Every Job Is a Sales Job

Cómo utilizar el arte de vender para ganar en el trabajo

Libera a tu vendedor interior.

¿Cuándo fue la última vez que conseguiste lo que realmente querías? Con demasiada frecuencia, nos encontramos aceptando lo que nos dan, en lugar de pedir lo que merecemos. Tanto en el trabajo como en la vida personal, nos conformamos con lo segundo. ¿Por qué? Porque nos da demasiado miedo oír la palabra no.

Pero este resumen está aquí para demostrarte que puedes conseguir lo que quieras -desde ese gran ascenso hasta ese pequeño favor que te gustaría pedirle a un amigo-, todo puede ser tuyo. Lo único que tienes que hacer es vender. Aprenderás los secretos del método de ventas en cinco pasos de la Dra. Cindy McGovern, y descubrirás cómo vender puede ayudarte a progresar en todos los ámbitos de tu vida. Explorarás las razones por las que no deberías dejar las ventas en manos de los profesionales, y desvelarás los sencillos consejos y trucos que te ayudarán a venderte a ti mismo, a tu empresa y tus ideas.

En este resumen, aprenderás

    • por qué los niños son los mejores vendedores
    • .

    • cómo convertir cada interacción en una transacción;y
    • qué deberías hacer realmente en los eventos de NETWORKING.

    Vender ya forma parte de tu vida cotidiana.

    ¿Alguna vez has persuadido a un niño para que se coma las verduras o has convencido a tu jefe para que te suba el sueldo? Si alguna de estas situaciones te resulta familiar, entonces eres un vendedor. Sólo que no lo sabías.

    Puede que pienses que es mejor dejar la venta en manos de los profesionales. Pero lo cierto es que tú ya lo haces. Independientemente de tu puesto de trabajo, cada vez que interactúas con tus compañeros, tus clientes o tu jefe, les estás vendiendo algo.

    La clave del éxito de la venta.

    El mensaje clave aquí es: Vender ya forma parte de tu vida cotidiana.

    A menudo pensamos en las ventas en el contexto de productos específicos. Pero vender puede significar vender una idea, o una forma de hacer algo, o incluso vendernos a nosotros mismos.

    Antes de ser consultora de ventas, la autora Cindy McGovern era profesora universitaria, un trabajo que no parece tener nada que ver con las ventas. Sin embargo, tenía que convencer a sus alumnos para que asistieran a clase y cumplieran los plazos de entrega de los trabajos. Más tarde, cuando quiso dejar el mundo académico y empezar a trabajar en ventas, tuvo que convencer a una empresa de ventas para que le diera trabajo, a pesar de que no tenía experiencia. Esto significaba que tenía que venderse a sí misma.

    Cuando intentas convencer a alguien para que adopte tu forma de pensar, estás vendiendo. Piensa en un gerente intermedio que quiere que su equipo acepte la nueva iniciativa de la empresa de trabajar los fines de semana. Esta gerente no está vendiendo un producto ni a sí misma, sino un nuevo proceso. Y lo que está en juego puede ser igual de importante.

    Si todo esto te resulta chocante, intenta no preocuparte demasiado. La buena noticia es que te has estado entrenando para una carrera de ventas desde que eras un niño pequeño.

    Ten en cuenta el esfuerzo que ponen los niños para salirse con la suya. Los niños no tienen miedo de persuadir apasionadamente a sus padres de que les dejen comer caramelos o de que les regalen un nuevo cachorro por Navidad.

    Pero, aunque los niños son muy buenos vendedores, también son muy buenos vendedores.

    Pero mientras que los niños son grandes vendedores, a la mayoría de los adultos les pone nerviosos vender. Cuando crecemos, nos enseñan que no debemos molestar a la gente pidiéndole favores y que es de buena educación aceptar un no por respuesta. Nos dicen que debemos conformarnos con lo que nos dan, en vez de aspirar a más. Estas inhibiciones hacen que, aunque tengamos la capacidad de vender, no la utilicemos. ¿Cuál es el resultado? Perdemos oportunidades de conseguir lo que queremos de la vida.

    En el siguiente resumen, descubrirás el proceso de ventas en cinco pasos de la Dra. Cindy McGovern, que te ayudará a revelar el vendedor que llevas dentro.

    Tener un plan para vender aumentará significativamente tu tasa de éxito.

    Vender es crucial para tu éxito, pero cuando las oportunidades de venta llaman a tu puerta, a muchas personas les cuesta sacarles el máximo partido. Considera, por ejemplo, un escenario en el que tienes la oportunidad de venderte a ti mismo y tus ideas. Abres la boca para hablar, pero hay un problema. Se te traba la lengua. Tus palabras no salen bien y no consigues la venta.

