All articles tagged with "Ventas Y Márketing"
Los accionistas famosos ofrecen varias ventajas importantes. Su inversión señala la confianza del mercado, atrayendo a inversores institucionales y minoristas. …
Cuando se habla del rendimiento de las ventas, es casi pavloviano que los ejecutivos saquen a relucir la remuneración como principal motor del éxito. Esto no es …
En una de las primeras convocatorias de beneficios de Nike bajo su nueva dirección en 2024, el CFO Matt Friend anunció que la empresa volvería a entablar …
Los vendedores suelen aprovechar los programas de incentivos para maximizar sus beneficios a través de varios planes, con efectos perjudiciales en el …
Es bien sabido que los consumidores valoran las reseñas en Internet: Hasta un 98% informa que se basan en las reseñas para informar las decisiones de compra, y …
Los equipos de ventas se enfrentan a un panorama cada vez más difícil. Los clientes potenciales no responden a la fría divulgación. Incluso los clientes …
Imagine que está comprando joyas por Internet y la página web de biografías de la marca de la empresa anuncia que la mina de oro de la que obtiene su material …
Los mercados bajan, las divisas bajan y la inflación sube. Si bien cada recesión es diferente, estas señales son conocidas y sugieren que nos acercamos a una …
Los vendedores que se arrastran están plagados de aburrimiento y distracción durante la jornada laboral. Procrastinan. «Hacen lo posible» para cumplir con los …
Los costes de la publicidad digital se están disparando. Según algunas métricas, los precios en las principales plataformas, como Meta, Google y TikTok creció …
Casi la mitad (el 41%) de los profesionales de ventas encuestados declararon estar satisfechos con su puesto, pero siguen buscando un nuevo trabajo, y el 44% de …
Parece que después de cuatro décadas de hablar del enfoque de ventas “consultivo” o de “soluciones”, las empresas ya serían expertas en …
Durante la pandemia, las empresas tuvieron que adaptarse continuamente a medida que evolucionaban las necesidades y preferencias de los clientes. Pero esa …
Los clientes empresariales controlan cada vez más su forma de comprar. Esperan relacionarse con las empresas a las que compran a través de una mezcla coordinada …
Si trabaja en ventas, es probable que esté familiarizado con la dolorosa experiencia de que lo den de baja. Todos los días, lo experimentamos. Podríamos llamar …
A principios de 2020, era normal que cualquier líder respetable del sector de la tecnología en ventas de empresa a empresa (B2B) pasara más del 80% de su tiempo …
Ante los desafíos de rentabilidad, una empresa mundial de electrónica de consumo decidió reestructurar su negocio centrándose en la optimización de los costes, …
Apple está poniendo patas arriba la configuración de privacidad de su ecosistema móvil. Cuando publique su marco de transparencia en el seguimiento de …
Mientras los consumidores se refugiaban en sus hogares durante la pandemia, más actividad económica se trasladó a Internet. «En muchos mercados, el auge del …
No hay mejor fuente de clientes potenciales e ingresos que las referencias que proceden de los clientes de una empresa. Los nuevos clientes que proceden de …
El centro de llamadas entrantes siempre ha sido un importante canal de ingresos para las empresas B2C de sectores como los servicios financieros, los seguros, …
A medida que la pandemia persiste, la mayoría de las empresas B2B se están dando cuenta de que la venta a los clientes actuales se ha trasladado a métodos …
A todo el mundo le encantan los obsequios. Probablemente esa sea la razón por la que tantas empresas emergentes e incluso marcas conocidas suelen utilizar las …
Imágenes de Rawpixel/Getty Entre abril y junio de 2020, el mercado estadounidense de comercio electrónico batió récords Crecimiento del 44,4% — y es probable …
pepifoto/Getty Images En estos tiempos difíciles, hemos puesto a disposición de todos los lectores de forma gratuita varios de nuestros artículos. Para recibir …
