Este artículo describe las estrategias que todo propietario de un negocio debe tener en cuenta antes de hablar con el propietario para tratar de reducir los gastos de alquiler, y cómo tratarlo como una negociación que tenga en cuenta las prioridades e incentivos de ambas partes. Entre las estrategias prescritas están reconocer los incentivos del propietario para aceptar un pago con descuento o un pago aplazado; pensar a largo plazo en las negociaciones; y fijar el alquiler como un porcentaje de los ingresos (en lugar de un pago fijo), alinear los incentivos del inquilino y el propietario y reducir el riesgo de los inquilinos si las empresas vuelven a cerrar.
•••
Decenas de millones de empresas en todo el mundo tienen dificultades actualmente para cubrir sus gastos generales y la mayor parte de la actividad económica se genera en los hogares de las personas. Esto hace que el alquiler (para oficinas, entretenimiento/hostelería, tiendas no alimentarias y espacios industriales) sea una partida de coste importante, pero temporalmente innecesaria. La capacidad de gestionarlo puede ser una habilidad de gestión clave para sobrevivir a la crisis. En este artículo, abordamos los puntos principales que todo gerente debe tener en cuenta antes de hablar con el propietario para tratar de reducir este gasto y las principales estrategias que pueden ayudar tanto al propietario como al inquilino. Por último, observamos algunas posibles consecuencias de estos acuerdos para los futuros contratos de alquiler.
Comprenda la posición de su arrendador
El primer paso para negociar con éxito el pago del alquiler es entender el punto de vista del propietario. Si bien hay muchos tipos diferentes de inversores inmobiliarios que pueden ser propietarios de su espacio de negocios, las características más importantes de las negociaciones son su situación de caja, su actitud ante el riesgo y la capacidad de soportar una reducción de alquiler, así como sus obligaciones contractuales.
Por ejemplo, los bienes inmuebles son un activo de inversión popular entre los fondos de pensiones porque, tradicionalmente, proporcionan un ingreso estable útil para cubrir sus pasivos. Si sus edificios son propiedad de una empresa como esta que depende de los ingresos, su prioridad podría ser ver algunos pagos (incluso parciales) que se están realizando. Por el contrario, muchos edificios son propiedad de inversores que necesitan declarar periódicamente el valor de sus activos y la rentabilidad (por ejemplo, fondos de inversión). Su prioridad es informar de un buen desempeño y les preocupa más el nivel general de los pagos que su puntualidad. Puede que estén menos dispuestos a ofrecer un descuento, pero es más probable que acepten un aplazamiento. Además, estos propietarios se encuentran en una situación difícil porque es imposible valorar las propiedades en este momento, por lo que no saben cuánto han perdido sus activos en valor de capital. Esto los presiona para que gestionen la devolución de los ingresos lo mejor que puedan.
Otros propietarios tienen prioridades diferentes. Las oficinas familiares que se centran en el largo plazo pueden ser más flexibles a la hora de tratar con los inquilinos para quedarse con las propiedades; por el contrario, algunos promotores inmobiliarios tienen una perspectiva mucho más a corto plazo. Saber quién es el propietario de su edificio y cuáles son sus prioridades le ayudará a preparar una buena estrategia de negociación.
Proponga una solución
Si su negocio está en modo de supervivencia, es posible que no pueda pagar el alquiler y que intente renegociar el arrendamiento actual. Le recomendamos que se ponga en contacto con el propietario con una solución propuesta en lugar de simplemente detener los pagos. Esto le da más opciones y reduce los riesgos a los que se enfrentará cuando la crisis actual disminuya.
Al preparar una oferta para el propietario, tenga en cuenta los siguientes puntos:
Piense a largo plazo: Hay varios parámetros de su arrendamiento que probablemente pueda modificar hoy y que no requerirán dinero en efectivo de su parte, pero tendrán valor para el arrendador. Si es un buen inquilino (en tiempos normales), extender el arrendamiento por un plazo más largo podría ser una propuesta atractiva para los propietarios que están preocupados por el aumento de las tasas de vacantes en los próximos años, especialmente si la recesión resulta ser larga. Un buen ejemplo de ello son los hoteles, que por el momento no generan ingresos, pero tienen modelos de negocio sostenibles que se basan en las propiedades en las que operan. Ampliar el arrendamiento con un buen operador hotelero puede ser una oportunidad para que el propietario consiga un buen inquilino que se quede en el lugar, evitando el riesgo de que la propiedad quede vacía durante la recesión.
