Los procedimientos de aprovisionamiento del Pentágono han complicado durante mucho tiempo la entrada de las empresas de software comercial en el mercado de la defensa, pero la experiencia de los autores trabajando tanto con empresas emergentes de tecnología como con la industria de la defensa les hace creer que ahora es un buen momento para que las empresas entren en el mercado. Le recomiendan empezar por utilizar el éxito comercial para prompt small, one defense contracts, asociarse con los canales de defensa existentes y crear un equipo de ventas dedicado. Estas tácticas harán que la empresa obtenga ingresos recurrentes y financiación de riesgo más rápidamente.

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Cuando las empresas de software estadounidenses tienen en cuenta sus mercados principales, muchas evitan en gran medida el sector de la defensa. Eso es cierto tanto si se trata de empresas de tecnología establecidas como de empresas emergentes en fase inicial. Las razones están claras: el Pentágonoaprovisionamiento Históricamente y en gran medida, se ha centrado únicamente en la adquisición de suministros y equipos físicos, lo que ha dado lugar a procesos inadecuados para la concesión de licencias de software.Desafíos burocráticos también frustran a las empresas porque conducen a ciclos de venta largos. Y muchos empleados de tecnología se han negado a trabajar en proyectos de defensa,citando motivos culturales y éticos. Con estos desafíos, las empresas que operan o desean expandirse en el mercado de la defensa han tenido dificultades para conseguir financiación a través del capital riesgo y otras fuentes.

Sin embargo, siempre ha habido excepciones, como los servicios en la nube de Amazon, Microsoft y Google, o empresas emergentes de tecnología en fase inicial, como la empresa emergente de 50 personasPéndulo — que se expandió al mercado de la defensa poco después de encontrar una adaptación al mercado de productos comerciales. Estas excepciones demuestran que las empresas de software estadounidenses pueden triunfar en el mercado de la defensa. Además, varios factores están haciendo que el presupuesto de 800 000 millones de dólares del Departamento de Defensa sea más accesible para estas firmas. (En este artículo nos centramos en los EE. UU. porque es difícil establecer paralelismos con las culturas emergentes y los mercados de defensa muy diferentes de otros países).

Nuestra experiencia trabajando tanto con empresas emergentes como con la industria de la defensa nos hace creer que ahora es el momento de que los fundadores de firmas de software en expansión se planteen el mercado de la defensa. En este artículo explicaremos por qué y presentaremos un plan para vender al gobierno y, al mismo tiempo, atraeremos financiación a lo largo del camino.

¿Por qué ahora?

Tres factores hacen que el mercado de la defensa sea una vertical mucho más atractiva para las empresas emergentes de software estadounidenses en la actualidad.

En primer lugar, el Pentágono es un cliente motivado y ya ha tomado algunas medidas para atraer a los vendedores de software.Decidido amantenga el ritmo con China, ha aumentadola velocidad en el que adquiere e integra las tecnologías emergentes mediante la revisión de varios de sus procesos de adquisición actuales. El Departamento de Defensa también ha establecido organizaciones favorables a la publicidad (como la Unidad de Innovación en Defensa y AFWERX) y procesos de aprovisionamiento específicos de software (como elAutoridad para operar yPlataforma uno). Ha creado certificaciones de software en la nube, como FedRAMP y se asoció con AWS para ofrecerGovCloud para facilitar a los vendedores de software el cumplimiento de los requisitos de seguridad para que sus productos lleguen a los empleados del gobierno. Estos cambios han permitido difundir software comercial al gobierno.

En segundo lugar, el mercado de la defensa se mantiene estable ante muchos obstáculos en el mercado comercial. Los despidos generalizados y la quiebra del Silicon Valley Bank han afectado a los mercados comerciales. Para las empresas de software, el mercadorecesión ha provocado la devolución de los gastos de venta adejar caer, clientes a barra Presupuestos de TI y ventas para grandes empresas atardará más cerrar. Por el contrario, el Departamento de Defensa es un cliente estable. El Pentágono mantiene un presupuesto elevado y uniforme, con altos costes de cambio para sus soluciones de software. Una vez que una empresa consigue un contrato de ingresos recurrentes, las asignaciones anuales de ingresos son significativas y de bajo riesgo. Esto le da al Pentágono cualidades similares a las de los clientes comerciales de tamaño empresarial más grandes y atractivos, al tiempo que lo convierte en un cliente más estable.

