Cómo las pequeñas empresas pueden atraer a los compradores navideños en una recesión

Cómo pueden las pequeñas empresas atraer a los compradores navideños en tiempos de crisis
Cómo pueden las pequeñas empresas atraer a los compradores navideños en tiempos de crisis

La temporada navideña es un momento crítico para muchas pequeñas empresas. Pero a medida que se avecina la amenaza de una recesión económica, ¿qué pueden hacer los propietarios de negocios para atraer a los compradores navideños, que pueden ser cada vez más sensibles a los precios? Para analizar esta pregunta, los autores encuestaron a 550 consumidores estadounidenses y entrevistaron a casi 50 propietarios de pequeñas empresas. Basándose en sus conclusiones, identificaron siete estrategias que pueden ayudar a las empresas locales a mantenerse competitivas y a atraer clientes este año, incluso a medida que los presupuestos se reduzcan.

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A medida que se acerca la amenaza de una recesión económica, muchos propietarios de pequeñas empresas se preocupan cada vez más por el impacto de una posible recesión en elcrítico temporada de compras navideñas. Estas empresas suelen depender en gran medida de las rebajas de invierno para llegar a fin de mes. Pero este mes de noviembre, el 73% deencuestado recientemente Las pymes informaron de una fuerte caída del gasto de los consumidores y un 41%, sin precedentes, no pudo pagar el alquiler a tiempo. ¿Qué pueden hacer las pequeñas empresas para capear la tormenta y atraer a los compradores en una temporada navideña empañada por los problemas económicos?

Para analizar esta pregunta, encuestamos a un grupo diverso de 550 consumidores estadounidenses y entrevistamos a casi 50 propietarios de pequeñas empresas. Y aunque más de la mitad de los consumidores de nuestro estudio consideraron que era importante apoyar a sus comunidades mediante la compra de regalos navideños en pequeñas empresas locales, solo el 18% dijo que estaría dispuesto a gastar más dinero para hacerlo.

No se trata de un fenómeno nuevo. En 2008,McKinsey informó que el aumento del desempleo y la inflación durante la Gran Recesión llevó a los consumidores a priorizar el precio por encima de consideraciones como el nivel de servicio, la singularidad o la calidad (algo que las pequeñas empresas suelen destacar). Hoy, los consumidores de nuestra encuesta dijeron que tenían previsto gastar menos de un tercio de sus presupuestos de compras navideñas en pequeñas empresas y, en cambio, optaron por alternativas, como grandes almacenes o Amazon. El cuarenta y ocho por ciento dijo que compraría menos en pequeñas empresas este año por cuestiones de presupuesto.

Dicho esto, nuestros datos también sugieren que hay varias medidas que las pequeñas empresas pueden tomar para abordar los obstáculos que impiden que los consumidores compren en la zona y seguir atrayendo a los compradores navideños, incluso cuando los presupuestos son más ajustados:

1. Abordar la brecha de precios.

La mayor preocupación que nuestros consumidores identificaron con respecto a las compras en pequeñas empresas era el precio. Más del 70% expresó su opinión de que los precios en las empresas locales eran más altos que en las grandes tiendas, y casi el 60% dijo que compraría menos en las pequeñas empresas este año porque eran más caras. «En años anteriores, una de mis prioridades era comprar en pequeñas empresas», explicó uno de los encuestados. «Pero con el aumento de la inflación este año, no puedo ignorar que mi dólar a veces va más lejos en las grandes tiendas o en Amazon».

Por supuesto, las pequeñas empresas a veces tienen precios más altos, pero eso no significa que no puedan mitigar las preocupaciones de los consumidores con los descuentos y las promociones. Para atraer a compradores cada vez más preocupados por los precios, muchos de los propietarios de negocios con los que hablamos ofrecen promociones, como rebajas de precios, envíos gratuitos o tarjetas de regalo gratis con la compra. Las tarjetas de regalo también sonmuy deseable regalo en sí mismos, y se pueden hacer aún más atractivos si vienen con una recompensa para el comprador (es decir, reciba 10 dólares de crédito en la tienda por cada tarjeta de regalo de 50 dólares que compre).

