Elévate de la mediocridad y consigue tu avance profesional.

¿Estás cansado de ver cómo ascienden a otras personas por encima de ti, o cómo otros consiguen ese trabajo que tú querías? Si estás tan cualificado y tienes tanta experiencia como tus competidores, probablemente estés desconcertado sobre por qué sigue ocurriendo esto. Es aún más confuso si tu gerente te dice repetidamente que está contenta con tu trabajo.

Lo que probablemente falte en tu conjunto de habilidades son tres herramientas que te distinguen como líder. Estas herramientas te permiten comunicarte eficazmente al tiempo que generas confianza, para que puedas venderte a ti mismo y tus ideas a los demás.

En este resumen, aprenderás técnicas para demostrar estas tres herramientas. Una vez que las domines, saldrás de la mediocridad y alcanzarás todo tu potencial.

En este resumen, descubrirás

  • por qué los elogios no siempre son útiles;
  • lo que la canción Stairway to Heaven puede enseñarte sobre cómo influir en los demás;y
  • el ingrediente secreto que te da confianza y atrae a la gente hacia ti.
  • Lo que te enseña la canción Sirway to the Heaven.

La impresión que causas en los demás es más importante que tus conocimientos técnicos.

¿Qué tienen en común la actriz Lucille Ball, el diseñador Ralph Lauren y el rey británico Jorge VI? Pues que todos ellos se dieron cuenta de que algo les impedía alcanzar todo su potencial. Y, lo que es más importante, tomaron medidas para superar ese obstáculo y poder triunfar.

Lucille Ball cambió su color de pelo de castaño a pelirrojo, dándose un aspecto icónico. Ralph Lauren cambió su apellido de Lifshitz. Y el rey Jorge VI contrató a un logopeda para eliminar su tartamudez. Estos cambios varían en importancia, pero todos son el resultado de la misma verdad. Sea justo o no, la primera impresión es la que cuenta.

El mensaje clave aquí es: La impresión que causas en los demás es más importante que tus conocimientos técnicos.

A veces, lo que te frena no es tan obvio como un apellido que suena como una palabrota. Puedes tener la formación, las credenciales y la red de contactos adecuadas y, aun así, perderte sistemáticamente ese ascenso que tanto anhelas.

Si te encuentras en esta situación, es probable que tu falta de progreso no tenga nada que ver con tus habilidades técnicas, y sí con la impresión que causas. Según una investigación llevada a cabo por la Fundación Carnegie, en lo que respecta al éxito, tu capacidad para conectar con los demás es un 85% más importante que tus conocimientos técnicos.

Si das la impresión de que no eres un buen empleado, es probable que tu falta de progreso no tenga nada que ver con tus conocimientos técnicos.

Si pareces tímido, poco confiado, agresivo o plano, no importará lo brillante que seas. Sencillamente, no te verán como un líder capaz de relacionarse eficazmente con los demás. Y eso significa que nunca ascenderás en el escalafón.

Del mismo modo, si no sabes comunicar tu mensaje con eficacia, la gente no verá el valor de tus ideas. Es un poco como si estuvieras haciendo una presentación importante, pero resulta que tienes un trozo de espinaca entre los dientes. Nadie escuchará lo que tienes que decir; sólo prestarán atención a ese trozo de espinaca.

Por suerte, puedes aprender habilidades que te transformarán en la persona más convincente de la sala utilizando la técnica AWE. Combina autoridad, calor y energía para ayudarte a captar la atención de la gente desde el momento en que te conocen. De ese modo, podrás crear una primera impresión auténtica y convincente.

Veremos cada aspecto de la AWE en el siguiente resumen. Pero antes, es hora de mirarse al espejo.

La cultura occidental es reacia a la retroalimentación.

Ina era una alta ejecutiva de una empresa mediana. Su trabajo consistía en hacer recomendaciones de inversión al equipo ejecutivo. Era técnicamente competente y muy trabajadora. Pero sus habilidades de presentación eran pésimas. Su discurso era tan plano que nadie confiaba en su juicio. Y había millones de dólares en juego.

