Crea una oferta atractiva que se venda.

Imagina que podrías jubilarte para siempre con tu próxima venta. Parece una locura, ¿verdad? Bueno, tal vez no estés pensando en grande.

Según Alex Hormozi, el secreto de una venta con la que jubilarse para siempre reside en crear una Oferta Grand Slam, una oferta tan irresistible que la gente se sentiría estúpida si la rechazara.

La mayoría de los empresarios se encuentran en una situación en la que no saben lo que quieren.

La mayoría de los empresarios se encuentran en una lucha constante por conseguir más clientes y más beneficios, remando como locos de un mes para otro pero manteniendo a duras penas la cabeza fuera del agua. Las Ofertas Grand Slam disuelven estos dos problemas. Las Ofertas Grand Slam pueden hacer que consigas simultáneamente más clientes y más beneficios de los que sabes qué hacer con ellos.

En este resumen, nos centraremos en lo que se necesita para crear una Oferta Grand Slam. Empezaremos explorando la psicología de los precios y el valor percibido, y luego nos sumergiremos en cómo diferenciar y optimizar tu producto o servicio específico. Al final, tendrás tu propia Oferta Grand Slam, independientemente del tipo de producto que vendas.

¿Listo? Pues empecemos. 

Negocios 101

“Si te lanzas a la valla, te vas a ponchar mucho, pero también vas a hacer algunos jonrones.” 

Esta cita, extraída de una carta de 2015 de Jeff Bezos a los accionistas de Amazon, es una introducción perfecta a la idea de Alex Hormozi de la Oferta Grand Slam. No es casualidad que Jeff Bezos utilice el béisbol como analogía de los negocios: ser empresario significa acercarse al plato y batear todos los días. Y aunque la diferencia de esfuerzo entre hacer un “strike out” (no vender nada) y hacer un “home run” (vender varias veces) es minúscula, la diferencia de recompensa es enorme.

Ganar un grand slam es la mejor puntuación que puede conseguir un bateador. Batear un home run con todas las bases llenas hace que ese bateador consiga cuatro carreras definitorias y un rugido ensordecedor del público. Como empresario, sin embargo, puedes hacerlo aún mejor. Como dice Bezos en su carta: “En los negocios, de vez en cuando, cuando te acercas al plato, puedes marcar 1.000 carreras”. La Oferta Grand Slam de Hormozi -llamada así en homenaje tanto a Bezos como al significado de tal acontecimiento en el béisbol- facilita precisamente eso.

Pero antes de que nos sumerjamos en cómo crear tu oferta de jubilación para siempre, aclaremos primero qué es una oferta.

El éxito de un negocio requiere una oferta de jubilación para siempre.

El éxito empresarial requiere que los clientes te den dinero. Una oferta es la forma en que propicias este intercambio presentando un producto (software, por ejemplo) o un servicio (diseño de interiores, por ejemplo), junto con los términos y condiciones asociados.

Suena casi demasiado sencillo, ¿verdad?

Cuando Hormozi tenía 23 años, su mentor, el millonario Travis Jones, compartió con él el secreto de las ventas: “Haz a la gente una oferta tan buena que se sientan estúpidos si dicen que no”. Presenta una transacción asombrosamente buena a tus clientes y podrás conseguir un grand slam empresarial. En realidad es así de sencillo.

¿Necesitas más convencimiento? Desglosemos la fórmula de la Oferta Grand Slam y exploremos algunos ejemplos del mundo real en las siguientes secciones. Primera parada: la fijación de precios. 

Entender el precio

En la cartera de empresas de Hormozi, “crecer o morir” es un mantra compartido. Aunque esto podría dar pie a escenas de Los Juegos del Hambre, hay algo de matemática detrás del lema.

Para crecer o morir, Hormozi ha creado un sistema de precios que se basa en el principio de “crecer o morir”.

Para mantener el éxito empresarial, tu empresa tiene que igualar el crecimiento de la bolsa año tras año. Por tanto, si el mercado de valores crece un nueve por ciento este año, tu empresa también tiene que crecer un nueve por ciento, sólo para mantener el ritmo. Por tanto, todo lo que no sea un crecimiento del nueve por ciento es, en cierto modo, la muerte empresarial.

Subir los precios es la vía obvia para aumentar el crecimiento de tu empresa. Pero es más fácil decirlo que hacerlo, ¿verdad? Cuando todo el mundo está en una carrera a la baja, cobrar precios más altos por tus servicios, ya sean de diseño o de desarrollo de software, puede parecer una locura. Sin embargo, es la única forma de salir de esta guerra de precios contraproducente.

Llegados a este punto, suelen surgir dos preguntas: “¿Es mi producto o servicio lo suficientemente bueno como para ponerle un precio elevado?” y “¿Es ético ponerle un precio elevado?”. Vamos a abordar estas dos cuestiones.

