El Grupo Axiata, un conglomerado de telecomunicaciones con sede en Malasia, creó un nuevo y prometedor negocio mediante el uso de las API para permitir a las pequeñas empresas de Sri Lanka y Bangladesh utilizar sus activos tecnológicos para crear más de 90 000 servicios. Sus experiencias pueden ayudar a otros operadores tradicionales a descubrir cómo aprovechar el potencial de sus activos tecnológicos.

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Cuando los altos directivos piensan en cómo responder a las amenazas y oportunidades del cambio tecnológico, suelen soñar con lo mismo: si pudieran crear una nueva empresa o división que no se viera frenada por el pensamiento convencional o los modelos de negocio anticuados. Pero, ¿y si, en cambio, se preguntaran cómo podrían extraer el valor real de sus activos tecnológicos? Eso es lo que hizo Axiata Group, un conglomerado de telecomunicaciones con sede en Malasia que opera en las economías emergentes de Asia y tiene unos ingresos anuales de 6 000 millones de dólares. Aprovechó sus activos de red para ayudar a las pequeñas empresas, incluidas las nuevas empresas, a lanzar más de 90 000 servicios en Sri Lanka y Bangladesh, lo que generó ingresos de más de 100 millones de dólares en 2021 para Axiata. En 2013, uno de nosotros (Rodrigo) y su equipo nos propusimos obtener más valor de los activos de red de la empresa. El equipo estaba frustrado porque empresas como Facebook y Google estaban haciendo crecer sus negocios gracias a los canales de datos de Axiata, lo que relegaba a la empresa a una empresa de servicios que ofrecía una conectividad fiable a los clientes. Además de los canales de datos, los activos de red de Axiata incluían los sistemas necesarios para gestionar su negocio de comunicaciones móviles: datos de ubicación, facturación, mensajería, códigos rápidos que permitían a los teléfonos móviles comunicarse con los ordenadores de la compañía de telecomunicaciones para consultas como comprobar si un cliente tenía un saldo de cuenta negativo y mucho más. Las empresas de telecomunicaciones, como Axiata, utilizaban estos sistemas para rastrear y facturar el uso de los teléfonos móviles, vender tarjetas SIM e introducir promociones de productos segmentadas (por ejemplo, mejoras de teléfono), entre otras actividades. En el pasado, Axiata ofrecía a las grandes empresas acceso a las funciones de su red, pero dárselo a cada una de ellas solía llevar meses. Había que negociar los acuerdos legales y de reparto de ingresos y, a menudo, las implementaciones se topaban con obstáculos, como el desarrollo de software personalizado, que tenía que ser seguro, fácil de usar y compatible con los diferentes requisitos de TI de Axiata y de la gran empresa. El equipo de Rodrigo se dio cuenta de que los activos de la red de Axiata podían ser especialmente valiosos para las empresas muy pequeñas que operaban en mercados donde el uso de pagos con tarjeta de crédito o en línea era bajo y que no podían diseñar ni promover nuevos servicios porque no podían acceder a los canales digitales para llegar a los clientes potenciales. Quizás Axiata podría utilizar sus activos de TI para permitir a pequeñas empresas locales (como una peluquería, un puesto de comida, un astrólogo, una empresa de tutoría o un desarrollador de juegos) llegar a posibles clientes, concertar citas y recibir pagos rápidamente. Para apoyar a esas empresas, Rodrigo y su equipo decidieron experimentar con un enfoque radical: convertirlas en innovadoras que «hágalo usted mismo». Axiata puso sus activos de red a disposición a través de interfaces de programación de aplicaciones (API), a las que se podía acceder y configurar a través de una aplicación o interfaz web. Los propietarios de las empresas estaban ahora facultados para: Ellos se convirtieron en los innovadores que podían idear ideas para nuevos servicios que les funcionaran y no fue necesaria la participación de la empresa de telecomunicaciones. Esta comunidad, llamada Ideamart, ha crecido hasta contar con más de 