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Ventas Y Márketing

All articles tagged with "Ventas Y Márketing"

Cómo conseguir que inversores famosos respalden su empresa
Ventas y márketing

Cómo conseguir que inversores famosos respalden su empresa

Los accionistas famosos ofrecen varias ventajas importantes. Su inversión señala la confianza del mercado, atrayendo a inversores institucionales y minoristas. …

May 6, 2025 12 min read
3 errores que hay que evitar al establecer incentivos para los equipos de ventas
Ventas y márketing

3 errores que hay que evitar al establecer incentivos para los equipos de ventas

Cuando se habla del rendimiento de las ventas, es casi pavloviano que los ejecutivos saquen a relucir la remuneración como principal motor del éxito. Esto no es …

April 1, 2025 9 min read
Investigación: Cómo responden los minoristas cuando las marcas empiezan a vender directamente
Ventas y márketing

Investigación: Cómo responden los minoristas cuando las marcas empiezan a vender directamente

En una de las primeras convocatorias de beneficios de Nike bajo su nueva dirección en 2024, el CFO Matt Friend anunció que la empresa volvería a entablar …

March 28, 2025 9 min read
Cómo los vendedores juegan con el sistema
Ventas y márketing

Cómo los vendedores juegan con el sistema

Los vendedores suelen aprovechar los programas de incentivos para maximizar sus beneficios a través de varios planes, con efectos perjudiciales en el …

March 1, 2025 18 min read
Investigación: lo que los consumidores encuentran persuasivo en las reseñas en línea
Ventas y márketing

Investigación: lo que los consumidores encuentran persuasivo en las reseñas en línea

Es bien sabido que los consumidores valoran las reseñas en Internet: Hasta un 98% informa que se basan en las reseñas para informar las decisiones de compra, y …

February 18, 2025 5 min read
Cómo los equipos de ventas pueden utilizar la IA de la generación para descubrir lo que los clientes necesitan
Ventas y márketing

Cómo los equipos de ventas pueden utilizar la IA de la generación para descubrir lo que los clientes necesitan

Los equipos de ventas se enfrentan a un panorama cada vez más difícil. Los clientes potenciales no responden a la fría divulgación. Incluso los clientes …

February 13, 2025 10 min read
Investigación: Los consumidores valoran el destino en las narrativas de marketing
Ventas y márketing

Investigación: Los consumidores valoran el destino en las narrativas de marketing

Imagine que está comprando joyas por Internet y la página web de biografías de la marca de la empresa anuncia que la mina de oro de la que obtiene su material …

December 21, 2022 3 min read
En una recesión, céntrese en los clientes actuales, no en los potenciales
Ventas y márketing

En una recesión, céntrese en los clientes actuales, no en los potenciales

Los mercados bajan, las divisas bajan y la inflación sube. Si bien cada recesión es diferente, estas señales son conocidas y sugieren que nos acercamos a una …

December 5, 2022 4 min read
Por qué algunos de sus vendedores se están demorando y cómo solucionarlo
Ventas y márketing

Por qué algunos de sus vendedores se están demorando y cómo solucionarlo

Los vendedores que se arrastran están plagados de aburrimiento y distracción durante la jornada laboral. Procrastinan. «Hacen lo posible» para cumplir con los …

November 1, 2022 11 min read
Cómo los catálogos en papel siguen siendo relevantes en la era digital
Ventas y márketing

Cómo los catálogos en papel siguen siendo relevantes en la era digital

Los costes de la publicidad digital se están disparando. Según algunas métricas, los precios en las principales plataformas, como Meta, Google y TikTok creció …

July 19, 2022 7 min read
Cómo retener a sus mejores talentos de ventas
Ventas y márketing

Cómo retener a sus mejores talentos de ventas

Casi la mitad (el 41%) de los profesionales de ventas encuestados declararon estar satisfechos con su puesto, pero siguen buscando un nuevo trabajo, y el 44% de …

April 28, 2022 9 min read
¿Su equipo de ventas tiene dificultades para vender soluciones?
Ventas y márketing

¿Su equipo de ventas tiene dificultades para vender soluciones?

Parece que después de cuatro décadas de hablar del enfoque de ventas “consultivo” o de “soluciones”, las empresas ya serían expertas en …

January 4, 2022 7 min read
¿Sus equipos de marketing y ventas están en la misma página?
Ventas y márketing

¿Sus equipos de marketing y ventas están en la misma página?

Durante la pandemia, las empresas tuvieron que adaptarse continuamente a medida que evolucionaban las necesidades y preferencias de los clientes. Pero esa …

December 9, 2021 9 min read
Los clientes B2B esperan más que nunca. Los centros de demanda pueden ayudar.
Ventas y márketing

Los clientes B2B esperan más que nunca. Los centros de demanda pueden ayudar.

Los clientes empresariales controlan cada vez más su forma de comprar. Esperan relacionarse con las empresas a las que compran a través de una mezcla coordinada …

August 27, 2021 8 min read
¿Empezar una carrera en ventas? ¡Evite estas palabras!
Ventas y márketing

¿Empezar una carrera en ventas? ¡Evite estas palabras!

Si trabaja en ventas, es probable que esté familiarizado con la dolorosa experiencia de que lo den de baja. Todos los días, lo experimentamos. Podríamos llamar …

August 23, 2021 6 min read
Las nuevas reglas de la generación de leads B2B
Ventas y márketing

Las nuevas reglas de la generación de leads B2B

A principios de 2020, era normal que cualquier líder respetable del sector de la tecnología en ventas de empresa a empresa (B2B) pasara más del 80% de su tiempo …

June 22, 2021 8 min read
¿Cuál es su estrategia de automatización de ventas?
Ventas y márketing

¿Cuál es su estrategia de automatización de ventas?

