Todos hemos encontrado personas que dicen menos pero lo que dicen importa más; personas que saben usar el silencio para dominar un intercambio. Así que tener influencia significa algo más que hablar; se trata de hacerse cargo y comprender los roles que juegan el poder posicional, la emoción, la experiencia y las señales no verbales. Estos cuatro aspectos de influencia son esenciales para dominar si quieres tener éxito como líder.

Toma potencia posicional. Si lo tienes, la influencia se convierte en una propuesta relativamente simple. Las personas con poder sobre los demás tienden a hablar más, a interrumpir más y a guiar más la conversación, eligiendo los temas, por ejemplo.

Si usted no tiene el poder posicional en una situación particular, entonces, espere hablar menos, interrumpir menos, y elija menos los temas de conversación. Después de todo, ejercer su derecho a hablar más sobre los temas que les preocupan es una de las maneras en que las personas con poder posicional lo demuestran.

¿Qué haces si quieres desafiar a la autoridad posicional? Tal vez usted tiene un producto, o una idea, o una empresa que desea vender, y usted tiene el oído de alguien que puede comprarlo. ¿Cómo se consigue el control en ese tipo de situación?

El segundo aspecto de la influencia es emoción, y usarlo es una forma de contrarrestar el poder posicional, y generalmente de dominar una conversación. Cuando el otro lado tiene el poder y usted tiene la emoción, algo más cercano a la paridad es posible. De hecho, la pasión puede barrer la autoridad, cuando está bien apoyada y el orador está bien preparado. Todos hemos sido testigos de eso cuando un joven artista desconocido desarma y sorge a los jueces, devastando la competencia, en una de esas competiciones de talento. La pureza y el poder de la emoción en la actuación son suficientes para silenciar —y alistar— a los jueces a pesar de su autoridad posicional. De hecho, el discurso apasionado, la petición de clemencia, la suma al jurado que los lleva a llorar y gana el caso para el acusado, esto es lo que se refiere a los clímax de Hollywood.

La pasión a menudo se vincula con pericia, el tercer aspecto de la influencia. Y de hecho, puedes dominar la conversación, superando el poder posicional, si tienes pasión y experiencia. La voz del experto difícil a veces se pierde en el clamor de las personas que quieren ser escuchadas. Así que la experiencia sin pasión no siempre es efectiva, pero si es paciente, puede ser la última persona en pie en un debate y así obtener su turno.

El aspecto final de la influencia es el más sutil de los cuatro, y como tal rara vez puede prevalecer sobre la autoridad posicional o la pasión. Pero en raras ocasiones, ingeniosamente manipulado, lo he visto prevalecer. ¿Qué es eso? Es el dominio de la danza de la interacción humana.

Tenemos muy poca conciencia de este aspecto de influencia, pero todos somos participantes en él con más o menos experiencia. Aprendemos a una edad muy temprana que la conversación es una pas de deux, un juego que dos (o más) personas juegan que implica respirar, guiñar el ojo, asentir, contacto visual, inclinación de la cabeza, gestos con las manos, y toda una serie de sutiles señales no verbales que ayudan a ambas partes a comunicarse entre sí.

De hecho, la conversación es mucho menos funcional sin estos señales no verbales. Es por eso que las conversaciones telefónicas no son tan satisfactorias como los encuentros en persona y por eso las llamadas en conferencia implican inevitablemente muchas más interrupciones, errores y conversaciones cruzadas. No estamos recibiendo las señales a las que estamos acostumbrados para ayudarnos a saber cuándo la otra persona está lista para entregarnos el testigo conversacional, y viceversa.

¿Puedes manejar la influencia solo usando este cuarto aspecto? Lo he visto hacer en ciertas situaciones, pero los otros dos aspectos generalmente prevalecen sobre este. Sin embargo, una vez vi a un ejecutivo senior dominar sin esfuerzo una sala llena de personas que eran aparentemente iguales, un grupo de investigadores de todo el mundo para discutir el futuro de la IT. En pocos minutos, todo el mundo en la sala estaba inconscientemente aplazando a este ejecutivo, a pesar de que él no tenía poder posicional, y no era particularmente apasionado por el tema. Su dominio de las señales sutiles de la formación conversacional fue profundo, y pronto tuvo a todos bailando a su ritmo verbal. Era hermoso observar; mostró un dominio conversacional completo en la acción.

La influencia, entonces, es una medida de la cantidad de piel que tienen los participantes en el juego, y la mayoría de nosotros somos expertos inconscientes en medirla. Para manejarlo, necesita tener el borde en al menos uno de sus cuatro aspectos, y preferiblemente más de uno.

Extraído de Nick Morgan’s Power Tines: La ciencia sutil de liderar grupos, persuadir a otros y maximizar su impacto personal.


Nick Morgan
Nick Morgan es conferencista, coach y presidente y fundador de Public Words, una consultora de comunicación con sede en Boston.
Es autor de Can You Hear Me? Cómo conectar con la gente en un mundo virtual.

Via HBR.org