Difference

El método de una página para reimaginar tu negocio y reinventar tu mercado

Aprende a crear un vínculo emocional entre tú y tus clientes.

Sé sincero: ¿sientes una lealtad instintiva hacia un producto que compras a menudo? Probablemente no. La mayoría de las veces, compramos productos basándonos en el precio o en la simple comodidad. Si apareciera otra cosa más barata o más fácil de encontrar, harías el cambio sin pensarlo dos veces.

Sin embargo, hay productos que son más baratos que otros.

Pero hay algunas marcas por las que la gente parece sentir algo profundo. Servicios como Airbnb, empresas como Apple y redes sociales como Facebook tienen una base de seguidores entregada, formada por personas apasionadas que son realmente leales a la empresa y a todo lo que ofrece y hace.

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Sin embargo, ¿qué es lo que hace que la gente se sienta tan orgullosa de ella?

Pero, ¿qué tienen estas empresas que inspiran tanto amor? ¿Y cómo puedes crear el mismo tipo de revuelo para tu propia marca?

Como descubrirás en este resumen, estas marcas toman las “P” tradicionales del marketing y añaden un elemento importante más: las personas. Nos sitúan a nosotros, el cliente, nuestros problemas y nuestras vidas, en el centro de todo lo que hacen. Y a cambio, les queremos por ello.

En el siguiente resumen, descubrirás

    • por qué la innovación no empieza con un producto, sino con una verdad;
    • cómo Airbnb cambió por completo nuestra forma de viajar; y
    • por qué las donaciones benéficas pueden ayudar a una empresa a vender más zapatos.
    • .

    Si quieres tener éxito, no puedes limitarte a ser diferente: tienes que crear la diferencia.

    En el pasado, el camino para crear, desarrollar y comercializar un producto era sencillo.

    En primer lugar, tenías que crear un producto.

    Primero, tenías una idea: una nueva tetera. Desarrollabas tu tetera, decidiendo la curva de su asa, el color de su esmalte. Luego intentarías empezar a vender tu tetera, dirigiendo tu publicidad a zonas o grupos demográficos en los que podrías encontrar clientes potenciales.

    Pero este tipo de pensamiento ya no funciona. No puedes confiar en que tu fantástica tetera eclipse a todos tus competidores. Hoy en día hay tantos productos disponibles que es casi imposible hacer que tu tetera destaque de verdad.

    Si quieres tener éxito, tienes que pensar de una forma nueva. No puedes limitarte a intentar ser diferente; tienes que crear la diferencia.

    Crear la diferencia no consiste en vencer a la competencia, sino en hacer algo que nunca hayan hecho antes. Se trata de reinventar tu sector.

    Tienes que pensar en lo que la gente realmente necesita si quieres crear la diferencia. Tienes que resolverles un problema y mejorar realmente sus vidas. Una nueva tetera reluciente por sí sola no lo conseguirá.

    Esto significa que tu proceso creativo también tiene que ser diferente. Tu producto no es lo primero; lo que necesitas primero es una verdad. Una verdad sobre el problema de alguien. Luego piensas en resolver ese problema. Crear y lanzar el producto real es lo último, después de este periodo de pensamiento empático. Así es como consigues que tu empresa destaque en un mercado saturado.

    Warby Parker, un minorista de gafas, alcanzó el éxito descubriendo una verdad sobre los usuarios de gafas y resolviéndola

    Los fundadores de la empresa se dieron cuenta de que las personas que no disponían de cientos de dólares para comprar unas gafas de marca y con estilo seguían teniendo el deseo real de llevarlas. Sin embargo, no había opciones asequibles en el mercado para estos clientes.

    Warby Parker se dio cuenta de ello y alcanzó el éxito resolviendo este problema -creando gafas elegantes y asequibles- para este segmento del mercado.

    Deja de gritar a tus clientes con anuncios impersonales. Cuenta una historia con la que se sientan identificados y que les interese.

    ¿Cuántos anuncios crees que has visto hoy? Probablemente cientos.