Ante los desafíos de rentabilidad, una empresa mundial de electrónica de consumo decidió reestructurar su negocio centrándose en la optimización de los costes, …

June 2, 2021 9 min read
Apple está cambiando la forma en que funcionan los anuncios digitales. ¿Están preparados los anunciantes?
Ventas y márketing

Apple está cambiando la forma en que funcionan los anuncios digitales. ¿Están preparados los anunciantes?

Apple está poniendo patas arriba la configuración de privacidad de su ecosistema móvil. Cuando publique su marco de transparencia en el seguimiento de …

April 26, 2021 9 min read
Definición de una estrategia de canales después de la pandemia
Ventas y márketing

Definición de una estrategia de canales después de la pandemia

Mientras los consumidores se refugiaban en sus hogares durante la pandemia, más actividad económica se trasladó a Internet. «En muchos mercados, el auge del …

April 5, 2021 7 min read
Cómo es una estrategia eficaz de recomendación de clientes
Ventas y márketing

Cómo es una estrategia eficaz de recomendación de clientes

No hay mejor fuente de clientes potenciales e ingresos que las referencias que proceden de los clientes de una empresa. Los nuevos clientes que proceden de …

March 15, 2021 5 min read
4 comportamientos que impulsan las ventas entrantes
Ventas y márketing

4 comportamientos que impulsan las ventas entrantes

El centro de llamadas entrantes siempre ha sido un importante canal de ingresos para las empresas B2C de sectores como los servicios financieros, los seguros, …

February 16, 2021 11 min read
Cómo llegar a nuevos clientes cuando no puede conocerlos en persona
Ventas y márketing

Cómo llegar a nuevos clientes cuando no puede conocerlos en persona

A medida que la pandemia persiste, la mayoría de las empresas B2B se están dando cuenta de que la venta a los clientes actuales se ha trasladado a métodos …

January 13, 2021 6 min read
No cuente con las pruebas gratuitas para ganar clientes
Ventas y márketing

No cuente con las pruebas gratuitas para ganar clientes

A todo el mundo le encantan los obsequios. Probablemente esa sea la razón por la que tantas empresas emergentes e incluso marcas conocidas suelen utilizar las …

January 7, 2021 4 min read
Cómo funcionan (y no funcionan) las reseñas de clientes falsas
Ventas y márketing

Cómo funcionan (y no funcionan) las reseñas de clientes falsas

Imágenes de Rawpixel/Getty Entre abril y junio de 2020, el mercado estadounidense de comercio electrónico batió récords Crecimiento del 44,4% — y es probable …

November 24, 2020 6 min read
Ha llegado el momento de sacudir sus procesos de venta
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Ha llegado el momento de sacudir sus procesos de venta

pepifoto/Getty Images En estos tiempos difíciles, hemos puesto a disposición de todos los lectores de forma gratuita varios de nuestros artículos. Para recibir …

October 23, 2020 7 min read
4 maneras de reconfigurar su estrategia de ventas durante la pandemia
Ventas y márketing

4 maneras de reconfigurar su estrategia de ventas durante la pandemia

Morning Brew/Unsplash Ha quedado claro que no volveremos pronto a “lo de siempre”. Hace unos meses, los cambios en el lugar de trabajo provocados …

October 20, 2020 7 min read
La sorprendente ventaja de los productos caros que no se venden
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La sorprendente ventaja de los productos caros que no se venden

KGas/Stocksy Cuando se enfrentan a recesiones o caídas drásticas de las ventas, las empresas suelen caer en la tentación de aumentar sus beneficios cancelando …

October 12, 2020 5 min read
Tres formas de mejorar las previsiones de ventas cuando el futuro no está claro
Ventas y márketing

Tres formas de mejorar las previsiones de ventas cuando el futuro no está claro

Ilustración de Joanna Ławniczak En estos tiempos difíciles, hemos hecho varios de nuestros artículos sobre el coronavirus gratis para todos los lectores. Para …

September 11, 2020 4 min read
¿Cuenta con los canales de venta adecuados para una recesión?
Ventas y márketing

¿Cuenta con los canales de venta adecuados para una recesión?

Fuente de la imagen/Getty Images Las grandes recesiones económicas afectan a la mayoría de las empresas. Y los fabricantes que venden a sus clientes a través …

September 4, 2020 7 min read
Fomentar una cultura ética en su equipo de ventas
Ventas y márketing

Fomentar una cultura ética en su equipo de ventas

Jorg Greuel/Getty Images Los escándalos de ventas pueden tener un gran precio. Más allá de las devastadoras consecuencias para la empresa en forma de …

June 20, 2019 8 min read
Cómo los asistentes de voz podrían cambiar la forma en que compramos
Ventas y márketing

Cómo los asistentes de voz podrían cambiar la forma en que compramos

C. J. Burton/Getty Images La IA está revolucionando todos los sectores y está dando lugar a nuevos modelos de negocio, a una mayor transformación digital y a …

May 15, 2019 10 min read
Cuatro preguntas que los minoristas deben hacerse sobre la realidad aumentada
Ventas y márketing

Cuatro preguntas que los minoristas deben hacerse sobre la realidad aumentada

Brendon Thorne/Getty Images Ya sea que compren gafas o un sofá, a los consumidores no les faltan realidad aumentada aplicaciones para ayudarlos hoy en día. …

April 18, 2019 7 min read
Cómo cambia el comercio minorista cuando los algoritmos seleccionan todo lo que compramos
Ventas y márketing

