Resumen.
Axiata Group, un conglomerado de telecomunicaciones con sede en Malasia, creó un nuevo negocio prometedor mediante el uso de API para permitir a las pequeñas empresas de Sri Lanka y Bangladesh utilizar sus activos tecnológicos para crear más de 90 000 servicios. Sus experiencias pueden ayudar a otros titulares a descubrir cómo aprovechar el potencial de sus activos tecnológicos.

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Cuando los altos directivos piensan en cómo responder a las amenazas y oportunidades del cambio tecnológico, a menudo sueñan con lo mismo: si tan solo pudieran crear una nueva empresa o división que no se vea frenada por el pensamiento convencional o los modelos de negocio anticuados. Pero, ¿y si se preguntaran cómo pueden extraer el valor real de sus activos tecnológicos?

Eso es lo que hizo Axiata Group, un conglomerado de telecomunicaciones con sede en Malasia que opera en las economías emergentes de Asia y tiene ingresos anuales de 6.000 millones de dólares. Aprovechó sus activos de red para ayudar a las pequeñas empresas, incluidas las nuevas empresas, a lanzar más de 90 000 servicios en Sri Lanka y Bangladesh que generaron ingresos de más de 100 millones de dólares en 2021 para Axiata.

En 2013, uno de nosotros (Rodrigo) y su equipo nos propusimos captar más valor de los activos de red de la empresa. El equipo estaba frustrado porque empresas como Facebook y Google estaban haciendo crecer sus negocios a través de los canales de datos de Axiata, relegando a la empresa a una utilidad que ofrecía conectividad fiable a los clientes.

Además de los canales de datos, los activos de red de Axiata incluían los sistemas necesarios para llevar a cabo su negocio de comunicaciones móviles: datos de ubicación, facturación, mensajería, códigos rápidos que permitían a los teléfonos móviles comunicarse con los ordenadores de una empresa de telecomunicaciones para consultas como comprobar si un cliente tenía un saldo de cuenta negativo, y mucho más. Las empresas de telecomunicaciones, como Axiata, utilizaban estos sistemas para rastrear y facturar el uso de los teléfonos móviles, vender tarjetas SIM e introducir promociones de productos dirigidas (por ejemplo, actualizaciones de teléfonos), entre otras actividades.

En el pasado, Axiata había ofrecido a las grandes empresas acceso a sus funciones de red, pero dárselo a cada una a menudo llevaba meses. Había que negociar acuerdos legales y de reparto de ingresos, y las implementaciones a menudo tropezaban con obstáculos, como el desarrollo de un software personalizado, que tenía que ser seguro, fácil de usar y compatible con los diferentes requisitos de IT de Axiata y de la gran empresa.

El equipo de Rodrigo se dio cuenta de que los activos de la red de Axiata podían ser especialmente valiosos para las pequeñas empresas que operaban en mercados donde el uso de pagos con tarjeta de crédito o en línea era bajo y que no podían diseñar ni promocionar nuevos servicios porque no podían acceder a los canales digitales para alcanzar el potencial clientes. Quizás Axiata podría utilizar sus activos de IT para permitir a las pequeñas empresas locales, como una peluquería, un puesto de comida, un astrólogo, una empresa de tutoría o un desarrollador de juegos, llegar a clientes potenciales, concertar citas y cobrar rápidamente.

Para apoyar a estas empresas, Rodrigo y su equipo decidieron experimentar con un enfoque radical: convertirlos en innovadores del «hágalo usted mismo». Axiata puso a disposición sus activos de red a través de interfaces de programación de aplicaciones (API), a las que se podía acceder y configurar a través de una aplicación o interfaz web. Los propietarios de las empresas ahora estaban empoderados: Ellos se convirtieron en los innovadores que podían idear ideas para nuevos servicios que les funcionaran y no era necesaria la participación de las compañías de telecomunicaciones. Esta comunidad, llamada Ideamart, ha crecido y cuenta con más de 70 000 pequeñas empresas o empresarios que quieren lanzar nuevos servicios en Sri Lanka y Bangladesh y se está expandiendo a otros mercados como Malasia y Camboya.