Nuestros entrevistados también hicieron hincapié en la importancia de pensar de forma innovadora, tanto para abordar la brecha de precios de forma creativa como para hacer que los consumidores se entusiasmen más con su marca. Una venta flash sorpresa, un obsequio de «25 días de Navidad» u «ocho noches de Hanukkah» o una bolsa de lotería con una variedad de productos populares en las tiendas y en Internet pueden aumentar la participación y atraer más tráfico que una simple venta. Y si puede conseguir que una promoción se haga viral, se puede crear un círculo virtuoso: por ejemplo, si publica un desafío de curiosidades en las redes sociales ofreciendo un producto gratis a la primera persona que responda a una pregunta sobre su tienda o sus productos (o cualquier otra cosa), no solo atraerá al único cliente que gane el premio. Dará a conocer su empresa entre todos los que dan me gusta, comparten y comentan, y también entre todos sus amigos.

2. Conéctese a Internet.

La siguiente gran preocupación que plantearon los encuestados fue que las pequeñas empresas no suelen ofrecer opciones de compra en línea, y el 37% de los encuestados lo citó como una de las razones por las que se llevarían sus negocios a otro lugar en estas fiestas. Sin embargo, si bien es posible que muchas pequeñas empresas no tengan los recursos para crear un sitio web completamente personalizado, hay muchas opciones de bajo costo que pueden marcar una gran diferencia.

Es importante destacar que no se trata solo de convertirse en un experto en tecnología. Muchos de los propietarios de negocios más antiguos que entrevistamos tenían dificultades para utilizar herramientas digitales desconocidas, pero los propietarios más jóvenes que se sentían más cómodos con estas herramientas a menudo seguían teniendo dificultades para optimizar su presencia en Internet, y dedicaban una cantidad considerable de tiempo y esfuerzo a promocionar sus negocios en línea sin un payoff claro. Ya sea que no esté seguro de cómo aprovechar estas plataformas o simplemente no tiene tiempo (¿quién lo tiene?) , hay medidas que cualquiera puede tomar para aumentar su alcance en Internet.

En primer lugar, si busca apoyo gratuito o de bajo coste, considere la posibilidad de ponerse en contacto con los colegios o universidades locales y ofrecer su estrategia de medios empresariales como proyecto de clase. Muchos cursos de marketing o emprendimiento animan a los estudiantes a adquirir experiencia en el mundo real, por lo que ayudarlo podría ser beneficioso para todos.

A continuación, recuerde que no necesita un sitio web dedicado para aumentar su visibilidad en Internet. Identificar los canales de comunicación adecuados para llegar a su público (ya sea Facebook Marketplace, Instagram, TikTok, un boletín por correo electrónico o alguna otra plataforma) puede ayudarle a aumentar su notoriedad sin una inversión considerable. Anime a los clientes a escribir reseñas en los grupos de Facebook de la comunidad local, en la página de Google de su empresa u otras redes sociales, y asegúrese de que su empresa aparezca en los directorios y sitios de reseñas populares en línea. Muchos de los propietarios de negocios con los que hablamos también tuvieron éxito con los obsequios en las redes sociales con sus productos más populares, ya que estas publicaciones pueden hacerse virales y, de hecho, generar mucho más tráfico que un sitio web estático o publicaciones puramente informativas en las redes sociales.

Lo que es más importante, en lo que respecta al mundo digital, la frecuencia y la actualidad son clave. Parecer anticuado o inactivo le perjudica más de lo que cree, por lo que es fundamental actualizar su presencia en Internet con regularidad. Eso puede implicar mantener un ritmo diario de publicaciones en las redes sociales, contactar con los clientes para asegurarse de que siempre tiene opiniones recientes en Internet o enviar correos electrónicos promocionales periódicos para recordar a sus clientes su empresa y animarlos a volver.

3. Ayude a las personas a encontrar lo que buscan.

La siguiente preocupación más común que identificaron los consumidores en nuestra encuesta fue que las pequeñas empresas tienden a ofrecer menos variedad, lo que dificulta encontrar los productos que los compradores necesitan en estas tiendas que en las tiendas más grandes.