Cómo cambia el comercio minorista cuando los algoritmos seleccionan todo lo que compramos

Los gigantes motores de búsqueda de viajes, como TripAdvisor, Expedia, Kayak y Google Flights, prácticamente han reemplazado a las agencias de viajes como …

January 7, 2019 0 min read
Crear una estrategia de venta directa al consumidor sin alejar a sus distribuidores
Ventas y márketing

Crear una estrategia de venta directa al consumidor sin alejar a sus distribuidores

Tres imágenes, Getty Images Las empresas utilizan cada vez más las tecnologías digitales para eludir a los distribuidores y entablar relaciones directas con …

December 14, 2018 6 min read
Sustituir el embudo de ventas por el volante de ventas
Ventas y márketing

Sustituir el embudo de ventas por el volante de ventas

CLU/Getty Images Llevo 28 años utilizando el embudo de ventas, durante toda mi carrera. Este año, retiré el embudo, le organicé una fiesta, le regalé un reloj …

November 20, 2018 7 min read
Ventas y márketing

Qué significan los modelos de negocio de suscripción para los equipos de ventas

En toda la industria tecnológica, los modelos de venta por suscripción están ganando popularidad. La tendencia está teniendo un gran impacto en las fuerzas de …

June 22, 2018 5 min read
Cuando las ventas y el marketing no están alineados, ambos sufren
Ventas y márketing

Cuando las ventas y el marketing no están alineados, ambos sufren

Kimberly Whitaker/Getty Images Una empresa B2B de la lista Fortune 250 gastó un cuarto de millón de dólares intentando resolver un problema equivocado. Había …

June 1, 2018 7 min read
Cómo la analítica avanzada está cambiando las ventas B2B
Ventas y márketing

Cómo la analítica avanzada está cambiando las ventas B2B

Marcus Winther/Getty Images Desde publicidad online segmentada hasta motores de recomendaciones más precisos, los mercados de consumo están repletos de …

May 10, 2018 5 min read
Los vendedores tienen que dejar de centrarse en la lealtad y empezar a pensar en la relevancia
Ventas y márketing

Los vendedores tienen que dejar de centrarse en la lealtad y empezar a pensar en la relevancia

Topic Images Inc./Getty Images Si su estrategia de fidelización de clientes se basa en «comprar» la fidelización con recompensas, reembolsos o descuentos, …

March 21, 2018 10 min read
Cómo los nativos digitales están cambiando las compras B2B
Ventas y márketing

Cómo los nativos digitales están cambiando las compras B2B

nicholas blechman para hbr La caricatura de compradores de empresa a empresa (B2B) muestra a ejecutivos y agentes de compras canosos en reuniones, hablando por …

March 14, 2018 5 min read
What B2B Buyers Really Care About
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What B2B Buyers Really Care About

Es sábado y una directora de operaciones que la semana pasada negoció un acuerdo multimillonario para una flota de vehículos para su empresa se siente bastante …

March 1, 2018 22 min read
Cómo reducir los costes de la rotación de vendedores
Ventas y márketing

Cómo reducir los costes de la rotación de vendedores

Dave Wheeler para HBR Ni siquiera las mejores fuerzas de ventas pueden conservar a todos los buenos vendedores. La pérdida de vendedores a manos de la …

November 17, 2017 5 min read
Ventas y márketing

7 razones por las que los vendedores no cierran el trato

Haga como si fuera un comprador experimentado que se ha reunido con cientos de vendedores de empresa a empresa. ¿Qué porcentaje de ellos diría que son …

August 2, 2017 5 min read
6 razones por las que los vendedores ganan o pierden una venta
Ventas y márketing

6 razones por las que los vendedores ganan o pierden una venta

Steven Moore para HBR ¿Por qué un vendedor pierde una venta? Es una pregunta que he estudiado durante años, como parte de la investigación de análisis de …

June 23, 2017 6 min read
Ventas y márketing

Son las 10 de la mañana. ¿Sabe lo que hacen sus representantes de ventas?

Los ejecutivos de ventas, incluso con fuerzas de ventas distribuidas y moderadamente grandes, se basan en los datos para entender qué actividades y …

March 10, 2017 8 min read
Los vendedores B2B tienen que actuar más como agencias de viajes
Ventas y márketing

Los vendedores B2B tienen que actuar más como agencias de viajes

Tener más información no siempre facilita la decisión. Piense en lo que ha pasado con los viajes: con la explosión de los sitios de viajes por Internet en la …

March 7, 2017 6 min read
Ventas y márketing

Investigación: Los clientes se dan cuenta cuando los productos se encogen más que cuando crecen

¿Le suena familiar? Está promocionando una nueva opción, por ejemplo, con un 20% más de producto o un 50% más de minutos en un plan de llamadas, pero no puede …

March 7, 2017 7 min read
The New B2B Sales Imperative
Ventas y márketing

The New B2B Sales Imperative

La mayoría de los vendedores B2B piensan que sus clientes están en el asiento del conductor: tienen el poder, tienen la información hasta los dientes y tienen …

March 1, 2017 23 min read
Los vendedores trabajan de manera diferente en las diferentes partes de los EE. UU., en 6 gráficos
Ventas y márketing

Los vendedores trabajan de manera diferente en las diferentes partes de los EE. UU., en 6 gráficos

Los líderes de ventas que dirigen organizaciones de ventas nacionales saben que hay una gran diferencia entre vender entre Nueva York y Carolina del Norte, …

December 13, 2016 2 min read
5 formas de aumentar sus ventas cruzadas
Ventas y márketing

