Una guía rápida para el análisis del punto de equilibrio

En un mundo de hojas de cálculo de Excel y herramientas en línea, damos por sentados muchos cálculos. Tomemos el análisis del punto de equilibrio. Probablemente haya oído hablar de ello. Tal vez incluso usó el término antes, o dijo: «¿En qué momento alcanzamos el punto de equilibrio?» Pero como puede que no comprenda del todo las matemáticas —y porque entender la fórmula solo puede profundizar su comprensión del concepto—, he aquí un análisis más detallado de cómo funciona el concepto en la realidad.

Los gerentes suelen utilizar el análisis de punto de equilibrio para fijar un precio y entender el impacto económico de varios escenarios de precios y volúmenes de ventas. Los precios importan. Tener el precio correcto para un producto o servicio puede aumentar los beneficios mucho más rápido que aumentar el volumen. Fijar un precio es, por supuesto, complicado, pero el análisis del punto de equilibrio puede ayudar.

Es un cálculo sencillo para determinar cuántas unidades se deben vender a un precio determinado para cubrir los costes fijos. Por lo general, busca el volumen de equilibrio (BEV).

Para mostrar cómo funciona esto, tomemos el hipotético ejemplo de un fabricante de cometas de alta gama. Supongamos que debe incurrir en un coste fijo de 25 500 dólares para producir y vender una cometa. Estos costes pueden cubrir el software necesario para diseñar la cometa y garantizar que es lo suficientemente aerodinámica, la cuota que se paga a un diseñador gráfico para diseñar el aspecto y el tacto de la cometa y el desarrollo del material promocional utilizado para anunciar la cometa. Estos costes son fijos porque no cambiarán con el número de cometas vendidas.

Los costes variables incluyen los materiales utilizados para fabricar cada cometa (una cuerda especial por 3 dólares, la tela para el cuerpo por 6 dólares, tacos de madera por 7 dólares, un mango de plástico especial por 4 dólares) y la mano de obra necesaria para montar la cometa, que equivalía a una hora y media para un trabajador que ganaba 20 dólares por hora. Por lo tanto, el coste variable unitario de fabricar una sola cometa es de: 50 dólares (20 dólares en materiales y 30 dólares en mano de obra). Si vende la cometa por 75 dólares, tendrá un margen unitario de 25 dólares.

Dado el margen unitario de 25 dólares que recibirá por cada cometa vendida, cubrirá sus 25 500 dólares de costes fijos totales si vende:

Con la siguiente ilustración interactiva, puede introducir cada cifra y ver el resultado de la derecha. Poner el control deslizante de ingresos por unidad vendida ( r) a 75 dólares, coste variable por unidad vendida ( v) slider a 50 dólares, los costes fijos ( C) deslizador en 25.500 dólares y fijar la salida real en 0.

Nota: Puede que sea más fácil ajustar con precisión los valores de entrada en la ilustración interactiva con las teclas de flecha del teclado.

Puede ver en la parte derecha que el volumen de equilibrio es de 1020 unidades. En otras palabras, si este fabricante de cometas vende 1020 unidades de esta cometa en concreto a lo largo de la operación, recuperará en su totalidad los 25 500 dólares en costes fijos que invirtió en producción y venta. Si vende menos de 1020 unidades, perderá dinero. Y si vende más de 1020 unidades, obtendrá beneficios. Ese es el punto de equilibrio.

Esta es la evaluación básica del punto de equilibrio. Ahora, con la ilustración interactiva, puede crear una serie de escenarios informativos de «qué pasaría si».

¿Y si cambiamos el precio?

Supongamos que nuestra fabricante de cometas está preocupada por la demanda actual de cometas y tiene dudas por la capacidad de marketing de su empresa, lo que pone en duda su capacidad de vender 1020 unidades a un precio de 75 dólares. ¿Qué implicaría subir el precio a 90 dólares, lo que aumentaría el margen unitario a 40 dólares? Con la ilustración interactiva (pasando el control deslizante de ingresos por unidad vendida a 100 dólares), verá que las ventas que alcanzan el punto de equilibrio se reducirían a 638 unidades.

Con esta información, el fabricante de cometas podría evaluar si es mejor intentar vender 1020 cometas a 75 dólares o 638 kits a 90 dólares, y el precio correspondiente.

¿Y si queremos hacer una inversión y aumentar los costes fijos?

El análisis de equilibrio también se puede utilizar para evaluar cómo tendría que cambiar el volumen de ventas para justificar otras posibles inversiones. Por ejemplo, considere la posibilidad de mantener el precio en 75 dólares, pero que un famoso apoye la cometa (¡piense en Mary Poppins!) por una cuota de 21 000 dólares. Valdría la pena si el fabricante de cometas creyera que la promoción se traduciría en ventas totales de 46 000 dólares (el coste fijo original más los 21 000 dólares de la Sra. Poppins).

Con la ilustración interactiva, puede deslizar el control de costes fijos hasta los 46 000 dólares y comprobar que solo valdría la pena si el fabricante de cometas creyera que la promoción se traduciría en ventas totales de 1840 unidades. En otras palabras, si la promoción llevara a un aumento de ventas de 820 unidades de cometas, la promoción alcanzaría el punto de equilibrio. Si esto llevara a aumentar las ventas de más de 820 cometas, aumentaría los beneficios.

¿Y si cambiamos el coste variable de producción de un bien?

El punto de equilibrio también se puede utilizar para examinar el impacto de un posible cambio en el coste variable de producción de un bien. Imagine que nuestro fabricante de cometas pudiera pasar de utilizar una tela bastante lisa de 6 dólares para la cometa a una tela de gama alta de 16 dólares, aumentando así el coste variable de la cometa de 50 a 60 dólares y reduciendo el margen unitario de 25 a 15 dólares. ¿Cuánto tendría que aumentar las ventas para compensar el coste adicional?

Ajuste el deslizador al control deslizante de coste variable a 60 dólares (y vuelva a poner el control deslizante de costes fijos al original de 25 500 dólares; nuestra máquina de cometas no puede darse el lujo de tener una buena tela Y comprar Mary Poppins). Verá que el cambio a un tejido más bonito tendría sentido si el fabricante de cometas pensara que se traduciría en ventas de 1700 unidades, 680 cometas adicionales.

Puede utilizar los controles deslizantes de la ilustración interactiva para ajustar los ingresos, los costes y la producción. El gráfico de la derecha mostrará el resultado necesario para cubrir completamente los costes fijos y variables en ese escenario. Con los controles deslizantes, puede ver lo que ocurre cuando la producción sube por encima o cae por debajo del volumen de equilibrio. O cómo los cambios en los costes fijos totales afectan al punto de equilibrio.

Es probable que no sea un fabricante de cometas o que no pueda conseguir el respaldo de Mary Poppins como famosos, pero puede utilizar el análisis de punto de equilibrio para averiguar cómo los distintos factores de su producto (ingresos, costes y producción vendida) afectan a la rentabilidad de su empresa.

Este post adaptó y reimprimió material de Core Reading: Pricing Strategy, HBP. N.º 8203, de Robert J. Dolan y John T. Gourville, que forma parte del plan de estudios básico de marketing de Harvard Business Publishing. Derechos de autor © 2014 de la Harvard Business School Publishing Corporation; todos los derechos reservados.