Para ayudar a los clientes a encontrar lo que buscan, cree guías de regalos para ella, para él, para niños, mascotas y amigos, ya sea simplemente con las ofertas únicas de su tienda o en colaboración con otras pequeñas empresas. Y si tiene un sitio web, asegúrese de que incluye una función de «lista de deseos» para que los clientes puedan crear sus propias listas de regalos y compartirlas con familiares y amigos. ¡Y asegúrese de que usted y su personal estén preparados para responder a cualquier pregunta y hacer recomendaciones cuando las necesiten!

4. Cree una experiencia de compra cómoda y accesible.

Muchos de nuestros encuestados dudaron en comprar en pequeñas empresas porque les preocupaba que fuera menos práctico, menos accesible y llevara más tiempo que comprar en las grandes tiendas. La temporada navideña también es ajetreada para sus clientes, por lo que ofrecer opciones que ahorren tiempo, como la recogida o la entrega en la acera, puede mejorar drásticamente su experiencia.

También es importante recordar que la accesibilidad significa cosas diferentes para diferentes personas. Algunos propietarios de negocios descubrieron que era especialmente importante para sus clientes hacer cumplir el distanciamiento social u otras políticas relacionadas con la COVID, mientras que otros describieron la importancia de ayudar a los clientes que no hablan inglés con agentes de servicio de atención al cliente bilingües para garantizar que todos los clientes puedan acceder fácilmente a la empresa y a sus productos.

Los propietarios de negocios también pueden invertir en comodidad ofreciendo nuevos productos o servicios, como servicios gratuitos de embalaje de regalos. Un distribuidor de productos electrónicos describió la importancia de añadir una opción de envoltorio para regalo y explicó: «Durante las fiestas, empecé a incluir envoltorios para regalos complementarios, [lo que] ahorró tiempo [a mis clientes] en el futuro… Asumí los costes iniciales, pero pude recuperarlos rápidamente porque [yo] empecé a atraer a un gran número de nuevos consumidores… Pude vender la mayor parte de mi inventario, mientras mis competidores se quedaban con la participación… No solo generé beneficios, sino que también pude generar una enorme cantidad de comentarios positivos en mi página, que me tildaron de vendedor de buena reputación y solo benefició a mi futuro negocio».

5. Aproveche lo que hace que su empresa sea única.

En nuestras encuestas, analizamos tanto los obstáculos como los beneficios que los consumidores asocian a las pequeñas empresas, y descubrimos que la principal razón por la que la gente opta por comprar en pequeñas empresas es para encontrar productos únicos que no pudieran encontrar en ningún otro lugar. De hecho,investigación previa ha demostrado que comprar un producto único hace que los consumidores se sientan especiales, y las pequeñas empresas están perfectamente posicionadas para satisfacer esta necesidad psicológica. Así que, ¡abrace su singularidad!

Por supuesto, esto puede resultar contradictorio a veces. La dueña de una tienda, por ejemplo, nos contó que normalmente vende artículos muy exclusivos, pero como sabía que los consumidores eran muy sensibles a los precios en estas fiestas, decidió pedir artículos más genéricos y baratos. Por desgracia, todavía no podía darse el lujo de venderlos tan baratos como las grandes tiendas, así que se lamentó: «Ahora tengo que quedarme con este inventario y probablemente tenga que perder dinero para poder venderlo». Es un error fácil de cometer, pero nuestras investigaciones muestran que intentar competir de frente con los grandes minoristas es perder la partida.

En cambio, las pequeñas empresas deberían centrarse en su propio valor diferenciado. Si bien muchos compradores navideños de esta temporada se guían principalmente por el precio, seguirán buscando el regalo perfecto y único y puede que hagan excepciones económicas cuando lo encuentren.