5 formas de aumentar sus ventas cruzadas

La firma de servicios financieros USAA premia sus relaciones con los clientes y obtiene de forma constante las puntuaciones más altas de fidelización de los …

November 22, 2016 6 min read
Cómo las ventas B2B pueden beneficiarse de la venta social
Ventas y márketing

Cómo las ventas B2B pueden beneficiarse de la venta social

Las ventas B2B salientes son cada vez menos eficaces. De hecho, un reciente encuesta descubrió que conectar con un cliente potencial ahora requiere 18 o más …

November 8, 2016 6 min read
Wells Fargo y la resbaladiza pendiente de los incentivos de ventas
Ventas y márketing

Wells Fargo y la resbaladiza pendiente de los incentivos de ventas

A principios de septiembre, Wells Fargo acordó pagar una multa de 185 millones de dólares y devolver 5 millones de dólares en comisiones cobradas indebidamente …

September 20, 2016 6 min read
Gestione las ventas B2B basándose en los datos, no en presentimientos
Ventas y márketing

Gestione las ventas B2B basándose en los datos, no en presentimientos

Vincent Tsui para HBR La toma de decisiones en las grandes empresas B2B suele estar sesgada por anécdotas y mitos: un informe preocupado del vendedor más vocal …

September 12, 2016 6 min read
Arregla tu estrategia de redes sociales volviendo a lo básico
Ventas y márketing

Arregla tu estrategia de redes sociales volviendo a lo básico

Laura Schneider para HBR Un reciente Encuesta de CMO indica que los vendedores tienen previsto duplicar sus gastos en las redes sociales en los próximos cinco …

July 25, 2016 6 min read
Ventas y márketing

Un retrato de un vendedor con un rendimiento excesivo

¿Cuáles son los atributos, actitudes y acciones personales que influyen en la productividad de las ventas personales? Hace poco realicé un amplio estudio con …

June 20, 2016 7 min read
Solucionar el problema de los incentivos de la industria farmacéutica tras la crisis de los opioides en EE. UU.
Ventas y márketing

Solucionar el problema de los incentivos de la industria farmacéutica tras la crisis de los opioides en EE. UU.

No importa cómo se mire, la introducción y la comercialización de los opioides recetados de próxima generación han tenido resultados terribles e imprevistos. …

June 13, 2016 7 min read
Por qué los vendedores necesitan desarrollar la «inteligencia artificial»
Ventas y márketing

Por qué los vendedores necesitan desarrollar la «inteligencia artificial»

La inteligencia artificial (IA) está en auge, desde AlphaGo de Google, que a principios de este año derrotó al campeón mundial de Go Lee Sedol cuatro partidos …

June 10, 2016 5 min read
Ventas y márketing

En los mejores equipos de ventas, alrededor de la mitad de las personas desempeñan funciones de apoyo

Los representantes de ventas son más eficaces cuando tienen la cantidad adecuada de personal de soporte, pero ¿cuánto personal de soporte necesita exactamente …

May 25, 2016 6 min read
Vender a clientes que hacen sus deberes en Internet
Ventas y márketing

Vender a clientes que hacen sus deberes en Internet

jennifer maravillas PARA HBR Alfred P. Sloan, CEO de GM desde la década de 1920 hasta la década de 1940 y arquitecto del sistema de distribución de automóviles …

March 16, 2016 7 min read
Cuando necesita especialistas en ventas, no generalistas de ventas
Ventas y márketing

Cuando necesita especialistas en ventas, no generalistas de ventas

Las empresas que compiten en los mercados de empresa a empresa han confiado tradicionalmente en representantes de ventas generalistas para descubrir y cerrar …

February 18, 2016 3 min read
Evite estos errores comunes de marketing de contenidos B2B
Ventas y márketing

Evite estos errores comunes de marketing de contenidos B2B

Los compradores B2B suelen decidir acerca de una compra incluso antes de que un representante de ventas entre en la puerta. No es de extrañar, entonces, que …

February 10, 2016 5 min read
Contratar vendedores estrella no es la mejor manera de crecer
Ventas y márketing

Contratar vendedores estrella no es la mejor manera de crecer

Dave Wheeler PARA HBR Verá Principio de Pareto se aplica a las ventas todo el tiempo (el 20% más rico de la fuerza de ventas produce el 80% de los ingresos y …

February 1, 2016 10 min read
Ventas y márketing

Cómo las suscripciones crean ganadores y perdedores en el comercio minorista

Los consumidores no siempre han comprado en grandes centros comerciales, centros comerciales y supermercados. Antes de que todo estuviera disponible en un solo …

January 8, 2016 5 min read
Las redes sociales también funcionan para las ventas B2B
Ventas y márketing

Las redes sociales también funcionan para las ventas B2B

Hace poco, el director de marketing de un importante proveedor de tecnología expresó su preocupación, que he escuchado de varios otros directores de marketing: …

January 4, 2016 4 min read
Ventas y márketing

Las estafas publicitarias en línea a las que todo vendedor debe prestar atención

Imagine que dirige una tienda minorista y contrata a un panfletista para que distribuya volantes y atraiga nuevos clientes. Puede evaluar su eficacia contando …

October 13, 2015 0 min read
Ventas y márketing

El CEO de Bolthouse Farms habla sobre Making Carrots Cool despierta interés en las zanahorias

Dave Lauridsen H_¿Cómo se hacen las zanahorias frías?_ En 2008, cuando fui nombrado CEO de Bolthouse Farms, esa era la pregunta que teníamos que responder. …

October 1, 2015 10 min read
Los 7 atributos de los líderes de ventas más eficaces
Ventas y márketing