    Aunque estamos rodeados de anuncios, nunca ha estado tan claro que la publicidad tradicional ya no funciona, porque hay demasiada competencia. ¿Por qué deberíamos prestar atención a un anuncio determinado?

    Además, los anuncios tradicionales no suelen dar a un cliente potencial motivos para interesarse de verdad por lo que anuncia una empresa. Por lo general, los mensajes se diseñan para atraer al mayor número de personas posible, sin dirigirse a grupos o personalidades concretas.

    Los anuncios de este tipo no se dirigen a un público concreto.

    Estos anuncios no intentan resolver nuestros problemas o satisfacer nuestros deseos, simplemente nos gritan. “¡Compra esto! Somos ligeramente diferentes!”

    Si todo el mundo grita, es fácil ignorar el ruido, y la mayoría de la gente puede sintonizar con él. Además, eres un individuo y quieres que te traten como tal. Por tanto, las empresas tienen que apelar a la gente de forma personal, si quieren que los clientes potenciales sintonicen y escuchen.

    El marketing moderno y eficaz no consiste en gritar, sino en contar historias con las que los clientes potenciales puedan conectar o identificarse. Si tu historia cuenta algo significativo sobre la vida de alguien, por ejemplo, es mucho más probable que tu cliente potencial te escuche.

    Las empresas que cuentan una historia con la que sus clientes pueden empatizar suelen tener éxito!

    La empresa de alquiler vacacional online Airbnb, por ejemplo, cuenta una gran historia. La empresa sabe que los hoteles son caros e impersonales. Por eso Airbnb no se limita a ofrecer habitaciones de hotel más baratas, sino que ofrece una experiencia totalmente nueva, animando a los clientes a explorar el mundo de una forma nueva.

    Entonces, ¿cómo creas una historia con la que tus clientes puedan conectar? Tienes que seguir el modelo de la diferencia, que se centra en las seis P: principios, propósito, personas, personal, percepciones y producto.

    Veremos cada uno de estos elementos con más detalle en el siguiente resumen.

    Para centrarte en tus principios, encuentra las verdades fundamentales de tu negocio, mercado y clientes.

    El primer paso para seguir el modelo de la diferencia es centrarte en tus principios.

    Tus principios son las verdades fundamentales que hay detrás de tu negocio, mercado y clientes.

    Primero, tienes que identificar estas verdades. ¿Cuáles son tus puntos fuertes y débiles? ¿Cómo puedes tenerlas en cuenta y utilizarlas para alcanzar tus objetivos?

    Volvamos a fijarnos en Airbnb. La empresa reconoció la verdad de que tenía muy poco capital para construir un negocio. Sin embargo, contaba con una gran creatividad y capacidad de diseño. Los fundadores de la empresa también tenían un verdadero deseo de cambiar la vida de la gente.

    Así que los fundadores de Airbnb construyeron su empresa basándose en las habilidades que tenían, jugando con sus puntos fuertes naturales.

    También tienes que reconocer las verdades de tu sector. ¿Qué determina exactamente cómo funciona tu sector? ¿Cómo puedes utilizar estas verdades en tu beneficio, o cómo puedes cambiarlas?

    Steve Jobs, de Apple, hizo esto al considerar el diseño de un nuevo teléfono. Reconoció que un principio importante de la industria era que los teléfonos móviles tenían que ser funcionales. Se aprovechó de ello desarrollando un teléfono que podía funcionar no sólo como teléfono móvil, sino mucho más.

    Por último, tienes que analizar los principios de tus clientes. Piensa en las personas cuyas vidas quieres cambiar. ¿Qué verdades hay detrás de su comportamiento? ¿Qué verdades les limitan o les hacen infelices? ¿Qué es lo que desean?

    Después de que puedas responder a estas preguntas, podrás trabajar para marcar la diferencia en sus vidas.

    La empresaria Sara Blakey hizo precisamente esto cuando diseñó su línea de ropa interior, llamada Spanx. Se dio cuenta de que muchas mujeres estaban descontentas con las líneas visibles que provocaba la ropa interior mal ajustada. Así que desarrolló una gama de ropa que moldeaba el cuerpo y eliminaba estas líneas, y rápidamente alcanzó un enorme éxito.

