Columna: Elogio del apretón de manos

Imagine que usted y yo nos reunimos en una fiesta y le hablo de mi investigación sobre la economía del comportamiento. Ve oportunidades de utilizar los principios para mejorar su negocio y cree que podríamos trabajar juntos. Tiene dos opciones: puede pedirme que colabore, con un apretón de manos, con la promesa de que si las cosas salen bien, hará que valga la pena. O puede preparar un contrato en el que se detallen mis obligaciones y la compensación, se especifique quién será el propietario de la propiedad intelectual resultante, etc.

Para la mayoría de ustedes, la decisión es obvia. El segundo enfoque, el contrato completo, es el camino a seguir. ¿Pero debería serlo?

La idea de hacer un trato con un apretón de manos (lo que generalmente llamamos un contrato incompleto) hace que la mayoría de nosotros se sienta incómodo. Un apretón de manos está bien entre amigos, pero cuando se trata de vendedores, socios, asesores, empleados o clientes, creemos que los contratos incompletos son una forma imprudente de hacer negocios.

De hecho, las firmas tratan de hacer que los contratos sean lo más herméticos posible, especificando los resultados y las contingencias por adelantado, lo que reduce las probabilidades de malentendidos e incertidumbre. Pero los contratos completos tienen sus propios defectos, y la creciente dependencia de las empresas (yo diría que un fetiche por) contratos absurdamente detallados en cada situación tiene sus propias desventajas.

Todos los contratos se refieren a los aspectos directos del intercambio esperado y a consecuencias inesperadas. Los contratos incompletos establecen los parámetros generales de la bolsa (la parte por la que nos damos la mano), mientras que las consecuencias inesperadas las cubren las normas sociales que rigen lo que es apropiado y lo que no. Las normas sociales son las que pueden motivarme a trabajar con usted y las que establecerían buena voluntad a la hora de resolver los problemas que puedan surgir.

En cuanto a los contratos completos, también especifican los parámetros de una bolsa, pero no implican el mismo cumplimiento de las normas sociales. Si se omite algo o si las circunstancias cambian, la buena voluntad no tiene por defecto: es una feliz temporada de caza para todos. Cuando utilizamos contratos completos como base para trabajar juntos, eliminamos la flexibilidad, la razonabilidad y la comprensión y los sustituimos por una definición limitada de las expectativas. Eso puede resultar caro.

Si algo queda fuera de un contrato o las circunstancias cambian, es feliz temporada de caza.

Hace poco, un CEO de una gran empresa de Internet me habló de una de las peores decisiones de su carrera. Estableció una matriz de evaluación del desempeño muy específica que determinaría el 10% de la compensación de sus empleados. Antes de eso, la empresa, como la mayoría, tenía un acuerdo general con sus empleados: tenían que trabajar duro, comportarse bien y se les medía en función de ciertos objetivos. A cambio, se les recompensaba con aumentos salariales, bonificaciones y prestaciones. Este CEO creía que podía eliminar la incertidumbre de un contrato incompleto y definir mejor el rendimiento ideal.

El enfoque de contrato completo fue contraproducente. Los empleados se centraron obsesivamente en cumplir las condiciones específicas de sus contratos, incluso cuando era a expensas de sus compañeros y de la empresa. La moral se hundió, al igual que el rendimiento general.

Incluso los abogados ven los riesgos de los contratos completos. Como parte de mi investigación, pregunté al decano de la Facultad de Derecho de Duke: David Levi, si pudiera echar un vistazo a la escuela código de honor. Esperando un contrato detallado redactado por abogados para abogados, me sorprendió descubrir que el código decía más o menos así: si un estudiante hace algo que el cuerpo docente no aprueba, no se le permitirá presentarse al examen de abogacía. Era, en esencia, ¡un acuerdo de apretón de manos!

«Imagine que un estudiante decide vender drogas y criar pollos en su apartamento», dijo Levi. «Ahora supongamos que nuestro código de conducta prohíbe muchas actividades, pero no aborda la marihuana ni las gallinas. El estudiante ha respetado el código. Pero, ¿de verdad quiere Duke que ese estudiante sea abogado?»

Los contratos completos son inevitablemente imperfectos. Entonces, ¿qué es mejor: un contrato completo que convierta la buena voluntad en un truco legal, o un contrato incompleto que se base en el entendimiento que compartimos del comportamiento apropiado e inapropiado?