    Este tipo de situación incómoda suele ocurrir porque no tienes un plan. Por eso el primer paso del proceso de ventas en cinco pasos es planificar.

    Puede que no te des cuenta, pero la mayor parte de tu vida diaria gira en torno a la planificación; desde poner el despertador por la noche, hasta escribir listas de tareas diarias o programar cenas con amigos. Si no haces planes, es probable que no consigas hacer muchas cosas. Las ventas no son diferentes.

    El mensaje clave aquí es: Tener un plan para vender aumentará significativamente tu tasa de éxito.

    Para crear un plan para tus ventas, tendrás que hacerte algunas preguntas.

    Para crear un plan para tus ventas, tendrás que hacerte algunas preguntas.

    La primera pregunta que debes hacerte es ¿Qué quiero? ¿Cuál es tu objetivo general que la venta te va a ayudar a conseguir? Conocer tu resultado preferido te permite identificar las prioridades y tareas que te ayudarán a conseguirlo. Pero si no sabes exactamente qué es lo que quieres, lo más probable es que no lo consigas. Así que intenta concretarlo en tu plan. Quizá lo que quieres es convertirte en socio de tu bufete de abogados. O quizá tu objetivo sea más a corto plazo. Tal vez te reúnas pronto con tu jefa y quieras convencerla para que te contrate un asistente.

    La segunda pregunta que debes hacerte es quién puede ayudarme? En esta fase del plan, tienes que pensar en quién tiene el poder de concederte lo que quieres. Con demasiada frecuencia, perdemos el tiempo persuadiendo a personas que sencillamente no pueden ayudarnos. Imagina, por ejemplo, que intentas que te devuelvan el dinero de una chaqueta, pero ya ha pasado el plazo para solicitar la devolución. En este caso, no sirve de nada intentar convencer al dependiente de por qué debería dejarte devolver la chaqueta. Sencillamente, no tiene poder para permitirlo. En su lugar, tienes que hablar con el gerente, que tiene autoridad para acceder a tu petición. Así que haz tus deberes, e identifica a la persona que puede ayudarte a conseguir tu objetivo.

    Socializar y vender van de la mano.

    Ahora que has planeado cómo venderte a ti mismo o tus ideas, es hora de buscar interacciones en las que puedas poner a prueba tu plan. El siguiente paso del programa es buscar oportunidadespara hacer una venta. Uno de los mejores lugares para crear oportunidades de venta son los eventos de networking, y la autora tiene algunos consejos para aprovecharlos al máximo.

    Su primer consejo es simplementeir. Puede que no te guste la idea de pasar tiempo con desconocidos, pero conocer a gente nueva te proporcionará nuevos contactos importantes a los que vender. Así que asegúrate de ir a ese picnic de empresa, o a esa comida con clientes, y ponte delante de la gente.

    El mensaje clave aquí es: Socializar y vender van de la mano.

    Una vez que estés en un evento, otro buen consejo es divertirse, o al menos parecer que te diviertes. Es más probable que la gente se acerque a ti si sonríes, y también es más probable que digan que sí cuando al final les pidas lo que quieres.

    A continuación, no te olvides de hablar. Puede que pienses que eres el único al que no le gusta charlar con desconocidos, pero en realidad, muchas de las personas que conocerás también se sentirán tímidas. Así que lánzate a la charla: te sorprenderá lo agradecida que está la gente de que inicies la conversación.

    Sin embargo, dicho esto, recuerda cuidar lo que dices. Temas como la política, el sexo y la religión no son apropiados para una charla de networking, así que intenta ceñirte a temas como el trabajo, las vacaciones familiares o incluso las últimas películas en el cine.

    Cuidado con lo que dices.

    Mientras hablas, mantente atento a lo que dicen los demás. ¿Mencionan algún problema que podrías ayudarles a resolver? Tal vez insinúen que una de sus empleadas está a punto de coger la baja por maternidad y buscan a alguien que la cubra durante su ausencia. Ese alguien podrías ser tú.

    Si no te sientes cómodo lanzándote a venderte, siempre puedes pedirles que se reúnan de nuevo, quizá para comer o incluso por teléfono. Cuando se trata de ventas, la reunión de seguimiento es un gran paso adelante, así que no te olvides de concretar la segunda cita.

    Por último, planifica la salida de las conversaciones con elegancia durante los eventos de NETWORKING. No quieres quedarte atascado hablando con una persona durante toda la tarde, pero tampoco quieres parecer grosero, así que planifica una estrategia de salida educada antes de empezar a charlar.

    Si quieres vender a alguien, necesitas que confíe en ti.