En tercer lugar, los inversores de capital privado apoyan cada vez más a las empresas del mercado de la defensa. El valor de las operaciones de capital riesgo en tecnología aeroespacial y de defensa eramayor en 2021 y 2022 que en todos los años de 2010 a 2019 juntos. Creemos que la tendencia al alza se debe al deseo de los inversores de participar en un sector crítico, pero sin interrupciones digitales. Y parece que funciona: los contratos de defensa en áreas como la ciberseguridad y la IA permiten a los inversores obtener la rentabilidad de la inversión. Conseguir ingresos recurrentes de contratos con el gobierno federalmuestra empresaempresa madurez yelcapacidad de abordar necesidades complejas. Para la empresa de etiquetado de datos de IA Scale AI, por ejemplo, expandirse a la defensa significaba definir la trayectoria Contrato de 250 millones de dólares un año después de su Serie E. Firmas de primer nivel comoAndreessen Horowitz, Fondo de fundadores, y Lux Capital y firmas centradas en la defensa comoAmerica’s Frontier Fund yShield Capital están entre los que invierten en el espacio.

Cómo abordar el mercado de la defensa

A pesar del atractivo, miles de empresas emergentessalir el mercado de la defensa. Las empresas fracasan en el mercado de la defensa porque confunden los ingresos no recurrentes del Pentágono con éxito y, entoncesquedar atrapado en el «valle de la muerte», derrumbándose antes de que creen un producto escalable digno de suscripciones de software recurrentes. (Si bien la mayoría de las empresas de software buscan un modelo de ingresos recurrentes para ganar estabilidad y escala, esto es aún más importante para las empresas del mercado de la defensa, en el que los nuevos contratos representan costes iniciales de I+D y adquisición de clientes aún más altos). Por otro lado, las empresas también fracasan al centrarse exclusivamente en generar ingresos anuales recurrentes a través de ventas costosas, comoprogramas de registro, se está acabando el dinero persiguiendo ciclos de ventas federales largos.

O rediseñan sus productos comerciales para satisfacer las necesidades específicas de los clientes individuales de defensa. Estas especificaciones personalizadas limitan la utilidad del producto a otros clientes de defensa, lo que impide que se escale.

Por el contrario, hemos observado que las empresas que se han expandido con éxito en el mercado de la defensa han adoptado estas tres tácticas:

Utilice Commercial Traction para asegurarse ingresos anticipados por la defensa

Una empresa comercial solo debería entrar en el mercado de la defensa después de haber conseguido adaptarse al mercado de productos comerciales, donde los esfuerzos de crecimiento se están traduciendo claramente en la atracción de clientes. Esto permite a la empresa centrarse en los clientes de defensa que más se alinean con sus clientes comerciales y, al mismo tiempo, evita que se especialice en exceso en productos de defensa específicos que son incapaces de ampliarse. Además, las ventas comerciales ayudan a estas empresas a mantenerse a flote durante los largos ciclos de ventas federales.

Para una empresa tan incipiente, el primer paso en el mercado de la defensa debe ser garantizar ingresos no recurrentes, es decir, subvenciones únicas, como la investigación de innovación para pequeñas empresas (SBIR) premios y/o acelerar la adquisición y el despliegue de tecnologías innovadoras (APFIT). Estas oportunidades proporcionan la financiación necesaria para que las empresas eviten lo que se denomina el «valle de la muerte», en el que una empresa consigue permanentemente contratos de ingresos únicos que no pueden ofrecer una rentabilidad de la inversión suficiente como para justificar los costes, mediante la identificación del potencial de ingresos de la defensa y la posible adecuación de los productos de defensa al mercado de la defensa, al tiempo que se reducen los costes a los que se enfrentan las empresas emergentes en el mercado de la defensa.

Sin embargo, la clave es no confundir los ingresos no recurrentes con el éxito, ni siquiera con negocios importantes. Más bien, los ingresos no recurrentes comprenden las ruedas de entrenamiento para que las empresas en fase inicial encuentren primero la adecuación de los productos de defensa al mercado y establezcan relaciones antes de dar los siguientes pasos para garantizar ingresos recurrentes.