Morning Brew/Unsplash Ha quedado claro que no volveremos pronto a “lo de siempre”. Hace unos meses, los cambios en el lugar de trabajo provocados …
KGas/Stocksy Cuando se enfrentan a recesiones o caídas drásticas de las ventas, las empresas suelen caer en la tentación de aumentar sus beneficios cancelando …
Ilustración de Joanna Ławniczak En estos tiempos difíciles, hemos hecho varios de nuestros artículos sobre el coronavirus gratis para todos los lectores. Para …
Fuente de la imagen/Getty Images Las grandes recesiones económicas afectan a la mayoría de las empresas. Y los fabricantes que venden a sus clientes a través …
Jorg Greuel/Getty Images Los escándalos de ventas pueden tener un gran precio. Más allá de las devastadoras consecuencias para la empresa en forma de …
C. J. Burton/Getty Images La IA está revolucionando todos los sectores y está dando lugar a nuevos modelos de negocio, a una mayor transformación digital y a …
Brendon Thorne/Getty Images Ya sea que compren gafas o un sofá, a los consumidores no les faltan realidad aumentada aplicaciones para ayudarlos hoy en día. …
Los gigantes motores de búsqueda de viajes, como TripAdvisor, Expedia, Kayak y Google Flights, prácticamente han reemplazado a las agencias de viajes como …
Tres imágenes, Getty Images Las empresas utilizan cada vez más las tecnologías digitales para eludir a los distribuidores y entablar relaciones directas con …
CLU/Getty Images Llevo 28 años utilizando el embudo de ventas, durante toda mi carrera. Este año, retiré el embudo, le organicé una fiesta, le regalé un reloj …
En toda la industria tecnológica, los modelos de venta por suscripción están ganando popularidad. La tendencia está teniendo un gran impacto en las fuerzas de …
Kimberly Whitaker/Getty Images Una empresa B2B de la lista Fortune 250 gastó un cuarto de millón de dólares intentando resolver un problema equivocado. Había …
Marcus Winther/Getty Images Desde publicidad online segmentada hasta motores de recomendaciones más precisos, los mercados de consumo están repletos de …
Topic Images Inc./Getty Images Si su estrategia de fidelización de clientes se basa en «comprar» la fidelización con recompensas, reembolsos o descuentos, …
nicholas blechman para hbr La caricatura de compradores de empresa a empresa (B2B) muestra a ejecutivos y agentes de compras canosos en reuniones, hablando por …
Es sábado y una directora de operaciones que la semana pasada negoció un acuerdo multimillonario para una flota de vehículos para su empresa se siente bastante …
Dave Wheeler para HBR Ni siquiera las mejores fuerzas de ventas pueden conservar a todos los buenos vendedores. La pérdida de vendedores a manos de la …
Haga como si fuera un comprador experimentado que se ha reunido con cientos de vendedores de empresa a empresa. ¿Qué porcentaje de ellos diría que son …
Steven Moore para HBR ¿Por qué un vendedor pierde una venta? Es una pregunta que he estudiado durante años, como parte de la investigación de análisis de …
Los ejecutivos de ventas, incluso con fuerzas de ventas distribuidas y moderadamente grandes, se basan en los datos para entender qué actividades y …
Tener más información no siempre facilita la decisión. Piense en lo que ha pasado con los viajes: con la explosión de los sitios de viajes por Internet en la …
¿Le suena familiar? Está promocionando una nueva opción, por ejemplo, con un 20% más de producto o un 50% más de minutos en un plan de llamadas, pero no puede …
La mayoría de los vendedores B2B piensan que sus clientes están en el asiento del conductor: tienen el poder, tienen la información hasta los dientes y tienen …
Los líderes de ventas que dirigen organizaciones de ventas nacionales saben que hay una gran diferencia entre vender entre Nueva York y Carolina del Norte, …
La firma de servicios financieros USAA premia sus relaciones con los clientes y obtiene de forma constante las puntuaciones más altas de fidelización de los …