También es posible modificar los convenios del arrendamiento o eliminar algunas cláusulas que enumeran las razones por las que el inquilino puede rescindir el contrato de arrendamiento, lo que reduce el riesgo para el propietario. Naturalmente, esto limita la flexibilidad del inquilino en el futuro, pero el valor actual de esta flexibilidad para usted probablemente sea bajo si está en modo supervivencia. Si se va a la quiebra, no le costará nada. De hecho, renegociar el arrendamiento de esta manera no afecta a su balance, por lo que podría ser una buena forma de reducir los costes sin afectar a su crédito ni al capital de trabajo.
Comparta el riesgo y la recompensa: Otro incentivo que puede ofrecer al propietario es ofrecerle una recompensa económica diferente por permitirle retrasar o eximir sus pagos de alquiler actuales. Puede adoptar la forma de intereses sobre el alquiler diferido o de un acuerdo de reparto de ingresos. Un buen ejemplo de esto último es hacer que el alquiler sea un porcentaje de los ingresos del inquilino. (En los países en los que «ingresos» se conoce como «facturación», se denomina «renta por facturación»). Esto garantiza que el inquilino tenga suficiente dinero para pagar y que el pago sea proporcional a lo que gana. Los dos pagos de alquiler diferentes, con intereses y rotación, vinculan el pago del propietario directamente a su desempeño futuro. No solo podrá aplazar cualquier pago, sino que también podrá aumentar considerablemente el incentivo que tiene el propietario para ayudarlo a seguir en el negocio.
Este enfoque se utiliza normalmente en los centros comerciales, donde los inquilinos principales tienen una gran influencia en el valor de la propiedad. Los alquileres facturados alinean los incentivos de propietarios e inquilinos y también se pueden utilizar en propiedades industriales y de oficinas.
Sea emprendedor: Muchas empresas establecidas ocupan ahora la posición normalmente reservada a las empresas emergentes; tienen poco efectivo, pero tienen el potencial de generar ingresos en el futuro. Esto significa que pueden utilizar las estructuras e ideas del mundo del capital privado para mantener su negocio en marcha. Esto incluye pagar a los acreedores en acciones, compartir la propiedad de los activos o quizás incluso compartir los derechos de propiedad intelectual. En muchos casos, se trata de una versión extrema del alquiler por rotación, en la que el inquilino establece una asociación con el propietario. Esto fue relativamente popular en la última crisis financiera, cuando muchas empresas que tenían dificultades para pagar sus préstamos ofrecieron a sus bancos acciones en lugar de efectivo. Estas operaciones solían resultar muy lucrativas para los bancos.
Sepa a qué juego está jugando: Algunos propietarios están obligados contractualmente a hacer cumplir los contratos de arrendamiento al pie de la letra. Si ese es el caso de su arrendador, es muy poco lo que puede hacer para detener el proceso legal. Sin embargo, dado que muchos juzgados están cerrados en este momento, hacer cumplir los derechos y obligaciones legales puede que no sea fácil. Esto reduce el valor de la «mejor alternativa a un acuerdo negociado» (MAPAN) para los propietarios.
Su estrategia debería ser reducir este valor en la medida de lo posible para llevar al propietario a la mesa de negociaciones. Debería hablar formalmente con su equipo legal sobre cómo hacerlo y, juntos, deberían analizar detenidamente el contrato de arrendamiento a la hora de considerar las alternativas. Muchas cadenas de marcas, comoAdidas en Alemania,Burger King en el Reino Unido oGrapas en los EE. UU. — han anunciado públicamente que no pagarán el alquiler. Esto creó un debate muy público sobre si los minoristas o los propietarios deberían soportar el dolor del cierre, y es probable que se trate de una estrategia calculada diseñada para obligar a sus propietarios a negociar.
Independientemente de si el propietario puede trabajar con usted o no, hablar con él le ayudará si tiene dificultades. Las negociaciones reducen la asimetría de la información. Incluso en un conflicto, las negociaciones ayudarán a determinar el riesgo al que se enfrenta y las líneas que la otra parte no está dispuesta a cruzar. La información es fundamental para entender y gestionar las prioridades y los beneficios en ambos lados de la mesa. Sin embargo, las negaciones también ayudan a entender la motivación de la otra parte. Por ejemplo, a muchos propietarios les preocupa que los inquilinos oportunistas que no necesitan ayuda traten de aprovechar la situación actual y pedir reducciones de alquiler. Convencer al propietario de que este no es su caso es un buen punto de partida para una conversación.