No hace falta decirlo, pero tu producto o servicio tiene que cumplir lo que promete. Una vez cumplida esta condición, cuanto más valor añadido atribuyas a tu oferta, más posibilidades tendrás de obtener un precio de gran venta. 

Llevemos este principio al extremo para ilustrarlo. Imagina que ofreces a tu cliente potencial 100.000 $ a cambio de 10.000 $. Para ti, 10.000 $ puede parecer una comisión desorbitada, pero para tu cliente potencial es una ganga única en la vida: ¡90.000 $ de beneficio! Aunque tu Oferta Grand Slam no cambiará literalmente libras por céntimos, sí quieres ser así de contundente con el valor que proporcionas. 

En cuanto a la cuestión ética, cobrar precios más altos suele ser un favor a tus clientes potenciales. Cuanto mayor sea su inversión financiera, mayor será su inversión emocional. Cuanto más tiempo y energía dediquen a tu producto o servicio, más ganarán. Y como resultado, llegan a dar más valor a tu oferta. Paradójicamente, los precios más altos catalizan ciclos virtuosos.

Vale la pena mencionar aquí que contar con un mercado prometedor es fundamental. Busca un segmento de la población que tenga un problema que puedas resolver, al que sea fácil dirigirse, que tenga el poder adquisitivo necesario y que esté en auge. Así te asegurarás de tener siempre suficiente demanda, lo que te ahorrará tener que dar vueltas constantemente tratando de suscitar interés.

¿Preparado para la segunda parte de la fórmula de la Oferta Grand Slam? A continuación, examinaremos más de cerca el valor. 

Entender el valor

“El precio es lo que pagas”, dijo Warren Buffett. “Valor es lo que obtienes”. Domina la psicología del valor, y dominarás el arte de vender.

Como se destacó en la última sección, ofrecer un valor desproporcionado es la clave para desbloquear la fijación de precios a lo grande. Pero, ¿cómo se hace eso realmente? Aquí es donde Hormozi presenta su Ecuación del Valor.

¿Recuerdas aquellas ecuaciones de división del instituto? En la Ecuación del Valor de Hormozi, el numerador -la mitad superior- es el resultado soñado por tu posible cliente multiplicado por la probabilidad de que lo consiga. El denominador -la mitad inferior- es el tiempo de tu cliente potencial multiplicado por su esfuerzo.

Para crear una Oferta Grand Slam -una oferta con una enorme discrepancia entre precio y valor- quieres aumentar el numerador y disminuir el denominador tanto como sea posible. Es decir, quieres aumentar la probabilidad de que tu cliente potencial consiga el resultado de sus sueños y, al mismo tiempo, hacer que sea lo más instantáneo y sencillo posible para él. 

Quizá quienes prestaron especial atención en la clase de matemáticas del instituto ya hayan descubierto el código oculto en la ecuación de Hormozi: cualquier cosa dividida por cero es igual a infinito. Hay una razón por la que Amazon introdujo la compra con 1 clic y Netflix hizo de la reproducción automática su opción predeterminada. Ambos redujeron drásticamente el tiempo y el esfuerzo de sus clientes y consumidores. 

Para que esta ecuación funcione, tienes que tener muy claro cuáles son las variables de tu negocio. Merece la pena sacar un papel y preguntarte: “¿Cuál es el resultado soñado por el consumidor?”. ¿Es un cuerpo de bikini de famoso? ¿Una vida sin deudas para siempre? ¿Encontrar a su verdadero amor?

A partir de ahí, haz una lista de todos los obstáculos que se te ocurran que se interponen entre ellos y el resultado soñado. En este ejercicio, cuantos más problemas puedas identificar, mejor. Recuerda, si puedes minimizar o resolver cada punto de resistencia, tu oferta se vuelve infinitamente más valiosa.

Entonces, todo lo que queda es empaquetar tu paquete de soluciones como una irresistible Oferta Grand Slam. Y eso es exactamente lo que exploraremos en las dos secciones siguientes.

Aprovechar la escasez y la urgencia

Los humanos ansían lo que no pueden tener. Piensa en la atracción que ejerce un brownie recién horneado cuando estás a dieta o un nuevo y elegante smartphone cuando estás ahorrando para tu primera casa. 

El deseo es una forma de desear.

El deseo es una fuerza formidable. Los empresarios que lo reconocen ven cómo sus beneficios se disparan, no cambiando su producto o servicio, sino cambiando la forma de presentarlo. En concreto, envolviendo su oferta en escasez y urgencia.

La curva de la oferta y la demanda sugiere que el punto óptimo de venta se encuentra en el punto medio del precio y la cantidad. La fórmula de la Oferta Grand Slam de Hormozi lo enfoca de forma diferente. En lugar de ajustar perfectamente la oferta a la demanda, como hace la sabiduría convencional, Hormozi quiere que te quedes corto -que te vendas todo- con frecuencia.

