Habilidades de negociación

Resumen.   

Es difícil pensar en una palabra que desencadene más reactividad y drene más confianza de la conversación que «pero». Observe la frecuencia con la que lo oye (y lo dice) cuando negocia o discute. Observe cómo esta palabra cambia la temperatura y el tono en el momento. Para evitar el daño que inflige el «pero», el autor ofrece tres trucos: 1) Concéntrese en lo que se dice antes del «pero», 2) Reemplace «pero» por curiosidad y 3) Deténgase antes del «pero». Cada uno de estos movimientos requiere coraje, paciencia y práctica — y el retorno de la inversión es impresionante.