No pierda su tiempo en eventos de networking

Los grandes eventos tradicionales de networking empresarial son una institución tradicional. Han sido un elemento básico entre los aspirantes y los profesionales exitosos durante tanto tiempo que la mayoría de los consejos sobre creación de redes no se centran en si debería asistir, pero sobre cómo aprovechar al máximo estos eventos cuando hacer asistir. En teoría, son una de las mejores formas de hacer crecer su negocio.

Este es el problema: es probable que no obtenga los resultados consistentes que busca. Independientemente de cómo defina la creación de redes, su éxito dependerá directamente de su capacidad de interactuar con las personas que buscan lograr muchas de las mismas cosas que usted.

El problema más básico de los eventos de networking tradicionales es que son tazones para profesionales que están ahí por diferentes motivos. Todos allí se centran en su agenda personal, ya sea fichar a un nuevo cliente, dar a conocer su negocio o ponerse en contacto con alguien con la esperanza de desarrollar una relación de beneficio mutuo. Cada uno juega a un juego diferente, por lo que no suele haber un ganador claro.

Demasiados profesionales se apresuran a asistir a otro evento de networking, cuando en realidad deberían dedicar ese tiempo a centrarse más en sus relaciones actuales.

Mi definición de «creación de redes» es cualquier actividad que aumente el valor de su red o el valor que usted aporta a ella. La mejor manera de hacerlo es evitar casi por completo los eventos de networking tradicionales. Hay formas más eficientes y eficaces de dedicar su tiempo. Estas son tres de mis estrategias favoritas:

Organizar sus propios eventos

Organizar sus propias reuniones le da un control casi total sobre los asistentes, el escenario y el resultado. Es una forma estupenda de añadir valor a los clientes y contactos actuales, y también puede ser una oportunidad para conocer y desarrollar relaciones con posibles clientes.

La mayoría de los profesionales se esfuerzan por encontrar el equilibrio adecuado a la hora de asignar su tiempo entre el servicio de atención al cliente y el desarrollo empresarial. Pero si lo hace correctamente, puede lograr ambas cosas organizando un gran evento de agradecimiento al cliente.

El objetivo principal a la hora de planificar un evento debe ser elegir una actividad que disfruten sus clientes actuales. Si usted y sus mejores clientes comparten pasiones similares, empiece por ahí. ¿Alguno de ellos juega al póquer o le gusta ir a musicales o eventos deportivos? Mis eventos favoritos para organizar son las catas de vino.

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Al invitar a sus clientes o socios estratégicos, indique que la invitación es para ellos y para un huésped (esto es clave). Pídales que traigan a alguien que disfrute de la actividad en la que se centra su evento. Y recuerde que este evento es no sobre hacer un argumento de venta. Se trata de aprovechar las conexiones existentes y posibles nuevas. A pesar de que nunca presento mi empresa en estos eventos, se ha convertido en algo habitual que al menos el 50% de los invitados de mis clientes contactan para obtener más información sobre mi empresa. Sin embargo, si esto no ocurre (aunque apuesto a que sí), su evento debería considerarse un éxito.

Aunque no acabe con un solo cliente nuevo, sus clientes actuales habrán pasado una buena noche de fiesta, habrán conocido gente nueva e interesante y habrán compartido la experiencia con la persona a la que han invitado, todo gracias a usted.

Citas dobles

Las citas dobles, en el sentido de las redes profesionales, son como uno de los eventos anteriores, pero a menor escala. La próxima vez que tenga cuatro entradas para un evento, invite a un cliente, contacto o socio estratégico actual. Pídales que traigan a alguien que crean usted debería reunirse y usted hacer lo mismo.

Piense en todas las formas en que esto podría ser un éxito. En el peor de los casos, profundizará en sus relaciones actuales. En el mejor de los casos, usted y su cliente o socio estratégico tendrán la oportunidad de ponerse en contacto con un posible cliente ideal al que probablemente no habría conocido de otro modo.

Reconectar con lazos latentes

Esta estrategia está diseñada para que haga un seguimiento con los profesionales de su red con los que no se haya conectado recientemente. Las personas que entran en esta categoría son: excompañeros de clase, antiguos compañeros de trabajo o cualquier contacto de una profesión anterior (por nombrar algunos).

Como autor y profesor de Wharton Adam Grant ha declarado, estos lazos latentes pueden ser más valiosos que sus relaciones actuales. Es probable que usted y sus contactos actuales estén en los mismos círculos y, por eso, probablemente conozca a una buena parte de las mismas personas. Sin embargo, es probable que sus vínculos inactivos tengan conexiones y conocimientos únicos en comparación con su red actual. A diferencia de un completo desconocido, es más fácil conectar con los lazos latentes de una manera significativa dados sus antecedentes compartidos.

Una forma fácil de ponerlo en práctica es aprovechar sus datos de CRM o LinkedIn. Ordenar por sus conexiones más antiguas o por la fecha de su último intercambio de correos electrónicos. Aquí se requiere la debida diligencia para asegurarse de que las personas con las que se vuelve a conectar se encuentran actualmente en una situación relevante para la suya.

Empiece por enviar un correo electrónico rápido preguntándoles cómo están y mencione algo específico que alguna vez haya tenido en común. Para los que respondan favorablemente, invítelos a hacer una llamada rápida de 15 minutos para ponerse al día.

El uso de estas estrategias le permitirá profundizar en las relaciones existentes y, al mismo tiempo, conocer nuevas conexiones. Implementar alguno de ellos o todos será mucho más productivo (y más divertido) que someterse a otro evento de networking ineficiente e ineficaz.