Irónicamente, este enfoque puede dar mayor longevidad a tu negocio. Vender a un precio más alto crea un cómodo colchón de beneficios, y no satisfacer la demanda significa que siempre tendrás un flujo constante de clientes. Sólo asegúrate de decir a la gente que se agotan las existencias en cada ciclo!

La urgencia es la cómplice de la escasez. Mientras que la escasez despierta el deseo basado en una cantidad limitada, la urgencia genera deseo basado en un tiempo limitado. 

Si ofreces un producto, puedes aprovechar la urgencia vinculándola a temporadas y días festivos. Por ejemplo, si los clientes no compran antes de las 23:59 de Nochebuena, se perderán ese artículo por completo. Si ofreces un servicio, puedes aprovechar la urgencia definiendo un calendario de cohortes. De este modo, si los clientes potenciales no se unen a tu próximo grupo, tendrán que esperar antes de volver a tener la oportunidad. 

¿No estás seguro de si tendrás fuerza para rechazar ventas presentando tu oferta como escasa y urgente? La mayoría de los empresarios tampoco creen que lo harán, hasta que se dan cuenta de que su miedo es infundado. Considera que en una campaña de una semana de duración, hasta el 60 por ciento de las transacciones tienen lugar en las últimas cuatro horas. Es decir, ¡hasta el 60% de las ventas se realizan en sólo el 3% del tiempo previsto! 

Los humanos no somos humanos.

Los humanos no son criaturas lógicas, así que no vendas a la racionalidad. En lugar de eso, utiliza estos conocimientos psicológicos para conseguir la demanda que desafía a la lógica y que tu Oferta Grand Slam se merece. 

Aprovecha las bonificaciones y garantías

“¡Pero espera! Hay más…” 

¿Recuerdas aquellos infomerciales nocturnos que cantaban este estribillo cada 15 segundos? Puede que entonces pusieras los ojos en blanco, pero hay una razón por la que este eslogan se convirtió rápidamente en omnipresente: funcionaba.

Las ventajas y las garantías son lo que realmente hace que una oferta sea demasiado buena para ignorarla. Aunque no necesites el rallador de queso, ¿cómo puedes rechazar 37 cuchillos de cocina adicionales y una garantía de devolución del dinero de seis meses por 39,99 $? Hay muchas ventajas y pocas desventajas.

Ofrecer bonificaciones es muy superior a reducir los precios. Como comprador, percibes buena voluntad. Como vendedor, proteges tu beneficio.

Con creatividad, ni siquiera tienes que preocuparte de idear nuevos productos o servicios que incluir. Simplemente divide tu oferta actual en componentes y comercializa uno o dos como “bonificaciones”. Tu cliente potencial los recibirá de cualquier forma: tu venta se vuelve considerablemente más convincente.

La garantía funciona.

Las garantías funcionan a la par que las bonificaciones, pero las primeras te resultarán especialmente potentes.

Las garantías funcionan a la par que las bonificaciones.

Los humanos temen perder más que ganar. No es de extrañar, pues, que la mayor objeción a cualquier oferta sea el riesgo percibido.

Hay varios tipos diferentes de garantías a las que podrías adherirte, pero independientemente de la que elijas, dale duro. Las empresas con más éxito del mundo invierten la misma cantidad de tiempo, energía y capital -si no más- en elaborar su garantía que en su producto o servicio. Como ocurre con el estribillo de los infomerciales, algunas cosas simplemente funcionan.

Ahora, lo único que le falta a tu Oferta Grand Slam es un nombre elegante. Afortunadamente, este paso es fácil y agradable. Empieza por definir cuál es tu producto o servicio. ¿Ofreces un campamento de entrenamiento? ¿Una clase magistral? ¿Un entrenamiento individual? A continuación, añade una o dos palabras relacionadas con el modo en que has aprovechado la escasez, la urgencia, las bonificaciones y las garantías. Por ejemplo, “Campamento de cuatro semanas de adelgazamiento para Halloween”, “80% de descuento en la clase magistral Domina tu dinero” o “Llamada gratuita de coaching sobre claridad profesional”.

Y con eso, ya tienes tu primera Oferta Grand Slam. Dijimos que jubilarse para siempre estaba más cerca de la realidad que de la fantasía, ¿no?

Conclusiones

Las Ofertas Grand Slam son el secreto para crear productos o servicios de gran valor que venden.

Aprovechando la psicología que subyace en los precios y el valor percibido, puedes hacer que tu negocio pase de apenas alcanzar el punto de equilibrio a disparar tu cuenta bancaria. Todo ello sin invertir más tiempo ni energía que ahora (y puede que incluso menos).

En lugar de seguir la sabiduría convencional, diferencia y optimiza tu oferta y vende en una categoría de uno. Combinado, este enfoque te llevará a una oferta irresistible a la que tus clientes potenciales se sentirían estúpidos si dijeran que no. 

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