5 pasos para construir excelentes relaciones comerciales

Era principios de la década de 1990, la semana entre Navidad y Año Nuevo. Trabajaba como representante de ventas para una importante empresa de software. Al visitar a mis clientes de Wall Street, les deseé unas felices fiestas y les di las gracias por su trabajo.

Cuando salía de una cita con el CIO de un banco de inversiones muy grande, le estreché la mano y le deseé un feliz año nuevo. Me detuvo, volvió a su escritorio, cogió una hoja de papel y me la entregó. Era un pedido firmado por el CEO que aumentaba drásticamente su compra de nuestro software y renovaba su contrato seis meses antes.

Me quedé atónita. No tenía ganas de hacer esta venta. La verdad es que no había motivo para que volviera a hacer el pedido tan pronto. Pero como representante de ventas, fue una noticia espectacular: como en muchas empresas, mi empresa utilizaba «multiplicadores» al final del año para animar a los representantes a vender más, por lo que ganaría mucho más dinero con esta venta a finales de diciembre que en junio.

Le di las gracias profusamente. Y cuando regresaba a mi oficina, pensé en por qué lo había hecho. ¿Cómo convenció a su jefe de que debían renovar mucho antes de que tuvieran que hacerlo? ¿Cuáles fueron las razones que le dio a su jefe para comprar tanto más?

Con el tiempo, me di cuenta de que, después de años de tener una relación sólida conmigo, había apostado emocionalmente por mi éxito. Hizo todo lo posible y utilizó un precioso capital político para ayudarme, incluso cuando no se lo pedí. Si lo hubiera pedido, es muy probable que no hubiera ocurrido e incluso hubiera dañado nuestra relación.

Para mí, este es el atributo que define una gran relación de negocios: cuando cada parte tiene un interés emocional en el éxito de la otra. Esta relación recíproca es común en nuestra vida personal; en la mayoría de las familias, podemos esperar que nuestros padres y hermanos la tengan, así como algunos amigos cercanos. Pero para un socio de negocios que era un extraño hace solo dos años, ¿cómo llegamos a este punto?

Reflexioné sobre esta y otras relaciones comerciales similares. Miré hacia atrás para ver qué había de diferente en ellos. En el proceso, identifiqué cinco pasos que llevan a alguien a tener un interés emocional en mi éxito profesional:

En primer lugar, y de forma algo obvia, debe gustarles. No puede ir muy lejos en ninguna relación sin este requisito básico. Ser agradable o no parece binario, pero hay maneras de hacerse más agradable. También puede dedicarse específicamente a conseguir que le guste más a la gente. Haga todo lo posible por ser amable y servicial.

En segundo lugar, deben lo respeto profesionalmente. Deben observar con admiración la forma en que hace su trabajo, cómo se comporta y cómo trata a los demás. En concreto, ¿es competente? ¿Es su profesional? ¿Hace un seguimiento? ¿Está entre los mejores en lo que hace? Esfuérzate por conseguir que lo respeten.

En tercer lugar, tienen que admiro a su «persona completa»—no solo lo que es en el trabajo. Esto solo ocurre cuando su relación comienza a migrar fuera del lugar de trabajo. Tal vez vayan juntos a un partido de béisbol o vayan a un concierto o a cenar, a menudo uno a uno. Pasarán tiempo de calidad aprendiendo unos de otros. Con el tiempo, a medida que va conociendo mejor a la gente, otros aspectos de su vida pasan a formar parte de la conversación. ¿Trabaja en la iglesia o en una organización benéfica? ¿Es voluntario? Si tiene hijos, ¿cuánto tiempo pasa con ellos? ¿Vive una vida digna del respeto de los demás? Una vez realizado este paso, la otra persona será genuinamente feliz e interesado en enterarme de su éxito y sus logros. No habrá resentimiento ni celos.

En cuarto lugar, su las vidas comienzan a mezclarse más profundamente. A medida que esto sucede, se hace natural invitar a los cónyuges, personas importantes e hijos a sus interacciones fuera de la oficina (cosas como comidas al aire libre, caminatas, paseos en barco, etc. Están pasando tiempo de calidad juntos de verdad conociéndose de verdad) y una amistad está en ciernes. En este momento, no solo están contentos por su éxito, sino que están dispuestos a contribuir activamente a él. Pueden proporcionarle una referencia laboral, invitarlo a una conferencia importante o concertar una reunión con un compañero suyo en otra empresa. Por iniciativa suya, gastan algo de capital político, por suerte, para ayudarlo.

En quinto lugar, mantiene la intensidad de la relación, a lo largo del tiempo, incluso después de que la relación comercial ya no sea necesaria. La consistencia y la longevidad son la clave. Aquí es donde muchas personas se quedan atrás: una vez que el beneficio empresarial desaparece, no pueden «encontrar tiempo» y la relación se desvanece. Después de todo el trabajo que ponen en la relación, justo cuando está a punto de convertirse en la más valiosa, bajan o apagan el dial.

Había seguido todos estos pasos con el CIO del banco de inversiones y por eso había solicitado la aprobación para hacer un gran pedido de fin de año mucho antes de lo previsto. También es la razón por la que, incluso después de dejar ese trabajo de representante de ventas, nos mantuvimos en estrecho contacto. Años más tarde, asistió a una boda familiar. Más de 20 años después de ese pedido navideño, escribí una referencia para la solicitud de ingreso a la escuela de negocios de su hijo.

Las buenas relaciones y la confianza son los lubricantes de una carrera exitosa y una vida completa. Pero es importante no mantener las relaciones cínicamente. Del mismo modo que necesita gustarle a la gente, solo vale la pena entablar estas relaciones con personas que realmente le gustan. Hay suficiente gente por ahí que es muy agradable como para no tener que fingir.