Los 7 atributos de los líderes de ventas más eficaces

Todos los vendedores saben que la calidad de su director de ventas tendrá un profundo impacto en su propio éxito. Un estudio reciente que realicé lo demuestra. …

September 11, 2015 0 min read
Ventas y márketing

Lo que los vendedores deben saber sobre el nuevo panorama B2B

Vender siempre ha tenido más que ver con el comprador que con el vendedor. Así que cualquier modelo de venta eficaz debe adaptarse a los cambios en los …

August 5, 2015 8 min read
Ventas y márketing

El presidente de Tommy Hilfiger habla sobre pasar a la bolsa para provocar un cambio

Maarten Kools Conocí a Tommy Hilfiger alrededor de 1990, cuando ya era muy conocido en la industria de la moda. A finales de la década de 1960, era adolescente …

July 1, 2015 13 min read
Ventas y márketing

Los vendedores B2B pueden sobrevivir si se reimaginan sus funciones

«La muerte de un vendedor B2B», un nuevo informe de Forrester Research, da urgencia a la necesidad de que las empresas se replanteen y transformen radicalmente …

April 17, 2015 5 min read
Ventas y márketing

Por qué es importante la imagen de sí mismo en las ventas B2B

Los vendedores de B2C saben desde hace tiempo que la clave para el corazón y la mente de los clientes es establecer la conexión entre la marca y el sentido de …

April 2, 2015 4 min read
Qué separa a los vendedores más fuertes de los más débiles
Ventas y márketing

Qué separa a los vendedores más fuertes de los más débiles

¿Qué diferencia a los vendedores con alto rendimiento que superan su cuota de los que tienen un rendimiento inferior y que no cumplen sus cuotas en más de un …

March 18, 2015 6 min read
Hacer la venta por consenso
Ventas y márketing

Hacer la venta por consenso

A los representantes de ventas se les ha enseñado durante mucho tiempo a buscar al ejecutivo que pueda aprobar un acuerdo en una empresa sin ayuda de nadie. …

March 1, 2015 20 min read
Ventas y márketing

Reinvente su proceso de venta sin dejar de alcanzar sus cifras

Si tiene un monopolio, su recompensa es una vida tranquila, sin tener que hacer frente a la competencia. Pero la mayoría de las empresas se enfrentan a cambios …

February 18, 2015 5 min read
Ventas y márketing

Para mejorar las ventas, preste más atención a la preventa

Sales and marketing|Para mejorar las ventas, preste más atención a la preventa Give a Gift! Hi, mrkiko Latest Magazine Topics Podcasts Store The Big Idea Data …

February 17, 2015 0 min read
Ventas y márketing

Lo que tienen en común los principales equipos de ventas, en 5 gráficos

¿Qué separa a las organizaciones de ventas con alto rendimiento de las organizaciones de ventas promedio y con bajo rendimiento? Para responder a esta pregunta, …

January 20, 2015 6 min read
Caso práctico: ¿Debería vender ese producto?
Ventas y márketing

Caso práctico: ¿Debería vender ese producto?

Cuando corría por la mañana por el parque Golden Gate, Olivia Torres solía no pensar en el trabajo, pero hoy no ha podido evitarlo. Como directora de marketing …

November 10, 2014 17 min read
Ventas y márketing

Para cerrar un trato, busque un campeón

En la mitología griega, Caronte es el barquero que guía a las almas a través del río Estigia hasta el inframundo. Los que no emplean sus servicios se ven …

September 12, 2014 6 min read
Ventas y márketing

Gane más ventas con una estrategia indirecta

Durante las últimas dos décadas, las ventas de empresa a empresa se han realizado básicamente de la misma manera. Los vendedores se acercan directamente a los …

May 6, 2014 6 min read
Ventas y márketing

Venta de desempates

Los clientes de los mercados B2B son cada vez más sofisticados a la hora de comprar. Al darse cuenta de que la mayoría de los productos y servicios que compran …

March 1, 2014 18 min read
Ventas y márketing

Por qué las organizaciones de ventas fracasan

¿Qué impide que una organización de ventas alcance el éxito? Tras estudiar cientos de organizaciones de ventas, he descubierto que la respuesta a esta pregunta …

January 30, 2014 5 min read
Ventas y márketing

Las doce métricas de ventas que más importan

Las ventas son a la vez un arte y una ciencia. Es la hábil combinación de emoción y lógica, personas y procesos, pensamiento libre y organización. Hace poco …

December 9, 2013 5 min read
Ventas y márketing

Cómo obtener la respuesta que busca

Tiene una reunión o una discusión importante próximamente. ¿Cuál es su verdadero objetivo? Si tiene algo que ver con la venta, ¿cómo puede maximizar las …

December 3, 2013 5 min read
Ventas y márketing

Utilice la inteligencia competitiva de su fuerza de ventas con prudencia

La gran mayoría de sus datos de marketing, ya sean de compras o de encuestas, le informan sobre el comportamiento pasado de los clientes de su empresa. Pero el …

November 26, 2013 4 min read
Ventas y márketing

Las métricas que los líderes de ventas deberían controlar

Como vicepresidente ejecutivo de ventas, pasé incontables horas revisando, examinando y analizando la previsión de ventas de mi empresa. Exigía a los directivos …

November 21, 2013 5 min read
Ventas y márketing

La tendencia que está cambiando las ventas

Durante las últimas décadas, la estructura de las organizaciones de ventas se ha mantenido prácticamente igual. Se han basado principalmente en vendedores …

November 4, 2013 7 min read
Por qué las ventas y el marketing no se llevan bien
Ventas y márketing

Por qué las ventas y el marketing no se llevan bien

Los equipos de ventas y los de marketing persiguen un objetivo común: crear valor para el cliente e impulsar los resultados de la empresa. Pero las ventas y el …

November 4, 2013 4 min read
Ventas y márketing

Desmontando la máquina de ventas

Los líderes de ventas se han obsesionado durante mucho tiempo con la disciplina de los procesos. Han creado tarjetas de puntuación de oportunidades, criterios …

November 1, 2013 20 min read
Ventas y márketing

Encontró su producto adecuado para el mercado. ¿Ahora qué?

