¿Las «buenas chicas» pueden negociar?

Apenas salía un año de la universidad y me entrevistaba para un puesto de asistente de ventas en PaineWebber.

Uno de mis posibles jefes me ofreció 24 000$. Yo respondí con 27 000$. Sacó su calculadora como un arma de una funda, aportó 3.000 dólares, la dividió por 52 y en un tono recortado respondió: «Solo son 57 dólares más a la semana, ¿por qué le importa?»

A lo que respondí: «Precisamente».

Posteriormente, PaineWebber accedió a 27 000 dólares. Acepté el trabajo. Dos años después, mis jefes defendieron mi salto, uno que rara vez ocurre en el mundo de la banca de inversión, desde la administración hasta la profesional.

Y guardé en mi cerebro la creencia de que «las chicas buenas pueden preguntar». Casi dos décadas después, reconozco que mi experiencia con este empleador fue anómala.

«Buenas chicas no puede preguntar» ha tendido a ser más preciso.

A finales de 2004, había tenido un gran año en Merrill Lynch. Desde la selección de acciones hasta los dólares de comisión y las evaluaciones por pares, fui el mejor de la clase. Sin duda, estaba en terreno sólido cuando transmití a la dirección que esperaba ser uno de los mejores ingresos del 10%. En cambio, me dijeron que estaba fuera de lugar. Y sí, lo ha adivinado, mi salario no estaba entre el 10% superior, de hecho, ni siquiera estaba en el cuartil superior.

Por eso no me sorprendió en absoluto cuando leí un par de años después sobre un estudio académico en un artículo del Washington Post titulado «Salario, género y coste social del regateo». Subtítulo del estudio: «A veces duele preguntar».

Aunque bien puede ser cierto que las mujeres a menudo se hacen daño a sí mismos al no tratar de negociar, este estudio encontró que tanto los hombres como las mujeres tenían más probabilidades de penalizar sutilmente a las mujeres que pedían más, con la percepción de que las mujeres que preguntaban eran «menos amables». Como dijo una de las investigadoras, Hannah Riley Bowles, al Post:

«Lo que descubrimos en todos los estudios es que los hombres siempre estaban menos dispuestos a trabajar con una mujer que había intentado negociar que con una mujer que no lo hacía», dijo Bowles. «Siempre prefirieron trabajar con una mujer que se quedara sin madre. Pero a los hombres no les importaba si un tío había elegido negociar o no».

Mi experiencia y este estudio indican que puede haber un coste social cuando las mujeres negocian. Un coste que concuerda con las conclusiones del psiquiatra Anna Fels: cuando le damos algo a otra persona, somos mujeres; cuando le pedimos algo a alguien, no lo somos.

Cuando los hombres piden algo, son proactivos; cuando las mujeres preguntan, son insistentes. Es un doble rasero sin duda, pero también es un doble vínculo: si no preguntamos, no lo entendemos; si preguntamos, puede que nos rechacen.

Sin embargo, es un alivio darse cuenta de que nuestros rechazos profesionales pueden deberse a las normas de la sociedad, no a nosotros per se. Quizás también, si somos reacios a pedir lo que queremos, no estamos siendo cobardes, sino calculando el coste social de preguntar.

A pesar de esta situación, mi consejo para las mujeres sigue siendo: Pregunte lo que quiere. Puede que no lo reciba, pero no se irá con las manos vacías. Como mínimo, obtendrá información. Pone una petición sobre la mesa, una solicitud de apertura; su empleador o socios o mostradores del consejo con una oferta. Si la oferta y la oferta están cerca, sabe algo. Si no están cerca, ¿negociarán los postores? Sabrá algo más.

En el caso de PaineWebber, si no hubieran alcanzado la puja, estaba preparado para caminar. Sabía cuál era mi precio reducido. Merrill Lynch no alcanzó la puja, pero tengo información. Cuando llegó el momento adecuado, me fui.

Quiero ser una «buena chica», estar en sintonía con las necesidades de los demás. Pero también tengo que preguntar lo que quiero. Ser fiel a mí mismo y a todas las mujeres depende de ello.

A corto plazo, puede que sea bastante difícil; pero a la larga, ¿qué tenemos que perder?

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Whitney Johnson es socia fundadora de Asesores de Rose Park, Clayton M. Christensen firma de inversiones. Anteriormente, fue analista de inversores institucionales con doble rango en Merrill Lynch, cubriendo tanto las telecomunicaciones como los medios de comunicación en los mercados emergentes._

Para leer más, Las chicas agradables no reciben aumentos ofrece otra explicación de la brecha salarial de género. Los estereotipos de género y los dobles vínculos para las mujeres en el liderazgo explica cómo «Los estereotipos de género pueden llevar a la vez a expectativas de que las mujeres están mal preparadas para ocuparse de los trabajos y roles tradicionalmente ocupados por los hombres, e inducir la desaprobación y las sanciones sociales para las mujeres que tienen éxito en estos puestos masculinos de género».