Las ventas B2B salientes son cada vez menos eficaces. De hecho, un reciente encuesta descubrió que conectar con un cliente potencial ahora requiere 18 o más …
A principios de septiembre, Wells Fargo acordó pagar una multa de 185 millones de dólares y devolver 5 millones de dólares en comisiones cobradas indebidamente …
Vincent Tsui para HBR La toma de decisiones en las grandes empresas B2B suele estar sesgada por anécdotas y mitos: un informe preocupado del vendedor más vocal …
Laura Schneider para HBR Un reciente Encuesta de CMO indica que los vendedores tienen previsto duplicar sus gastos en las redes sociales en los próximos cinco …
¿Cuáles son los atributos, actitudes y acciones personales que influyen en la productividad de las ventas personales? Hace poco realicé un amplio estudio con …
No importa cómo se mire, la introducción y la comercialización de los opioides recetados de próxima generación han tenido resultados terribles e imprevistos. …
La inteligencia artificial (IA) está en auge, desde AlphaGo de Google, que a principios de este año derrotó al campeón mundial de Go Lee Sedol cuatro partidos …
Los representantes de ventas son más eficaces cuando tienen la cantidad adecuada de personal de soporte, pero ¿cuánto personal de soporte necesita exactamente …
jennifer maravillas PARA HBR Alfred P. Sloan, CEO de GM desde la década de 1920 hasta la década de 1940 y arquitecto del sistema de distribución de automóviles …
Las empresas que compiten en los mercados de empresa a empresa han confiado tradicionalmente en representantes de ventas generalistas para descubrir y cerrar …
Los compradores B2B suelen decidir acerca de una compra incluso antes de que un representante de ventas entre en la puerta. No es de extrañar, entonces, que …
Dave Wheeler PARA HBR Verá Principio de Pareto se aplica a las ventas todo el tiempo (el 20% más rico de la fuerza de ventas produce el 80% de los ingresos y …
Los consumidores no siempre han comprado en grandes centros comerciales, centros comerciales y supermercados. Antes de que todo estuviera disponible en un solo …
Hace poco, el director de marketing de un importante proveedor de tecnología expresó su preocupación, que he escuchado de varios otros directores de marketing: …
Imagine que dirige una tienda minorista y contrata a un panfletista para que distribuya volantes y atraiga nuevos clientes. Puede evaluar su eficacia contando …
Dave Lauridsen H_¿Cómo se hacen las zanahorias frías?_ En 2008, cuando fui nombrado CEO de Bolthouse Farms, esa era la pregunta que teníamos que responder. …
Todos los vendedores saben que la calidad de su director de ventas tendrá un profundo impacto en su propio éxito. Un estudio reciente que realicé lo demuestra. …
Vender siempre ha tenido más que ver con el comprador que con el vendedor. Así que cualquier modelo de venta eficaz debe adaptarse a los cambios en los …
Maarten Kools Conocí a Tommy Hilfiger alrededor de 1990, cuando ya era muy conocido en la industria de la moda. A finales de la década de 1960, era adolescente …
«La muerte de un vendedor B2B», un nuevo informe de Forrester Research, da urgencia a la necesidad de que las empresas se replanteen y transformen radicalmente …
Los vendedores de B2C saben desde hace tiempo que la clave para el corazón y la mente de los clientes es establecer la conexión entre la marca y el sentido de …
¿Qué diferencia a los vendedores con alto rendimiento que superan su cuota de los que tienen un rendimiento inferior y que no cumplen sus cuotas en más de un …
A los representantes de ventas se les ha enseñado durante mucho tiempo a buscar al ejecutivo que pueda aprobar un acuerdo en una empresa sin ayuda de nadie. …
Si tiene un monopolio, su recompensa es una vida tranquila, sin tener que hacer frente a la competencia. Pero la mayoría de las empresas se enfrentan a cambios …
Sales and marketing|Para mejorar las ventas, preste más atención a la preventa Give a Gift! Hi, mrkiko Latest Magazine Topics Podcasts Store The Big Idea Data …