En cada empresa emergente, encontrar un producto adecuado para el mercado es un momento mágico. Antes de que esto ocurra, el proceso de venta es una artesanía o …

July 30, 2013 10 min read
El creciente poder de las ventas internas
Ventas y márketing

El creciente poder de las ventas internas

El número de puestos de trabajo en ventas internas ha aumentado drásticamente en los últimos años, superando con creces el crecimiento de los puestos de trabajo …

July 29, 2013 6 min read
Cómo dar sentido a la rotación de la fuerza de ventas
Ventas y márketing

Cómo dar sentido a la rotación de la fuerza de ventas

Imagine a un jefe de ventas que está revisando los datos de las entrevistas de salida con los vendedores que han abandonado su empresa en el último año. Entre …

June 11, 2013 3 min read
Ventas y márketing

¿Está prestando suficiente atención a su fuerza de ventas?

Hay una pregunta que todos los altos directivos deberían hacerse: “¿Cómo puedo hacer que mi fuerza de ventas, que es una de las mayores y más importantes …

April 12, 2013 5 min read
Ventas y márketing

Preguntamos y los ejecutivos de marketing respondieron: Si pudiera resolver un desafío en el negocio de la publicidad, ¿cuál sería?

La creación de una campaña de publicidad o marketing exitosa requiere una fórmula complicada. En un mundo multiplataforma, incluye la inventiva, la asunción de …

March 18, 2013 5 min read
Ventas y márketing

Diez razones por las que los vendedores pierden negocios

Durante el último año tuve la oportunidad de entrevistar a varios cientos de vendedores de empresa a empresa sobre cómo se ganan a los posibles clientes y las …

March 11, 2013 5 min read
Ventas y márketing

¿Pagarían los clientes por sus llamadas de ventas?

Cuando hablo ante audiencias de profesionales de ventas y pregunto: “¿Cuántos de ustedes venden valor frente a precio?”, todos levantan la mano. …

March 5, 2013 4 min read
Ventas y márketing

¿Tiene su empresa el número adecuado de vendedores?

Para los directores de ventas, no es una pregunta fácil de responder. El número de vendedores afecta a la rentabilidad al repercutir tanto en los ingresos como …

February 26, 2013 5 min read
Ventas y márketing

¿Quiere tener éxito en su organización de ventas? Mire hacia el centro.

Para construir una gran empresa, es importante contar con ejecutivos fuertes que dirijan la organización de ventas. Pero al igual que en el ejército, los altos …

January 16, 2013 3 min read
Ventas y márketing

En la gestión de ventas, el poder menguante de "empujar" y "tirar"

Por lo general, los vendedores tienen una gran autonomía para decidir en qué clientes y productos centrarse, con qué intensidad trabajar y con quién colaborar. …

December 19, 2012 3 min read
Ventas y márketing

Hay una manera de ganar el enfrentamiento con su cliente

La «racionalización» de los productos está muy bien, pero probablemente ya se haya dado cuenta de que lo pone a usted, el director de ventas, en un grave …

December 13, 2012 3 min read
Ventas y márketing

Si no vende, apague el ordenador

Dos tercios de la última película de James Bond, Skyfall, Bond decide que ha llegado el momento de ir a la vieja escuela. Basta con la tecnología. Tras ser …

December 11, 2012 4 min read
Ventas y márketing

Las 10 principales tendencias de ventas de 2013

¿Cuáles son las principales tendencias de ventas de empresa a empresa para 2013? Esta es mi lista basada en mi experiencia al estudiar algunas de las mejores …

December 10, 2012 5 min read
Ventas y márketing

El lado oscuro de la venta cruzada

Imagine que es director de marketing de una tienda por catálogo nacional, una empresa que vende una amplia gama de productos, como ropa, muebles, productos de …

December 1, 2012 10 min read
Ventas y márketing

En las ventas, los beneficios indirectos de las redes sociales son lo que más importa

No hay mejor lugar para hacerse una idea de las posibles desventajas de las redes sociales para las empresas que en los entornos de ventas B2B. Los directores …

November 28, 2012 6 min read
Mejorar su fuerza de ventas: ¿Ajuste o transformación?
Ventas y márketing

Mejorar su fuerza de ventas: ¿Ajuste o transformación?

En la búsqueda continua de un crecimiento rentable, las balas de plata no arreglarán su fuerza de ventas. Las soluciones a la mayoría de los retos de la fuerza …

November 13, 2012 4 min read
Ventas y márketing

Los datos no pueden superar a la mejor herramienta de un vendedor

Para las personas que venden en un contexto B2B, el Big Data puede resultar muy útil, pero a pesar de toda la celebración de esta nueva y poderosa forma de …

October 10, 2012 4 min read
Ventas y márketing

Las balas de plata no arreglarán su fuerza de ventas

Cuando se trata de mejorar la productividad y el rendimiento de la fuerza de ventas, es tentador buscar balas de plata. ¿Está disminuyendo la retención de …

October 9, 2012 4 min read
Ventas y márketing

Lo que sus mejores vendedores pueden enseñarle

Hace poco escribimos en el blog sobre la importancia de saber qué características (rasgos y habilidades innatos) y competencias (habilidades y conocimientos …