Se llamó al autor Steve Herz para que la entrenara, pero Ina no se comprometió con el proceso. Y no se la podía culpar. Nadie le había dicho que tenía que mejorar su capacidad de comunicación, así que consideraba que la formación no era una prioridad. Si el gerente hubiera sido sincero, Ina podría haberse tomado en serio sus comentarios. En lugar de eso, acabó perdiendo su trabajo sin entender por qué.

El mensaje clave aquí es: La cultura occidental es reacia a la retroalimentación.

Muchos de nosotros vivimos en culturas que creen que no somos lo bastante resistentes para afrontar el rechazo o la crítica constructiva. En Estados Unidos, esto es el resultado del movimiento de autoestima que se produjo a finales de los años 80 y 90. Esta promoción bienintencionada de la autoestima deformó el significado de la excelencia. El elogio ya no es algo que te ganas, es algo que esperas. Al igual que Ina, esto hace que te resulte difícil identificar las áreas en las que necesitas mejorar si quieres avanzar en tu carrera profesional.

La cultura de la sobrevaloración de la autoestima ha cambiado.

Esta cultura del elogio excesivo comienza en la infancia. Los niños reciben elogios y premios sólo por participar, independientemente de su rendimiento. Las instituciones educativas continúan la tendencia. Las escuelas y universidades públicas rebajan sus niveles de exigencia para asegurarse la financiación y conseguir altos índices de graduación. Cuando los estudiantes se gradúan, no tienen una idea exacta de su aptitud. También se les ha negado la oportunidad de desarrollar la resiliencia antes de entrar en el lugar de trabajo.

Estos lugares de trabajo siguen la misma tendencia.

Estos lugares de trabajo funcionan bajo la sombra del miedo. Tienen tanto miedo a los costosos pleitos que ya no despiden a nadie. Les despiden, les trasladan o no les renuevan el contrato. Algunos lugares de trabajo temen las acusaciones de discriminación. Eso significa que las mujeres o las personas de color no reciben una retroalimentación que, de otro modo, les ayudaría a prosperar.

Para dejar atrás la mediocridad, debes aceptar que la mayoría de la gente no será sincera contigo sobre tu rendimiento. Tienes que dejar de creerte el mito de que ya eres brillante. Asume la responsabilidad de tu éxito haciendo preguntas directas a tus colegas de confianza sobre dónde podrías mejorar. Y, lo más importante, sé receptivo a sus respuestas.

Tu voz es una herramienta que puedes utilizar para encarnar la autoridad.

“Cuando encarnas la autoridad, la gente te invita a la discusión y a la sala”

La historia está llena de grandes líderes que sabían cómo despertar a las masas. Los conmovedores discursos de Winston Churchill llevaron a Gran Bretaña a través de la Segunda Guerra Mundial. La serena determinación de Mahatma Gandhi condujo a la independencia de la India. Y las grabaciones del discurso “Tengo un sueño” de Martin Luther King Jr. siguen inspirando a la gente a luchar por los derechos civiles.

Lo que hace que líderes como éstos sean tan convincentes es su profunda creencia en su causa. Sus estilos de discurso varían, pero todos entienden que puedes ganarte la confianza de la gente cuando te comunicas con claridad y seguridad. Y una vez que tienes su confianza, puedes influir en ellos para que te sigan.

El mensaje clave aquí es: Tu voz es una herramienta que puedes utilizar para encarnar la autoridad.

La primera herramienta de la caja de herramientas AWE es la autoridad. La autoridad te posiciona como un líder, alguien a quien la gente quiere seguir porque le inspira. Para conseguirlo, presta atención a tu voz.

Si no eres un político o un abogado, puedes pensar que cómo suenes es irrelevante. Pero eso dista mucho de ser cierto. Tanto si presentas una idea a tu jefe como si defiendes un nuevo jardín en una reunión de la comunidad, tienes que hablar con convicción. De lo contrario, tu público no te escuchará, y mucho menos se convencerá de que tienes razón.

Entonces, ¿cómo puedes utilizar tu voz para convencer a la gente?

