Resumen

Esbozan tres preguntas principales que los inversores tienen en cuenta al evaluar la valoración de un CEO y la valoración de una empresa: 1) ¿El CEO tiene confianza, pero no tiene demasiada confianza? 2) ¿El CEO habla sin rodeos? 3) ¿Saben cómo escuchar? Un buen líder ya tiene estas habilidades y las usa todos los días. Una presentación para los inversores es una oportunidad ideal para mostrarlos en acción

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Vuelve la volatilidad del mercado. Las valoraciones corporativas están bajo el microscopio. Los líderes de hoy tienen que demostrar que pueden superar la incertidumbre y mantenerse ágiles ante un evento de cisne negro tras otro.

Cuando se trata de demostrar la valoración, las empresas tienden a centrarse en los activos tangibles, como el crecimiento de los ingresos, la cuota de mercado y la rentabilidad. Si bien estos son sin duda importantes, las partes interesadas también están prestando atención a los intangibles.

Un intangible crítico que a menudo se pasa por alto es la capacidad del CEO para hablar con los inversores. Si bien las empresas entienden lo vital que es para el CEO ser un orador público convincente, es posible que no se den cuenta de que el estilo de comunicación y la presencia de un CEO pueden afectar al valor corporativo. Según un estudio de 2020,las empresas dirigidas por un CEO que se comunica de manera efectiva resistieron mejor los impactos negativos iniciales en el precio de las acciones de la pandemia de Covid-19.

Pero, ¿qué buscan realmente los inversores de los directores ejecutivos? Cuando nos imaginamos al CEO que se destaca en hablar en público, imaginamos al líder que es carismático y muy extrovertido. Y, sin embargo, en nuestras conversaciones con inversores y analistas, escuchamos una y otra vez que el carisma no solo es insuficiente, sino que a veces puede resultar contraproducente. ¿Por qué? Los inversores, por su naturaleza, deben ser escépticos. Su trabajo es hacer agujeros para asegurarse de que hacen inversiones sólidas. Y cuando los directores ejecutivos responden al escepticismo con carisma, se puede percibir como una señal de alerta. Sin embargo, esto no significa que el carisma en sí sea malo. Los directores ejecutivos deben ser oradores con buena práctica y confianza. Más bien, es la percepción de autenticidad, autoridad y credibilidad lo que impulsa la valoración.

Basándonos en nuestros más de 20 años de trabajo con ejecutivos e inversores (varias registradas en este artículo), hemos resumido las tres preguntas principales que los inversores tienen en cuenta al evaluar la valoración de un CEO y la empresa.

1. ¿El CEO tiene confianza, pero no tiene demasiada confianza?

La comunicación auténtica ocurre en la intersección de la confianza y la humildad. Los inversores quieren ver que el CEO confía en la fortaleza de la empresa, sin estar ciego ante posibles imperfecciones. Nos gusta llamar a esto «confianza razonada». Una presentación demasiado optimista corre el riesgo de perder credibilidad. Como dijo un inversor, «No sea un líder de películas de LEGO diciéndonos eso» todo es impresionante.’”

Cuando los ejecutivos se sienten demasiado obligados a «ganar» una discusión con los inversores, esto puede llevar a una promesa excesiva, a una postura y a una postura combativa. Esto nos lleva a lo que llamamosProblema de Top Gun: «Su ego está escribiendo cheques, su cuerpo (o en este caso, su negocio) no puede cobrar.» Hace varios años, trabajamos para una empresa con un CEO que no podía evitar ofrecer voluntariamente sus propias estimaciones de crecimiento a largo plazo durante las reuniones con inversores. Sus estimaciones no estaban vinculadas a las perspectivas financieras a corto plazo y su exuberancia bajó rápidamente la confianza de los inversores y la valoración de la empresa. «Si entra en una habitación… y siente arrogancia en la habitación, esa es la mayor señal de alerta», explica Harry Shapiro, director de Shapiro Capital Management.

Demostrar una confianza razonada comienza con la postura física y el tono del hablante. Recomendamos a los directores ejecutivos que adopten una postura abierta y generosa (pies plantados, brazos por encima de la cintura, postura abierta y relajada). También es útil hacer una pausa a propósito para dar a la audiencia un momento para digerir el mensaje por completo. El silencio intencional durante una presentación, incluso una virtual, atrae a la gente y rompe la monotonía del ruido que llega al público.

No tenga miedo de reconocer los desafíos difíciles. Los directores generales a veces evitan articular abiertamente posibles objeciones y obstáculos porque no quieren que los inversores pierdan la confianza. Irónicamente, los inversores ganan más confianza cuando escuchan sus dudas y preguntas expresadas por el CEO. Al articular el elefante de la habitación, reconoce la perspectiva de sus inversores y hace que se sientan comprendidos y valorados. También le permite compartir el enfoque de su organización para la resolución de problemas. En una gira reciente, una CEO probó esta estrategia y dijo audazmente a sus inversores: «Probablemente esté pensando que esta idea no ha funcionado en el pasado. ¿Por qué funcionaría ahora?» Los inversores asintieron con la cabeza de acuerdo. El CEO continuó: «Sí, no será fácil. Pero permítame decirle lo que hemos aprendido del pasado y por qué esta vez es diferente». Como articuló las preocupaciones de los inversores sobre el rendimiento de la empresa de forma honesta y directa, los inversores estaban más dispuestos a escuchar sus ideas.

