La oportunidad sin explotar en los mercados no formados

Los mercados están surgiendo por problemas sociales. Tenga en cuenta estos números:

• 158 000 millones de dólares = tamaño del mercado de atención médica para personas de bajos ingresos
• 332 mil millones de dólares = tamaño del mercado inmobiliario para personas de bajos ingresos
• 2,90 billones de dólares = tamaño del mercado mundial de alimentos de bajos ingresos

Y hay otros mercados informales que van más allá de los niveles de ingresos: por ejemplo, ¿cuál es el tamaño del mercado de problemas de privacidad? ¿O el mercado de nuevas formas de educación que enseñen habilidades y contenidos?

Estas cifras y temas representan una enorme oportunidad sin explotar. Es hora de explorarlos formando alianzas con organizaciones del sector ciudadano, un nuevo y poderoso tipo de socio para el sector privado. Cualquier empresa que no se plantee seriamente trabajar con organizaciones del sector ciudadano y formar lo que denominamos «cadenas de valor híbridas» (o asociaciones comerciales que aprovechen los puntos fuertes de cada una de ellas) está perdiendo una oportunidad importante.

Tomemos como ejemplo a los más de 1 millón de granjeros en México que viven con menos de 2 dólares al día. No pueden permitírselo sistemas de riego por goteo, lo que les ahorraría tiempo, les permitiría cultivar más y, a menudo, duplicaría o triplicaría sus ingresos. Al menos eso es lo que podría concluir un primer análisis.

Pero Amanco, una empresa multinacional que se centra en soluciones de distribución de agua en México y toda Latinoamérica decidió que había una forma de ayudar a estos agricultores. Con la ayuda y el conocimiento de las organizaciones del sector ciudadano en México, Amanco rediseñó su modelo de negocio para aumentar la rentabilidad de las pequeñas transacciones, especialmente en lo que respecta a la cotización, el diseño del sistema y la instalación.

Las organizaciones asociadas del sector ciudadano desempeñaron un papel fundamental al compartir con Amanco su comprensión de las necesidades de los pequeños agricultores y aprovechar la confianza que tenían en estas comunidades. Ayudaron a los agricultores a acceder a la financiación al consumo para que pudieran comprar los productos de Amanco. Este nuevo modelo ha sido rentable para Amanco. Solo en México, se informa que el recién creado mercado de riego por goteo asciende a 200 millones de dólares al año. Amanco estima que los ingresos de los segmentos del mercado de bajos ingresos se duplicarán interanual, en comparación con un crecimiento del 5 al 15 por ciento en otros segmentos.

Las cadenas de valor híbridas crean mercados que antes no existían porque faltaban elementos y actores importantes o porque los costes de transacción eran demasiado altos. Cambian la forma en que funcionan las empresas y, con el tiempo, pueden transformar sectores enteros. Estas nuevas asociaciones no tienen como objetivo salvar el mundo sino cambiarlo. Otros jugadores observarán lo que ha hecho Amanco e intentarán averiguar cómo pueden competir en el mercado. Este tipo de competencia se traducirá inevitablemente en mejores productos para los agricultores y en un aumento de los beneficios para las empresas que los atienden. Los agricultores serán ciudadanos de pleno derecho de la economía, tanto como proveedores como clientes.

Las cadenas de valor híbridas generarán riqueza porque crean mercados con modelos de negocio y productos genuinamente nuevos. Quizás lo más importante es que eliminan la brecha artificial entre el sector ciudadano y las empresas.

Nuestro mundo en evolución será un mundo en el que todos los ciudadanos participen y se beneficien de los productos y servicios que ofrece la economía formal. Será un mundo en el que las organizaciones y las empresas del sector ciudadano colaboren, aprendan y compitan para atender a todos los mercados con nuevos modelos.

Este cambio presentará una de las mayores oportunidades de crecimiento a las que se hayan enfrentado los estrategas.

Valeria Budinich es vicepresidente en Ashoka: Innovadores para el público. Lidera los esfuerzos mundiales de Ashoka para forjar alianzas rentables entre empresas privadas y organizaciones del sector ciudadano.