Primero, presta atención al tono. Lamentablemente, existe un prejuicio hacia las voces graves porque las asociamos con la edad y, por tanto, con la sabiduría. Esto afecta a todos, incluidos los hombres. Según una investigación realizada por la Universidad de Duke, los hombres con voz grave ganan más y dirigen empresas más grandes que sus colegas masculinos con un tono de voz más agudo.

En segundo lugar, regula el tono de voz.

En segundo lugar, regula tu ritmo. Si quieres persuadir a alguien, existe la tentación de hablar sin parar. Pero esto abrumará a tu oyente. Para hablar con autoridad, utiliza frases nítidas, concisas y enunciativas.

Y no te quedes corto.

Y no temas los silencios. Tomarse un momento para pensar antes de hablar es más poderoso que divagar. Ten cuidado también con las palabras o frases de relleno, como um, como, o ya sabes. Huelen a inexperiencia.

Por último, modera el volumen. Probablemente sepas por experiencia que la persona más ruidosa de la sala no es necesariamente la que la gente respeta. En lugar de hablar alto, concéntrate en articular cada palabra y asegúrate de completar cada frase sin interrumpirla. Y recuerda variar el tono. El tono monótono es plano y aburrido. Dormir a tu audiencia no ayudará a tu causa.

Para transmitir autoridad, trabaja tu presencia.

Steve Jobs es famoso por transformar una Apple casi insolvente en una de las marcas globales de más éxito. Jobs tenía una presencia autoritaria, y la evocaba sin llevar nunca traje. Su atuendo característico de gafas de montura de alambre, cuello alto negro, vaqueros y zapatillas de deporte le hacía cercano a su público. Los usuarios de Apple obsesionados con la tecnología de todo el mundo se veían reflejados en su conjunto friki.

Pero el aire de autoridad de Jobs no dependía únicamente de su vestuario. También sabía cómo llevar su cuerpo. Desde sus andares dominantes hasta su postura erguida, Jobs se presentaba como un líder. Y esto, combinado con su conocimiento de cómo ganarse la confianza y el respeto de la gente, le elevó a la categoría de celebridad.

El mensaje clave aquí es: Para transmitir autoridad, trabaja tu presencia.

Tu presencia es el sentimiento que evocas en los demás; es tu vibración. Esta vibración tiene que estar en consonancia con tu público y tu objetivo, de lo contrario, no será eficaz. Por ejemplo, imagina a los porteros de una discoteca. Rezuman autoridad por su físico y su confianza. Esto hace que los clientes se alineen automáticamente.

Pero este estilo de autoridad no será eficaz si intentas convencer a alguien de que confíe en ti. Por ejemplo, la corresponsal jefe internacional de la CNN, Clarissa Ward, emana una autoridad sutil y comedida que no trata de imponerse. Esto le permite extraer información de sujetos cautelosos, como los yihadistas. Manteniendo la calma y siendo implacablemente respetuosa, Ward puede entrevistar con éxito a las personas, incluso cuando las considera aborrecibles.

Ward sabe que proyectar autoridad no significa arrojar tu peso. En cuanto te peleas o intentas discutir, la comunicación se rompe. En cambio, las personas se comunican mejor en una dinámica de igual a igual, no jerárquica. Al crear un ambiente de reciprocidad, en lugar de dominación, generas confianza.

Alguien con verdadera autoridad tiene la confianza necesaria para dar un paso atrás y dejar que los demás se formen sus opiniones. No socaves tu sensación de presencia esforzándote por convencer a los demás de que tu agenda merece la pena. Esto te hará parecer necesitado y débil. En lugar de eso, expone tus argumentos con claridad. Después, deja espacio a tu audiencia para que decida por sí misma. De este modo, irradiarás autoridad, ya estés en una entrevista de trabajo o presentando una campaña a un cliente.

Sin calidez, la autoridad no significa nada.

