de BMW, el intercambio frecuente de ideas sobre tecnología conduce a ciclos de innovación muy rápidos, lo que motiva a los proveedores a ofrecer niveles excepcionales de calidad y entregas puntuales. Entre las innovaciones que han surgido se encuentran las piezas de la carrocería ultraligeras y de alta tecnología de plástico y fibra de carbono, que ahora se utilizan en todos los nuevos coches de la serie i de BMW y, cada vez más, en los coches tradicionales.

El departamento de plásticos exteriores de Landshut respalda aún más la colaboración con los proveedores ofreciéndoles una gama de servicios (que representan una importante fuente de ingresos) que les ayudan a adaptarse a las innovaciones. BMW ha transferido un gran equipo de desarrolladores de su principal centro de I+D a Landshut para acelerar aún más los ciclos de innovación y descentralizar el proceso. Debido a que puede confiar en la rápida evolución de su proceso de fabricación y en la rápida difusión de los avances, BMW puede fijar precios de lanzamiento relativamente bajos para sus vehículos eléctricos, aunque los costes de producción sean relativamente altos.

La capacidad de personalizar

Varios fabricantes europeos han tenido éxito centrándose en el suministro de productos personalizados de pequeñas tiradas. Esto requiere aportar un alto nivel de conocimiento y habilidad al diseño de productos. BuS Elektronik en Riesa, en la antigua Alemania Oriental, es un buen ejemplo. Su unidad de negocio «industria» fabrica componentes y sistemas electrónicos pequeños y medianos, y se especializa en artículos diseñados a medida producidos en tamaños de lote muy a menudo inferiores a 1.000 unidades, demasiado pequeños para garantizar la entrada en el mercado de una empresa electrónica asiática. Aunque los clientes de Bus pagan una prima por sus productos, los precios se pueden compensar reduciendo los costos de transporte y otros tipos de logística.

La comunicación eficiente durante la fase de desarrollo, junto con la capacidad de respuesta y flexibilidad de la planta, añade un valor considerable a la propuesta de Bus. Los clientes fabricantes de equipos originales de la empresa dan a las empresas una mano libre en el diseño del producto; pueden presentar a las empresas solo una idea de producto o una especificación de rendimiento. Los ingenieros y diseñadores de Bus, que formaron parte de una cooperativa de robótica hasta 1989, poseen habilidades de las que carecen los proveedores de productos electrónicos tradicionales. Bus aprovecha sus capacidades para gestionar las complejidades de la fabricación personalizada, en la que cada nuevo producto implica ensamblar aproximadamente 1.000 componentes. Todos los productos están diseñados para simplificar el proceso de montaje y reducir los insumos de mano de obra. El equipo de diseño está muy motivado para racionalizar, porque los miembros cosechan los beneficios de eficiencia a través de un esquema de participación en los beneficios.

Con más de 200 clientes y demanda durante todo el año, programar lotes pequeños y productos de gran volumen en el mismo taller es todo un desafío. Para cubrir el riesgo del cronograma, Bus cotice a los clientes dos semanas para la entrega del pedido, aunque la producción suele completarse en el plazo de una semana. Además, mantiene inactivas hasta el 20% de sus instalaciones, lo que aumenta la flexibilidad.

La planta Smart del Grupo Daimler en Hambach, Francia, es otro ejemplo de personalización extrema. El complejo de la fábrica produce el automóvil Smart con una red de colaboración de siete proveedores (incluidos Continental, Magna, Plastal y ThyssenKrupp), a los que solo se les paga cuando un coche sale de la fábrica. El alto nivel de integración y colocación con estos proveedores permite a Smart producir 10.000 variaciones de cabina. Todas estas opciones son posibles porque la línea de montaje de la cabina está interconectada con la línea de producción Smart, lo que permite una producción en secuencia, con camiones que llegan directamente a la línea de producción para entregar las piezas. El módulo de cabina está completamente integrado en la carrocería del vehículo, por lo que solo se necesita una estación automatizada para el montaje final. En cada uno de estos casos, y en muchos otros que hemos visto en el concurso del Premio a la Excelencia Industrial, los fabricantes dejaron de centrarse en mejorar las operaciones tradicionales y, en cambio, se coordinaron de forma proactiva y colaborativa con los socios de la cadena de suministro. Como resultado, desarrollaron soluciones innovadoras para ofrecer al cliente final un mejor paquete de productos o servicios. Las fábricas de bajo costo de los países emergentes no pueden copiar fácilmente este enfoque, porque requiere compartir datos patentados, optimizar los costos totales de la cadena de valor, adaptar rápidamente la capacidad de fabricación mediante la integración con los proveedores o poder entregar productos altamente personalizados. Tales estrategias, por lo tanto, son el futuro de la competitividad europea en la industria manufacturera.