    ¿Por qué tu empresa hace lo que hace? Define tu propósito para dar dirección a tu empresa.

    Lo más importante que tienes que identificar en los negocios es tu propósito.

    En pocas palabras, tu propósito es tu finalidad.

    En pocas palabras, tu propósito es la razón misma por la que existe tu empresa.

    Así que el segundo paso del modelo de diferencia es analizar detenidamente lo que quieres conseguir. Piensa en el impacto que quieres que tenga tu empresa en el mundo.

    By the Way Bakery -una pequeña y anticuada panadería de Nueva York- construyó su negocio de esta manera. La panadería sólo sirve postres sin gluten y sin lácteos, y crea productos de gran calidad a pesar de que los ingredientes que pueden utilizar son, obviamente, limitados.

    By Way Bakery, una pequeña panadería de Nueva York, construyó su negocio de esta manera.

    Importante: los fundadores de la panadería querían ofrecer a los clientes una gran experiencia y darles comida deliciosa, independientemente de sus restricciones dietéticas.

    La panadería sólo sirve postres sin gluten y sin lácteos.

    Tener un propósito sólido como éste te da a ti y a tu empresa una dirección y te mantiene en el camino correcto.

    Cuando pienses en el impacto que quieres que tenga tu empresa, recuerda centrarte en las personas. No pienses en tus clientes como un grupo demográfico abstracto o un montón de números en un gráfico de datos de clientes.

    Trata tanto a los clientes como a los clientes potenciales como humanos reales con emociones, deseos y problemas. No puedes hacer nada para ayudarles a menos que les entiendas como los seres complicados y polifacéticos que son.

    El banco online simple.com construyó su éxito sobre la base de comprender a sus clientes y sus necesidades. Los fundadores de la empresa comprendieron que los bancos tradicionales a menudo hacen que la gente se sienta impotente o, peor aún, estúpida. También comprendieron que a la gente a menudo le desagradan los bancos institucionales o desconfía de ellos, y pensaron que quizá los clientes se sentirían más cómodos haciendo sus operaciones bancarias por Internet.

    simple.com.

    Así nació simple.com como un servicio de banca online para abordar exactamente este problema, y este propósito es lo que hizo destacar a la empresa.

    Crea algo con lo que la gente pueda conectar personalmente y percibir de la forma adecuada.

    Es vital comprender los pensamientos y deseos de tus clientes, pero esto por sí solo no hará que tu negocio tenga éxito. También tienes que asegurarte de que a la gente le importa lo que haces.

    Así pues, el siguiente paso en el modelo de la diferencia consiste en establecer una conexión personal con los clientes para asegurarte de que perciben la diferencia en la calidad de los servicios o productos que ofreces.

    La diferencia en la calidad de los servicios o productos que ofreces consiste en que perciben la diferencia en la calidad de los servicios o productos que ofreces.

    Cualquiera que sea tu producto o servicio, tiene que resonar con las vidas que viven tus clientes potenciales. Es decir, la gente debe sentirse bien cuando utiliza tu producto o servicio.

    La empresa de calzado TOMS es un buen ejemplo. TOMS promete que por cada par de zapatos que compres a la empresa, donará otro par a un niño del mundo en desarrollo. La empresa lo denomina su modelo “uno por uno”.

    Definitivamente, este modelo hace que la gente se sienta bien comprando zapatos TOMS, ya que cada vez que se calzan, recuerdan cómo han ayudado a un niño necesitado.

    Por lo tanto, piensa en la gente.

    Así que piensa en las creencias e ideas de la gente, y haz que tu negocio coincida con esas ideas. Ofrece a la gente un producto o servicio con el que se sientan bien.

    El servicio de taxi Uber alcanzó el éxito de esta manera. La empresa se dio cuenta de que la gente se había frustrado con los servicios de taxi, ya que suelen ser poco fiables y caros. En resumen, la gente desconfiaba del sector del taxi.