¿Qué separa a las organizaciones de ventas con alto rendimiento de las organizaciones de ventas promedio y con bajo rendimiento? Para responder a esta pregunta, …
Cuando corría por la mañana por el parque Golden Gate, Olivia Torres solía no pensar en el trabajo, pero hoy no ha podido evitarlo. Como directora de marketing …
En la mitología griega, Caronte es el barquero que guía a las almas a través del río Estigia hasta el inframundo. Los que no emplean sus servicios se ven …
Durante las últimas dos décadas, las ventas de empresa a empresa se han realizado básicamente de la misma manera. Los vendedores se acercan directamente a los …
Los clientes de los mercados B2B son cada vez más sofisticados a la hora de comprar. Al darse cuenta de que la mayoría de los productos y servicios que compran …
¿Qué impide que una organización de ventas alcance el éxito? Tras estudiar cientos de organizaciones de ventas, he descubierto que la respuesta a esta pregunta …
Las ventas son a la vez un arte y una ciencia. Es la hábil combinación de emoción y lógica, personas y procesos, pensamiento libre y organización. Hace poco …
Tiene una reunión o una discusión importante próximamente. ¿Cuál es su verdadero objetivo? Si tiene algo que ver con la venta, ¿cómo puede maximizar las …
La gran mayoría de sus datos de marketing, ya sean de compras o de encuestas, le informan sobre el comportamiento pasado de los clientes de su empresa. Pero el …
Como vicepresidente ejecutivo de ventas, pasé incontables horas revisando, examinando y analizando la previsión de ventas de mi empresa. Exigía a los directivos …
Durante las últimas décadas, la estructura de las organizaciones de ventas se ha mantenido prácticamente igual. Se han basado principalmente en vendedores …
Los equipos de ventas y los de marketing persiguen un objetivo común: crear valor para el cliente e impulsar los resultados de la empresa. Pero las ventas y el …
Los líderes de ventas se han obsesionado durante mucho tiempo con la disciplina de los procesos. Han creado tarjetas de puntuación de oportunidades, criterios …
En cada empresa emergente, encontrar un producto adecuado para el mercado es un momento mágico. Antes de que esto ocurra, el proceso de venta es una artesanía o …
El número de puestos de trabajo en ventas internas ha aumentado drásticamente en los últimos años, superando con creces el crecimiento de los puestos de trabajo …
Imagine a un jefe de ventas que está revisando los datos de las entrevistas de salida con los vendedores que han abandonado su empresa en el último año. Entre …
Hay una pregunta que todos los altos directivos deberían hacerse: “¿Cómo puedo hacer que mi fuerza de ventas, que es una de las mayores y más importantes …
La creación de una campaña de publicidad o marketing exitosa requiere una fórmula complicada. En un mundo multiplataforma, incluye la inventiva, la asunción de …
Durante el último año tuve la oportunidad de entrevistar a varios cientos de vendedores de empresa a empresa sobre cómo se ganan a los posibles clientes y las …
Cuando hablo ante audiencias de profesionales de ventas y pregunto: “¿Cuántos de ustedes venden valor frente a precio?”, todos levantan la mano. …
Para los directores de ventas, no es una pregunta fácil de responder. El número de vendedores afecta a la rentabilidad al repercutir tanto en los ingresos como …
Para construir una gran empresa, es importante contar con ejecutivos fuertes que dirijan la organización de ventas. Pero al igual que en el ejército, los altos …
Por lo general, los vendedores tienen una gran autonomía para decidir en qué clientes y productos centrarse, con qué intensidad trabajar y con quién colaborar. …
La «racionalización» de los productos está muy bien, pero probablemente ya se haya dado cuenta de que lo pone a usted, el director de ventas, en un grave …