También es más difícil comparar productos únicos con productos estandarizados, por lo que centrarse en estos artículos puede ayudar a las pequeñas empresas a evitar la competencia directa de precios con las tiendas más grandes. Eso puede implicar promocionar productos especialmente únicos en las redes sociales o sitios web, lanzar una versión exclusiva de un producto para las fiestas, asociarse con otras empresas para ofrecer cestas de regalo con una variedad de productos locales difíciles de encontrar o incluso mostrar algo de personalidad con la decoración navideña de su tienda. En última instancia, los clientes acuden a las pequeñas empresas para encontrar algo especial que no pueden encontrar en ningún otro lugar. ¡Así que no dude en darles lo que buscan!

6. Apoye a su comunidad.

La siguiente motivación más citada por nuestros encuestados para elegir comprar en pequeñas empresas a pesar de las dificultades económicas fue apoyar a sus comunidades locales y ayudar a las pequeñas empresas a sobrevivir. Por lo tanto, hacer hincapié en las raíces locales de su empresa y garantizar que es una fuerza positiva en la comunidad puede ser una excelente manera de fidelizar a los clientes.

Puede ser tan sencillo como poner un letrero que diga «apoye a las pequeñas empresas» en la ventana, pero puede ir más allá promocionando activamente y exhibiendo de forma destacada productos exclusivos de su zona, desarrollados en colaboración con otros vendedores locales o fabricados por artistas locales. Fuimos a una farmacia local, por ejemplo, que vende ideas para regalos navideños de creadores locales. El propietario describió cómo este programa le ha ayudado a crear una sólida base de clientes locales y una red de vendedores asociados: «Cada año tengo artículos nuevos y únicos que fabrican otras pequeñas empresas locales. Mis clientes lo saben y esperan a ver lo que tendré para ofrecer este año. Otras empresas locales también lo saben y se ponen en contacto conmigo. Ni siquiera tengo que buscarlos».

Otra buena manera de destacar e invertir en la comunidad local de su empresa es asociarse con una organización sin fines de lucro local. Considere la posibilidad de destinar un porcentaje de los beneficios a una iniciativa local o de realizar una encuesta en las redes sociales que permita a sus clientes seleccionar una organización sin fines de lucro local a la que apoyar. Especialmente durante la temporada navideña, cuando los clientes se sienten especialmente caritativos, puede que estén más deseosos de gastar un poco más si eso significa ayudar a una causa que valga la pena.

7. Invierta en la experiencia de compra.

Por último, uno de los principales atractivos de ser condescendiente con una pequeña empresa, especialmente durante la temporada navideña, es la experiencia de compra personalizada e inolvidable. No se trata solo de comprar regalos. Se trata del ambiente, de esa sensación especial y compartida que solo puede describirse como espíritu navideño. Y cuando se trata de crear esa experiencia, las cosas simples pueden marcar una enorme diferencia.

Prepare un plato de galletas caseras, ofrezca café o chocolate caliente o reparta muestras de productos de temporada. También puede asociarse con otras empresas para ofrecer sesiones de fotos rotativas con Papá Noel, organizar ocho días de golosinas y actividades de Hanukkah, contratar a una adivina de Año Nuevo u otros artistas, o incluso organizar eventos navideños dedicados. La dueña de una peluquería a la que entrevistamos organiza eventos de rebajas navideñas en los que vende accesorios de belleza hechos a mano. El propietario de un bar pequeño nos dijo que ofrecen cócteles temáticos durante las fiestas. Sea cual sea su nicho, encontrar formas de crear experiencias únicas garantizará que sus clientes recuerden su empresa (y vuelvan pronto).


La Federación Nacional de Minoristasestimaciones que los consumidores estadounidenses gastarán más de 940 000 millones de dólares durante la temporada navideña de 2022. Puede que estos compradores estén ajustando sus bolsillos, pero aun así representan un enorme mercado potencial para las pequeñas empresas. Al abordar de forma proactiva sus preocupaciones sobre el precio, la comodidad y la accesibilidad, y al aprovechar el valor único que las pequeñas empresas locales aportan a sus clientes y comunidades, los propietarios de negocios pueden aumentar los ingresos hoy y crear un valor duradero para el futuro.

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