    Así que Uber se propuso ofrecer un servicio de transporte que la gente pudiera disfrutar y, lo que es más importante, en el que pudiera confiar. La percepción de los clientes sobre la honestidad e integridad de la empresa marcó la diferencia.

    La empresa no sólo se propuso resolver los problemas arraigados en el sector del taxi, sino que esencialmente cambió la forma en que utilizamos el transporte en general.

    Uber, a su vez, ha cambiado la forma en que utilizamos el transporte.

    Uber ha cambiado a su vez las ideas de la gente sobre el sector en general. Ahora la gente espera servicios de taxi más baratos y fiables, porque Uber estableció un nuevo estándar para el sector.

    Una vez que comprendas tu mercado, tus clientes y a ti mismo, podrás crear tu producto.

    Así que, después de haber dedicado tiempo a investigar y pensar sobre tus clientes, tu negocio y tu sector, por fin puedes pasar al último paso del modelo de la diferencia: desarrollar tu producto.

    Recuerda que tu producto tiene que llenar un vacío concreto en la vida de las personas, ofreciéndoles algo que realmente necesiten.

    Producto.

    Esto significa que no debes crear un producto sólo porque creas que puede llenar un vacío en el mercado o competir con productos similares que ya existen. Tu producto tiene que suponer una diferencia real para la gente. Tiene que cambiar algo en la vida de tus clientes.

    Airbnb ofrece de nuevo un gran ejemplo. La empresa podría haber funcionado igual que un hotel, pero en lugar de habitaciones de hotel, ofrecer habitaciones en casas particulares. Simplemente podías reservar online, alojarte y luego marcharte.

    En lugar de eso, la empresa fue más allá. Airbnb hizo que los viajeros pudieran interactuar y conectar con los propietarios de la casa o piso, y que ambas partes pudieran hablar entre sí, ofreciendo sus opiniones. La empresa ofrecía una gran experiencia de servicio al cliente con la posibilidad de explorar el mundo cómodamente.

    Airbnb no sólo facilitó la búsqueda de un lugar donde dormir, ¡la empresa cambió nuestra forma de viajar!

    Nunca ha habido un momento mejor para averiguar qué necesita la gente y marcar la diferencia en sus vidas.

    ¿A qué esperas?

    Las redes sociales son una herramienta increíble para ayudarte a transmitir tu mensaje, permitiéndote establecer conexiones significativas y empáticas con desconocidos de todo tipo de formas sin precedentes.

    Las redes sociales son una herramienta increíble para ayudarte a transmitir tu mensaje, permitiéndote establecer conexiones significativas y empáticas con desconocidos de todo tipo de formas sin precedentes.

    Investigar en las redes sociales es un buen punto de partida. Hazte una idea de cómo vive la gente su vida, observa de qué tipo de problemas hablan y, a continuación, céntrate en cómo ayudarles. Resolver problemas reales es la clave de tu éxito!

    Conclusiones

    El mensaje clave de este libro:

    El marketing tradicional ha muerto. Ya no puedes llamar la atención con anuncios más llamativos que los de tus competidores. Tienes que conectar con la gente de una forma más significativa. Cuando descubras cómo resolver un problema a las personas, no sólo las harás más felices, sino que también tendrás más éxito.

    Consejos Accionables:

    No te dejes engañar por los demás.

    No intentes atraer a las masas.

    La gente no responde cuando la tratas como si todos fueran iguales. Tienes que apelar a tus clientes potenciales como individuos, con sentimientos y pensamientos únicos. Adapta tu marketing a las personas a las que realmente intentas ayudar. Si intentas atraer a todo el mundo, acabarás por no atraer a nadie.

    Lectura recomendada: La brecha de la marca de Marty Neumeier

    En La brecha de la marca, descubrirás cómo una marca fuerte puede dar a tu empresa una ventaja competitiva. Cuando aprendas a poner en práctica las cinco disciplinas de branding descritas en este libro, comprenderás que, al cerrar la brecha entre estrategia y creatividad, podrás construir una marca irresistible que hará que los clientes se fijen en ella…

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