Dos tercios de la última película de James Bond, Skyfall, Bond decide que ha llegado el momento de ir a la vieja escuela. Basta con la tecnología. Tras ser …
¿Cuáles son las principales tendencias de ventas de empresa a empresa para 2013? Esta es mi lista basada en mi experiencia al estudiar algunas de las mejores …
Imagine que es director de marketing de una tienda por catálogo nacional, una empresa que vende una amplia gama de productos, como ropa, muebles, productos de …
No hay mejor lugar para hacerse una idea de las posibles desventajas de las redes sociales para las empresas que en los entornos de ventas B2B. Los directores …
En la búsqueda continua de un crecimiento rentable, las balas de plata no arreglarán su fuerza de ventas. Las soluciones a la mayoría de los retos de la fuerza …
Para las personas que venden en un contexto B2B, el Big Data puede resultar muy útil, pero a pesar de toda la celebración de esta nueva y poderosa forma de …
Cuando se trata de mejorar la productividad y el rendimiento de la fuerza de ventas, es tentador buscar balas de plata. ¿Está disminuyendo la retención de …
Hace poco escribimos en el blog sobre la importancia de saber qué características (rasgos y habilidades innatos) y competencias (habilidades y conocimientos …
No es una gran revelación que las mujeres tengan un instinto de venta excepcional. De hecho, Tom Peters ha dicho que las mujeres son mejores vendedoras que los …
No faltan consejos sobre cómo causar una buena impresión, una impresión lo suficientemente buena como para conseguir un nuevo trabajo, conseguir un ascenso o …
Vender productos farmacéuticos en Latinoamérica no es lo mismo que venderlos en los Estados Unidos o Europa occidental. Desde el principio, puedo identificar …
Vender no es tan divertido como antes. Hubo un tiempo en que los clientes querían confiar en sus proveedores. Esperaban que los vendedores se ocuparan de ellos. …
Cuando un emprendedor decide crear un negocio, normalmente hay varias tareas importantes en lo más alto de su lista de tareas pendientes, como redactar un plan …
La gestión de cuentas clave (KAM) es uno de los cambios más importantes en las ventas que se han producido en las últimas dos décadas. El KAM es un proceso …
Minutos después de saludarse en el porche de la mansión restaurada, el director de ventas y el vicepresidente de marketing de una empresa de maquinaria pesada …
Ninguna profesión empresarial tiene una reputación más compleja que las ventas. Cuando pensamos en los vendedores, de Willy Loman en Muerte de un vendedor a …
Es hora de olvidar todo lo que creía saber sobre las ventas, porque la economía en crisis desafía las reglas tradicionales. En nuestra empresa, hemos crecido …
En su exitoso libro Freakonomics, Steven Levitt y Stephen Dubner afirman que los agentes inmobiliarios no tienen incentivos para conseguir el precio de venta …
El segundo artículo de una serie de cuatro artículos. Lea el primero, tercero, y cuarto entradas. «¿Qué lo mantiene despierto por la noche?» Probablemente esta …
El primer artículo de una serie de cuatro artículos. Lea el segundo, tercero, y cuarto entradas. Pregúntele a cualquier líder de ventas cómo han cambiado las …
Los vendedores siempre han apreciado a la persona que está en el centro de una red de clientes potenciales, porque una vez que esa persona se convierte en …
Si le pregunta a un vendedor de gran éxito: «¿Qué lo diferencia del representante de ventas promedio?» Lo más probable es que reciba una respuesta poco precisa, …
Todo el mundo sabe que una empresa necesita beneficios, clientes y ética. Lo que no todo el mundo sabe es cuáles de esos deberían quedar primero, segundo y …
¿Está seguro de que su empresa gestiona eficazmente las consultas en línea de los posibles clientes? Piénselo bien. Nuestros estudios muestran que la mayoría de …
La mayoría de las organizaciones de ventas y servicios han invertido más tiempo y esfuerzo en los últimos cinco años en mejorar la formación de los gerentes a …
