Una prueba para eliminar a los consultores que no debería contratar

Hemos visto muchos «errores» de consultoría a lo largo de los años: productos y servicios de gestión pulidos que no logran lo que los clientes quieren. A menudo se debe a que los ejecutivos contratan a sus consultores de manera equivocada.

Por lo general, comienzan la búsqueda con sensatez: buscan recomendaciones de colegas o amigos respetados, una reputación por su trabajo de vanguardia, una cartera de trabajos similares realizados en otros lugares, amplios conocimientos en la materia y experiencia en el sector. Todas estas son buenas razones para incluir una empresa en su lista inicial de candidatos. Pero una vez que haya reducido el campo a unos pocos candidatos y haya leído detenidamente sus propuestas, es importante ponerlas a prueba en otras dos dimensiones:

Compatibilidad: Profundice en cómo ellos operan. Haga que describan su estilo de interacción con los clientes. Por ejemplo, ¿quieren que su gente participe en el proyecto para aprender algo sobre el tema? ¿Interactúan con los clientes antes de formular las recomendaciones generales? ¿Sugieren empezar con un proyecto modesto para poner a prueba las aguas? Aunque la mayoría de los clientes potenciales tienen fuertes preferencias en estos temas críticos (de una forma u otra), con frecuencia contratan consultores sin hacer esas preguntas.

En su búsqueda, también querrá seleccionar personas con las que sea agradable trabajar para su equipo. Eso significa insistir en reunirse con los actores clave que formarían parte del personal de su proyecto (no solo con el socio que vende el puesto) e incluir a los principales actores de su equipo. Cualquier indicio de inflexibilidad o arrogancia por parte del consultor durante las primeras exploraciones de dar y recibir es una señal de alerta. Sin embargo, una advertencia: puede haber una línea muy fina entre «agradable» y «sumiso». Quiere una relación laboral cómoda, pero también quiere consultores que no se echen atrás demasiado rápido cuando los miembros de su equipo no estén de acuerdo con ellos.

Hoja de ruta de resultados: A continuación, pida a las firmas candidatas que especifiquen cómo piensan ayudarlo a ir desde el lugar en el que se encuentra hasta donde quiere acabar. La mayoría de las propuestas de consultoría no ofrecen una hoja de ruta, sino que simplemente describen el trabajo que realizarán las empresas y los productos que entregarán, como en «El sistema de gestión de la cadena de suministro que pretendemos instalar tendrá las siguientes características…» Pero lo que realmente necesita saber es cómo y cuándo ese nuevo sistema le ayudará a alcanzar sus objetivos empresariales.

Por ejemplo, si sus objetivos para un nuevo sistema de gestión de la cadena de suministro son reducir los costes y mejorar las entregas puntuales, pregúntese (como persona o como equipo) cuál sería un resultado de proyecto aceptable. ¿Es el modelo y el plan de implementación de un sistema empresarial para la previsión de la producción, las compras, el control del inventario y las funciones relacionadas? ¿Un sistema piloto que ofrezca resultados finales en una planta o división? ¿Mejora del rendimiento en comparación con los indicadores clave logrados en un momento determinado?

Explíquelo para usted y para los consultores que está considerando; no dé por sentado que comparten su punto de vista. Para asegurarse de que usted y los consultores utilizan las palabras de la misma manera, solicite un par de ilustraciones de casos de los resultados (está bien si son casos anónimos) y escuche los detalles de cómo y cuando el producto de consultoría produjo lo que quería. Y pregúntese cómo harían las cosas de manera diferente en su organización.

Es duro investigar a los consultores antes de contratarlos. Pero no es ni de lejos tan difícil como sufrir un costoso proyecto de varios meses que consume enormes cantidades del tiempo de su personal y ni siquiera resuelve los problemas que quería solucionar.