    ¿Cuándo fue la última vez que escuchaste de verdad lo que decía otra persona? Mucha gente asume que escuchar consiste simplemente en dejar hablar a la otra persona, pero una gran escucha va mucho más allá.

    A menudo decimos que estamos escuchando cuando en realidad estamos distraídos. Quizá estemos mirando el móvil, o ya estemos planeando lo que diremos cuando la otra persona termine de hablar. Pensamos que la otra persona no se da cuenta de que no le estamos prestando toda nuestra atención, pero la incómoda verdad es que sí lo hace.

    Cuando se trata de ventas, no puedes permitirte distraerte cuando la otra persona está hablando. Esto se debe a que el siguiente paso del plan es establecer la confianza.

    La clave del éxito.

    El mensaje clave aquí es: Si quieres venderle a alguien, necesitas que confíe en ti.

    Si confías en alguien, es más probable que compres lo que te vende, porque crees que tiene en cuenta tus intereses. Supones que no te vendería algo que no quieres o necesitas. Así que si la persona a la que vendes confía en ti, es más probable que te dé lo que quieres. Puedes generar confianza con tu comprador mostrando un interés genuino por su punto de vista y sus circunstancias. Y lo que es más importante, la única forma de mostrar este interés y desarrollar un entendimiento es tomándote el tiempo necesario para escuchar atentamente lo que dice tu cliente.

    Otra forma de establecer confianza con tu comprador es mostrándole interés genuino por su punto de vista y sus circunstancias.

    Otra forma de establecer confianza con la gente es asegurarte de que eliges un momento conveniente para venderles. Si te diriges a ellos en el momento equivocado, les harás sentir que no comprendes sus necesidades o que no te preocupas por ellas, Así que no pidas ese aumento cuando ya sepas que tu jefe tiene un mal día. No sólo es más probable que te diga que no, sino que además le molestará que le hayas dado algo más en qué pensar.

    Esperar el momento adecuado puede requerir valor. Una amiga de la autora, por ejemplo, consiguió una gran oportunidad para presentar su negocio a un inversor. El único problema fue que se presentó con una mala resaca. La amiga de la autora se dio cuenta enseguida de que no era el momento adecuado para intentar hacerle una venta. En lugar de eso, se armó de valor e insistió en que volvieran a quedar para cuando él se encontrara mejor. Fue lo más inteligente: no era el momento adecuado para el comprador, así que tampoco lo era para el vendedor.

    Para conseguir lo que quieres, tienes que pedirlo.

    A veces es difícil pedir lo que te mereces. El autor trabajó una vez con un brillante diseñador gráfico llamado Samuel. Samuel siempre realizaba un trabajo excelente en sus proyectos, yendo más allá para hacer un gran trabajo. Pero a pesar de sus habilidades y su compromiso, Samuel cobraba bastante menos que los demás diseñadores de la empresa. ¿Por qué? Porque no se atrevía a pedir un salario justo.

    Samuel siguió trabajando por un salario inferior, con la esperanza de que su jefe se diera cuenta de su brillantez y le ofreciera más. Pero, por desgracia, las ventas no funcionan así. La mayoría de los gerentes no van por ahí ofreciendo dinero o beneficios a sus empleados.

    El mensaje clave aquí es: Para conseguir lo que quieres, tienes que pedirlo.

    Samuel no pedía lo que quería porque tenía miedo de oír un no. Al igual que muchas personas a las que no les gustan las ventas, tenía miedo de molestar a otra persona, de robarle tiempo y de pedirle que gastara dinero.

    Si estos miedos te suenan, no te preocupes.

    Si estos miedos te suenan, no dejes que te impidan vender. Ten en cuenta que a la persona a la que se lo pides probablemente le preocupe incomodarte. De hecho, los estudios demuestran que la gente suele sentirse culpable por decir que no a la petición de alguien. Esto demuestra que, la mayoría de las veces, la gente quiere ayudar a los demás y darles lo que quieren, si es posible.

    Si tus miedos a vender te siguen frenando, vale la pena que te hagas las siguientes preguntas. ¿Qué puedes ganar si consigues lo que quieres, y qué puedes perder si no lo consigues? En el caso de Samuel, habría ganado un aumento de sueldo, y su única pérdida potencial sería tener que seguir trabajando por menos dinero que sus compañeros. Eso es todo. No corría peligro de ser despedido, ni de perder el respeto de su jefe. También merece la pena considerar cuál sería el peor escenario posible si te dijeran que no. En el caso de Samuel, era que tendría que empezar a buscar otro trabajo que le pagara lo que se merecía.

