Defienda su investigación: podemos medir el poder del carisma

El hallazgo: No es lo que dice, es cómo lo dice. Es posible predecir qué ejecutivos ganarán un concurso empresarial únicamente en función de las señales sociales que envían.

El estudio: Sandy Pentland y su colega Daniel Olguín Olguín equiparon a los ejecutivos de una fiesta con dispositivos que grababan los datos de sus señales sociales (tono de voz, gesticulación, proximidad a otras personas y más). Cinco días después, los mismos ejecutivos presentaron sus planes de negocios a un panel de jueces en un concurso. Sin leer ni escuchar las presentaciones, Pentland pronosticó correctamente los ganadores, utilizando únicamente los datos recopilados en la fiesta.

El desafío: ¿Realmente podemos saber quién tendrá éxito en situaciones empresariales competitivas sin saber lo que tiene que ofrecer? Profesor Pentland, defienda su investigación.

Pentland: Este estudio no solo confirma investigaciones anteriores (hemos utilizado datos sobre las señales sociales para predecir el resultado de las negociaciones salariales e incluso quién «sobreviviría» a un accidente aéreo en un juego de rol de la NASA), sino que va más allá. Esta vez recopilamos los datos mucho antes del suceso cuyo resultado pronosticamos. Pero en todas las situaciones, estas señales sociales —lo que llamamos «señales honestas» — eran poderosos indicadores de éxito.

Número clave

La precisión de las predicciones de Pentland sobre quién ganaría un concurso de planes de negocios, que hizo sin leer ni escuchar sus

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HBR: ¿Qué son exactamente las señales honestas?

Es un término biológico. Son las señales no verbales que las especies sociales utilizan para coordinarse: gestos, expresiones, tono. Los seres humanos utilizan muchos tipos de señales, pero las señales honestas son inusuales, ya que provocan cambios en el receptor de la señal. Si pasamos tiempo juntos y yo soy feliz y alegre, usted será más feliz y alegre. Hay funciones biológicas que transfieren las señales. Si soy feliz, casi literalmente se contagia.

Entonces, ¿sus dispositivos miden estas señales?

Sí, miden esas cosas, así como cuánto se enfrenta a las personas con las que habla, qué tan cerca está de ellas y cuánto deja que hablen.

Mapeo de interacciones

Con los datos de sus dispositivos, Pentland puede mapear las interacciones, representar a las personas como puntos y las conversaciones como

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¿Hay un tipo de señalizador más probabilidades de tener éxito?

Cuanto más éxito tengan las personas, más energía. Hablan más, pero también escuchan más. Pasan más tiempo cara a cara con otras personas. Captan las señales de los demás, atraen a la gente y hacen que sea más extrovertida. No es solo lo que proyectan lo que los hace carismáticos, sino lo que provocan. Cuantas más personas enérgicas y positivas ponga en un equipo, mejor será el rendimiento del equipo.

Lo único que dice es que los jugadores de equipo entusiastas tendrán más éxito. Ya lo sabíamos, ¿no?

Sí. Actitud, positividad: los investigadores sabían que estas cosas importaban; simplemente no querían abordarlas porque eran cosas blandas y que hacían sentir bien. Pero ahora podemos cuantificarlo. Ahora es ciencia.

¿Qué tan precisa es esta ciencia?

Se hace más preciso a medida que hacemos más experimentos. En el estudio de negociación salarial, estuvimos dentro de los 1000 dólares al adivinar qué salario se ofrecería sin escuchar la negociación. Con otros investigadores del MIT (Ben Waber, Lynn Wu, Sinan Aral y Erik Brynjolfsson) estamos llevando estos dispositivos a los centros de llamadas y aprendiendo cómo las comunicaciones cara a cara afectan a la productividad. Creemos que el tiempo cara a cara con los colegas es vital, hasta 2,5 veces más importante para el éxito que el acceso adicional a la información. Los resultados no son definitivos, pero creemos que podemos aumentar la productividad un 10% sin coste alguno simplemente reorganizando el entorno para promover una mayor interacción entre los empleados.

En otro experimento, Anmol Madan, David Lazer y yo descubrimos que el 30% de la variación en las opiniones políticas de los estudiantes de primer año del MIT se debía a su exposición cara a cara a las opiniones de los demás. Cuanta más gente pasaba el rato con su propio grupo, más reforzaban sus propias opiniones. De nuevo, todo esto suena a sentido común. Pero ahora estamos descubriendo los mecanismos básicos y, en el futuro, esto podría llevar a campañas políticas muy diferentes.

Aquí es donde empieza a ponerse espeluznante.

Sí y no. Si lo piensa, el lenguaje humano es bastante nuevo. Los estudios dicen que puede tener tan solo 50 000 años. Mucho antes de que tuviéramos el lenguaje, teníamos la habilidad de cazar, movernos y sobrevivir en equipo, como hacen todas las especies sociales. Tiene sentido que las señales de comunicación que utilizamos durante milenios sean tan poderosas.

Seamos claros: sus datos no indican realmente qué campo será el mejor.

Correcto. Las señales indican quién ganará, pero no dicen nada sobre la calidad de sus ideas. De hecho, lo hemos controlado haciendo que algunos jueces lean las presentaciones mientras que otros las ven. Los dos grupos dieron puntuaciones altas a diferentes lanzamientos.

Como el Debate entre Kennedy y Nixon : Los que la vieron valoraron más alto a Kennedy. Los que la escucharon valoraron más a Nixon.

Cierto. Somos criaturas sociales. Cuando vemos a alguien buscamos esas señales honestas. ¿Están entusiasmados? ¿Parece que saben de lo que hablan? Esto es lo que hacen los capitalistas de riesgo, ¿verdad? Buscan rumores. Pero también tienen que entender la esencia del terreno de juego y no dejarse llevar únicamente por el carisma. A largo plazo, el contenido es más importante para el éxito, obviamente. Pero ambas son importantes. Las personas positivas y enérgicas tienen un mayor rendimiento. Lo estamos demostrando.

¿Qué sigue?

Hemos estudiado individuos y grupos. Ahora estamos analizando cómo las personas de las organizaciones trabajan juntas. Una vez que comprenda que la señalización social es importante, se pregunta: ¿Puedo ver esos patrones en general? Además de reorganizar los centros de llamadas, estamos buscando formas de organizar grupos grandes para promover interacciones positivas e impulsar la productividad. Creemos que podemos encontrar formas de reducir el estrés, aumentar la satisfacción laboral y hacer que las personas de las grandes organizaciones trabajen mejor juntas.

Parece entusiasmado.

Lo soy. Veo lo que les pasa a las personas cuando participan en nuestros estudios, son más conscientes de este comportamiento de señalización y hace que trabajen mejor con los demás. Se dan cuenta de que es cierto que se nota cuando la gente está entusiasmada con algo. Se da cuenta cuando prestan atención, cuando están en la misma página. Todos lo sentimos. Todos tenemos una intuición al respecto. Pero como podemos medirla, la intuición social ya no es mágica, ahora es ciencia cuantitativa.