September 19, 2012 4 min read
Ventas y márketing

Las mujeres que venden son ascendidas

No es una gran revelación que las mujeres tengan un instinto de venta excepcional. De hecho, Tom Peters ha dicho que las mujeres son mejores vendedoras que los …

September 13, 2012 2 min read
Ventas y márketing

El sorprendente secreto de venderse a sí mismo

No faltan consejos sobre cómo causar una buena impresión, una impresión lo suficientemente buena como para conseguir un nuevo trabajo, conseguir un ascenso o …

August 29, 2012 4 min read
Ventas y márketing

Cómo adapta Pfizer su estrategia de ventas para Latinoamérica

Vender productos farmacéuticos en Latinoamérica no es lo mismo que venderlos en los Estados Unidos o Europa occidental. Desde el principio, puedo identificar …

August 9, 2012 3 min read
Ventas y márketing

El juego que los compradores juegan con los vendedores

Vender no es tan divertido como antes. Hubo un tiempo en que los clientes querían confiar en sus proveedores. Esperaban que los vendedores se ocuparan de ellos. …

July 27, 2012 4 min read
Ventas y márketing

Los mayores errores de venta de los emprendedores

Cuando un emprendedor decide crear un negocio, normalmente hay varias tareas importantes en lo más alto de su lista de tareas pendientes, como redactar un plan …

July 17, 2012 5 min read
Ventas y márketing

Cómo tener éxito en la gestión de cuentas clave

La gestión de cuentas clave (KAM) es uno de los cambios más importantes en las ventas que se han producido en las últimas dos décadas. El KAM es un proceso …

July 13, 2012 6 min read
Ventas y márketing

¿Es una herejía hacer que los vendedores paguen sus gastos? Un rompecabezas de gestión de HBR

Minutos después de saludarse en el porche de la mansión restaurada, el director de ventas y el vicepresidente de marketing de una empresa de maquinaria pesada …

July 3, 2012 6 min read
Ventas y márketing

El indicador más importante del éxito de las ventas

Ninguna profesión empresarial tiene una reputación más compleja que las ventas. Cuando pensamos en los vendedores, de Willy Loman en Muerte de un vendedor a …

June 27, 2012 6 min read
Ventas y márketing

Cuatro secretos para vender más

Es hora de olvidar todo lo que creía saber sobre las ventas, porque la economía en crisis desafía las reglas tradicionales. En nuestra empresa, hemos crecido …

June 27, 2012 5 min read
Ventas y márketing

Cómo su fuerza de ventas puede luchar por obtener el máximo beneficio

En su exitoso libro Freakonomics, Steven Levitt y Stephen Dubner afirman que los agentes inmobiliarios no tienen incentivos para conseguir el precio de venta …

October 10, 2011 4 min read
Ventas y márketing

La peor pregunta que puede hacer un vendedor

El segundo artículo de una serie de cuatro artículos. Lea el primero, tercero, y cuarto entradas. «¿Qué lo mantiene despierto por la noche?» Probablemente esta …

October 7, 2011 5 min read
Ventas y márketing

Vender no tiene que ver con las relaciones

El primer artículo de una serie de cuatro artículos. Lea el segundo, tercero, y cuarto entradas. Pregúntele a cualquier líder de ventas cómo han cambiado las …

September 30, 2011 6 min read
Ventas y márketing

Aprovechar el poder de las redes sociales

Los vendedores siempre han apreciado a la persona que está en el centro de una red de clientes potenciales, porque una vez que esa persona se convierte en …

September 1, 2011 2 min read
Ventas y márketing

Siete rasgos de personalidad de los mejores vendedores

Si le pregunta a un vendedor de gran éxito: «¿Qué lo diferencia del representante de ventas promedio?» Lo más probable es que reciba una respuesta poco precisa, …

June 27, 2011 5 min read
Ventas y márketing

Cuatro cosas por las que quiero que me recuerde

Todo el mundo sabe que una empresa necesita beneficios, clientes y ética. Lo que no todo el mundo sabe es cuáles de esos deberían quedar primero, segundo y …

May 19, 2011 3 min read
Ventas y márketing

La corta vida de los clientes potenciales de venta en línea

¿Está seguro de que su empresa gestiona eficazmente las consultas en línea de los posibles clientes? Piénselo bien. Nuestros estudios muestran que la mayoría de …

March 1, 2011 2 min read
Ventas y márketing

El secreto sucio de un entrenamiento de ventas eficaz

La mayoría de las organizaciones de ventas y servicios han invertido más tiempo y esfuerzo en los últimos cinco años en mejorar la formación de los gerentes a …

January 31, 2011 3 min read
Ventas y márketing

Caso práctico de HBR: ¿Preservar el lujo o ampliar la marca?

Los estudios de casos ficticios de HBR presentan los dilemas a los que se enfrentan los líderes de empresas reales y ofrecen soluciones de la mano de expertos. …

January 1, 2011 20 min read
Ventas y márketing

Declaración de visión: ¿Sabe realmente quiénes son sus mejores vendedores?