Hace algún tiempo, el autor llevaba un año dirigiendo IF Management, una agencia de talentos para periodistas. En ese momento, estaba ocupado construyendo su reputación y su lista de clientes. Un día, una joven y ambiciosa presentadora se puso en contacto con él en busca de representación. Cuando acudió a la oficina, vio que tenía un gran potencial. Así que se esforzó por impresionarla con sus historias más interesantes. Estaba seguro de que congeniarían.

Pero después de la reunión, el colega del autor predijo que no volverían a saber nada de la presentadora. Y tenía razón. En lugar de mantener una conversación sobre la carrera del presentador, Herz había pronunciado un monólogo sobre sí mismo. Había exhibido autoridad, pero no había mostrado calidez, lo que significaba que no había logrado conectar.

El mensaje clave aquí es: Sin calidez, la autoridad no significa nada.

La segunda herramienta de la caja de herramientas AWE es la calidez. La calidez es la cualidad que te permite establecer conexiones auténticas con los demás. Si no irradias calidez sincera, la gente se cerrará a tu autoridad.

La calidez crea comprensión, que es la base de todas las relaciones humanas. Y la comprensión genera confianza, que es la clave de cualquier relación. En su encuentro con la presentadora, el autor se había centrado tanto en hablar bien de sí mismo que no había mostrado ninguna comprensión por las ambiciones de la presentadora. Entonces, ¿por qué iba a confiar en él para que la representara?

La cordialidad se produce cuando te tomas el tiempo necesario para encontrar puntos en común con los demás. Esto no significa que no puedas fomentar la cordialidad con alguien con quien no tienes mucho en común. En esos casos, tienes que esforzarte más y ser más astuto para encontrar puntos en común.

Promover la calidez significa prestar atención a los demás, de modo que puedas comprometerte a fondo con los temas que les preocupan. Muchos gerentes se sienten incómodos practicando la calidez, creyendo que socavará su autoridad. Pero es justo lo contrario.

Los gerentes autoritarios incitan a la productividad a través del miedo, exigiendo un alto rendimiento sin demostrar que se preocupan por su personal. En cambio, los líderes autoritarios inspiran a su equipo para que trabajen juntos hacia un objetivo compartido. Este estilo de liderazgo fomenta la creatividad, el compromiso y el ingenio, activos de cualquier equipo. También aumenta la retención de personal, porque los empleados se sienten apoyados y valorados.

Usando la calidez, puedes motivar a la gente para que se una a ti y apoye tu causa. En el siguiente resumen lo verás en acción.

Para crear calidez, presta toda tu atención a los demás.

El hombre del tiempo del programa Today de la NBC, Al Roker, es la personificación de la calidez. Abierto y relajado, su amable sonrisa hace que la gente se sienta cómoda rápidamente. Pero es algo más que eso.

El autor compartió oficina con Roker en el legendario edificio Fisk de Manhattan. En aquel momento, Roker ya era un nombre conocido. Pero seguía haciendo que el autor se sintiera como la persona más importante de la sala. Pero Herz se dio cuenta de que no se trataba de un trato especial. Roker prestaba este tipo de atención a todos los que conocía. Y eso le hizo universalmente querido.

El mensaje clave aquí es: Para crear calidez, presta toda tu atención a los demás.

Para crear calidez, presta atención a las reacciones de tu público. Los momentos de tensión son inevitables, pero puedes desinflarlos con calidez. Si la tensión aumenta durante una discusión, haz una pausa en la conversación y pregunta a la otra parte qué le preocupa. Escuchar su respuesta te dará la oportunidad de tomarte un respiro. También reducirá la fricción al demostrarle que estás dispuesto a escuchar. Esta muestra de calidez hará que tu oponente se ponga menos a la defensiva.

Toma nota también de tu lenguaje corporal. Si tu mente está en otra parte, se notará en tu cuerpo. Tu expresión estará vacía, o tu mano estará en el pomo de la puerta sin que te des cuenta. Nada empaña más rápidamente la calidez que estar medio ausente, así que mantente presente y céntrate en interactuar con tu público.

Las personas cálidas reconocen a los demás como semejantes practicando la escucha activa. La escucha activa es la habilidad de prestar atención a lo que dice otra persona, sin pensar en tu propia respuesta. En lugar de eso, escuchas la postura o las sugerencias de la otra persona.