Los estudios de casos ficticios de HBR presentan los dilemas a los que se enfrentan los líderes de empresas reales y ofrecen soluciones de la mano de expertos. …
Datos de Lynette Ryals y Iain Davies; visualización de Abierto Haga clic aquí para ver una imagen más grande del gráfico. Los directores ejecutivos invierten …
Sin el idioma, no podría compartir sus ideas, mostrar su personalidad ni expresarse ante el mundo. No podría comunicar sus necesidades y deseos a los demás, y …
A finales del siglo VI, Papa Gregorio describió los siete pecados capitales, desde el menos grave hasta el más grave, como superbia, invidia, ira, avaricia, …
Hace poco, un precioso día en la ciudad de Nueva York, caminé desde Bergdorf Goodman por la calle 59 y la 5ª Avenida pasando por Cartier por la calle 52 y …
Al navegar por cualquier organización de clientes compleja, normalmente puede identificar a varios ejecutivos que ejercen poder e influencia en las decisiones …
Mientras trabajaba en Laboratorio de medios del MIT, «Demostrarse o morir», no «Publicar o perecer», era nuestro lema académico. Rápidamente observé que …
Muchos directivos creen que en las ventas, no se puede ser del todo honesto y aun así tener éxito. ¿Tienen razón? Intentaré darle una respuesta totalmente …
Sus mejores vendedores poseen amplios conocimientos sobre cómo conectar con las personas y motivarlas, y quizás llevar a la empresa al siguiente nivel. Pero …
Sus mejores vendedores poseen amplios conocimientos sobre cómo conectar con las personas y motivarlas, y quizás llevar a la empresa al siguiente nivel. Pero …
Las empresas presionadas por la competencia de bajo coste podrían aprender algo de un fabricante danés de papeleras y dispensadores de jabón exclusivos. A …
Las empresas que lanzan plataformas bilaterales (empresas que conectan dos grupos de usuarios, como hacen las compañías de tarjetas de crédito) suelen …
Esta es la historia de cómo una empresa pequeña y joven perdió un pedido muy importante, se recuperó y se hizo mucho más fuerte y competitiva al aprender sobre …
Empresas innovadoras como American Hospital Supply, United Airlines y McKesson han recibido muchos aplausos por su ingenioso uso de la tecnología de la …
Cuando compra un coche, una cámara o un horno tostador, recibe una garantía, la garantía de que el producto funcionará. ¿Con qué frecuencia recibe una garantía …
Un alto volumen de ventas no significa necesariamente ingresos altos, como han descubierto muchas empresas con pesar. De hecho, los beneficios (expresados como …
Cuando el presidente de una pequeña distribuidora de productos químicos llamó por teléfono a un importante productor de productos químicos para solicitar la …
La venta industrial es un misterio para muchos ejecutivos. Una campaña de ventas exitosa requiere una enorme cantidad de esfuerzo, reflexión y fuerza …
El punto de compra minorista representa el momento y el lugar en los que se unen todos los elementos de la venta (el consumidor, el dinero y el producto). Al …
A medida que nuestra economía se oriente más a los servicios y la tecnología, la dinámica del proceso de venta cambiará. La naturaleza actual de los servicios y …
Ahora que el coste medio de una llamada de venta directa supera$ 100 o más productores confían en los distribuidores industriales para atender los principales …
Los directores de ventas no deberían ser reclutadores ni animadores, sino directores de empresas de territorios, distritos y regiones, con todos los problemas …
¿Cuándo un comprador no es realmente un comprador? ¿Cómo puede el mejor producto al precio más bajo desanimar a los compradores? ¿Hay capos anónimos que toman …
Un enorme número de empresas estadounidenses tienen una mentalidad de ventas, pero solo unas pocas tienen una mentalidad de marketing. La diferencia es sutil y, …
Hace poco investigué los problemas de gestión de ventas de una empresa de ropa a la que me referiré con el nombre ficticio de Fitwell. En ese momento, la …
