Incluso cuando las mujeres piden un aumento, no piden lo suficiente

A Margot, mi cliente, le ofrecieron un «excelente» trabajo como directora financiera de una unidad incipiente de su empresa. Fue un buen paso adelante para ella y estaba entusiasmada con la perspectiva. Margot se había ganado este ascenso al pasar los seis meses anteriores dirigiendo su departamento mientras su jefe estaba de licencia. Hizo un trabajo ejemplar al frente de una gran parte de la empresa y fue recompensada con un modesto ascenso. ¿Lo primero que pensé? Vaya, Margot.

En ella estudio histórico publicado en 2003, Linda Babcock descubrió que las mujeres no salen adelante en el trabajo porque no dan un paso adelante y piden dinero y ascensos. Nuestras investigaciones indican que este hallazgo sigue siendo válido, pero quizás no de la manera en que piensa la gente. En el proceso de entrenar a cientos de altas ejecutivas durante la última década, entrevistamos de forma rutinaria a las directoras de contratación y analizamos minuciosamente los informes de comentarios de 360 grados en busca de tendencias y puntos en común. Una de las cosas que hemos descubierto constantemente es que las mujeres, de hecho, dan un paso adelante y piden más dinero y mejores trabajos. Pero no piden suficiente. Se llevan lo que tienen en su primer intento sin presionar por lo que realmente se merecen, más.

Conéctelo. A muchas de las mujeres a las que entrenamos les preocupa que las perciban como agresivas, cuando en realidad no se defienden con la fuerza que deberían. Para ayudarlos a calibrar sus esfuerzos, les decimos que visualicen el control remoto de un televisor y visualicen marcarlo con tres clics. Eso lleva el volumen justo a donde tiene que estar. Cuando se trata de aumentar su petición, hay una enorme brecha entre lo insípido y lo asertivo.

Esto es lo que queremos decir: 1.) «Creo que me merezco un aumento». Eso es confuso. 2.) «Basado en mi trabajo durante la adquisición, me merezco un aumento [sea específico]». Eso es confianza. 3.) «Por mi trabajo en la dirección del equipo durante la adquisición, me merezco un aumento [específico] y me gustaría que me pusieran en la vía rápida para un ascenso [sea específico]». Esto es realmente asertivo.

Esta es la gama de comentarios que vemos todos los días de mujeres en las conversaciones de retroalimentación de 360 grados. La mejor manera de «aumentar» una petición, entonces, es atribuirse el mérito de sus logros y pedir una recompensa específica que sea proporcional, y no aceptar nada menos.

Aumente sus expectativas. Si hay dos ofertas de trabajo, ¿por qué no pide el puesto de sus sueños en lugar del ascenso más pequeño? Pida siempre más de lo que cree que se merece en términos de puesto y nivel salarial. Hemos descubierto que las mujeres se infravaloran constantemente. También subestiman la ubicación de un puesto determinado en términos de rango salarial. Esta puede ser la razón por la que a un hombre, en la mayoría de los casos, se le paga mejor que a la mujer sentada a su lado haciendo el mismo trabajo. Esperan que les paguen bien y no tienen miedo de pedir más.

Pregunte en la clasificación. Las investigaciones indican que los hombres están más dispuestos a intercambiar favores que las mujeres, y creemos que eso los coloca en una mejor posición para conseguir ascensos. Las mujeres dudan en negociar sus relaciones porque eso parece grosero e indecoroso. Capacitamos a las mujeres para que establezcan contactos de una manera mucho más decidida y establezcan un quid pro quo de favores profesionales con sus colegas. Además, las mujeres no deberían mostrarse reticentes a establecer contactos con el jefe de su jefe. Sí, debe proceder con cautela en términos de protocolo, pero golpear valientemente un fogón por encima de su nivel puede ganarse el respeto y hacer que se note.

En última instancia, así es como Margot consiguió el trabajo que se merecía. Desempeñó bien el puesto de CFO durante unos meses. Durante ese tiempo, conoció al presidente de la división y le habló un poco sobre su experiencia en la dirección de la unidad. Quedó impresionado y, finalmente, le ofreció un puesto mucho más importante en la empresa. Alguien como Margot (es modesta) necesitó mucho para presionar tan por encima de su nivel salarial, pero lo hizo bien y dio sus frutos en términos de avance profesional. Y nadie pensaba que fuera agresiva o autoritaria, como temía.

Al final, es importante poner las cosas en la perspectiva adecuada. Pedir un gran puesto conlleva muy poco riesgo y una enorme recompensa. Nunca se le tendrá en cuenta si no lo hace. Y el simple hecho de dar un paso adelante significa que se ha registrado para una promoción. Hacer que la gente sepa que quiere un trabajo más importante es el primer paso para conseguirlo.