Para ello, tienes que dejarle hablar sin interrumpirle. Y cuando termine, debes confirmar que has entendido lo que ha dicho, independientemente de si estás de acuerdo con él o no. Esta es una forma eficaz de profundizar en la conexión y la confianza.

La escucha activa también te permite conocer los deseos o preocupaciones de las personas. Esto te proporciona información importante sobre los problemas que necesitan solución, poniéndote en situación de ayudar.

Por último, tu voz desempeña un papel importante a la hora de evocar calidez. Hablar demasiado rápido, demasiado alto o demasiado alto acabará con la calidez de tu voz, así que presta atención a cómo suenas.

Energía es igual a influencia.

“Cuanta más energía tengas, más poder tendrás para influir, iluminar, educar o comprometerte”

En su primer año de Derecho en la Universidad de Vanderbilt, el autor asistió a una clase obligatoria de Derecho Constitucional. Este curso era notoriamente árido. Pero aquel año, un nuevo profesor llamado Barry Friedman impartía la clase. Y era cautivador. A pesar de su baja estatura, Friedman era el dueño de la sala. Sabía cómo construir una historia en torno a su contenido y cómo transmitir esa historia de forma convincente.

Cada clase era una experiencia de inmersión. Al desplazarse por la sala de conferencias, Friedman empezaba despacio y llegaba a un crescendo. Era como escuchar Stairway to Heaven de Led Zeppelin. Con su energía a flor de piel, Friedman despertó a la clase ilustrando cómo el derecho constitucional influía en sus vidas cotidianas. Era tan inspirador que Herz se apuntó a todas sus clases.

El mensaje clave aquí es: Energía es igual a influencia.

Energía es la tercera herramienta de la caja de herramientas de AWE. Es la cualidad que pone en marcha AWE. La autoridad te gana el respeto. La calidez te gana la confianza. La energía motiva a la gente a seguirte.

La energía combina la convicción en tu mensaje con el entusiasmo. Si crees profundamente en lo que dices, tu audiencia se sentirá inclinada a estar de acuerdo contigo. Pero esto sólo ocurre si estás presente, plenamente implicado en el momento, y eres auténtico.

La conexión emocional es lo que da poder a la energía. Tanto si te encuentras con alguien en una sala de conferencias como en la tienda, muestra calidez mirándole a los ojos, lo que forja una conexión. Y una vez establecida esa conexión, puedes motivarles para que crean en tu causa haciéndola relevante para ellos. Esta era la técnica de Friedman.

Así que la energía y la calidez van de la mano. Sin duda has estado en la misma habitación que una persona demasiado entusiasta, que es completamente indiferente a los demás. Así es la energía sin calidez. No hay posibilidad de conectar con una persona así.

Por el contrario, una persona cálida sin energía no se ganará la confianza de la gente. Por ejemplo, una empleada amable y cariñosa con poca energía será ignorada cuando se repartan los ascensos. No se la considerará material de gerente. Los gerentes deben motivar y persuadir a sus equipos, por lo que la energía es una cualidad crucial para ellos. No basta con caer bien a todo el mundo. Debes ser capaz de inspirar a los demás para que te sigan.

Entonces, ¿cómo utilizar la energía para motivar a los demás sin ser prepotente? El siguiente resumen profundizará en ello.

Para utilizar la energía con eficacia, céntrate en las necesidades de los demás.

Imagina que estás a punto de dar un discurso ante un gran público. Mientras esperas nervioso a que te llamen al escenario, por tu cabeza pasan pensamientos sobre el fracaso. ¿Y si cometes un error? ¿Y si tienes miedo escénico? ¿Qué pensará la gente de ti?

Sales al escenario y sientes que te tiemblan las manos y las rodillas. Tu voz se tambalea notablemente. Empiezas a sudar. Estás tan acosado por el miedo a ser juzgado que apenas puedes hablar a trompicones.

El mensaje clave aquí es: Para utilizar la energía con eficacia, céntrate en las necesidades de los demás.