2. ¿El CEO habla con franqueza?

Como explicó un inversor con el que trabajamos: «No quiero un CEO que dé alguna respuesta de estilo político a una pregunta difícil. Quiero honestidad. No lo endulce y diga: ‘De hecho, es bueno que estemos despidiendo a la mitad de nuestros trabajadores. ‘» Un CEO debe ser capaz de comunicar la verdad con claridad, incluso cuando sea difícil de oír.

Un posible obstáculo para hablar sin rodeos es una presentación demasiado pulida. Es tentador ensayar y pulir demasiado las presentaciones de los inversores precisamente porque hay mucho en juego. Si bien es fundamental una buena preparación, es fundamental no perder la inmediatez del mensaje y la oportunidad de leer la habitación. No se trata de «La práctica hace al maestro». La perfección es aburrida. En cambio, practique para conectar más plenamente con su público y hacer llegar su mensaje. Una forma de hacerlo es pensar en el significado de sus palabras cada vez que ensaye. Mantenga sus palabras simples, directas y sin jerga. Y priorice sin descanso las expectativas y necesidades de su público. Con demasiada frecuencia, vemos que los clientes ejecutivos presentan lo que quieren decir en lugar de lo que el público necesita escuchar.

Ser un hablador directo también tiene que ver con la autenticidad. Rob Stallard, socio de Socios de investigación vertical, lo pone de esta manera: «Lo último que quieren los inversores es un CEO cortador de galletas. Quieren una personalidad y alguien que pueda hacer su trabajo». Hemos descubierto que inclinarse por la personalidad, el humor y los antecedentes contribuye en gran medida a establecer credibilidad. Los inversores quieren invertir en una organización que entiendan y en la que confíen. Empieza con lo que escuchan de la persona de arriba.

3. ¿Saben cómo escuchar?

Si hay una habilidad que demuestra la presencia ejecutiva, es la capacidad de escuchar. Una de las mayores señales de alerta para un inversor es un CEO que está tan centrado en su mensaje que no puede escuchar perspectivas externas.

Desafortunadamente, escuchar es una de las habilidades más desafiantes de dominar cuando hay mucho en juego. Cuando un inversor hace una pregunta difícil, es tentador ir directamente a la respuesta. Esta puede ser una oportunidad perdida de ganar credibilidad demostrando la capacidad de escuchar.

Antes de responder a las preguntas, dedique un momento a reflexionar sobre la pregunta y la necesidad de impulsarla. Ayuda a respirar antes de hablar y tómese un momento para aclarar no solo la cuestión técnica, sino también el significado que hay detrás de ella. Por ejemplo, una pregunta sobre su estrategia de inversión en investigación y desarrollo también puede ser sobre si un inversor puede confiarle su dinero. Una pregunta sobre la asignación de capital suele ser una pregunta más profunda: «¿Soy una prioridad?» Además de dar respuestas técnicas, demuestre que oye lo que hay detrás de la pregunta y responda también.

Una forma de asegurarse de priorizar la escucha es ejecutar un junta de asesinatos antes de la presentación, en la que aporta múltiples perspectivas externas para hacerle al CEO sus preguntas más difíciles y complicadas. Queremos que nuestros ejecutivos y clientes se enfrenten a las preguntas más duras por primera vez en la sala con nosotros, no frente a un inversor, un cliente o una cámara. El CEO practica cómo escuchar atentamente la pregunta y su intención, centrarse en los hechos y no en la especulación y responder de manera que conecte con la audiencia. En resumen, la junta de asesinatos encuentra los problemas, los riesgos y los errores que los conocedores pasan por alto.

Sin duda, los inversores son un público exigente. Hemos descubierto que las mejores presentaciones para los inversores se producen cuando los CEO se centran menos en impresionar a los inversores con sus habilidades de habla y más en comunicar lo que su audiencia necesita saber. Afortunadamente, las habilidades de comunicación necesarias para hablar con los inversores (confianza razonada, hablar con franqueza y escucha magistral) son las mismas habilidades necesarias para dirigir el negocio. Un buen líder ya tiene estas habilidades y las usa todos los días. Una presentación para los inversores es una oportunidad ideal para mostrarlos en acción.

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por Sarah Gershman y Katy Herr

Sarah Gershman es entrenadora de discursos ejecutivos y directora general de Green Room Speakers. Es profesora de la McDonough School of Business de la Universidad de Georgetown, donde enseña a hablar en público a líderes de todo el mundo.

Katy Herr es la directora general de Audacia Strategies, una empresa de asesoramiento en comunicación estratégica y relaciones con los inversores que ayuda a las empresas a hacer realidad sus iniciativas más audaces y su visión transformadora.