Datos de Lynette Ryals y Iain Davies; visualización de Abierto Haga clic aquí para ver una imagen más grande del gráfico. Los directores ejecutivos invierten …

December 1, 2010 1 min read
Ventas y márketing

Tácticas de persuasión de vendedores eficaces

Sin el idioma, no podría compartir sus ideas, mostrar su personalidad ni expresarse ante el mundo. No podría comunicar sus necesidades y deseos a los demás, y …

October 13, 2010 4 min read
Ventas y márketing

Los siete pecados capitales de un vendedor

A finales del siglo VI, Papa Gregorio describió los siete pecados capitales, desde el menos grave hasta el más grave, como superbia, invidia, ira, avaricia, …

August 23, 2010 3 min read
Ventas y márketing

Cree experiencias de «elección» (no de «compras»)

Hace poco, un precioso día en la ciudad de Nueva York, caminé desde Bergdorf Goodman por la calle 59 y la 5ª Avenida pasando por Cartier por la calle 52 y …

May 5, 2010 4 min read
Ventas y márketing

Diríjase al ejecutivo adecuado para su próxima venta

Al navegar por cualquier organización de clientes compleja, normalmente puede identificar a varios ejecutivos que ejercen poder e influencia en las decisiones …

March 12, 2010 2 min read
Ventas y márketing

Deje que sus clientes se persuadan a sí mismos

Mientras trabajaba en Laboratorio de medios del MIT, «Demostrarse o morir», no «Publicar o perecer», era nuestro lema académico. Rápidamente observé que …

January 22, 2010 4 min read
Ventas y márketing

¿Puede vender sin mentir?

Muchos directivos creen que en las ventas, no se puede ser del todo honesto y aun así tener éxito. ¿Tienen razón? Intentaré darle una respuesta totalmente …

August 10, 2009 2 min read
Ventas y márketing

La sabiduría de las ventas puede resolver los problemas de credibilidad de los líderes

Sus mejores vendedores poseen amplios conocimientos sobre cómo conectar con las personas y motivarlas, y quizás llevar a la empresa al siguiente nivel. Pero …

July 8, 2009 2 min read
Ventas y márketing

Sus empleados son sus clientes, pero ¿compran?

Sus mejores vendedores poseen amplios conocimientos sobre cómo conectar con las personas y motivarlas, y quizás llevar a la empresa al siguiente nivel. Pero …

June 26, 2009 2 min read
Ventas y márketing

Los altos márgenes y la búsqueda de la coherencia estética

Las empresas presionadas por la competencia de bajo coste podrían aprender algo de un fabricante danés de papeleras y dispensadores de jabón exclusivos. A …

January 1, 2008 3 min read
Ventas y márketing

Una solución por etapas al callejón sin salida

Las empresas que lanzan plataformas bilaterales (empresas que conectan dos grupos de usuarios, como hacen las compañías de tarjetas de crédito) suelen …

November 1, 2007 2 min read
Ventas y márketing

Aprender de la pérdida de un cliente

Esta es la historia de cómo una empresa pequeña y joven perdió un pedido muy importante, se recuperó y se hizo mucho más fuerte y competitiva al aprender sobre …

May 1, 1989 15 min read
Ventas y márketing

La lógica de los mercados electrónicos

Empresas innovadoras como American Hospital Supply, United Airlines y McKesson han recibido muchos aplausos por su ingenioso uso de la tecnología de la …

May 1, 1989 15 min read
Ventas y márketing

El poder de las garantías de servicio incondicional

Cuando compra un coche, una cámara o un horno tostador, recibe una garantía, la garantía de que el producto funcionará. ¿Con qué frecuencia recibe una garantía …

July 1, 1988 31 min read
Ventas y márketing

Gestione los clientes para obtener beneficios (no solo ventas)

Un alto volumen de ventas no significa necesariamente ingresos altos, como han descubierto muchas empresas con pesar. De hecho, los beneficios (expresados como …

September 1, 1987 27 min read
Ventas y márketing

Convierta sus distribuidores industriales en socios

Cuando el presidente de una pequeña distribuidora de productos químicos llamó por teléfono a un importante productor de productos químicos para solicitar la …

March 1, 1986 20 min read
Ventas y márketing

Venta industrial: más allá del precio y la persistencia

La venta industrial es un misterio para muchos ejecutivos. Una campaña de ventas exitosa requiere una enorme cantidad de esfuerzo, reflexión y fuerza …

March 1, 1985 24 min read
Ventas y márketing

Mejor marketing en el punto de compra

El punto de compra minorista representa el momento y el lugar en los que se unen todos los elementos de la venta (el consumidor, el dinero y el producto). Al …

November 1, 1983 26 min read
Ventas y márketing

Cuando acabe la venta...

A medida que nuestra economía se oriente más a los servicios y la tecnología, la dinámica del proceso de venta cambiará. La naturaleza actual de los servicios y …

September 1, 1983 21 min read
Ventas y márketing

Distribuidores industriales: ¿cuándo, quién y cómo?

Ahora que el coste medio de una llamada de venta directa supera$ 100 o más productores confían en los distribuidores industriales para atender los principales …

March 1, 1983 18 min read
Ventas y márketing

Gestión de ventas computarizada

Los directores de ventas no deberían ser reclutadores ni animadores, sino directores de empresas de territorios, distritos y regiones, con todos los problemas …

March 1, 1983 22 min read
Ventas y márketing

¿Quién compra realmente?

¿Cuándo un comprador no es realmente un comprador? ¿Cómo puede el mejor producto al precio más bajo desanimar a los compradores? ¿Hay capos anónimos que toman …

May 1, 1982 32 min read
Ventas y márketing

De la obsesión por las ventas a la eficacia del marketing

Un enorme número de empresas estadounidenses tienen una mentalidad de ventas, pero solo unas pocas tienen una mentalidad de marketing. La diferencia es sutil y, …

November 1, 1977 22 min read
Ventas y márketing

Gestione el cliente, no solo la fuerza de ventas

Hace poco investigué los problemas de gestión de ventas de una empresa de ropa a la que me referiré con el nombre ficticio de Fitwell. En ese momento, la …

September 1, 1974 28 min read