70 000 pequeñas empresas o emprendedores que desean lanzar nuevos servicios en Sri Lanka y Bangladesh, y se está expandiendo a otros mercados, como Malasia y Camboya. ## Cómo crear una comunidad de innovación Axiata descubrió que desarrollar el software era la parte fácil. La creación y la participación de la comunidad de pequeñas empresas fueron mucho más difíciles. Surgieron tres ideas importantes. ### Abra el mercado. Axiata presentó Ideamart en 2012, pero en los primeros seis meses pocos clientes accedieron a las funciones de red disponibles. Al entrevistar a pequeñas empresas que habían mostrado interés en participar, el equipo descubrió que los propietarios de empresas tenían muchas ideas para nuevos servicios, sabían cómo escribir el software necesario, pero no sabían cómo mercado nuevos servicios para los clientes. Así que Axiata les enseñó a hacerlo. El equipo seleccionó cinco empresas, desarrolló un plan de marketing para ellas, las ayudó a aumentar la base de clientes y mostró sus historias a la comunidad de Ideamart. En 18 meses, unos 1800 desarrolladores participaron en Ideamart y lanzaron nuevos servicios. Para promover y hacer crecer el ecosistema de innovación, el equipo de Axiata organiza cientos de hackatones y programas educativos cada año. También ha organizado eventos dirigidos a mujeres emprendedoras, que han conseguido aumentar sus contribuciones a Axiata del 0,5% de sus ingresos al 16% en solo tres años. ### Simplifique la tecnología. Muchas de las pequeñas empresas no estaban familiarizadas con el software de escritura. Al darse cuenta de ello, Axiata creó herramientas basadas en la web y docenas de plantillas de funciones estándar que pusieron las funciones de red de la empresa a disposición de todas las pequeñas empresas. No es necesario programar: una pequeña empresa puede diseñar un servicio en línea simplemente marcando casillas y Axiata genera el software automáticamente. ### Experimente con modelos de negocio. El negocio tradicional de Axiata consistía principalmente en productos y servicios de voz y datos personalizados para diferentes mercados. El equipo de Rodrigo se dio cuenta de que Ideamart necesitaría un enfoque diferente. Necesitaba permitir a los clientes crear servicios personalizados y tenía que diseñar nuevos modelos de ingresos, que incluían cobrar a los clientes una parte de los ingresos, comisiones de transacción (inferiores a las de otros servicios de pago) y comisiones por servicios específicos (por ejemplo, ayudar a una pizzería a dirigirse a 1000 clientes en una campaña de productos). Para poner en práctica todos estos modelos, la empresa tuvo que realizar experimentos para determinar los precios que aceptarían las pequeñas empresas, que normalmente eran pequeñas, ya que la empresa lo hacía todo por sí misma. Axiata también se enteró de que tenía que cambiar las prácticas empresariales internas. Por ejemplo, la empresa tuvo que averiguar cómo transferirles los ingresos que recaudaba en nombre de las pequeñas empresas en unos pocos días, mientras que el período de crédito típico para los grandes clientes iba de 30 a 60 días. También tenía que poner la información sobre los ingresos por transacciones a disposición de las pequeñas empresas en tiempo real. Otra lección más: el equipo tenía que trabajar en un entorno adecuado para sus clientes. Un pequeño equipo de 10 personas en Sri Lanka apoya el ecosistema local de Ideamart. Y cuando se le pidió al equipo que se mudara de un edificio ruinoso a una reluciente sede corporativa en Colombo, sus miembros se negaron por temor a que los propietarios de pequeñas empresas, que suelen llevar pantalones cortos y chanclas, se dejaran intimidar por una torre de oficinas de gran altura. ## De las tuberías de datos a un ecosistema de innovación Las empresas deberían pensar en los activos tecnológicos de su patio trasero y en el valor que dejan sobre la mesa. Al igual que Axiata, tienen que ser más creativos y experimentar con nuevos modelos de innovación para captar todo su valor.