Utilice los canales existentes para obtener ingresos recurrentes más rápido

Una empresa puede reducir el tiempo necesario para pasar de los ingresos no recurrentes a los ingresos recurrentes aprovechando los canales de venta existentes, los grandes actores que ya se dedican a vender en el mercado de la defensa. Los socios de canal más comunes son los principales contratistas de defensa, como Lockheed Martin, Boeing y Northrop Grumman. Los «primes» están muy familiarizados con los procesos de aprovisionamiento y controlan varios canales para ofrecer soluciones a través de la burocracia del Pentágono, compuesta por 2,2 millones de personas. La asociación con estas principales permite a las empresas entregar rápidamente los productos a los empleados del gobierno para que puedan validar su adecuación al mercado lo antes posible.

Los principales canales de venta ofrecen varias oportunidades para validar la adaptación del producto al mercado. Por ejemplo, Applied Intuition, una empresa de software de autonomía, comenzó en el sector de la automoción, pero identificó una necesidad del mercado de defensa para sus ofertas. Como primera incursión en la defensa, subcontrataron al contratista principal y fabricante de vehículos General Dynamics paraoferta por el diseño de un vehículo autónomo en 2021. Desde entonces, han podido ganar de manera significativa negocio de defensa directa. Los primes también ofrecen a las empresas de software la oportunidad de integrar sus productos en las plataformas de hardware de las principales empresas, de modo que las empresas no tengan que crear su propio hardware ni convencer a los compradores gubernamentales de que se suscriban a suscripciones anuales de software. Overwatch Imaging, por ejemplo, coloca su software de imágenes en cámaras que el contratista principal L3Harris vende directamente al gobierno, sin necesidad de que los compradores gubernamentales se suscriban directamente al software de Overwatch Imaging.

Trabajar con números primos tiene algunas desventajas. Como empresas de hardware o servicios, sus escasos esfuerzos de reventa de software pueden generar ingresos a niveles que no interesan a las empresas emergentes; también suelenexprimir a sus proveedores en las condiciones de pago. Es posible que las empresas también se queden atrapadas como subcontratistas solo para ser adquiridas por un precio intermedio. Para las empresas que deciden que asociarse con una empresa principal es demasiado arriesgado, hay otros canales que explorar, como las grandes plataformas tecnológicas como AWS y Snowflake. Sus mercados tienden a funcionar mejor con los socios de software, aunque las grandes plataformas tecnológicas ofrecen menos valor a las empresas emergentes en el mercado de la defensa que a las principales.

En cualquier caso, el valor que las empresas encuentran al trabajar con alguno de estos canales de venta existentes es ahorrar tiempo y dinero a la hora de saber si vender al Departamento de Defensa es una estrategia empresarial convincente.

Cree un equipo dedicado a ampliar las ventas de defensa

Las empresas que tengan éxito con prioridad comercial y con un ajuste validado al mercado de productos de defensa pueden ampliar sus productos y lograr ingresos recurrentes sostenibles mediante la creación de un equipo de ventas federal dedicado. La creación adecuada de un equipo federal permite a las empresas aprovechar oportunidades de ingresos recurrentes y crear un negocio de software de defensa firme.

Cierre de acuerdos comercialesen cuestión de meses y las ofertas más grandes tardan cerca de un año, mientras que las ofertas federales suelen tardarmás de un año. Por lo tanto, las empresas comerciales exitosas que entran en el mercado de la defensa compensan a sus equipos de ventas federales mediante cuotas multianuales y pagan comisiones por las renovaciones para garantizar un despliegue profundo y a largo plazo de los productos. Estas empresas miden el éxito de las ventas federales centrándose en los próximos puntos de contacto con los clientes y la cartera.

Las ventas federales requieren vendedores que posean la rara combinación de tener conocimientos y relaciones con los clientes federales (normalmente a través de la experiencia en el sector público), así como una personalidad adecuada para el entorno de equipos necesario para cerrar negocios federales complejos, en comparación con los vendedores comerciales, que tienden a ser territoriales y competitivos.