    También deberías pensar en lo que dirás si te dicen que no. Estar preparado para un resultado negativo reforzará tu valor y eliminará parte de la incertidumbre de la situación. Si ocurre lo peor, ya sabrás qué decir para manejarlo con suavidad y educación.

    Desarrolla relaciones duraderas con las personas a las que vendes.

    Puede que pienses que conseguir lo que quieres es el final de la historia. Tal vez hayas conseguido ese aumento de sueldo o hayas ganado ese nuevo negocio. Pero si quieres tener éxito, hacer una venta debería ser sólo el principio.

    Pero si quieres tener éxito, hacer una venta debería ser sólo el principio.

    Una vez obtenido el sí de la persona a la que vendes, has cerrado una oportunidad, pero ahora se ha abierto toda una serie de nuevas oportunidades. Por eso el último paso de este método de cinco pasos es el seguimiento

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    Tu primera oportunidad de seguimiento es mostrar tu gratitud a otras personas. ¿Por qué no te tomas el tiempo de enviarles por correo una tarjeta escrita a mano, o un ramo de flores a su oficina, para darles las gracias por concederte lo que querías? No sólo hará que las otras personas se sientan bien al ser apreciadas, sino que también te ayudará a reconocer lo importantes que son en tu camino hacia el éxito.

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    Nunca nadie lo consigue solo: cuando mostramos nuestra gratitud, reconocemos esta verdad universal.

    La clave del éxito!

    El mensaje clave aquí es: Desarrolla relaciones duraderas con las personas a las que vendes.

    También puedes cultivar tus relaciones de venta ofreciéndote a hacer un favor a alguien a cambio. Por ejemplo, si alguien te ha ayudado recomendando tu empresa a otras personas, tú podrías recomendar su empresa a tus clientes.

    De cualquier forma que elijas para mostrar tu gratitud, o para continuar tu relación, lo más importante es hacer algo.

    Lo peor que puedes hacer es realizar la venta y luego no volver a ponerte en contacto con la persona. Este tipo de comportamiento hace que la gente se sienta utilizada y herida, y se conoce en ventas como lanzamiento y zanja.

    El “pitch and ditch” también tiene consecuencias negativas para ti. Esto se debe a que excluye cualquier posibilidad de que vuelvas a vender a esa persona. Si alguien te ha dicho que sí una vez, es probable que vuelva a hacerlo, porque probablemente le gustas y confía en ti. Si no fuera así, no te habría comprado. Así que cuando simplemente coges su ayuda o su dinero y sales corriendo, estás limitando tus futuras ventas. Si actúas así con cada persona a la que vendas, siempre te verás obligado a vender a desconocidos. Vender a desconocidos es más difícil y más incómodo que vender a personas con las que ya tienes una relación y una compenetración.

    Pues bien, una vez que has conseguido la ayuda o el dinero de un desconocido, tienes que venderle a un desconocido.

    Así que, una vez que consigas el sí, haz lo que sea necesario para asegurarte de que sigues en contacto.

    Conclusiones

    El mensaje clave de estos resúmenes:

    Nunca conseguirás lo que quieres si tienes demasiado miedo a pedirlo. Desarrollar tus habilidades de venta te dará las herramientas y la confianza para ir a por lo que quieres, y para persuadir a los demás de que te lo den. Dicho esto, las oportunidades de venderte a ti mismo y tus ideas no van a caer en tus manos. Tendrás que ser valiente a la hora de buscar nuevos contactos, hacer las preguntas adecuadas y planificar qué decir cuando se te presenten objeciones y obstáculos.

    Consejos para la acción

    Consejos Accionables:

    No te atrevas a buscar nuevos contactos.

    No conviertas el rechazo en grosería.

    Incluso los mejores vendedores oyen no de vez en cuando. Lo que realmente importa es lo que haces con ese rechazo. En lugar de acosar a la persona para que cambie de postura, cambia tu postura. Podrías ofrecerle un trato aún mejor, o simplemente dedicar tiempo a explorar por qué no quería lo que le vendías. Quizá te compren en el futuro, cuando sus circunstancias sean diferentes. Hagas lo que hagas, sigue siendo amable y servicial. Al fin y al cabo, la grosería nunca convirtió un no en un sí.

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    Todo trabajo es un trabajo de ventas.

    Qué leer a continuación: El arte de la negociación, de Michael Wheeler

    Ahora que ya sabes lo que las habilidades de venta pueden hacer por tu carrera, ¿por qué no aprendes a negociar como un profesional, echando un vistazo al resumen de El Arte de la Negociación. Aprenderás a manejar negociaciones dinámicas e impredecibles, y descubrirás por qué nunca hay dos negociaciones iguales.

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