Lo más poderoso que puedes hacer para llenarte de energía es centrarte en los demás. Preguntarte qué puedes hacer por los demás invierte inmediatamente el guión, y te inunda de energía positiva.

En lugar de cohibirte, dite a ti mismo que estás en condiciones de ayudar a los demás compartiendo tus conocimientos o sirviendo a tu comunidad, independientemente de lo que hagas. Reconoce que es un privilegio estar en esa posición. Esto te hará parecer auténtico.

Cuando te centres en los demás, también debes ajustar tu energía en consecuencia. Escucha los niveles de energía de las voces que te rodean y alinea tu energía con ellos. Esto atraerá a la gente a tu redil. Entonces estarás en condiciones de comunicarte de una forma a la que serán receptivos.

Por ejemplo, un comentarista deportivo que hable rápido puede ser brillante a la hora de entusiasmar a un estadio de espectadores. Pero tendrá que utilizar un tono y un nivel de energía más calmados en la mesa familiar, o cuando hable con su hijo de doce años.

El lenguaje corporal enérgico también es importante. Utiliza gestos abiertos con las manos por encima del nivel de la cintura y deja que tus emociones se reflejen en tu rostro. El lenguaje corporal ayuda a los demás a leernos, lo que les hace sentirse cómodos. Y esto, a su vez, fomenta esa importantísima sensación de conexión.

Cultiva el lenguaje corporal.

Cultiva un profundo amor por el aprendizaje y la curiosidad, junto con un sincero deseo de ayudar a los demás, y asegúrate de no ocultar estos sentimientos al mundo. Fomentar estas cualidades te convertirá en un imán para la gente. Y una vez que se sientan atraídos por ti, puedes utilizar tu kit de herramientas AWE para compartir tu visión con ellos. De este modo, podrás persuadirles para que tomen tu antorcha y te ayuden a hacer realidad tus objetivos.

Conclusiones

El mensaje clave de estas Conclusiones:

Sin habilidades de comunicación eficaces, nunca alcanzarás todo tu potencial porque la gente no se dará cuenta de tu valor. La comunicación no resulta fácil para todo el mundo, pero eso no significa que no puedas aprender. Empieza por ser más consciente de cómo hablas y de tu lenguaje corporal. ¿Te comportas de un modo que inspira confianza y respeto? Después, reconoce el valor de los demás prestándoles toda tu atención cuando interactúes. Este tipo de calidez atraerá a la gente hacia ti. Por último, infunde a cada interacción una energía contagiosa. Eso motivará a los demás a interesarse por tus ideas. Cuando combinas energía y calidez con autoridad, has dado con la receta del éxito.

Consejos Accionables:

Consejos Accionables:

Consejos Accionables:

Consejos Accionables.

Grábate a ti mismo para aumentar tu autoconocimiento.

Ver grabaciones de ti mismo es una forma estupenda de profundizar en tu comprensión de cómo te perciben los demás. Utiliza tu smartphone para grabarte todo lo que puedas. Filma mensajes para tus familiares, memoriza un monólogo y grábate diciéndolo mientras conduces a algún sitio. Incluso puedes grabar las reuniones de trabajo, con el permiso de tus compañeros. Con el tiempo, olvidarás que estás grabando y actuarás con normalidad. Observa esta grabación para hacerte una idea de tu voz y tu lenguaje corporal. Después, puedes hacer ajustes según la técnica AWE.

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Qué leer a continuación: Actuar con Poder, de Deborah Gruenfeld

Cuando utilices AWE para convertirte en un gran comunicador, te encontrarás de forma natural en puestos de liderazgo. Eso significa que estarás en una posición de poder. La mayoría de la gente ve el poder como algo que se tiene o no se tiene. Pero, en realidad, toda relación implica una dinámica de poder: todos tenemos poder. Por tanto, es importante aprender cómo y cuándo ejercer ese poder con eficacia, y cuándo dejarlo a un lado. Para descubrir cómo utilizar el poder de forma beneficiosa, consulta el resumen de Actuar con Poder.

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