Cómo crear una comunidad de innovación

Axiata descubrió que desarrollar el software era la parte fácil. La creación y la participación de la comunidad de la pequeña empresa fue mucho más difícil. Surgieron tres ideas importantes.

Abra el mercado.

Axiata lanzó Ideamart en 2012, pero en los primeros seis meses pocos clientes accedieron a las funciones de red disponibles. Al entrevistar a las pequeñas empresas que habían mostrado interés en participar, el equipo se enteró de que los propietarios de empresas tenían muchas ideas para nuevos servicios, sabían cómo escribir el software necesario, pero no sabían cómo mercado nuevos servicios para los clientes.

Así que Axiata les enseñó cómo hacerlo. El equipo seleccionó cinco empresas, desarrolló un plan de marketing para ellas, las ayudó a aumentar la base de clientes y presentó sus historias a la comunidad de Ideamart. En 18 meses, unos 1.800 desarrolladores participaron en Ideamart y lanzaron nuevos servicios. Para promover y hacer crecer el ecosistema de la innovación, el equipo de Axiata ha organizado cientos de hackatones y programas educativos cada año. También ha organizado eventos dirigidos a mujeres empresarias, que han conseguido aumentar sus contribuciones a Axiata del 0,5% de sus ingresos al 16% en solo tres años.

Haga que la tecnología sea fácil.

Muchas de las pequeñas empresas no estaban familiarizadas con el software de escritura. Al darse cuenta de esto, Axiata creó herramientas basadas en la web y docenas de plantillas de funciones estándar que pusieron las funciones de red de la empresa a disposición de todas las pequeñas empresas. No se necesita codificación: una pequeña empresa puede diseñar un servicio en línea simplemente marcando las casillas y Axiata genera el software automáticamente.

Experimente con modelos de negocio.

El negocio tradicional de Axiata consistía principalmente en productos y servicios de voz y datos que se personalizaban para los diferentes mercados. El equipo de Rodrigo se dio cuenta de que Ideamart requería un enfoque diferente. Tenía que permitir a los clientes crear servicios a medida y tenía que diseñar nuevos modelos de ingresos, que incluían cobrar a los clientes una parte de los ingresos, tarifas de transacción (inferiores a las de otros servicios de pago) y tarifas por servicios específicos (por ejemplo, ayudar a una pizzería a llegar a 1000 clientes en una campaña de productos). Para hacer operativos todos estos modelos, la empresa tuvo que realizar experimentos para determinar los precios que aceptarían las pequeñas empresas, que normalmente eran pequeños, ya que la empresa hacía todo por sí misma.

Axiata también aprendió que tenía que cambiar las prácticas comerciales internas. Por ejemplo, la empresa tenía que averiguar cómo transferirles los ingresos que recaudaba en nombre de las pequeñas empresas en unos días, mientras que el período de crédito típico para los grandes clientes era de 30 a 60 días. También tenía que poner la información sobre los ingresos de las transacciones a disposición de las pequeñas empresas en tiempo real.

Otra lección más: el equipo tenía que trabajar en un entorno adecuado para sus clientes. Un pequeño equipo de 10 personas en Sri Lanka apoya el ecosistema local de Ideamart. Y cuando se le pidió al equipo que se mudara de un edificio ruinoso a una brillante sede corporativa en Colombo, sus miembros se negaron, por temor a que los propietarios de pequeñas empresas, que a menudo usan pantalones cortos y chanclas, se sintieran intimidados por una torre de oficinas de gran altura.

De las canalizaciones de datos a un ecosistema de innovación

Las empresas deberían pensar en los activos tecnológicos de su patio trasero y en cuánto valor dejan sobre la mesa. Al igual que Axiata, tienen que ser más creativos y experimentar con nuevos modelos de innovación para captar todo su valor.