El objetivo del equipo de ventas es conseguir los ingresos anuales recurrentes necesarios para hacer crecer un negocio de defensa sólido. El objetivo más popular es incluir a la empresa en[Programas de registro](https://business.defense.gov/Portals/57/Documents/BPII-MPTW17%20slides/Tuesday/Yarmie_Finding%20The%20Right%20Transition%20Path.pdf?ver=2017-09-11-143251-370/#:~:text=A%20Program%20of%20Record%20(POR,response%20to%20an%20approved%20need.), lo que significa que están trabajando en un proyecto vinculado a un concepto (item) incluido en el presupuesto anual del Departamento de Defensa. Sin embargo, hay otras opciones para captar ingresos recurrentes. Una vía popular es a través de la descentralización Contratos de operación y mantenimiento (O&M) ampliamente disponible en todo el Departamento. El acceso a este tipo de fondos requiere una coordinación constante con el personal militar operativo, pero obtener los contratos puede ser increíblemente sencillo (por ejemplo, elCalendario de la GSA ). Esto es análogo a de abajo hacia arriba, guiado por el producto crecimiento en lugar de un enfoque centralizado.

Encontrar el respaldo de los inversores adecuado

Si bien las empresas pueden solicitar el apoyo de los inversores en cualquiera de estas medidas, las empresas tienen más probabilidades de recaudar financiación después de encontrar una adaptación al mercado de productos en el mercado de la defensa. Tres categorías de firmas de capital riesgo (VC) que operan en el mercado de la defensa: grandes firmas, firmas orientadas a la defensa e inversores estratégicos.

Las grandes firmas de capital riesgo son firmas generalistas que poseen fondos multimillonarios, como Andreessen Horowitz, General Catalyst y Founders Fund. Fundan empresas que pueden convertirse en unicornios que definen categorías. La razón de esto es que las rentabilidades de capital riesgo están impulsadas por algunos valores atípicos exitosos (a menudo llamadosLey de energía): Cuanto mayor sea el tamaño del fondo, más grandes tendrán que crecer las empresas individuales para devolver el capital del fondo. Por lo tanto, las inversiones en defensa de capital riesgo que acaparan los titulares suelen destacar a empresas como Anduril que solo se dedican a las ventas de defensa porque son capaces de desafiar a los contratistas principales actuales. Pero las empresas comerciales que entran en el mercado de la defensa también pueden obtener cheques de las grandes firmas de capital riesgo tras demostrar el potencial de expansión masiva en todo el Pentágono. Por ejemplo, mientrasEscala IA solo tenía un SBIR no recurrente de 750 000 dólares antes de recaudar su Serie E de 325 millones de dólares. La financiación adicional les ayudó a conseguir un contrato de defensa de 250 millones de dólares un año después.

Muchas inversiones en defensa también provienen de firmas de capital riesgo medianas especializadas que ayudan explícitamente a las empresas a crecer en defensa. Por ejemplo, Frontier Fund y Shield Capital de los Estados Unidos tienen estructuras tradicionales de fondos de capital riesgo, pero dedican sus recursos y redes a apoyar a las empresas que venden para la defensa. Los capitalistas de riesgo especializados no necesitan tener éxito definiendo categorías para obtener la misma rentabilidad, lo que les permite apoyar a una gama más amplia de empresas que venden para la defensa.

Los inversores corporativos estratégicos, como Lockheed Martin Ventures y AEI HorizonX (creada en asociación con Boeing), estudian las tecnologías emergentes y ofrecen asociaciones estratégicas además de obtener beneficios. Por ejemplo, los esfuerzos de Lockheed Martin Ventures por explorar la tecnología de IA y aprendizaje automáticollevó a su inversión en Fiddler. Los inversores estratégicos velan por los intereses estratégicos de su corporación madre e incluso pueden ayudar a las empresas emergentes a convertirse en vendedoras de su empresa matriz (L3Harris invirtió en Overwatch Imaging al adoptar su tecnología). Los inversores gubernamentales estratégicos, como In-Q-Tel, la agencia de capital riesgo de la comunidad de inteligencia estadounidense, priorizan la relevancia de la tecnología. Los inversores estratégicos suelen ayudar a conseguir financiación no recurrente, a ser socios de canal en las primeras etapas y a dar credibilidad para la siguiente ronda.

El mercado de la defensa está preparado para ser transformado por un software de última generación. Este cambio radical no tiene por qué limitarse a unas pocas empresas emergentes o contratistas tecnológicos exclusivos de la defensa. La defensa puede ser una lucrativa vertical adicional, para las empresas estadounidenses de software comercial actuales, una que hoy en día parece particularmente atractiva.

Nota del editor: Una versión anterior de este artículo interpretaba erróneamente la empresa AEI HorizonX como «Horizonx-AE Industrial de Boeing». Actualizado el 26 de julio de 2023.